课程现场超级成交话术分享.doc

客户回绝理由一、没时间１、（笑)诸多公司家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去与否还是为了把公司办得更好?我据说过这样一句话：用同样的措施做同样的事只能产生同样的成果，如果要想变化我们的成果（每天仍然这样忙)，我们必须做些变化,我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事,我想“磨刀不误砍柴功”这个道理人们都懂,今天您就是做一种非常明智的决定,让您后来有更充足的时间享有您的工作和生活您说不是吗? ２、（笑）作为一位优秀的公司家,我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和生活如此充实,每天有做不完的事,其实我们都懂得“时间是重要性的安排”,您觉得提高公司整体的管理能力重不重要?如果我们学习某些措施可以让我们的办事效率更高,公司效益更好,您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是协助我们更好的提高效益的，因此我们优先安排您不会反对吧？３、是的,我非常能体会您的感受,我们学习就是为了提高公司管理水平，从而增长公司赚钱,您说不是吗?换句话说，我们投资学习就是学习如何赚更多的钱,您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧（您该不会说有多赚钱的机会您都不肯投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑)问成交：这样您抓紧时间把表格填了，即抓住了多赚钱的机会，又立即得到优惠，您的签名真是一字千金啊!(递上纸笔）　客户回绝理由二、不需要/没爱好1、当您说不需要时,我看您说得那么艰难，由于我懂得您不是跟我说不，您是对您的公司将来发展说不,因此您很矛盾，为什么不给自己公司发展都拓宽些空间呢?您懂得您有多少个竞争对手但愿您说出这个“不”吗?投资学习对公司家来说,就象我们一般人用同样，已经成为我们公司发展必不可少的工具了。

当人们对一种事物说不需要时,一般有两个因素:１、真的不需要 ２、对她不理解，今天您可以来到现场，一方面阐明非常想要理解这方面的信息、工具和措施,您能坚持听课到目前阐明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清晰,您看如果您要来投资学习班您最关怀什么?（针对问题具体解决）（笑)您真会开玩笑,如果您没爱好(不需要,)您今天就不会来了,肯定是您还不够理解，这样我跟您再简介一下，如果您投资目前最紧张什么? 真的吗？(瞪大眼睛,很惊奇的样子）在我服务的众多公司里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下,从提高贵公司的角度出发,您能告诉您自己真正需要什么吗？客户回绝理由三、考虑考虑1、(笑)作为老总做事深思熟虑是一种优良品质,同步在机会面前坚决决策也是公司家的优秀才干之一,您目前还要考虑什么呢?我但愿提供更多的信息供您决策,我们一起做个有益于您的决定吧,我们退一步讲：投资对您来说最大的损失是什么?可以给您带来的巨大收益又是什么呢？也许是1:10０、甚至是1:100０的一种投资回报,其实您平时事业中遇到1：2的投资回报您也早就决定投入了，因此您该为您的这笔投资感到很兴奋,让我们一起分享这种快乐吧2、XＸ老总，很明显,你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感爱好，是吗？我的意思是：“你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗?（微笑、稍停止３秒）因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我理解一下,你要考虑一下的究竟是什么？…是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么?ＸX老总，诚实说该不会是由于钱的问题吧? 3、好极了,您说考虑一下就表达你对我们课程 感爱好了，对不对?4、您是一种决策者，而我又是这行业的专家，为什么我们不一起考虑呢?你一想到什么问题，我立即让你理解,这样是不是更可以协助您做决策呢？你目前最想理解的第一件事是什么呢?客户回绝理由四、小公司用不到(笑)您真会开玩笑，您公司还是小公司?如果这样说,那阐明您有很大的雄心壮志,因此您今天才会来到现场，目的无非就是让您的公司发展更加壮大,再说大公司都是从小公司发展起来的，有句话我不懂得与否合适,“船小好掉头”在公司小的时候建立规范的管理体系相对公司大的时候来做会更容易一点，不懂得您批准这个观点吗?就想我们学英语同样，目前都是从娃娃抓起，从小就建立了良好的基本,我们不也许等到要用的时候很急的去补，往往错失了诸多机会,这样我们就不用感慨“书到用时方恨少”,要懂得“机会永远垂青那些准备好的人”,　让我们一起把握机会吧!回绝五、在参与此外一种/同类课程/培训非常好,您真是一种非常有战略眼光的公司家，难怪您的公司做得这样优秀，您目前在哪里学习?（理解同类的课程状况,千万不要贬低别人，由于虽然她选错了，她也会维护自己的决定)您当时为什么会选择上这个课程?您参与这个课程得到的收益是什么?您觉得您参与得这个班哪几方面做得更好，您会更满意?(顾客存在两种潜在的需求：1、很满意本来的决定，但尚有更高的需求,——会后推荐高档的课程给她,２、不满意目前的决定——会后可以推荐符合她的产品）注：往往这样的客户是重点客户，她有培训需求，我们可觉得她提供更好,更全面的服务。

