体验式营销--课件.ppt

体验式营销培训师谭旭东Slide no 1ppt课课件件体验式营销“体验营销”的概念最早出自于美国专家伯恩德H施密特（Bernd H.Schmitt）的体验式营销一书施密特博士的理论认为，所谓“体验营销”（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动(Act)和联想(Relate)等五个方面，重新设计、定义的一种营销方法，旨在突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性的结合体，其消费前、消费中和消费后的“体验”才是购买行为与消费品牌的关键Slide no 2ppt课课件件 体验营销的本质“体验”是一个动词，“营销”和“产品”是名词体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性（Feature&Fact）转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件（Event）当中产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件Slide no 3ppt课课件件知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。

行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等相关体验相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好Slide no 4ppt课课件件体验营销与传统营销方式的本质区别 互动！Slide no 5ppt课课件件什么是体验？Slide no 6ppt课课件件体验式营销体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行动（Act）关联（Relate）五种的角度上新的营销方式Slide no 7ppt课课件件主要策略体验营销的主要策略（main strategies of experiential marketing）感官式感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验它的主要目的是创造知觉体验的体验感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果Slide no 8ppt课课件件情感式情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验Slide no 9ppt课课件件思考式思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被商业周刊评为1998年最佳产品IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。

在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉Slide no 10ppt课课件件行动式行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售在这一方面耐克可谓经典该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验关联式关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡Slide no 11ppt课课件件几毛钱几块钱几十块钱上百元体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品以咖啡为例：Slide no 12ppt课课件件?请顾客体客体验的目的是的目的是什么？什么？Slide no 13ppt课课件件为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？消费者越来越重视购物体验消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单Slide no 14ppt课课件件哪一杯酸奶比哪一杯酸奶比较好喝？好喝？Slide no 15ppt课课件件在决定购买过程中最关注的部分是？1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销量促进作用 数据来源：全国数据来源：全国180180个城市个城市 1010万名终端顾客拦访万名终端顾客拦访 16ppt课课件件传统营销与体验营销的区别体验营销传统营销出发点以产品为出发点以顾客需求为出发点产品利益顾客体验FAB体验：1335+1关注点应用方法Slide no 17ppt课课件件1335+121句最吸引顾客的话术3个独特功能3种体验方法5个技术参数1个落单动作Slide no 18ppt课课件件顾客心理价值 商品价格Slide no 19ppt课课件件。