销售高手的21课堂卖掉博恩·崔西.txt

　　销售圣经：卖掉博恩·崔西 作者：[美]博恩·崔西 第一部分 前 言(1) 本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士 如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前10%的销售精英行列，不妨翻开这本书，它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星 销售人员往往为两个目标所激励：金钱和地位他们希望获得丰厚的报酬，收入的多少标志着他们成功的大小同时，他们希望自己的努力与成功能得到别人的 同和 本书 销售从业人士如 在这些 获得 的 大部分销售人员从 业的销售 95%的销售人员能 的 与技能提高销售业 ，时，你 销售明星¡ 一¢£⁄本书 ¥ƒ你 §“这些技能 时«，在‹›开–，†·一个‡ ：¶今天在•的人‚„ 多少人”从»销售的…‰这时往往¡ 个人¿ †`´ˆ ˜¯，˘˙¨‡：¶在•的 ˚¸ 做销售的…‰ 这时«，大˛都ˇ明—ˆ 多的 开–¿ ， 到 的人都¿ ˆ ˘˙，† ：¶这 ˆ，不 你在做 ，都”在从»销售你们的人 ”一个不Æ与人 ª、 与 别人的 Ł一Ø得Œº的‡ ”，你在这些 得 ·…‰ 你 自己的 æ别人 行 销的能力， ˆ你在ı 或人 它 łø能œ获得成功。

如果你的收入和成功ß 销售能力，那 你在本书 的 节„ 能，它们 改变你的整个人 这本书”为你们——繁忙的销售人员而作的，它”一本简单易读的实 指南，你能很快看完§找到重要的建议和学到关键的技巧， 迅速提高你的工作效率和销售业 不可œ ，如今的图书市 上关 销售 的书已经¶泛滥成灾‰尽管 „ 些书还”很 价Ø的，但你也许相比£ ，这本书 特别£处呢…答案”这本书简单明ˆ、观点鲜明在这本薄薄的小册 „，你 学”†在23个不同国˛为 50万销售 业人士 行 的 „ §总结出 的 „的每一条规则都经 ˆ实践的检验，不仅行£ 效，而且能迅速提升你的销售技能与业 刚开–从»销售时，† 的困难”，如 敲开一个个办公室的门，或者如 完成一个个陌 拜访第一次拜访客户˝从„†领悟到一个规律，可 称£为¶成功优势法则‰ 这”在 活各个领域获得成功的ł重要的原则£一，‚˘也包括销售 这条规律”这·的：在关键领域，能力的细微差别˘不同的˙果在一些关键领域，你的销售技能¡要提高一点点， 能促使业 大大提高，例如设立较高的预期目标、提高销售 力、克 遇到的各种障碍 及完成各项 易本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你 得更出色，让你获得¶成功优势‰。

另 一条成功法则也很重要：你ł弱的关键技能它技能 及 你的收入 换言£，如果你在某种关键能力，诸如设立预期目标或完成 易 所欠缺，那 这些弱点 你销售业 的好坏 及收入的多少你在某 能力的缺陷 碍你获得成功， 你在 它 多 优 从另一个 看，你的优势让你ß得ˆ今天的成 ，但你的弱势 你更快地æ前 本书旨在为你提 各种销售工 ，克 你可能 在的重要缺陷—— ，找到你的弱点，˘˙经 实践 迅速加 你在这 的能力 同时，本书分 ˆ销售的 部 ， 心 ， 及销售的 部 ， ˚¸促 销售的各种 法与技巧一 你开–同时开 这两 的能力，你的销售业 与自 心 与技能 的细微差别 „ 而出翻开这本书，你 为销售明星的21种重要技巧，'“ˆ它们，你 能迅速跻身行业的前列，你的前 ： 销售精英一·Œº(1) †们¸处 从»销售行业的 时期， 为你不 ¡心经¢£势的大 大⁄ 及行业的 ˘变¥，你从 不 多的§ 自己的目标—— 及享 更高 活——也不¨ 往一·，'在市 上 销更多的产“与 « ‹› 如果你从 在开–不Æ 的ı业 个–及†‡·„得到 。

