中国平安保险公司策划书.ppt

中国平安保险公司的营销筹划书前言前言•本筹划接受中国平安保险公司的委托，由第六小组进行中国平安下一经营年度的营销战略筹划本筹划主要解决的问题是：虽然社会经济不断开展，保险业却没有得到与之相适应的开展，保险市场还很不饱和，在这种背景下，中国平安作为一家较有影响力的公司应如何顺应时代开展壮大？本筹划详细地分析了中国平安保险公司所处的宏观环境和自身情况，并由此入手，结合整个保险行业特点，提出了一些中国平安保险公司在未来一年里可采取的营销战略营销筹划的目的•了解企业所处的位置，根据与以往业绩的比照，了解公司的营运能力，改进缺乏，通过制定良好的营销方案，使企业获得更大收益、取得进步，加快完成企业使命的脚步一、环境分析•企业的所处的各种环境是企业战略制定的重要决定因素它主要包括外部环境，内部环境，竞争环境，及市场环境本筹划书中将市场环境与外部环境合并为外部环境分析，将市场环境中的顾客因素重点分析〔一〕外部环境分析• 宏观环境• 法律环境• 行业环境• 企业环境预测 1、宏观环境分析 社会经济开展 社会保险只“保〞不“包〞 外资公司人才缺乏，竞争力有限 保险从业人员素质较低 行业声望危机 2、法律环境分析新?保险法?的变化第一,着重强调了保险活动的诚信作用；第二,强调保障被保险人的合法权益；第三,强化了对保险市场的监管,着力打击保险欺诈活动；第四,明确了保险活动当事人的职责范围,强化了保险人的责任意识；第五,制定了许多有利于今后保险市场和保险业开展的规定；第六,履行我国对入世的承诺。

•?反垄断法?的公布•保险行业经营的特点和行业开展的历史沿革，决定了保险业的产业集中度相对其他行业更高，保险业也一直与电力、铁路、邮政、银行等行业一同被视为具有市场支配地位的垄断行业 •新会计准那么的变化•新会计准那么变化推动了保险公司的管理模式从以销售管理为中心向以财务管理为中心转变，表达了与国际会计准那么的趋同性，增强了保险业国际竞争能力；新会计准那么打破了所有制和行业的界限，增加保险企业会计数据的可比性 •其他经济指标影响因素对企业营销活动的影响程度（-7~7）重要性（0~1）加权值政治40.150.6经济50.251.25社会文化30.10.3国民生产总值30.10.3通货膨胀率30.10.3储蓄存款40.150.6固定资产投资40.150.6总计341环境总分3.953、行业环境分析•确定行业界限•行业结构分析•行业地位分析•竞争结构分析•行业产品差异化•行业威胁4、企业环境预测宏观环境因素关键消费者的变化趋势关键竞争者的变化趋势关键劳动力变化趋势经济环境金融危机影响上升金融危机影响，使竞争对手的竞争能力下降金融危机的影响，造成大批人员下岗，市场的空余人员，将成更多成为潜在劳动力（上升）文化环境（保险意识传播深化）成正比不变越来越多的人了解保险市场，面对这个潜力巨大的市场，会有越来越多的劳动力选择在此发展（上升）政治环境新会计准则变化新《保险法》《反垄断法》新出台法律对中国保险业更加规范，调动消费保险积极性，上升新政策对一些商业行为不规范的企业，起到了约制作用，使许多关键竞争者竞争能力下降规范保险业的保险劳动力市场，提高保险从业人员素质（上升）人口结构变化（中国老龄化加剧）寿险、养老保险上升对多数竞争者都是一个机会，上升不变国民生产总值成正比成正比成正比通货膨胀率成反比成反比成反比储蓄存款成反比成反比成反比固定资产投资成反比成反比成反比〔二〕内部环境分析•中国平安保险是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融效劳集团。

