MN项目访谈（威明通讯零售店1）.doc

1．基本信息受访者马经理公司名称威明通讯职务连锁店经理联系64057061访问时间2001/2/20访问人李强要点总结 1． 零售业务运作流程与状况2． 零售商对N公司和行业的了解3． 连锁店与一级代理商之间的业务流程与运作状况4． N公司对零售商的支持与控制1．零售商零售业务运作流程与状况 1． 威明通讯主要经营NOKIA、MOTOROLA、PHILIP、西门子等品牌的是一家连锁经营的专卖店，其中N公司的产品占公司整个销售量的50%左右2． N公司产品最好销的机型是3210和3310，原因是价格适中，比较容易接受，外观也不错3． 兼做批发和零售业务，以零售业务为主，在北京有9家连锁店，进货、装潢和经营管理都是统一的4． 公司对各个连锁店有最低销售任务的限制，但针对某种品牌没有这样的限制5． 选择经营品种主要是看其产品的质量、服务和价格因素。

2． 零售商对N公司和行业的了解 1． N公司的产品质量和服务都做的比较好，价格适中，销量不错但是由于价格比较透明，利润较其他的品牌要低一些2． N公司的售后服务（包括维修和退换）比较好，由厂家设立维修中心来直接来负责3．零售商与渠道代理商相互关系 1． 主要进货渠道是经过一级代理商来进货，公司按照整体需求统一进货，然后配给各连锁店，这样可以得到更优惠的价格型号和数量都由公司来决定2． 与代理商有相对固定的进货关系，主要是从2-3家代理商进货3． 选择代理商的主要原则是能否提供优惠的价格、能否保证稳定供货4． 进货一般是现款或支票提取现货，没有信用期，有数量折扣，一定情况下会有降价保护5． 代理商对公司进货的数量、型号没有太多的限制4．N公司的促销政策 1． 经常会有市场督导来店进行宣传促销活动，包括海报、宣传材料、小礼品，并收集销售方面的信息，包括型号和销量。

频率约为每月一次，最近也没有什么变化2． 连锁店自己也开展抽奖和赠送小礼品来进行促销3． 店内设有NOKIA的展示柜和产品模型4． 每当推出新品时，N公司会对连锁店销售人员进行培训。