入门级战略终端营销部署课件.ppt

内部资料 注意保密销售部2010年12月中国联通入门级战略终端营销部署2目 录三、销售政策二、产品介绍四、执行要求一、总体思路与目标五、宣传方案一、总体思路及目标- 3 - 为全面实现2011年3G业务发展的开门红，总部将于2011年1月指定全国级合作代理商集采7款入门级战略终端，统一补贴政策、统一宣传推广，快速拉动3G用户的规模发展u上市时间：1月15日u宣传主题：“选3G，就选沃”，副标题：“新年新机惠 预存800送3G+800话费”u销售模式：采取“双渠道、双模式”的销售模式，即自有渠道和社会渠道均采取“存话费送”和“购机送话费”两种模式进行销售u运营模式：入门级战略终端采取国代商直供经销模式，即由各省分公司按照“现款现货”的方式进行采购 一、总体思路及目标目标一、二季度入门级终端捆绑合约计划发展目标（万户）省入门级终门级终 端发发展量（万户户）其中，自有渠道发发展量（万户户）省入门级终门级终 端发发展量（万户户）其中，自有渠道发发展量（万户户） 全国 310.0 138.6 江西 3.5 1.4 北京 26.1 13.1 湖北 10.1 4.0 天津 8.1 4.1 湖南 10.8 4.3 河北 10.7 5.4 广东 29.9 12.0 山西 10.4 5.2 广西 5.3 2.1 内蒙古 11.4 5.7 海南 2.4 1.0 辽宁 17.1 8.6 重庆 8.8 3.5 吉林 8.3 4.2 四川 10.1 4.0 黑龙江 9.6 4.8 贵州 3.5 1.4 山东 28.6 14.3 云南 3.2 1.3河南16.1 8.1 西藏 0.3 0.1 上海 11.7 4.7 陕西 8.0 3.2 江苏 17.7 7.1 甘肃 2.5 1.0 浙江 14.7 5.9 青海 0.7 0.3 安徽 6.0 2.4 宁夏 1.8 0.7 福建 8.2 3.3 新疆 4.3 1.7- 4 -5二、产品介绍 经过对全国各省分公司的调研，总部销售部根据分公司提出的价格、品牌及配置需求，精选了7款入门级战略终端：u价格段：结算价格低于800元，零售价低于1000元u品牌及款型：涵盖诺基亚、三星、索尼爱立信、LG、中兴、华为等国际国内主流品牌的精品款型：国际品牌 5款：诺基亚2款(2730c、7230)、三星1款(S3370)、索尼爱立信 1款J108i、LG1款 T320国内品牌 2款：华为 1款(U7520)、中兴1款(E850)u定制业务：联通业务：沃门户、沃商店、乐媒、音乐等第三方互联网业务：游戏、电子阅读、即时通信、社区网站、实用软件等产品策略6二、产品介绍型号 Nokia 2730CNokia 7230三星S3370LG T320索尼爱爱立信 J108i华为华为U7520中兴兴E850国代中邮邮中邮邮华华盛天音华华盛华华盛普天太力外观观功能卖卖点特色功能：诺基亚经典直板机，支持蓝牙、FM收音机，内置ovi商店，生活通特色功能：诺基亚经典滑盖机，支持蓝牙、FM收音机，内置 ovi商店、生活通、行学一族、同花顺、特色功能：2.6寸触摸屏，支持FM收音机、 智能解锁、单指缩放，内置Samsung Apps应用下载、 、开心网等丰富应用特色功能：2.8寸触摸屏，下行速度3.6Mbps，内置人人网、微博、熊猫看书、优酷、词典、、MSN等丰富应用特色功能：高速上网体验，下行速度高达7.2Mbps；人体工学设计的绿色环保；支持蓝牙、FM收音机，内置小组件管理器、优酷、开心网、地图、微博、淘宝网等特色功能：下行速度3.6Mbps， 2.8寸触摸屏，支持蓝牙、FM收音机、多屏桌面、动态多Widget，内置、 UC浏览器、掌上百度、新浪微博、开心网等特色功能：下行速度3.6Mbps，2.8寸触摸屏，双摄像头，支持视频通话，支持蓝牙、FM、多屏桌面、动态多Widget，内置、同花顺、有道词典、开心网等产品资料 为全面保障公司3G业务的快速发展，提高入门级战略终端的性价比，经集团公司与各厂商多次洽谈，将入门级战略终端的结算价格控制在800元之内，同时，将零售价格确定在1000元之内，制定了价格体系如下：- 7 -1. 