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业务员教材专题十二成功与人沟通业务员教材专题十一：成功与人沟通〔一〕做销售，除了与产品打交道确实是与人打交道，因此您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，把握与人沟通的技巧 　　沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，依旧愉快地销售，它都将协助您增进传递信息——沟通的技巧 　　交流沟通是人类行为的基础然而，您的交流沟通是否能准确传达出您的愿望、或对某事不予赞同的态度？ 　　成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所说明的信息是否可靠而且适合 　　交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧 　　沟通是人们猎取信息并在其指导下更加杰出地进行工作必经的核心过程良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就明白，而且还要深入人心，促使听者全神贯注 成功导航：良好沟通的益处　　能获得更佳更多的合作； 　　能减少误解； 　　能使人更乐于作答； 　　能使人觉得自己的话值得倾听； 　　能使自己办事更加井井有条； 　　能增自己进行清晰摸索的能力； 　　能使自己感受现能把握所做的事。

　　良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依靠于您能抓住听者的注意力和正确地说明您所把握的信息您给人留下的印象是一贴正确明白得您信息的催化剂犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分 　　下面，我们将探讨沟通的本质，并为您提供了有用的建议，使您能把信息准确而令人信服地传达给对方，以便自己的方法能被正确的同意和明白得 　　透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务 良好沟通的必要　　在工作中，您需要与您的上级、下级、相关部门、专门是您的客户进行各种不同层次的沟通，假如您发觉自己与人交流沟通不当，想一想是否因为自己没能重视沟通？ 　有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻沟通涉及到猎取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以阻碍以明白得您的旨意并情愿依照您的愿望行事 　　然而，许多问题差不多上由沟通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可幸免地导致误传或误解 　　要想获得有效的沟通，了解什么地点会出错，无疑是大有用处的动身点 　　1、沟通不当的标记 　　或许，您专门少会花费心思去正确表达自己的观点，这经常是因为您表达的方式出了问题，而并不是您思维纷乱的缘故。

通常，您也会专门容易地发觉某事没有得到专门好的沟通，下面这些话您一定可不能生疏： 　　〝假如您的意思正是如此，那又为何不这么说？〞 　　〝我期望他们把话说明白点〞 　　〝我不敢确信自己该做什么〞 　　〝他〔她〕开玩笑时，我期望能明白〞 　　〝我实在没听明白〞 　　而通常这些话您全然就可不能说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来从这一点能够看出，沟通的内容与同意的内容并非只字不差，因此，方法子填补两者的鸿沟是至关重要的 　　2、没有正确的阐述信息 　　〝思想〞和〝信息〞要转换成〝能用于传递的信息〞需要您进行正确的领会具有兴味盎然的方法因此不错，但有两点可能会阻碍良好的沟通： 　　不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的摸索例如，当要表达〝我们需要些信封〞时却说〝信封用完了〞 　　不能明白得对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和明白得例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语 　　假如您的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的明白得和加工，有效的沟通也无从谈起 　3、给人以错误的印象 　　在您的日常工作与生活中，可能专门少会拳脚相向，或出口伤人然而，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。

其中有三个方面最值得注意： 　　外表：着装时不拘礼节说明您要么对交流沟通的另一方漠不关怀，要么您想先声夺人破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象依照场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息 　　措辞：脱口而出地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息举个例说，私下里把顾客或主顾叫作〝伙计〞看起来给人以一种哥们义气的感受但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢 　　拖沓：不准时赴约说明您不把别人当回事假如某人守时，别人就会认为他专门在意，把别人放在心上，但假如总是迟到，就会给人如此的印象，即沟通的内容是不重要的 　　以上所有这些都会传达出如此的一个信息，确实是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也可不能在乎他们的观点和需求甚至在您开口说话之前，如何样才能防止产生沟通障碍，如何样才能树立正确的印象，认真想想这两个问题是大有裨益的 　　4、没有恰当地倾听 　　即使您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话然而，假如听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，认为他们全然就没有把您的话听到里面去，因为他们把〝听〞和〝听到里面去〞混为一谈了。

　　假如人们没有倾听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，因为他们的注意力已开小差了，或者，他们只拾得您的一些牙慧，反把它当作全部了这些话可能被听到并进行了加工，但可不能照单全收而进入他们意识的深处 　　举例说，假如某个教师看到学生在课堂上神游并去问他：〝我说了些什么？〞那个学生完全能够鹦鹉学舌般地复述一些，但他却没有真正地明白得 　　假如人们从您说话的内容和方式作出判定，认为您不可信，他们也可不能有可能听您说话重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法鼓舞对方去倾听您欲沟通的内容 专门明显，假如人们没有用心倾听信息或注意说的内容，他们是专门难记住的假如没有适当的汲取说话的内容，错误明白得的余地就大了 了解沟通的过程　　假设想了解沟通的过程，就需要对大脑的运行方式作些必要的了解尽管到目前为止人类还不是专门清晰大脑是如何样整体运作的，但大脑活动的相当一部分以及大脑是如何样阻碍人们的交流方式已为人所知了 　　1、大脑运行的过程 　　生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的要紧成就之一它执行三项差不多的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项确实是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。

