农资会议营销.docx

农资会议营销对于农资行业来说，会议营销目前仍是一种快捷的铺货方式但大多数厂家以及经销商进行会议营销时往往不是很理想通知九点开会，零售商十一点半才报到，还有的拖家带口，老婆孩子去逛街，吃饭时预计10桌，结果开了15桌还不够，有时宣布过奖励措施，订货者寥寥无几；还有的连会议费用都没有收回来,,失败的例子举不胜举为什么会出现以上现象？主要是以往会议的影响造成的：1、以往会议的影响造成的，以往的会议就是请厂家代表讲讲产品，定定货，吃吃饭，发点纪念品，零售商也习以为常了，开会就是聚餐，开会就是领纪念品，只要中午能赶到，不耽误吃饭就行了频繁的开会，零售商习以为常了，同时也导致会议的失败2、经销商在当地没有号召力，没有品牌产品，没有团队，不能引导市场潮流，市场管理混乱，零售商从他身上看不到希望3、经销商的产品曾经在市场上出过问题，并造成一定的影响，并且还有遗留的问题没有解决，零售商有一定的欠款4、市场是销售旺季，零售商不愿意错过赚钱的机会以忙和门市上没人为借口，借故不参加会议5、厂家产品没有发展前景，产品讲解不到位，无市场营销措施，单纯的交钱定产品6、零售商的帐没有收回，无钱进产品7、随大流看到别人开会收钱，自己也连忙组织会议，准备不充分。

那么如何召开产品推广会呢？根据这么多年的经验，我认为有以下几点：1、时间确定原则A、避开销售旺季：在销售旺季时，零售商不愿意错过任何一个赚钱的机会，他们一般都在家卖农药，可能脱不开身来参加会议所以农资会议应定在淡季召开B、避开县城集会：为什么在开会的时候通知100个人，在开饭的时候却有120个人吃饭?现在人们都有这个心理，去开会不就是去吃饭吗？所以老板开会，老板娘去逛街，还有就是零售商的左邻右舍或什么朋友，反正就是吃饭，借着这个机会大家都去吧！C、避开人们忌讳的日子：在农村，人们一般都忌讳初一、十五去开会，不愿意出门，在农村还讲究“三、六、九，往外走”七不出门，八不回家”在开会的时候，大家记住：不光要看阳历，也要看阴历D避开周六和周日，学生放假及其他节假日：想必大家都经历过这样的场面，讲课老师在上面讲课，下面过道上小孩子来回走动，有的几个小孩子追来追去，这时作为小孩的家长，都会首先关心自己的孩子，为了不让孩子在会场里磕着碰着，他们就把注意力转移到孩子身上了，对于所讲的课，全然不知道讲的什么内容厂家促销什么产品都不知道，开票时还是到处询问，什么政策啊，奖励的等等，就是因为他把注意力放在的了孩子的身上，根本就没有听，其实孩子的到来还影响其他零售商听课，整个会场次序都不会很好，乱哄哄的。

由此导致会议失败2、确定会议的性质作为农资经销商会议营销一般是以下几种性质：1、年底总结表彰会：年底表彰会适合开大会，一是厂家召开经销商会议，二是经销商召开零售商会议，三是厂家利用经销商的网络，每个经销商带领20—30个零售商，进行异地开会不管是采取哪种方式，表彰会应以展示企业形象为主，厂家和经销商要学会描绘企业的发展前景，产品的市场规划、市场管理，来年的奖励措施等等本年度的奖励尽可能的公平公正，不要有虚假行为如安排旅游等其他活动，要组织严密有的厂家和经销商为了省钱省事，把给自己挣钱的下级客户交给旅行社一推了之，结果旅游结束后，却招来了很多抱怨2、产品推广会：单纯的产品推广会，如果是老产品，又有一定的市场基础，产品无不良反馈，也应以大会为主如果是经销商主办，应把所有合作的零售商都邀请过来，把合作的厂家也都邀请过来，目的有二：1、让零售商看到合作的厂家，进一步加强合作2、让厂家看到你的网络组建，进一步支持你的发展如果是厂家主办产品推广会，新老客户要一起邀请，让老客户看到公司的网络在不断的发展，让新客户看到公司的网络建设，目的只有一个：进一步加强双方的合作3、新产品定点会：新产品推广会适合小型会议，适合于各地经销商召开。

