分享俱乐部(四)--STP分析课件.pptx

分享俱乐部（四）STP分析市场部 王钊2017年5月12日什么是STP分析STP营销是现代市场营销战略的核心： S:Segmenting市场细分 T:Targeting目标市场选择 P:Positioning市场定位STP分析的步骤 市场细分-目标市场选择-市场定位 顺序基础 不可颠倒 STP分析的目的 发掘市场机会 计划经济时代 市场停滞阶段 制定市场策略 过程手段-结果目的 正确分析-少走弯路 资源配置使用 无限大和无限小 集中资源逐个突破1、市场细分-定义 在市场调研的基础上，根据消费者的需求和购买行为的差异，把整个市场划分为若干的子市场，勾勒出其轮廓1、市场细分-要点 据：需求 分：市场 画：地图1、市场细分-方法 地理因素市场细分法：地理区域：大区、省区 消费行为市场细分法：行为特征：医保客户、自费客户 人文因素市场细分法：社会特征：职业、年龄、性别 利益因素市场细分法： 先界定客户和潜在客户的真正需求 满足这些需求后能享受到哪些利益 以此为基础把客户区分不同的市场区域：预防、治疗、保健2、目标市场定义 目标市场(Market Targeting)：就是评估不同市场细分的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户2、目标市场-要点选择为之服务的目标客户： 评估市场规模 产品最能满足、契合度最高的 SWOT分析 过多：不能覆盖，力不能及 过少：不能支撑销量，延误发展2、目标市场方法逐步拓展法： 调查衡量：市场调研 投放一个（少量的）细分市场 占领市场地位巩固 逐渐扩展3、市场定位定义 市场定位(Market Position)：指将所提供的产品服务介入所选定的目标客户的行动 市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品 3、市场定位要点 目标顾客、潜在消费者心中 形成印象、占据重要位置 占据顾客的心智 树立特定的形象，使之与众不同3、市场定位策略差异化定位策略： 产品差异化：质量、特色 服务差异化：安装、代煎、客服 人员差异化：销售团队、学术营销 形象差异化：外观设计、品牌形象正心泰颗粒学术深度挖掘 STP分析 FAB分析 卖点挖掘 机理总结 DA重新撰写、设计、制作 科室会幻灯片的制作实战演练 继正心泰之后： 氯沙坦钾氢氯噻嗪 托拉塞米 消栓通络颗粒 血府逐瘀口服液实战演练 氯沙坦钾氢氯噻嗪片STP分析 托拉塞米片STP分析托拉塞米分散片STP分析童长恩托拉塞米的临床用途 高血压 心衰 肾衰 肺水肿 脑水肿 肝硬化腹水 急性药物中毒说明书批准适应症托拉塞米分散片说明书批准适应症： 用于充血性心力衰竭、肝硬化腹水、肾脏疾病所致的水肿患者。

流行病学调查 心衰：中国心力衰竭人口800-1000万以上（主要） 肾衰：我国肾衰等终末期肾病患者总数100-200万人； 肝硬化：约占我国住院人口1%，100-200万人心力衰竭分类 按心力衰竭起病及病程发展速度分： 急性心力衰竭（ AHF ）；慢性心力衰竭（ CHF ） 按心输出量高低分： 低输出量性心力衰竭；高输出量性心力衰竭 按发病的部位分： 左心衰竭；右心衰竭；全心衰竭 按心肌收缩 / 舒张功能障碍分： 收缩功能不全性心力衰竭（收缩性衰竭）；舒张功能不全性心力衰竭（舒张性衰竭）充血性心力衰竭（ CHF ）涵盖 （广义）根据心力衰竭的病理生理，又称其为“充血性心力衰竭”； （狭义）充血性心力衰竭（ Congestive Heart Failure）和慢性心力衰竭（Chronic Heart Failure ）由于医学缩写同样为CHF，并且慢性心衰占心衰的绝大多数，急性心衰通常也为慢性心衰急性发作，二者经常混用托拉塞米的市场选择 有液体潴留证据的所有心衰（广义充血性心衰）中国心力衰竭诊断和治疗指南2014指出：“有液体潴留证据的所有心衰，首选袢利尿剂如呋塞米或托拉塞米托拉塞米的产品定位 心力衰竭治疗首选利尿剂 治疗心力衰竭时一旦有利尿需求，就可以第一个用上Slogen 利尿强效又安全起效更快效果更强作用更持久适用更广耐药更少负担更轻副作用更小死亡率更低相比速尿：原口号“利尿新标准”未体现医生利益。

FAB 托拉塞米分散片是新一代口服髓袢利尿剂 它利尿效果好，作用时间长，不良反应少 是临床治疗心力衰竭水液潴留的首选利尿剂托拉塞米的临床用途 高血压 心衰 肾衰 肺水肿 脑水肿 肝硬化腹水 急性药物中毒氯沙坦钾氢氯噻嗪片STP分析张业说明书适应症 本品用于治疗高血压，适用于联合用药治疗的患者 美国批准伴有左心室肥厚的高血压患者：慧德适用于降低伴有左室肥厚的高血压患者的脑卒中危险用于伴II型糖尿病肾病的高血压高血压细分 原发性高血压、继发性高血压 按程度分：轻中重度高血压 按心血管风险分：低危、中危、高危、很高危 按疾病进程：前期、早期、发展中、难治性高血压 按人群分：老年高血压、妊娠高血压、儿童高血压 按伴发疾病：伴发糖尿病、肾病、冠心病、脑卒中、心力衰竭目标市场选择 轻中重度高血压患者均适用流行病学：我国至今约有2.7亿的高血压患者，其中轻中度占90%，轻度占60%以上，每年新增高血压患者1000万人2009ESH高血压指南再评价： 有直接循证证据的组合2010ASH联合治疗专家共识2010 中国高血压防治指南2009日本高血压学会指南2014JNC 初始治疗联合用药比阶梯治疗更早控制血压达标优先推荐的联合方案ARB+利尿剂市场定位 高血压治疗的首选药物降压药物选择需要关注的几个问题：1.疗效2.药物对临床硬终点的影响，降低心血管事件3.药物对中间终点的影响4.药物对代谢的影响降压药应用原则：小剂量，优先应用长效制剂，联合用药，个体化原则小剂量利尿剂与 AT I 受体拮抗剂 ARB这两类药物能够互补协同，使不良反应减少，特别是表现在低血钾和血尿酸的相互协同上，每天口服一次，降压效果稳定可靠，改善依从性，降低心血管事件，可作为临床首选。

SLOGAN 双管齐下，安全高效两类药物能够互补协同，使不良反应减少，降压效果优于单用降压药（钙离子通道阻滞剂，受体阻断剂，血管紧张素转化酶抑制剂）FAB 氯沙坦钾氢氯噻嗪片是采用利尿剂氢氯噻嗪与血管紧张素II受体阻滞剂氯沙坦钾结合的复方制剂 具有双重排钠、扩张血管，高效降压的作用，安全性高 是您治疗不同程度高血压的安全高效的药物。