价格体系三、销售政策序号代理商型号零售指导导价（购购送话费话费 模式价）自有渠道首批上柜时间时间1华盛三星S33708591月25日2索尼爱立信J108i7991月18日3华为 U75207991 月23日4中邮普泰诺基亚2730c7991月15日5诺基亚72309991月26日6天音LG-T3209991月15日7普天太力中兴E8507991月20日备注：入门级战略终端在自有渠道不销售裸机；结算价格总部另行下发- 8 -2. 补贴政策-“预存话费送”合约（18个月）三、销售政策“预存话费送”合约计划18个月套餐月费（元）6696126156186226286386586886预存款800分月返还金额44协议期（月）18机型优惠购机款中兴E8500 华为U75200 注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网18个月（2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种- 9 -2. 补贴政策-“预存话费送”合约（24个月）三、销售政策“预存话费送”合约计划24个月套餐月费（元）6696126156186226286386586886预存款9501250分月返还金额3952协议期（月）24机型优惠购机款索尼爱立信J108i0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 诺基亚2730c0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 三星S337088000000000LG-T320117000000000诺基亚7230140000000000注：（1）自有渠道和社会渠道销售，要求用户签约在网24个月 （2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种- 10 -2. 补贴政策-“购入网送话费”合约三、销售政策“购入网送话费”合约计划套餐月费（元）6696126156186226286386586886月送费金额263850627490114154234354协议期（月）24注：（1）自有渠道和社会渠道销售（2）要求用户签约在网24个月（3）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档3G基本套餐A、B、C中选择一种（4）用户参加“购入网送话费”合约计划时，购买价格为零售指导价“购入网送话费”合约计划业务规定：- 11 -2. 补贴政策业务规 定三、销售政策u 用户从入网次月起，在该月内产生的国内语音话单的号和绑定的串号有一次相匹配，则符合赠送话费条件。

若当月没有一次匹配，则当月不赠送话费u 自用户入网次月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）u 赠送话费不得结转下月，用户协议期满后终止赠送话费u 用户不符合赠费条件时，当月不赠送话费；当重新处于正常状态且符合赠送条件时，恢复赠送话费，但总协议期不延长u 用户主动申请停机或欠费停机3个月销户时，不再赠送话费u 每月5号10时，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”u“预存话费送”合约计划 分月支付模式：在合约计划用户不离网、不欠费的条件下，由各分公司与社会渠道代理商按月结算渠道拓展服务费金额为用户所选套餐月费的10%，支付期限不超过24个月 一次性模式：按照关于优化“预存话费送”合约计划渠道拓展服务费的通知（销售2010197号）的相关要求执行 社会渠道代理商在销售“预存话费送”合约计划时，可选择其中一种渠道拓展服务费支付方式选定后，原则上一年内不允许调整 u“购入网送话费”合约计划 在合约计划用户不离网、不欠费、号码和串号相匹配的条件下，由各分公司与社会渠道代理商按月结算渠道拓展服务费。