这里要分两种状况：1、原先消费过培训产品,但没见效果请她分享她过去参与培训前的心态与盼望（统一立场) 请她分享培训后的状况或者变化（挖掘痛苦)2、紧张没效果1、（笑）您之前参与哪些培训？状况1: 我非常理解您的感受，我们说学习最重要的是为了讲所学应用到工作中,解决工作中的问题和困惑，我谈谈我对“上了诸多课没效果”的见解,您当时在现场与否感觉较好，觉得学到诸多东西,只是回去没措施用,其实每个人多有这样的状况,这个状况就是我们停留在“懂得了”的层面，我们对一件事物理解掌握需要通过几种阶段:懂得了并不代表懂了，懂了并不代表会做了，会做了并不代表能做好,因此只有通过不断的强化,不断的学习才干真正掌握,并付诸实行就象学开车同样,讲了开车的原理,但还不会开车,教练手把手的教,拿了驾照，诸多人真正上路时还是战战兢兢的，这就是学习的一种过程，目前等于烧开水烧到60度、８0度，因此要继续学习针对竞争对手)固然选择合适您的课程,合适您的公司非常重要,凸现我们的优势和课程的特色2、状况2:您紧张上课没效果,其实是每个第一次接触培训的人都会紧张的,我们先抛开这个课程不谈,您觉得什么样的课程会让您觉得有效果？(答）上课教师好，…•         １、先问如何会觉得有效果？(要不断问尚有吗？尚有吗?)•         ２、规定对每个说出的要点做个诠释,也就是下个定义•         3、排列重点•         4、也就是说只要符合您说的①②③④…，您就会报名参与喽?•         5、根据她的价值观排列顺序，一一简介产品长处客户回绝七、太贵了事实真相：(一般这个理由只是顾客想要保存谈判资格的话,而谈到价格时往往客户已故意向了）(笑)您真会开玩笑。

解决环节环节一:假装没听到，继续拿报名单给她填A）也就是说您非常承认我们的课程喽?那我们一起来研究一下投资的问题，俗话说：“一分价钱一分货”,买桑塔纳的价钱绝对买不到奔驰,是吗？您目前的投资将来是十倍、一百倍、一千倍的回报,您还故意为难我，就这样您在这儿签一下名(递上报名表和笔）：（B)目前我们给小孩请个家教都要花几十元/小时呢？目前您只花了100多元/小时就请到全国名师给你,您居然还说贵，好了,您就不用考验我了，就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔）环节二（C）贵多少？（多少你就会报名)(答）便宜我就报, 难怪您公司经营的这样好？我们来算笔帐,现场报名可以参与我们的总裁俱乐部，全年5次免费的公开课,价值680０元，并且免费给你赠一套价值６80元的光盘,你回去立即就可以给你的团队学习了，一年365天都可以反复学习,这样你学习完我们的课程就可以更加容易的履行落地了，你想这样投资在这里给您带来的回报每年也许是100万甚至更多哦,好了，您就不用考验我了,就这样您在这儿签一下名（递上报名表和笔)的确我们的课程很贵,由于市场上最贵的也往往是最佳的，最贵的其实也是最便宜的，由于你一次就买对了,不用挥霍诸多钱去买那些便宜但没有多少用处的东西。

