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第七章 收益管理第一节 销售收入第二节 商品价格管理收益管理课件第七章 收益管理第一节 销售收入第二节 商品价格管理收益管理课件第一节 销售收入一、销售收入管理意义销售收入管理意义 收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入包括销售商品收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标（一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标的前提的前提 及时实现销售减少库存积压，加速资金循环，为完成企业财务管理目标创造条件二）销售收入的实现是增加企业现金流入量的（二）销售收入的实现是增加企业现金流入量的保障保障 现代企业经营者不仅追求财富最大化，更看重现金的流量只有实现销售收入，才能实现现金回流收益管理课件第一节 销售收入（三）销售收入的实现是企业生存发展的基础（三）销售收入的实现是企业生存发展的基础 企业持续经营的条件，就是用源源不断实现的销售收入补偿生产消耗，重新采购材料再投入生产循环往复，良性周转，企业才能做强、做大因此可以说销售收入的实现是企业生存发展的基础四）销售收入的实现是企业实现利润的条件（四）销售收入的实现是企业实现利润的条件 利润目标的实现必须在企业销售目标实现的条件下完成。

企业只有通过销售并实现销售才能补偿生产经营支出，才可有盈余，才可有积累，才可扩大生产收益管理课件第一节 销售收入二、销售收入预测方法二、销售收入预测方法（一）销售收入的计量方法（一）销售收入的计量方法1．初始计量初始计量企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额，但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外2．现金折扣现金折扣现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款，向债务人提供的债务扣除现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品以及提供劳务的交易中3．商业折扣商业折扣商业折扣是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除收益管理课件第一节 销售收入4．销售折让销售折让销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让企业将商品售给买方后，销售折扣可能发生在企业确认收入之前，也能发生在企业确认收入之后发生在确认收入之前的销售折让，其处理相当于相当于商业折扣发生在确认收入之后的销售折让，应当在发生时冲减冲减当期的销售商品收入5．销货退回销货退回销货退回是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求而发生的退货企业经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减冲减当期的销售商品收入。

收益管理课件第一节 销售收入（二）销售收入预测方法（二）销售收入预测方法主要介绍常用的两种方法1.趋势分析法趋势分析法简单平均法简单平均法收益管理课件第一节 销售收入•例:2004年1---4月份B产品销售额分别为: 24万元、 22 万元、24万元 、 25万元 ，预测下月该产品销售额加权移动平均法加权移动平均法:设权数设权数i分别为：分别为：0.1 、0.2、 0.3 、0.4， 收益管理课件第一节 营业收入2.量本利分析法 本量利分析法是通过研究成本、销量和利润之间本量利分析法是通过研究成本、销量和利润之间的相互关系，建立一个体现三者变化关系的数学的相互关系，建立一个体现三者变化关系的数学模型，以此进行销售入的预测的一种方法模型，以此进行销售入的预测的一种方法 本量利相互关系的研究，是指成本总额对业务量本量利相互关系的研究，是指成本总额对业务量(销售量销售量)的依存关系成本总额包含固定成本和的依存关系成本总额包含固定成本和变动成本两部分固定成本是成本中不随着业务变动成本两部分固定成本是成本中不随着业务量的变化而变化的成本；变动成本是随着业务量量的变化而变化的成本；变动成本是随着业务量的变化而变化的成本。

的变化而变化的成本收益管理课件第一节 营业收入 量本利示意图收益管理课件第一节 营业收入n本量利分析法的几个相关的概念：本量利分析法的几个相关的概念：（（1）盈亏临界点使企业销售收入与成本处于）盈亏临界点使企业销售收入与成本处于相等的经营状态的点即为盈亏临界点相等的经营状态的点即为盈亏临界点 也就是边际贡献等于固定成本时企业经营处于也就是边际贡献等于固定成本时企业经营处于不盈不亏的状态如图不盈不亏的状态如图A点盈亏临界点以下点盈亏临界点以下是亏损区，盈亏临界点以上为盈利区是亏损区，盈亏临界点以上为盈利区（（2）保本销售量保本销售量是指当边际贡献）保本销售量保本销售量是指当边际贡献等于固定成本时的销售量，即盈亏临界点对应等于固定成本时的销售量，即盈亏临界点对应的销售量如图的销售量如图A点对应的横轴点对应的横轴Qa点小于保点小于保本销售量即亏损，大于保本销售量就盈利本销售量即亏损，大于保本销售量就盈利。

收益管理课件第一节 营业收入（3）边际贡献边际贡献是指销售收入减去变动成）边际贡献边际贡献是指销售收入减去变动成本之差额，即：边际贡献本之差额，即：边际贡献=销售收入－变动成本销售收入－变动成本 或：单位边际贡献或：单位边际贡献=单价－单位变动成本单价－单位变动成本4）边际贡献率边际贡献率是指边际贡献在销售）边际贡献率边际贡献率是指边际贡献在销售收入中所占的百分比即：收入中所占的百分比即：边际贡献率边际贡献率=（边际贡献（边际贡献/销售收入）销售收入）×100% =（（1－－ 变动成本变动成本/销售收入）销售收入）×100% = 1－变动成本率－变动成本率•由此得出一个重要的关系式：由此得出一个重要的关系式： ①①边际贡献率＋变动成本率边际贡献率＋变动成本率=1（两者成反比例变化）（两者成反比例变化）收益管理课件第一节 营业收入 变动成本率表示产品自身的耗费，边际贡献率是变动成本率表示产品自身的耗费，边际贡献率是创造的价值边际贡献的多少对利润有着直接的创造的价值。