中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过18万人的代理人队伍在业务开展中，还建立了后援、培训、IT支持平台，个险、团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化效劳的需求，从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供多元化产品效劳 1、企业使命•中国平安的企业使命是：对客户负责，效劳至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“老实、信任、进取、成就〞的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新〞的团队价值观集团贯彻“竞争、鼓励、淘汰〞三大机制，执行“差异、专业、领先、长远〞的经营理念2、企业长期目标•力争成为国际领先的综合金融效劳集团和百年老店，作为一个金融集团，保险、银行、投资三大支柱已经形成，统一的战略平台初步搭建，初步加速全国布局，努力为消费者提供全方位、多样化、专业化的消费体验，通过一卡通、万里通、以后更是要开拓网上保险市场，简化和便捷消费者保险的办理手续，不断学习先进的管理理念和向兴旺国家学习其保险公司运营，拓展业务种类，努力到达国际标准。

3、企业的竞争地位•在2021年度的权威调查中，集团下属平安寿险、平安产险的客户满意度均据行业首位作为“中国企业社会责任同盟〞的发起人之一，中国平安致力于承担社会责任在依法经营、纳税的过程中创造企业的阳光利润；在社会中尽到道德责任与慈善责任，将企业的核心价值观贯彻在教育公益、红十字公益、灾难救助等公益事业中2021年4月，?福布斯?2021年度“全球上市公司2000强〞公布，中国平安凭借稳固的业务根底、优秀的经营管理及综合金融的优势第三度入围，排名第141，在91家上榜中国内地企业中排名第8，三度蝉联非国有企业第一名2021年7月，?财富?“世界500强〞排行榜公布，中国平安以2007年180亿美元的营业收入，首次进入全球500强，位列第462位，并成为入选该榜单的中国非国有企业第一名 4.1企业竞争优势•资本收益率排到前列，并到达最高资本收益率和盈余，盈利能力很强；在国内寿险整体流动性排名中，资产流动性能力较强，跻身前10名之列；•经营稳定性也较好；偿付能力强；中国平安保险公司作为一个第一家引入外资的大公司，全国联保，凭借强大的人才优势，先进的管理模式，以及中国保险行业的垄断地位，打造出了良好的品牌效应。

另外，公司采取寿险、财险统一管理，分开操作4.2企业竞争劣势•企业资产管理能力弱，投资资产比率再保险公司中排名在10名之外；理赔准备金较中国人寿较差，有些保险保费工程过高，局部保险业务的工作人员素质较差，效劳态度有待改进，大量高学历的专业性人才较少，不利于公司的长远开展5、企业资源•人力资源•财务资源• Ⅰ.主业继续增长，净利润下滑• Ⅱ. 保险合同继续增加 负债业务增长• Ⅲ. 资金使用更加灵活 现金减少•信息资源•供给资源 6、企业主要业务7、公司组织结构及权利机构•由底层到高层：依次为营销保险的推销员，主任〔主管〕，部经理，区经理，分公司经理，总公司经理总公司在深圳，分公司遍布全国各地，每个分公司设有区经理统管各个部经理，主要分为：管理部门、人事行政部、业务管理部、非车险部、客户效劳部、营业部、银保部、财务部这几个部门各部门负责的部经理再管理各部门主任〔主管〕，最后由主管统管保险业务员8、公司业务组合明星类：万能险；主险（仅具有储蓄功能，不具有保障功能）+附加险（意外险或医疗险）；汽车保险；旅游保险；（财险+寿险；财险+意外险；寿险+医疗险）（未来经过发展，会成为具有市场潜力的业务） 问题类：单一的储蓄类主险或者财产保险类（除车险）（具有较高的增长率，较低的市场占有率） 问题类：单一的储蓄类主险或者财产保险类（除车险）（具有较高的增长率，较低的市场占有率） 问题类：单一的储蓄类主险或者财产保险类（除车险）（具有较高的增长率，较低的市场占有率） 9、公司产品和效劳•公司的产品主要是主险〔仅具有储蓄功能，不具有保障功能〕，附加险〔意外险或医疗险〕，汽车保险；旅游保险，主要组合为财险+寿险，财险+意外险，寿险+医疗险。