回绝八.下次吧(笑)下次什么时候？您该不会是为了借机躲开我吧?您目前说要下次是由于什么因素呢?回绝九.没带钱(笑）您是习惯刷卡的是吧?楼下有自动取款机，我陪你一起去吧! 您真会开玩笑，(停止看反映）…那这样我帮您先垫了，明天去您公司拿，你先在这签一下名吧回绝10.不是听课吗?怎么改推销了?我还没有准备好我们没有向您推销啊?我们是帮您赚更多的钱，你还要准备什么呢?您目前不需要准备什么,只要在这上面确认一下！回绝11、 我懂得你们来推销的，别来找我了,找别人吧为什么这样好的机会都要给别人呢?您胆怯什么?您还想理解些什么?回绝12 、我和你们领导很熟(ｘx教师/x总),我报名会找她们的那这样您签好名，我带您过去，您直接找×××缴定金，好吗?回绝13、　　 我已经填过了(假的）我刚刚没看到您的回执，与否需要我帮您把报名表交上去?回绝1４、目前有哪些人报名了？有些什么公司?我们在这之前就有20多人报名了，有做纺织的、机械、电子也有服务行业的,您报了名届时我们会有学员通讯录给您!人们想解决的会场问题:如何精确找到自己的客户!　在签到的时候,直接结识客户．（一）倾听的神奇话术1、我理解、我明白(每个人都在渴望被理解)2、为什么—或者请你多谈一谈3、这对您很重要吗？４、好奇的请教一下5、我懂得你不懂得，如果你懂得……6、尚有呢？（二）任何业务员都具有有　一套解除抗拒的话术对一种明显事物的假设问句：很明显，你也懂得上我们的课程对你公司的业绩有非常大的协助反弹型句型：例：XX先生，我不会告诉你,今天就要我们的课程，由于你应当为你自己的将来负责，是吧!解决逆反意见的环节（三）不是顾客不配合 是你问的问题不够好例：您此前有无参与过培训?1、 有 N—为什么参与？ E—您参与时最喜欢的培训是什么? Ａ—在参与培训的过程中,那些方面改善会满意，您参与培训最关怀的是什么？最不喜欢什么？排序、问定义！ D—您选择培训时，尚有谁和你一起做决定? Ｓ—如果我可以提供您刚刚所讲的……，尚有您没有讲到的……，您有爱好理解一下吗？２、没有 　　① 制造问题— 　 陈述一种不可抗拒的事实 例:我们都懂得，公司将来是人才的竞争,而人才培养是公司最关怀的问题,请问您是怎么做的？ 　 ② 煽动问题— 我们都懂得，公司和人才是双向选择的，如果您的公司由于没有提供人才成长的环境,缺少某些人才在重要的岗位上做错的决定，公司的损失会有多大？如果您对人才培养作投资，您最关怀的是什么？课程体验现场服务人员共同语言及环节分解•         １、原则•         任何时间都是销售,预埋良机•         任何场合都是最佳跟踪销售地点•        　任何人员都是销售推动人员第一次ＣLOSE：•         门口签到处服务人员:“欢迎光顾，今天将会有好的现场机会,好好把握哦”•         客户经理:“欢迎光顾，*总,今天将会有好的现场机会，好好把握，也支持我一下哦”第二次ＣLOSＥ业务员(中场休息时间):“感觉应当不错吧?立即将会有好的现场机会,好好把握，也支持我一下哦”第三次ＣLOSＥ客户经理现场跟单规范动作：整洁旁立、手势示意、快步到位、弓腰问候：“来，填好了吗?快,填好的交给我！;”“先把握机会，具体状况明天有专门人员解答解决!”“不就是小小的５０0元钱吗？，还踌躇什么？”动作要快，文具配齐，来回巡场,不留活口!第四次ＣLOSE散场个别沟通“。