终端价格谈判技能训练(共44页).ppt

高定基常见的价格谈判困境有哪些l被客户还价得没有利润空间l和老板认识直接和老板谈价钱l打了折还要还价l一开始只问多少钱l给顾客打了折，顾客却不买了l顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了谈判的精髓是什么l顾客不了解产品就问价格 情景案例导购：欢迎光临！您买什么地板？顾客：有没有便宜点的地板？导购：这款原价138，特价109顾客：太贵了！导购：那买这个吧，特价99很多人都买这个顾客：能不能少？导购：这是最低价顾客：那行，我们再看看先导购：慢走我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱导购：欢迎光临顾客：这款不错，多少钱？导购：158顾客：太贵了，打八折行不行？导购：不行，最多给9折顾客：再看看先导购：慢走情景案例面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？方法一：避开价格谈产品 案例 演练 方法二：直接报大众价格 案例 演练 方法三：答非所问转移法 案例 演练 方法四：反问顾客的意向 案例 演练 超级演练 你报价后顾客说太贵你怎么做？ l价格时间分解 把价格分摊到每一天（折旧） 对顾客具有划算的暗示作用 斤斤计较、感性较强的顾客 案例 演练 l报价留有余地提供了谈判的空间创造了对方获胜的氛围即使特价也要留点空间 案例 演练 顾客：这款多少钱？导购：原价109，今天特价89。

顾客：便宜10块钱吧，便宜10块钱马上定下来导购：这个是特价，不能再便宜了顾客：那我再去其他地方看看导购：那行情景案例该导购存在哪些问题，怎样改进？案例顾客：这红酸枝多少钱？导购：368顾客：优惠点吧导购：那就300块吧顾客：这款红酸枝多少钱？导购：368.顾客：优惠点吧导购：你说优惠多少？顾客：300块吧第一种第二种那种方式更好？l让对方先报价 有利：超越预期，主动地位 风险：砍价太狠，需要较好的技术 案例 演练 促销谈判案例 在齐齐哈尔促销时，某产品原价258，平时220，这次促销187一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我这里那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？ 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 标价158设置你自己的底线价） 顾客说贵，开始谈判 派代表展示，讲师点评黄山小路提供的案例最低价245顾客提出220元，小路不同意，提出至少258元顾客每走一步就加10元，走出门时顾客提出了240元可小路还是放弃了讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？l夹心法报价例如：标价368元/平方，顾客说最多300元/平方，你的底价是310元/平方，那你的开价至少是多少。

案例 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 缅甸花梨标价218顾客说贵，开始谈判 底线价是多少，导购自己写在纸上 控制在中间价成交 演练 l准精确报价150元148元146.8元 使顾客相信你已经到底价了 报价应该与你的底价很接近或一致 案例 演练 l避免忌讳数字 案例 演练 l标价尽量避免整数价 有一次我看到某店定价很多定为：240，170，160，190，180 案例 演练 大庆案例一女士看中某款产品800多，第一次来问价格，导购说95折促销那天，要求再便宜点，正好老板在旁边，可能是比较急，老板就随口说了一句：8折给她吧结果，该女士说考虑一下，然后就走了，以后再也没有来过请问：问题出在哪里？l逐渐减少让步避免几种错误的让步方式 案例 演练 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 标价358顾客说贵，开始谈判 把你让步的范围写出来，只有自己知道案例1顾客：这款柚木多少钱？导购：170.顾客：150吧导购：那不行，至少160.案例2顾客：这款柚木多少钱？导购：170.顾客：150吧导购：那不行，这个价格太低了，我们没有卖过这个价，你还得加一点请点评这两个案例的区别平分差价并非公平差价可以多次平分自己不提但鼓励对方提勉强同意对方提出的平分差价l决不提平分差价 案例 演练 顾客不跟着你的步伐走怎么办？ 讨论与练习 l不对顾客的第一个报价说YES当对方对第一个出价说YES 时，你有什么感想?l看来价钱出高了l一定有什么问题案例分析某产品标价123元。

顾客：110吧高老师：我只有3块钱的权力，120给你顾客：那最多113元高老师：（对店长)要不你提成也不要了，你看还能优惠多少？店长：(犹豫片刻)扣掉提成，115吧可顾客还不愿意，最后还是113成交了问：店长在谈判过程中有没有技术性错误？经过谈判，如果还存在异议，我们该怎么办？ p使用条件交往策略 案例 演练 p寻找非价格因素解决价格异议 提供保养服务 赠送礼品 送货上门/送到楼上 最好的安装师傅/设计师 寻求同情 时间压力 稀缺性压力 老顾客力量 编造信息 准备退出 设计师和安装师傅的力量 让顾客“同情” 案例 演练 老客户见证，增强说服力 案例 讨论 我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地希望在那儿吃得好，睡得舒服，还能钓鱼，狩猎于是我就写了些信，不久便收到40封回信差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了但是有个人给我的信却有所不同卡耐基的故事时间压力 案例 演练 稀缺性压力 案例 演练 编造信息 产品质量和服务不能编造信息 一定要能自圆其说！ 案例 演练 准备退出视频 案例 演练 总结和回顾 视频案例分享 。