主要保险类型有：健康保险、保障型保险、少儿保险、理财型保险、养老保险、汽车保险、旅游保险、家庭财产保险、保险自助卡等等•平安“三鑫〞系列分红险•“员工健康管家〞10、公司过去业绩项目2008年上半年2007年上半年同比增加营业收入71.48584.051-14.95%营业支出64.31375.564-14.89%营业利润7.1728.487-15.49%净利润7.318.326-12.20%项目2009年上半年2008年上半年同比增加营业收入110.86871．48555.09%营业支出103.53764.31360.99%营业利润7.2217.1720.68%净利润4.5587.31-37.65%11、公司业务关系•招行与中国平安保险公司由合作伙伴变为竞争对手•河南省政府与中国平安保险〔集团〕股份签署战略合作协议•中国平安与快易安汽车玻璃签署合作协议〔三〕竞争者分析•中国平安的品牌竞争者主要是中国人寿•中国平安的产品竞争者主要是新华保险公司•中国平安的一般竞争者主要有太平洋保险和泰康保险•另外，还有一些关键意愿〔预算〕竞争者，他们并不具备较强实力，如苏黎世，长城，美亚，金盛，友邦，安泰等。

分析因素•市场规模 资本能力•赔款准备金 盈利能力•费用率计算 赔付率指标•资产流动性 经营稳定性〔四〕顾客分析•地区因素•年龄因素•职业风险因素•心理行为特征•购置者与使用者分析•潜在顾客分析二、SWOT 分析v随着中国入世，市场改革，体制革新，经济开展，平安保险公司迎来了二次创业的时机，摆在全公司眼前的道路虽是曲折，而又是光明的时机与威胁并存，优势与劣势竞舞 SWOT分析与可能的战略S-优势1在寿险、产险、信托及证券等多行业经营模式，使平安证券具有了可共享的巨大客户网以及较高的品牌知名度2对员工的综合素质和专业结构进行了相应的提高和调整3一流的信息化管理4以良好的服务塑造品牌5消费者市场份额大6在消费者心中的形象好W-劣势1市场占有率处于下风2公益活动不能做到利益声望双丰收3太平洋以它特有的专项保险方式，在得到舆论关注与赞赏的同时，获得了良好的经济效益，这点是平安没能做到的O-机会1政府与民众保险意识加2原始业务财产保险的成功使其产品系列扩展战略（寿险、车险）更有效3中国保险公司的资金运用渠道得到扩宽，监管部门允许保险公司以购买证券投资基金的形式间接进入股市。

有利于扩大保险公司的投资渠道，化解保险公司风险SO战略1在广告上设立针对不同细分市场的广告，突出其服务的多样性及针对性，同时还需突出中国大型保险企业的形象2加强对员工的培训,提高员工的素质,是平安公司开发并抢占新市场,实现组织目标的重要条件WO战略1运用产品系列扩展战略，推出不同领域的新产品，充分利用其品牌优势2开发市场,抢占市场份额目前我国大部分人的保险意识不强,尚未认识到投保也是投资,储存的一种方式对这一部分消费者,平安公司应加大宣传力度,使保险意识深入人心,借此加强企业品牌知名度并抢占新开发的市场T-威胁1我国对保险业的高税负财税政策制约了保险业的发展2保险深度和密度与国际水平差距较大，保险覆盖面小3保险产业规模小、企业实力弱4加入WTO以后竞争压力增强5经营管理水平提高，保险人才争夺激烈ST战略1目前我国保险从业员的收益较低,而在国外,保险从业员的工资仅低于律师和大学教授入世后,针对财大气粗的外国保险公司高薪挖掘,平安公司应该提高员工工资,福利等利益以避免人才流失, 提高自身的竞争力,在激烈的市场竞争中立于不败之地WT战略1应该充分利用平安的经验及资源优势，采取差异性营销的战略，加深市场细分程度，使其产品为更广泛的顾客提供更高质量的服务，以争取更高的市场份额，提高其顾客忠诚度三、营销目标与目标市场•向潜在市场开展，扩大用户人群，努力开发新产品。