边际贡献的多少对利润有着直接的影响利润利润=销售收入－变动成本－固定成本销售收入－变动成本－固定成本 =（单价－单位变动成本）（单价－单位变动成本）×销售量－固定成本销售量－固定成本 =单位边际贡献单位边际贡献×销售量－固定成本销售量－固定成本 =边际贡献－固定成本边际贡献－固定成本（（5）安全边际安全边际是指正常销售收入超过盈）安全边际安全边际是指正常销售收入超过盈亏临界点的销售收入的差额即：亏临界点的销售收入的差额即： 安全边际安全边际=正常销售收入－盈亏临界点的销售收入正常销售收入－盈亏临界点的销售收入 =(Qb－－Qa)×单价单价收益管理课件第一节 营业收入（6）安全边际率安全边际率是指安全边际在安）安全边际率安全边际率是指安全边际在安全销售收入中所占的百分比全销售收入中所占的百分比 安全边际率安全边际率=（安全边际（安全边际/正常销售收入）正常销售收入）×100%=（（1－盈亏临界点的销售收入－盈亏临界点的销售收入/正常销售收入）正常销售收入）×100% =1－盈亏临界点作业率－盈亏临界点作业率由此得出另一个重要的关系式：由此得出另一个重要的关系式： ②②安全边际率＋盈亏临界点作业率安全边际率＋盈亏临界点作业率=1 安全边际率数值越大，企业发生亏损的可能性越安全边际率数值越大，企业发生亏损的可能性越小，企业安全性越高。

安全边际说明销售额与利小，企业安全性越高安全边际说明销售额与利润之间的关系，只有安全边际才能为企业带来利润之间的关系，只有安全边际才能为企业带来利润安全边际中的边际贡献等于企业利润安全边际中的边际贡献等于企业利润收益管理课件第一节 营业收入利润利润=边际贡献－固定成本边际贡献－固定成本 =销售收入销售收入×边际贡献率－盈亏临界点的销售边际贡献率－盈亏临界点的销售 收入收入×边际贡献率边际贡献率 =（销售收入－盈亏临界点的销售收入）（销售收入－盈亏临界点的销售收入）×边边 际贡献率际贡献率 =安全边际安全边际×边际贡献率边际贡献率•由此得出第三个重要的关系式：由此得出第三个重要的关系式： ③③销售利润率销售利润率=安全边际率安全边际率×边际贡献率边际贡献率 收益管理课件收益管理课件收益管理课件收益管理课件1.边际贡献边际贡献=销售收入－变动成本销售收入－变动成本 A = （（10-7））×100=300 B = （（9-6））×300=900 C =（（8-5））×500=1500 边际贡献率边际贡献率=边际贡献边际贡献/销售收入销售收入×100% A =300÷1000×100%=30% B =900÷2700×100%=33.33% C =1500÷4000×100%=37.5%收益管理课件•2. A=210÷(10-7)=70 B=180÷(9-6)=60 C=150÷(8-5)=50 A=210÷30%=700 B=180÷33.33%=510 C=150÷37.5%=400 收益管理课件•3. A=1000-700=300 B=2700-1800=900 C=4000-2500=1500 A=300÷1000=30% B=900÷2700=80% C=1500÷4000=90% 收益管理课件•4. A=1000-700-210=90 B=2700-1800-180=720 C=4000-2500-150=1350 A=30%×30%=9% B=80%×33.33%=26.66% C=90%×37.5%=33.75% 收益管理课件收益管理课件第二节 商品价格管理 一、商品价格组成：一、商品价格组成： 产品销售成本 +销售税金 +销售利润 产品出厂价格产品出厂价格 +商品流通费 +销售税金 +批发商利润 批发商品价格批发商品价格 +商品流通费 +销售税金 +零售商利润 零售商品价格零售商品价格 变动成本固定成本收益管理课件第二节 商品价格管理二、影响产品价格的因素二、影响产品价格的因素 企业定价决策分为 内部因素 外部因素（一）影响价格的内部因素（一）影响价格的内部因素1．生产成本生产成本。