金额为用户所选套餐月费的10%，支付期限不超过24个月- 12 -3. 渠道拓展服务费三、销售政策u社会渠道覆盖要求： 总部负责苏宁、国美、乐语、迪信通、五星、话机世界等全国性战略合作渠道的覆盖及上柜，覆盖店面不少于1000家 各省、地市分公司负责省级连锁及本地社会渠道的覆盖及上柜，覆盖店面不少于5000家（各省分配数量见附件） 社会渠道发展量由各省、地市分公司分配到以上覆盖店面u自有渠道覆盖要求： 具备终端销售能力的自有营业厅至少上柜3款入门级战略终端 在TOP 1000家自有营业厅，7款入门级战略终端的上柜率须达到100%（TOP 1000自有营业厅的各省分配数量见附件）- 13 -1. 终端覆盖及上柜要求四、执行要求u专柜要求：TOP 1000自有营业厅必须将7款入门级战略终端集中陈列在一节柜台内u陈列位置：7款入门级战略终端陈列位置须按如下布局图布置- 14 -封闭式柜台布局图开放式柜台布局图7230cJ108iiLG T3202730四、执行要求2. 店面陈列要求终端陈列S 3370E850U7520单页单页单页27307230c S3370U7520E850J108iT320单页单页单页单页u物料种类：自有渠道：7款入门级战略终端的统一海报、展架、桌卡、吊旗、折页及单产品联合版式折页社会渠道：7款入门级战略终端的统一海报、展架、折页以及单产品联合版式海报、展架、折页u物料摆放要求：各分公司自行从公司VI网站下载物料版式，严格按照VI要求制作，确保在1月15日前全渠道完成物料摆放自有渠道必须配合使用海报、展架、吊旗、折页等宣传物料构成主题陈列；单产品联合版式宣传物料仅放置折页，并应放置在演示机或机模旁社会渠道必须放置7款入门级战略终端统一物料或单产品联合版式宣传物料- 15 -2. 店面陈列要求物料摆放四、执行要求- 16 -四、执行要求2. 店面陈列要求平面示意文字说明：平面必须包含元素：1、双方LOGO，2、沃.3G标准版式，3、选3G就选沃，4、相关合约计划表非擅自更改项：双方logo位置，沃.3G标准版式。

包括尺寸比例，位置，字体等）可调动项：选3G就选沃的位置（建议右下角或右上角），相关合约计划表位置合约计划u各分公司必须按照“五要素”标准化销售模式，做好营业厅的终端合约计划销售，即必须配置“销售代表+演示机+演示卡+演示内容+标准话术”： 销售代表：由各营业厅配备的终端专职销售人员负责入门级战略终端及合约的推荐及销售；同时，可以引进产品促销员 演示机：各分公司必须对TOP 1000营业厅配备入门级终端演示机 演示卡：各分公司必须按演示卡配备要求，为每台入门级战略终端演示机相应配备演示卡 演示内容：根据不同用户群制定不同演示内容，并提前预置到演示机 标准话术：培训营业员的入门级终端销售话术- 17 -四、执行要求3. 合约销售“五要素”要求18四、执行要求4. 订货及上柜要求u订货及上柜要求： 订单系统上线时间为12月30日；各分公司须在1月7日前上报订单 各分公司须按照总部审定的订单，在3个工作日内由省分公司统一组织，完成向代理商的终端货款结算工作 各款入门级战略终端的上柜时间要求如下：型号上柜时间时间型号上柜时间时间诺基亚2730c1月15日华为U75201 月23日LG T3201月15日三星S33701月25日索尼爱立信J108i1月18日诺基亚72301月26日中兴E8501月20日19四、执行要求5. 支撑与管控要求u系统支撑及客服准备： 总部信息化部、电子渠道中心负责，于2011年1月7日前完成入门级3G战略终端合约计划系统支撑、数据配置和验证工作 总部客户服务部于2011年1月7日前完成客服业务培训和客服准备工作u库存管控要求： 各省分公司须安排专人负责全省入门级战略终端的订货、调货、退货等库存管控工作，通过ESS系统，随时监控各地点、各售点的库存情况，要确保各地市间、自有售点间库存均衡。