打造千人团队不是梦-平安最大团队-庞总监.ppt

打造千人团队 不是梦组织发展组织发展是寿险事业永恒的主题是寿险事业永恒的主题————庞国平庞国平上海平安上海平安个人简介个人简介公司：上海平安奔腾营业区姓名：庞国平 职务：总监学历：大专 专业：自动化控制1995年6月 入司平安1996年1月 晋升主任1997年4月 晋升营业部经理2006年1月 晋升总监拥有客户数1573157315731573个荣 誉•入围上海精英会议九次入围上海精英会议九次•入围总公司高峰会议五次入围总公司高峰会议五次•入围西区入围西区500500强营业部第一名强营业部第一名•入围西区钻石营业部第一名入围西区钻石营业部第一名荣 誉•中国平安最大团队缔造者•中国保险最佳开拓营销奖•社区开拓第一高手•组织发展从1人到现在突破3500人•2007年平安系统全国第一名•经理每月增员2-5人•2007年已经创下超2亿以上的标准保费，超越平安一半以上的分公司的总业绩•2008年已经创下超3.2亿以上的标保•2008年庞总监获得了第五届中国保险精英圆桌大会十大金圆桌奖之最佳开拓营销奖 年薪过千万进平安进平安10年的感受年的感受1.热爱寿险事业热爱寿险事业.2.相信公司、相信团队、相信自己相信公司、相信团队、相信自己3.始终增员始终增员.增员是寿险经营的命脉是寿险经营的命脉 是长期稳定收入的基础是长期稳定收入的基础奔腾营业区人均收入奔腾营业区人均收入1、业务员业务员 4300元元/月月2、主、主 任任 25000元元/月月3、经、经 理理 10万万/月月4、总、总 监监 20万万/月月我的组织发展历程的组织发展历程•庞国平---1人---8人---32人---96人• ---200人---600人---1200人• ---450人---650人---1335人•1人---49主任---4个营业部---1个营业区•每月标保每月标保 营业区1420万，1335人• 营业部 320万 ，280人• 直辖组 110万，109人•目前本部人力是608个人，直辖组是113个人，直接育成了4个营业部，其中2个营业部已经成为营业区庞国平2006年年8月月20日工资日工资 税前：税前：363286元元税后：税后：265754元元1、增部奖、增部奖86671元元2、经理奖、经理奖48837元元3、直接管理、直接管理89473元元4、直接育成、直接育成46688元元5、总监津贴、总监津贴23207元元目前寿险市场的增员状况如何？目前寿险市场的增员状况如何？增 员难 难 难难------机会的代名词超越对手的拐点定位•经理是不是CEO？•经理是职业投资者。

营销•经营•推销真心有多少 芝麻才开门工作和事业的区别？工作和事业的区别？业务员：业务员： 营销员营销员组织发展：组织发展： 经营！经营！团队高速扩张寻找有效的增员方法有效增员方法应具备的条件有效增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高有操作性增员突破性的创新方法增员突破性的创新方法报纸广告增员免费面试做过生意收入丰厚聘营销主管或销售优先139*******养老金医保卡发员15名.薪3800元.沪50岁下T:5218**** 非中介聘客户回访.资料整理各5名沪高薪4仟28-45岁138******* 平保聘开过公司/饭店做过信贷/房产求薪5000元20名2864****聘客服.养老金发放8名沪高45岁以下.薪4仟T:1331****** 平保聘资料整理.区域服务8名28-48岁1380******沪高.求薪5000元 非中介不收费聘接听应聘步骤接听应聘步骤1、引导询问2、约定时间3、成功促成1、询问学历、年龄、询问学历、年龄2、姓名、、姓名、3、工作经历、目前工作状态、工作经历、目前工作状态4、表明身份、表明身份----面谈邀约面谈邀约5、约定面谈时间、地点、约定面谈时间、地点促成话术**先生（女士）先生（女士） 我们公司下星期一下午我们公司下星期一下午1：：00点，有点，有一个公司情况介绍会，到时你来了解一一个公司情况介绍会，到时你来了解一下公司情况，并且有我们经理给你面试下公司情况，并且有我们经理给你面试一下，看你是否能录用。