生产成本是产品价格组成的基本部分成本的高低是产品定价的决定因素最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法和非确定型决策法收益管理课件第二节 商品价格管理2．定价目标定价目标如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策高价政策；如果以销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采取低价政策低价政策如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种价格高、中、低三种价格3．营销组合营销组合如果企业为购买者提供一揽子系统服务，包括现场按装指导，技术培训讲座，售后服务等，该产品的价格采取高价政策，否则，正常收益管理课件第二节 商品价格管理（二）影响价格的外部因素（二）影响价格的外部因素1．市场供求关系市场供求关系市场供求关系的变动决定价格的变动当市场出现供给大于需求时，产品价格就会相应的降低；当市场出现需求大于供给时，产品价格就会相应的升高2．宏观经济环境．宏观经济环境国家的经济处于繁荣、经济发展蓬勃向上时期，企业生产的产品价格将随着社会生活水平的提高，逐渐上升；否则，将是另一种情况3．国家经济政策．国家经济政策包括国家价格政策、产业政策、投资政策以及货币政策对资源配置必然起着导向作用，直接影响产品市场的走向，也一定影响微观企业对产品定价的策略。

收益管理课件第二节 商品价格管理三、产品定价原则三、产品定价原则 为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则一）以产品价值为基础原则（一）以产品价值为基础原则 商品价值决定商品价格制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，才能在销售过程中实现其应有的价值二）遵守国家价格政策原则（二）遵守国家价格政策原则 在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守国家价格政策，制定出合情合理的价格收益管理课件第二节 商品价格管理（三）实现目标利润原则（三）实现目标利润原则 高价策略不一定给企业带来高额利润，薄利多销确能使企业增加收入，实现目标利润因此，合理的价格才是企业追求最高利润的条件四）提供市场占有率原则（四）提供市场占有率原则 企业以产品的市场占有率为定价原则，企业可选择适当的低价政策收益管理课件第二节 商品价格管理（五）维护企业在行业中地位原则（五）维护企业在行业中地位原则 为维护企业在行业中地位，要按产品等级，为维护企业在行业中地位，要按产品等级，制定低于、高于或等于竞争者价格的三种价格以制定低于、高于或等于竞争者价格的三种价格以适应需要。

适应需要六）特殊情况下的定价原则（六）特殊情况下的定价原则 当企业受到外部因素影响且无法回避时，如原材料价格上涨、产品更新换代等，产品无法按原来制定的价格出售为了避免倒闭，维持企业持续经营，以能收回全部或部分资金为目的，企业可选择保本价格或亏本价格出售这是企业处理特殊情况下的定价原则收益管理课件第二节 商品价格管理四、产品定价方法 以成本为导向的定价方法企业产品定价方法 以需求为导向的定价方法 以竞争为导向的定价方法（一）成本加成定价法 成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比例的利润率和税金的一种定价方法计算公式：收益管理课件例： 某企业生产A产品生产1.2万件，所耗固定成本12万元，消耗变动成本370元/件，预期利润率20%，适用税率5%，则：（二）盈亏平衡定价法（二）盈亏平衡定价法 盈亏平衡定价法又称保本点定价法，是以不盈不亏为原则制定的价格即销售收入等于销售成本，利润为零时的价格计算公式： 收益管理课件（（三）目标利润定价法三）目标利润定价法 目标利润定价法是在企业生产能力有富余目标利润定价法是在企业生产能力有富余的条件下，对所增加产量进行定价时不的条件下，对所增加产量进行定价时不考虑固定成本因素。

计算公式：考虑固定成本因素计算公式： 收益管理课件 A产品年生产量可达产品年生产量可达2万件，而企业目前只万件，而企业目前只生产了生产了1.2万件，固定成本万件，固定成本12万元现有客万元现有客户出价户出价475元订购元订购8000件，企业是否接受件，企业是否接受该项订货？该项订货？ 经过分析：该批订单是在不用考虑补偿固经过分析：该批订单是在不用考虑补偿固定成本消耗的条件下进行的生产，只要订定成本消耗的条件下进行的生产，只要订购价格高于实现目标利润价格就能使企业购价格高于实现目标利润价格就能使企业增加收入增加收入475 －－ 468））× 8000 = 56 000（元）（元）•决定接受该订单决定接受该订单收益管理课件第二节 商品价格管理（四）边际成本定价法（四）边际成本定价法 边际成本定价法是根据变动成本、销售税金和必要的边际利润定价的一种方法必要的边际利润是指在边际利润范围内取得值该方法适用于市场竞争中供过于求，又一时难以转产的滞销产品的定价定价时以收回变动定成本和定价时以收回变动定成本和销售税金为前提，只要还能带来一定的边际利销售税金为前提，只要还能带来一定的边际利润予以抵消部分固定成本，就可减少亏损润予以抵消部分固定成本，就可减少亏损。

计计算公式：算公式：收益管理课件第二节 商品价格管理 由于产品更新换代，企业生产的H产品发生滞销经过调查分析，在价格下调，市场还有一定销售的空间现有库存5000件，固定成本为25万元，单位变动成本120元，适用税率15% 按保本价格200元无客户购买价格降至165元能售出3000件 企业能否按此价格出售？分析：企业要计算该价格能否带来一定的边际利润： 165(1 －15%)－120 = 20.25 (元) 20.25 × 3000 = 60 750 (元) 收益管理课件 按该价格出售3000件H产品，能带来边际利润60 750元可以抵消相应的固定成本，使固定成本由25万元元降至18.925万元 在极其特殊的情况下，企业也可选择边际利润为零时的最低价格处理积压、换代产品收益管理课件收益管理课件。