出¶的销售技巧， ƒ 你ƒ 更为出色的销售业 •‚„·„”»在他的…销‰作 ¿ ”`万´ˆ˜ 书„ ：在美国，自己— ˛的`万´ˆ„， 5%的人¯经”做销售的，他们一 都在为别的公˘销售产“这些人成为`万´ˆ的˙¨大同小 ，他们˚ 销售¸˘˙，他们从„获得高收入而 上´ 的 活¸ 着，他们 开公˘， 自己收入的一部分˝˛ 行ˇ—这些你也能做到 †在销售领域的经 和大部分人一·一开–，§遇§ ††˛§不´ ，†的 ”一 ，”一 士，但他们 还†高„ 业，»实上，†在„学时 的 分Æ ， ª „ 学，§ 个不同的学 开Ł 开„学˙，†Ł一能做的¡ Ø力活†在一˛小Œº ，在一˛ 整 、æ ，还作 建 工人， 运ı重的建 †在 和ł 都工作 ，还在ø大西œ的一ß 上作 ˙ ，†找不到Ø力活可‡ˆ， ” 而从» ß佣金的 销——上门 销办公 “ 这·的工作†§不感到畏惧，但”仅仅努力工作”不够的， 时«†打ˆ好 `个也 卖出任 东西 去†常常跑 写字楼挨˛挨户 行 销，这·†能 触到更多的人，†很少让自己闲 到 一天，†开–‡自己：¶为 的销售人员做得比别人成功…‰†ˇ ，在每一个领域，位 前20%的销售人员ƒ 80%的财´，位 前10%的销售人员则挣得更多。

此，†开–做一些改变自己整个人 的»情 †找到公˘销售做得ł好的人，‡他做ˆ哪些与†不一·的»情，他 †如 提出‡ 、如 做销售陈述、如 回应别人的 议 及如 处 订单，˙ †按照他教†的这些做，†的销售业 很快提升ˆ †开–关注销售 的书籍，一本 一本地买回 阅读，§且每天早晨出门前，†开–花1～2个小时时间‹究销售 象†的销售业 增长得更多ˆ˘˙，†ˇˆ很多音频节目，参加销售‹›„学到ˆ不少东西† ”不Æ地ˇ音频节目，参加任 一个† ˙的‹› ł好的销售人员多· ˝累的成功经验与技巧，†的销售业 随£不Æ提高 不到一·时间，†从挨˛挨户 销，每星期做一两笔 易，到管 一个跨国的销售公˘，一个–挣 千美元 实† ¢的秘诀很简单，那 ”观察 他顶 销售人员”如 行销售的，˘˙做跟他们同·的»情，这·†也能ß得和他们一·好的成 这种 法很 效，很多人都¯尝试 ，它同·也很 效 一条销售领域的重要规律，那 ” 果规律 aw 它的基本 容”，任 »物的 在都 一种或多种原 ，如果你想实 一个特别的目标，或者获得某种成 ，你 要找出已经实 你预 目标或成 的那些人，分 他们”如 ß得成功的。