在原有业绩根底上，将利润提高70%，使市场占有率提高三分之一以上，在一年内推出5个以上新险种，并为下一阶段业务的展开进行新产品宣传同时不遗余力的加强公司品牌的宣传，努力使中国平安跻身于亚洲著名保险企业之列 • 目标市场主要为地级以下城市，原因是近年来保险业的极速扩张与从业人员素质的不断提高，目前地级以上城市的市场不仅从业人员较多，而且保险知识针对群众的普及率也越来越高如果再从目标市场细分最具潜力人群，那么应属业务人员，目前全国流动性业务人员具不完全统计大概有3000万左右，而这一局部群体大都面对经常在外出差做车等高危活动，而80%的企业不具备健全的保险体制另外，网络营销是现在最为直观且效果较为迅捷的手段，因此长时间从事网络活开工作的人群也将成为保险业的新增目标人群四、营销因素组合四、营销因素组合根据上文的SWOT战略分析，我们得到如下营销组合〔一〕加强广告宣传，改变消费者陈旧的保险意识n n通过各种信息传播媒介加强宣传，增大广告通过各种信息传播媒介加强宣传，增大广告费用，在央视的各大频道及比较火爆的地方费用，在央视的各大频道及比较火爆的地方台轮番播出公益广告同时，还要大力宣传台轮番播出公益广告。

同时，还要大力宣传中国平安保险公司的信用和公司的稳定程度，中国平安保险公司的信用和公司的稳定程度，比方不会受某些突发事件的影响，公司资金比方不会受某些突发事件的影响，公司资金雄厚偿付能力强、稳定可靠等等可以根据雄厚偿付能力强、稳定可靠等等可以根据推出的系列险种，例如亲子系列、家庭系列，推出的系列险种，例如亲子系列、家庭系列，关爱老人系列等等，拍摄一系列与之相对应关爱老人系列等等，拍摄一系列与之相对应的公益广告，在潜移默化中改变人们对保险的公益广告，在潜移默化中改变人们对保险的落后思想观念，营造一种温馨的气氛，是的落后思想观念，营造一种温馨的气氛，是消费者慢慢转变观念，而不是一味单纯说教消费者慢慢转变观念，而不是一味单纯说教式的强调要买保险，是消费者产生心里厌恶式的强调要买保险，是消费者产生心里厌恶和视觉疲劳，使消费者树立一种观念：珍爱和视觉疲劳，使消费者树立一种观念：珍爱生命，保护家人，就要购置中国平安保险生命，保护家人，就要购置中国平安保险 〔二〕开发新的宣传渠道n n现今随着可及的开展，网络广告的影响也不容无视，网络广告相对于电视广告来说本钱较低，而且随着中国网民的增加，网络的影响力正在不断上涨，还可网罗一大批潜在的消费者。

〔三〕通过招聘和培训高素质能力强员工，提高保险销售的营业额 n n通过制定一系列的人才引进和培养战略，通过制定一系列的人才引进和培养战略，高价聘请金牌保险业务员的同时，重点高价聘请金牌保险业务员的同时，重点培养中国平安保险公司自己的人才，并培养中国平安保险公司自己的人才，并对保险销售额最高的保险业务员给予物对保险销售额最高的保险业务员给予物质和精神的奖励，从而调发动工的积极质和精神的奖励，从而调发动工的积极性，使员工更加卖力的推销保险，增加性，使员工更加卖力的推销保险，增加营业额制定统一的员工理念〔高效劳、营业额制定统一的员工理念〔高效劳、高品质、好态度、求真求实，不为业绩高品质、好态度、求真求实，不为业绩搞虚假，欺骗消费者，高价高质〕，使搞虚假，欺骗消费者，高价高质〕，使员工朝着统一的目标努力注重保险从员工朝着统一的目标努力注重保险从业者的职业道德素质的培养和考核，不业者的职业道德素质的培养和考核，不能因为个别素质欠佳的从业者毁了企业能因为个别素质欠佳的从业者毁了企业的形象对员工强调售后效劳的跟进对员工强调售后效劳的跟进〔四〕价格n n应考虑实际市场情况，对某些险种调低保费，吸引潜在的消费者，稳固住已投保的老客户。