根据市场大小和乡镇的多少进行选择客户，产品定点的目的有三：①让一部分零售商挣到钱，培养忠诚客户②进行市场保护，有效地减少产品的串货乱价③提高进货门槛，实行单品上量，如一次性提货50件方可定点销售4、冬储筹款会议：冬储筹款会议多适用于肥料会议，现在农药也在应用形式多为：①加息，②旅游3、确定邀请参会嘉宾和参会厂家及客户名单有的经销商在开会的时候，为了造影响和显示自己在当地与主管部门的关系，喜欢在产品推广会上邀请当地主管部门参加会议并讲话如果当地行政部门参加这个会议，一定要把单位的名称、个人职务、姓名写下来，提前与厂家进行沟通如果邀请老师讲课，包括营销老师和技术老师老师的名字、所讲课题、老师一行几人、包括老师的简介，一定厂商双方沟通到位，便于发邀请函时会前调动4、会议要达到的目标不管是厂家或者经销商，在会议没开始前都要把参加会议人员的名单提前与员工一起讨论哪些人参加，哪些人不参加客户销量的大小，是新客户还是老客户，本次会议定货的目标等序号姓名县市/乡镇产品名称前两年销量本次会议预定目标备注5、提前找好开票、发言带头人，确定各乡镇开票、发言人员名单有些人在下面谈的是头头是道，但是在公众场合和上了台却讲不出来，甚至一上台大脑一片空白，不知道讲什么，所以这个工作要提前做，在会议没有开始时，这些人员的名单一定要准确到位，提前熟悉发言稿，不打无准备之仗。

带头人有两项工作：A:带头回答问题B:带头交钱开票，要求落实到人，每乡镇要求2—3人另外对于发言人有以下要求（1）忠诚度高，年销售产品比较多2）去年销售过产品的，产品的效果确实表现比较好的3）口才好，有文化，在零售商中间具有一定的影响力的4）发言不能有任何负面语言及含糊语言（如：差不多，也可以，也行等），发言要有层次感、感染力和煽动性，发言稿要提前写好，并让发言人熟悉在发言的时候不能拿着稿子念，如果是念的话，就会让其他的零售商感觉是提前准备好的，就会引起别人的怀疑，不能取得信任，就会给开票带来影响，（5）发言要真实，不可过分，不能给人以虚假的感觉下面就举一个以除草剂为例的发言稿：“大家好，我是***乡的，这个除草剂去年我卖了，效果很不错，刚开始的时候，我没有敢接，为什么呢？因为除草剂有风险，害怕出问题，李经理给我打了几个，说实在的，处于面子我接了1件，卖了20多袋后，我就到地里看看到底怎么样，3天内基本上草没有什么变化，到了7—10天效果就非常明显了，尽管这样，还是没有大卖，为什么呢？怕草复发、反弹过了春节，我又到地里去看，结果发现，我去年接了4家的除草剂，其他3家的多多少少都有复发现象，并且还有恶性杂草没有治住的现象，就这个除草剂治的比较彻底，过了春节又卖了将近5件，我后来决定要卖的时候，季节就快结束了，我觉得卖除草剂就是要卖的心里塌实，卖的放心，别光想着挣钱，把自己的门店卖倒了，今年我就主推这个除草剂，谢谢。

6、邀请函的制作与发放一般开会邀请有两种方式，一个是邀请，还有一个是邀请函推广会的召开首先是邀请函的发放很多经销商说，我忙不过来，我们这里开会都是用邀请李老板，”“明天开会呢，”“在某某宾馆，”“早点来啊！”“来时多带点钱啊！”“厂家有促销”JJ邀请的一般来说人数都不是很确定，到底能参加多少人，不要说厂家，就是经销商心里也没有底，邀请，不确定因素太多，一旦会议不成功，经销商还自嘲说：我们这里开会的太多了，现在下面忙等等那么如果以邀请函的方式去发，第一，到时可以给零售商做思想工作；第二，发邀请函会让零售商感觉你对他的重视如果是厂家开会，邀请函制作的精美，还可以体现企业的形象如果是县级经销商的会议邀请函一定要提前两天集中发放，不宜发放的过早，发放的过早容易引起竞争对手的插入开会当天，也要从新再打一遍，打的过程当中，就是一个营销的过程不要问：“李老板，你来没啊？”一定要问：“李老板，你走到哪了？”“你来没来啊”跟“你走到哪了”这两句话的效果绝对不一样打个比方，他本想来的，你打问他：走到哪了？即使他还没坐上车，他会说我坐上车了如果要问：你来不来？他有事估计就来不了啦问话不一样，给人的感觉也是不一样。