一下，看你是否能录用增员流程• 登广告登广告----接应聘接应聘---面试面试• 说明会说明会----当场面试当场面试• LASS----三个半天培训三个半天培训• 代理人考试一个月代理人考试一个月• 转正培训、三天全天转正培训、三天全天，，2周一周一三五半天培训三五半天培训快速而有效的培训方法快速而有效的培训方法原则：： 一边学习一边赚钱一边学习一边赚钱 一边赚钱一边学一边赚钱一边学习习培训而没有实践是浪费时间培训而没有实践是浪费时间新人培训关键点新人培训关键点1、推销流程、推销流程2、讲一张劳保卡、讲一张劳保卡3、每个新人过关、每个新人过关 营销技巧什么是营销什么是营销营销是营销是通过精心策通过精心策划和有效监划和有效监控的沟控的沟通与对企业通与对企业有影响力的有影响力的客户建立长客户建立长期的和有利期的和有利润的关系润的关系营销的内涵是哪些？营销的内涵是哪些？§ 收集（潜在）收集（潜在）客户的相关信息客户的相关信息§ 采用数据技术采用数据技术转换原数据为有转换原数据为有价值的市场信息价值的市场信息 § 客户细分管理客户细分管理§ 不断寻找和创不断寻找和创造营销的机会造营销的机会营销的应用营销的应用客户挖掘客户挖掘ü市场调查ü客户分析ü信息收集ü直复营销客户增值客户增值ü营销ü交叉营销ü上线营销ü服务增值客户关怀客户关怀ü回访ü主动优惠ü亲情服务客户管理客户管理ü服务跟踪ü缴费提示ü服务激活ü投诉跟踪客户挽留客户挽留ü主动挽留ü续约提示ü赢回客户§建立客户的长期价值（生命周期价值）•Long-term Value \ Lifetime ValueLong-term Value \ Lifetime Value§建立客户忠诚度 Customer LoyaltyCustomer Loyalty 营销营销的的最终目标最终目标营销代表应具备的条件营销代表应具备的条件营营销代表销代表营销能力营销能力倾听技巧倾听技巧具进取心具进取心易于与易于与人沟通人沟通良好良好沟通技巧沟通技巧充满自信充满自信面对面沟通与沟通的区别（ 7% ）你在说什么（ 38%）你是怎么说的（ 55%）你的身体语言（ 82%）你的语音语调（ 18%）你的用词沟通特点沟通质量取决于：•语音 —亲切、委婉、动听… —不要做作•语速 —语速要适当（一般180-240字/分钟）•语调 —尽量用升调 —反馈同等强度的感情色彩面对面营销VS营销优点缺点面对面营销•能感受到企业的品牌形象•过程便于交流和开放•能看到实在的物品•客户接触率低•运营成本高营销•交互性的对话•容易接触客户•无地域限制•可量度性高活动、成本、效益•应用灵活•成本效益高•可减少面对面的压力•个人接触•快速的响应•虚拟无形的•看不见对方的身体语言，易生误会•容易被滥用 营销营销（一个小区）（一个小区）1、小姐、小姐2、陌拜话术、陌拜话术预约话术：预约话术： 您好！我是平安保险客户关怀热线，您好！我是平安保险客户关怀热线，想了解您或者您的家人是否投保过平安的想了解您或者您的家人是否投保过平安的保险？保险？注：按客户不同的答案，选择不同的应对话术。

注：按客户不同的答案，选择不同的应对话术A：有 这次我公司成立十周年庆这次我公司成立十周年庆,我们要做统一的我们要做统一的回访工作回访工作. 请问先生请问先生/小姐，您买的是平安的什么险种小姐，您买的是平安的什么险种？是养老的、医疗的、还是少儿终身幸福险？？是养老的、医疗的、还是少儿终身幸福险？您是住在您是住在“XX区区”或或“XX路路”上？您贵姓？请上？您贵姓？请问您什么时候有空，是双休日还是平时晚上？问您什么时候有空，是双休日还是平时晚上？到时我们的优秀服务专员来之前会再次与您预到时我们的优秀服务专员来之前会再次与您预约具体时间的，并且上门时，他们会出示所有约具体时间的，并且上门时，他们会出示所有证件 谢谢！打扰了！谢谢！打扰了！B：无 这次我公司成立十周年庆，如果您这次我公司成立十周年庆，如果您想了解本公司新产品的资料，我们会派想了解本公司新产品的资料，我们会派优秀的服务专员把资料递送给您！优秀的服务专员把资料递送给您！ 谢谢！打扰了！谢谢！打扰了！营销登记表营销登记表目标市场开拓目标市场开拓理想目标市场的条件理想目标市场的条件1 1、量的大小：有、量的大小：有1 1年可挖掘的业务量年可挖掘的业务量2 2、区域集中：准客户比较集中，有效利用时间、区域集中：准客户比较集中，有效利用时间3 3、容易接近：相对较多共同点、容易接近：相对较多共同点4 4、调和一致：业务员与该市场的相融性、共通、调和一致：业务员与该市场的相融性、共通 性、是决定成败关键。

性、是决定成败关键5 5、交通工具：包车、交通工具：包车目标市场营销法则• 在熟悉的目标市场内总结出一在熟悉的目标市场内总结出一套专门的接触方式，专门的应对套专门的接触方式，专门的应对话术• 先从共同需求出发，如此不先从共同需求出发，如此不断拷贝成功案例，从而提高断拷贝成功案例，从而提高3 3倍倍的拜访胜率的拜访胜率告诉每位增员者一句话：假如你不坚持实践，假如你不坚持实践，你永远不知道你到底有你永远不知道你到底有多棒！多棒！目前的保险市场目前的保险市场-----百年难遇今天你选择今天你选择“放弃”明天你人生更明天你人生更“艰难”经理主任以身作者，营造团队增员忿围在困难中取得成就更加珍贵，在困难中取得成就更加珍贵，冲破逆境获得成功更令人尊敬冲破逆境获得成功更令人尊敬观书有感观书有感宋宋. .朱熹朱熹半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊；问渠哪得清如许，为有源头活水来咬住青山不放松咬住青山不放松一心一意做增员一心一意做增员 用心经营团队， 用心经营员工 用心经营客户； 成功必将属于你们！。