〔五〕开发新险种，对于不在盈利甚至亏损的险种市场采取撤退战略 n n随着创立和谐社会的观念深随着创立和谐社会的观念深入人心，诚信成为一种越来入人心，诚信成为一种越来越珍贵的财富中国平安可越珍贵的财富中国平安可顺应社会开展，努力使信用顺应社会开展，努力使信用相关险种成为主打品牌，并相关险种成为主打品牌，并以较低价是其成为一种群众以较低价是其成为一种群众商品等同时，对于上文中商品等同时，对于上文中定价较高的富贵人生等险种定价较高的富贵人生等险种适当撤退适当撤退〔六〕注重售后效劳，增强消费者的好感，同时通过老客户吸引新客户n n可开通售后效劳热线，接受消费者可开通售后效劳热线，接受消费者的意见和建议，以及不同险种的反的意见和建议，以及不同险种的反响还可追踪访问，打响还可追踪访问，打 询问消费询问消费者的对一些险种的意见和建议别者的对一些险种的意见和建议别由此整理出消费者反映较多的险种由此整理出消费者反映较多的险种和问题，在返回改善这些险种和问和问题，在返回改善这些险种和问题的执行策略和方法，力求到达高题的执行策略和方法，力求到达高满意度必须防止行业中普遍存在满意度必须防止行业中普遍存在的售前售后效劳态度明显不同的情的售前售后效劳态度明显不同的情况。

当发生纠纷时，应与相关部门况当发生纠纷时，应与相关部门积极配合，积极解决问题，依法办积极配合，积极解决问题，依法办事，不推卸责任事，不推卸责任〔七〕采取整合营销的销售技巧 n n客户需求整合 n n客户价值整合n n渠道整合 资源整合n n客户群整合 系统整合 流程整合 效果整合五、预算表项目活动费用市场调研费用60元印发平安保险集团宣传册及海报400元电视、广播的提示广告2000元开办及赞助各种活动10000元•总费用预计共12460元•进度表见文档六、营销执行•1、在哪个市场区域：以平安保险集团天津分公司 为试点，在天津市区开展•2、做什么：推出新的保险产品，执行上述保险方案•3、为什么要这样做：为了进一步摸清市场需求，开拓更为广阔的市场•4、由谁去做：组织几个小的团队，有他们专门负责新方案的推广•5、在什么时候做：筹划一经通过，立即着手进行•6、怎样做：前期宣传，中期推广，后期售后 七、控制方法•1、员工招募：为给新工程注入新鲜力量，进行对内外招聘人才，营销筹划设计3小团队，每队5人，其中总监1人，筹划2人，销售2人•2、员工培训：遵守职业道德，熟知业务内容，树立对客户的责任心，增强团队意识人性化效劳，保质保量地完成市场营销方案•3、财务资源配置：每小组分发3000元经费，之后根据每月的业绩按比例配发，员工的工资使用工资加奖金的方式，以此鼓励员工•4、产品标准：按照业务推广时客户提供的意见，在质量和价格上及时作出修改和调整，使产品更适应市场需要•5、促销手段：在不违反规定的前提下，更小组可视情况而定•6、营销审计：由公司派专人进行监管，对违规操作加以喝止，以保证良性环境八、结束语•本筹划书的结论主要有以下几点：•第一：宏观经济环境有利于保险业开展，经济不断进步使越来越多人有能力购置保险，同时政府鼓励商业保险开展以弥补社会保险缺乏；•第二：保险行业的不饱和状态主要由于行业标准不完善造成，改变消费者对保险陈旧的观念势在必行；•第三：保险公司的业务人员和保险的售后效劳是消费者选择保险的重要依据，必须努力提高从业人员素质，完善售后效劳。