在打的时候先重点客户，后一般客户有一部分经销商也发邀请函，告诉零售商在什么地方开会，甚至把自己的产品，零售价位，返利，促销方法都写在了邀请函上下面有个邀请函大家看一下上面这个邀请函，表面上看起来给零售商很大的优惠，零售商一定会来参加这个会议，结果会议却没有成功，并且在这个会议还没有召开之前，在这个县已经召开了三家类似土壤处理剂的推广会，经销商也不理解，为什么我把所有的利润都让给了零售商，他们还不开票，还不理解呢？难道其他的经销商的产品都比我的好吗？我们分析一下这个邀请函就不难看出失败的原因：1、邀请函提前5天发放到了零售商的手里给竞争对手留下了足够的操作空间，准备会议进行竞争2、每袋统一零售3元，告诉了竞争对手，产品在市场上的操作价位3、每吨返利1000元告诉了竞争对手，产品操作的利润空间4、销售1吨，除返利外还可参加青岛、日照、泰山等20多个景点5日游，（如不参加旅游，另返现金600元），包括后面，销售2吨返利1400元，销售3吨返利2400元，几乎告诉竞争对手你的成本价位是多少5、凡当天现金开票，凭票据送高级T恤衫1件注：每吨送1件以上五点已明白无误地告诉了竞争对手，你的底牌是什么，让对方看着你的牌出牌，可以想一下，你会赢吗？另外，大家可以想一下，零售商缺少产品吗？他们缺少什么？缺少的是经营的理念和方法。

他们是想用什么方法怎么才能把产品销售出去如果在这个会议上，你告诉经销商如何将产品销售出去，如何经营好自己的门店？，他们会不会欢迎呢？下面这个邀请函大家看一下零售商的困惑是什么？他们需要什么？1、为什么农民会路过你的门店而走到竞争对手的门店？2、为什么农民到您的门店看了看、问了问一走而不再回来？3、为什么您非常诚心地、苦口婆心地为农民作了产品介绍，而农民却没有接受？4、为什么操作的单个品种始终上不了量5、为什么您的门店经营了三年、五年或许更长时间，却始终没有更大的突破？6、如何避免赊欠？7、如何避免串货、乱价？8、如何选择您所需要的产品？另外，10：38分现场抽奖，机会多多，奖品多多竞争对手不知道是干什么，不知道运作的是什么产品，同时也给零售商一个谜7、会场的选择与布置A、会场的选择如果是县级经销商，尽可能的选择县委宾馆或者正规的会议室，有好多经销商在开会的过程当中，下面的零售商打问：我去哪开会？如果在之前你就告诉零售商在县委宾馆等正规的宾馆，在当地县城小有名气的宾馆，就不会有人给你打会场大小尽量合适，50人以下的会议室建议场地面积在60平方米左右；50—100人的会议室建议场地面积在120平方米左右；100—150人的会议会场面积不小于200平方米。

1、会场里一定要有音响：音响能创造激情，能够调节会场的气氛，如果请演员唱歌的话，音响要好，要有调音台2、会场要有话筒：台式话筒和无线话筒各一个，领导讲话和技术人员讲话喜欢坐着用台式话筒讲话，培训老师讲课一般站着演讲，用无线话筒3、会场一定要有演讲台：体现会议的正规，上面要放茶水和电脑、演讲稿等，演讲台上要有鲜花4、会场要有灯光：避免室内暗淡，特别是天气不好的情况下5、会场要有窗帘：晴朗天气，强光会影响投影仪投影的效果B会场布置1、背影墙根据会议室的大小制作背影墙，背影墙一般都是大红色为主，因为这样显得很高档，很大气背影墙能烘托会场气氛投影仪要避开背影墙，背影墙是。