　　吸取印象 　　见到、听到和感受到的材料依照人们专门的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸取和储备起来就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言那么可能是言语、声音或触觉最重要大脑每日同意成千上万个印象，这些偏好方式据说是在12岁时成形的 　　加工思想 　　不同类型的输入材料储存在大脑的不同〝经历库〞里，同时为了能生产出思想，各部分必须相互协作大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是专门重要的 　　但如此不容易有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时开释开关启动的 　　生产语言 　　为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施这涉及到给物体命名、查找动词同时把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子因此，要说出〝猫儿蹲在垫子上〞如此一句话，大脑的三个部分必须同时和谐运作 　　有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来专门困难，这并不惊奇 　　因此有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型关心明白得，另一些人能想像物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。

　　您是否还有如此的经历：有时您别无他法，只好说：〝您明白我的意思是什么〞，急切地期望对方差不多明白 　　人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么回答是〝kangaroo〞这位定居的移民万万没有想到，〝kangaroo〞在当地土语里是〝我不明白〞的意思，而这却成了我们所明白的〝袋鼠〞的名字 　　可变因素 　　总而言之，人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息也确实是说： 　　并非所有散布的信息都被吸取 　　被吸取的信息将被个人专门感知能力、情绪状态，以及性别进行判定和评判 2、感知能力 　　第一，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用可能您差不多意识到，所见之物有时是幻觉，它只只是是对大脑加工信息的方式耍了个花样以使其见到或期望见到的事物 　　人的感知是自出生以来通过差不多的学习而形成的，包括态度和假设、动机和爱好的进展感知的事物在许多方面会阻碍到思想的生产方式，如： 　　选择信息：经历相同事物的人极少获得相同的信息 　　说明情形：使用相同信息的人几乎会相当确信地依照各自评判对信息作出完全不同的说明。

　　作出假设：说明情形的人可能把互不关联的事件或事实当作相关联的，反之亦然 　　每个人都会依据自己的印象、先前的体会和企望以迥异专门的方式生产思想，即对信息的加工，但这种加工的余地是相当大的，而且明显带有偏见，它本身会阻碍沟通的过程 　　3、情绪状态 　　感受的方式在您加工信息和生产思想的方式中起着重要的作用 　　人的情绪状态会过滤吸取和输出的信息 　　接收或输出的同一信息会依照情绪是否高涨、安静或超然作不同的处理例如： 　　假如您觉得情绪兴奋或紧张，沟通就有可能受阻，因为您本应更为理智的思想过程可能被这些情绪所蒙蔽您还有可能以一种比预期更加确信或否定的态度同意信息 　　假如您对与您进行沟通的人抱有强烈的反感，您对信息的说明专门有可能受您看法的阻碍同样，您所沟通的任何内容也有可能受别人对待您的态度的阻碍 　　假如您对某事专门感爱好，您更有可能选取与自己心仪的事物有直截了当关系的信息，而且会忽视或全然不去注意其他事 　　因此，人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式，还直截了当阻碍到信息的同意和明白得的方式 　　4、性别 　　不管喜爱与否，交流者的性别在沟通过程中也起着作用众所周知，男女大脑的结构有一定的差别，这种差别也阻碍着各自的沟通方式，例如： 　　男性大脑的语言和视觉结构看起来彼此联系较少，而女性那么不然。

女性具有较强的整合视觉和语言的能力这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性那么更能通观全局 　　男性大脑内操纵入侵性的区域较活跃，而女性操尽情感的区域阻碍力较大这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女的那么合作得多 　　男女感知和同意语言也各不相同举个例说，〝I am sorry！〞这句简单的话，假如出自一位男性之口，就通常会用来表达同情，对所发生的事表示遗憾因此，假如某位女子听到一那么凄惨的消息后对一位男子说：〝I am sorry！〞，男士一样会认为女士全然无意怪罪他 　　如此说来，能够完全归咎于不同性别而产生的差异能显著地阻碍男性和女性吸取和评判彼此沟通的方式 成功导航：沟通系统　　确保适当沟通总是有些像抽彩票，假如能意识到人们是如何样吸取、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多 　　想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人快乐另外，没有哪个人的说明与另一个人的说明如出一辙，完全相同感知、情绪和性别都在个人选择和加工信息的方式上起着重要的作用 　　这一切不仅对每人的阻碍各不相。