银行保险营销技巧.ppt

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客户的三维需求,对产品/服务的需求,对情感/感受的需求,对维系关系的需求,步骤二：发现需求,柜台销售流程与话术,客户需求的四个层次,客户的需求是什么？,为什么需求？,如何应用？（解决什么问题？）,期望得到什么受益？,解决方案,步骤二：发现需求,步骤二：发现需求,客户的关注点：,1、收益,2、期限,3、缴费,4、保障,5、.,步骤三：推荐产品,1、针对客户的关注点进行产品推荐,2、适当运用说明话术,目的：,强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色时机：,客户对产品引起关注后,话术：,XX,产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的说明话术,步骤四：促成,目的：,帮助客户下定决心购买时机：,1、客户仔细阅读宣传彩页时；,2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式、询问变更或退保方式、询问保险公司情况；,3、客户询问办理细节时；,4、客户询问他人办理情况时；,5、客户对你的讲解表示赞同时促成话术,办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。

递上投保单）,您是买5份，还是10份？,把您的身份证给我，我来帮您办一下手续伸出手）,这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了递上笔）,客户常见问题处理,一、对投资收益有疑问,投资收益不确定,投资失败了怎么办？,去年红利水平如何？,二、对服务有疑问,在银行买了保险，以后找谁？,要提前用钱怎么办？,以后在哪里领钱？,客户常见问题处理,三、对公司信誉有疑问,保险公司可靠吗？,操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？,四、与其他公司相比,*公司的*保险比你们好,*公司是大公司，你们公司都没听过,服务,认识服务,服务的对象和途径,体现专业形象的服务,做好服务应有的观念,结论,认识服务,与银行共同维护信誉，持久合作,增强银行人员的信心和积极性,服务没有时间限制,售前、售中、售后,提高客户续保率，减少失效或退保,体现专业形象的服务,1、提供银行及产品的信息,2、提供与产品相关的资料,3、宣传及咨询服务,4、沟通、巩固关系,5、保单保全服务,6、.,做好服务应有的观念,服务带来业绩收入的提高,服务需要的是真心,当你忘记客户时，客户也忘记了你,不要用客户保额的高低，决定你的服务品质,结论,1、维护市场比拓展市场更加重要,2、服务是一种理念，而非简单的形式,一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，,良好的服务是下一次销售的开始。

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