工程合同谈判要点.doc

工程合同谈判要点对于建筑施工企业来说， 承揽一项工程要历经三次经营过程： 第一次经营过程是合同谈判； 第 二次经营过程是履约管理； 第三次经营过程是结算管理 在这三次经营过程中， 工程合同谈判起着 举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！一、谈判的概念“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”所谓谈判，就 是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通工程 合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、 违约责任等事项所进行的磋商、 沟通，最后达成一致意见 （或 达不成一致意见）的过程二、谈判的知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识 而在这些知识构成中， 工程造价和工程管理专业知识是必不可少的， 因建设 工程专业性非常强，非专业人员不能为之； 另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂， 如订立 合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、 合同条款规定不明时的处理原则、 合同风险转移、 违约责任承担方式等问题， 这些问题都需要专业法律人士来解决， 因此建设工程合同谈判离不开懂法律、 懂合同管理的人员参 与！三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订， 往往关系到企业的生死存亡！ 所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！ 具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目， 确定己方谈判人员的组成。

工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员； 二是懂建筑工程技术方面的人员； 三是懂建筑工程经 营管理方面的人员有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、 降低经营风险！（二）注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中， 收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的 这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面：1、自我分析与评估在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、 发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等， 这些问题可以通过审 查发包方的法人营业执照、 项目可行性研究报告、 立项批复、 建设用地规划许可证等相关文件和证 件加以解决。

在调查研究的基础上， 对自己是否有能力承接、 承接后经济效益情况做进一步的分析 与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见2 、对对方基本情况的分析 首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良 好关系的办法与途径， 进而发展谈判双方的友谊， 争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信 任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析在实 践中， 无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察， 否则就很难保证项目的正常进行 作为 施工企业， 更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析， 否则很容易发生付款不及时、 拖 欠工程款等情况3 、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方 接受以及接受的程度； 同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理， 与自己所设立的谈判目标差距 以及自己的接受程度等 在实际谈判中， 要注意目前建筑市场的实际情况： 发包方占有一定优势的， 承包方往往接受发包方一些极不合理的要求， 如带资垫资、 工期短等，这样很容易导致工程款纠纷 和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的重视！（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双 方的利益冲突做进一步的分析比较， 拟订谈判方案。

在拟定谈判方案时， 要将双方可能取得一致意 见的内容列出， 更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出， 明确谈判的重点和难点， 从而有 针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功四、建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能 顾此失彼；同时，又要抓住重点， 避免“捡了芝麻丢了西爪” 实际工作中，因谈判时考虑不周全、 漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！例如，大连某爆 破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案， 庭审中因双方对大、 中、小爆破的界限规 定不明确， 事后双方又没有保留相关的爆破证据资料， 最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司 按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款 48 万元！那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢具体说来，一般包括以下几项；第一、合同条件 中的一般规定， 如术语定义、 投标书和进度计划是否构成合同， 以及施工过程中形成的各种备忘录 是否具备合同效力等第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清 单）第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、 范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。

第四、工程开工和竣工时间包括开工日的 确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等第五、工程款支付方式，工程款支付方式是 施工方（承包方）谈判的重点，其中包括： 1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本 加酬金）； 2、工程款支付与计量方法和程序； 3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百 分比支付、 按任务里程碑支付） ；4、价格调整包括法律法规变化调整、 市场价格变化调整等； 5、 支付货币和汇率； 6、付款时间； 7、迟付款利息； 8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终 结算款、质保金等； 9、付款保证； 10、质保金的退还； 11、竣工结算时间和最终决算时间第六、 人员、 设备和材料的进出口； 第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例； 第八、材料、工艺和质量 提供样品的类别、 数量和样品的费用 （免费数量） ，材料的审核，工序质量检查， 第三方检验机构， 不合格材料的处理方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更及变更的程序和方法；第十一、 保险；第十二、不可抗力范围的约定及处理办法；第十三、索赔、争端和仲裁索赔事项包括索赔 程序、索赔通知发出的期限、 处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时， 如何选择 解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约定明 确；第十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。

五、合同谈判的策略和技巧（一）注意营造良好的谈判氛围中国有句俗话，叫做“和气生财”为促进谈判，谈判者往往都会采取积极的态度去营造 一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！ 但是，因谈判涉及到各自的利益问题，谈判过程中 难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于紧张状态这种情况下，一个有经验的谈判者会在 各方分歧严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同进餐、 组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使谈判得以继续进行， 最后促成谈判！（二）掌握谈判议程，控制谈判进度建设工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的 重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同 因此，一个成功的谈判者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题， 这样可以 缩短谈判时间，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的前提下， 尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界， 这样更利于谈判各方的进一步合作！（三）注意谈判角色分配与配合一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸的，各种角色配合默契，才能上演一台精彩的好戏！ 同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。

一般说来，在工程合同谈判中，谈 判各方都由众多人员组成，而在这些组成人员中，每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分 利用每个人的不同性格特征，有针对性地发表谈判意见：有软有硬，软硬兼施；有攻有守，进退自 如！这样才能达到事半功倍的效果同时，要注意在明确谈判目标和谈判目的的情况下， 围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压 力，以取得良好的谈判效果！（四）扬长避短，虚实结合一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做出 正确的判断，制定相应的对策一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，禾I」用其弱点，迫使其妥 协、让步、就范；对于自己的弱点，贝U要尽量注意回避，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击 时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己带来多大的利益和损失 二是, 谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段的心理状态 一般说来，招投标及合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势； 合同签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占 劣势地位；工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢复了心理优势！ 做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判！另外，在谈判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学问。

一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地狠因为，在现实生活 中，建设工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机会，以满足对方的谈判心理， 促进谈判进程五）适当拖延，并利用休会时机斡旋当谈判遇到障碍、 陷入僵局的时候， 拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考， 在客观 分析形势后，提出替代性方案在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义， 进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮如何进行合同谈判合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的一些极富谈判经验的人士和谈判专家 从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项， 世界工厂网小编与您分享如下：这些注意事项主要有：一、明确谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的， 认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半 作 为公司法务， 常向销售同事强调一点： 要对客户明确， 我们合同规定的主要权利义务都体现了公司 的政策，是没有商谈余地的合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完 1 万元的衣服啊 2000行不行 4000行不行 5000行不行 5500 行不行说不定还要给你耍点小阴谋诡计， 故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。

顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包， 而是 取决于客户判断你到底多少钱能卖顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断当然，你不能把 5000 块能卖的衣服明码标价成 10000. 要明确，而不是 tri。