如果你做ˆ跟他们一·的»情，那 你łø也能获得同·的成功 果规律精确地阐明ˆ，在人类 史的各个领域，人们”如 从 败走æ成功的 果规律ł重要的应 在 ：Œº”原 ，条件”结果 你所处的 部世界”你 心世界的反映你的Œ想 ˆ你的 活状况：如 与人 往、如 改变环境、如 抓住§遇实 销售，这些都与你的主 Œ想一致 为你 自己的期望与 »物的看法 ˆ改变，所 你的 活也随£ 改变这 ” 果规律 效 的地 你希望自己成为 ·的人，你 ·的人想想吧，你所处的 部世界łø世界相符合， 为¡ 你才能 自己、做些 ，所 你的 活łø也¡能由自己 Œ夕法尼亚大学 ‚丁·塞»格曼博士 行ˆ25·的‹究，调查 35万销售人员他们大部分时间在Œº些 ‚丁 他们的收入同Œ‹模 相比较，‹究 ·Œ‹类型的销售人员能获得ł高收入 你 ˙顶 的销售人员他们大部分时间在想些 吗…答案非常简单：他们在想自己需要 ， 及如 获得他们需要的东西他们整天都在Œº和谈 自己的目标， 及如 实 这些目标， 为你 重视自己的目标，你 主动与充 热情，这些顶 销售人员的销售业 往往”普 销售人员的五倍到 倍，区别 在 普 的销售人员经常º虑到的”自己可能遇到的‡ ，而不”自己 的目标。

这·一条规则：如果你 顶 销售人员一·Œº，你łø也 他们一·行动，ß得与他们一·的成 ¸反£，如果你 他们一·的 心世界，你也不们一·成功这个˙ 很简单 的销售人员一·挣25 000美元 感到 足ˆ， 为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这”他们在经¢要求上的¶安乐区域‰ 而另一些销售人员，如果他们的·收入低 10万美元 ，这”他们的安乐区域 ‹究者 ，低收入人群与高收入人群的区别§不大，他们的才能都差不多， 临同·多的§遇Ł一的区别在 ，收入ł高的销售人员原 设 的目标 ”要ƒ 这 多的收入，他们整天Œº的一个‡ ”——如 实 自己的目标 根据‹究，要在销售领域获得大的成功，ł重要的一个“乐观主义精神顶 的销售人员比普 销售人员更加˝极乐观，¸ 为这种乐观，他们 成功的期望Ø很高 为他们 分迫 地希望获得成功，所 与普 销售人员相比，他们期 地 打更多的另 ， 为他们希望获得łø的成功，他们也不 ，回的˝极 和频率也更高他们相 ，¡要自己 ›不Æ地打与回，成功”不可 的，¡”时间的‡ 而已 为从一开–他们 给更多的人打，‚˘，回 也更频繁，实 的 易也更多‚他们完成ˆ更多的订单， 的 心，促使他们 打与回 更多的。

这种 不Æ重 ，成为ˆ一种˝极的 这种 使他们获得 多的收入，ß得 大的个人成 还 另 一条成为销售明星的关键所在：你的自 心 关 到你的销售业 收入ł高、ł成功的销售人员 很 的自 心自 心可 ‚地 义为：你 多 你自己你 你自己，你 ¸你做得 好，你 你自己两者£间相 促 　　你 自己，你 高的目标和 则¸你 自己，你成功的 心与能力 ， 困境时 › 去¸你 自己， 多的人 你，从你 买东西，§ 你 给他们的 一个很 ‚的类比，心 与身 非常相 ，如果你每天 行一 的 ，łø你的身 同·地，如果你每天 行一 的心 ，你的心 也，你的自 心与自 心都且ƒ ˝极乐观的心 此，要想在销售领域获得大的成功， 你 要 ł优 的销售人员一·Œº每次你 销售精英那·Œº，你 ¡¢ ，作也更 效率，同时你也 你更多的，作出更好的你 重视销售， 能挣 多的钱‚你 ⁄ˆ顶 销售人员的精神与“¥诸实践，你的整个人 ƒ§'“，充 ˆ希望 1．«求‹ (1) 这一点作为你的人 则吧——不管 ·的§，都要›力 « 的 „––†上你的个人特‹ 成为你的 言。

——‡ ··„ ¶·‚¶ 乐观主义者们 łø的•»期望Ø很高而且，他们 ”乐观， ”变得雄心勃勃，做»也 ，雄心 ”成为ˆ乐观主义ł为。