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售楼人员培训资料目 录     一、  房地产销售方面的基本常识 二、  销售员销售技巧培训 三、  售楼部礼仪培训 四、  售楼人员行为规范        第一部分 房地产销售方面的基本常识 一、           名词解释：1、房地产：是房产与地产的合称是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产2、房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住4、楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房5、多层：指七层（含七层）以下的房屋6、高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯7、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及私家花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权8、使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所有同 ⑴最低价：指目前销售中最低的单价； ⑵最高价：指目前销售中最高的单价； ⑶平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格； ⑷一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；10、         实用率=实用面积/建筑面积 ⑴分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积； ⑵实用面积：每单位实际使用的面积； ⑶建筑面积：实用面积+分摊面积；11、 《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。

12、          《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右换为《房地产证》13、          银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款14、          公证：指国家公证机关根据当事人的申请，依法证明的法律行为有法律意义的文书事实的真实性由于房屋买卖，涉及协议签订和履行中的问题较多，因此，买卖双方订立协议扣进行公证，可以保证双方在自愿平等、等价有偿的基础上进行房屋买卖，有利于减少纠纷，促进房屋买卖的顺利进行，而一旦发生一方不按协议履行时，可按协议规定的条款，由违约方承担责任15、          绿化率：绿化面积/占地面积16、          三通一平：指通路、通电、通水和平整场地17、          会所：会所是具有酒店式服务的多功能场所，包括超市、健身室、保龄球场、客户、咖啡厅等，专为别墅小区住户提供服务。

18、          售楼四证：《预售商品房许可证》、《建设用地规划许可证》、《土地使用证》、《施工许可证》 第二部分 销售要点 一、           准买家谈话时的主导内容及先后程序1、客户来源：请询问准买家从何得知该项目及该项目的认识有几深？2、购买目的：初步会以自用或是投资角度考虑？ 若是自用的大概居住人数？3、有否偏爱：准买家较喜欢哪种单位或面积？4、项目简介：介绍项目及其特点如位置、配套、价格、付款办法、入伙期、银行按揭等5、重点推销：在众多单位中选择一类作为主力推销对象，从而观察准买家对项目或重点推介单位的兴趣6、当机立断：若准买家直接反映对此单位不感兴趣或完全不表示任何反应，则请立刻介绍另外一些价钱较平宜的单位7、打蛇随棍上：若准买家开始有较多的咨询，请拉埋位帮其计数（先以负担最轻的方法计算）二、售楼人员的接待礼仪售楼人员的接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与客户直接洽谈时礼节，仪态等方面的规范售楼人员的接待礼仪在房地产市场营销中具有相当重要的作用，楼盘价格昂贵，内涵复杂，涉及面广，售楼人员只有经过与客户反复的接洽才有可能成交良好的接待礼仪在接洽过程中会赢得客户的好感与信任。

售楼人员的接待礼仪也具有明显的公关效应，许多客户可能不认识公司的总经理，但却从售楼人员举止言语中感受、了解企业的素质和形象，从而作出是否买楼的决断售楼人员接待礼仪的衣装要求是统一穿公司配发的制服，并配带标志牌，男职员系领带，女职员化淡妆与客户接洽的位置宜放置圆形桌或洽谈桌，这样交谈时彼此比较放松自如，接洽位置要保持整齐、清洁客户走进售楼处，售楼人员即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与客户打招呼，让客户坐下来，随后进行交谈售楼人员的坐资要端正售楼人员在接待过程中始终保持微笑大笑、狂笑有失文雅及有失礼貌唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和蔼、融洽售楼人员一般先向客户赠送名片，赠送名片时应双手递上如果客户回赠名片，也应双手接受，仔细看过客户名片，小心地放入名片本里切忌草草地接过客户名片后随手一放与客户初次相识，应立即考虑如何称呼对方，特别是对女性客户开口称呼不当甚至失礼，会给客户带来不愉快的影响与客户交谈时目光要正视对方，神态要专注，表情要真挚，语言和气真诚，表达得体对客户提出的问题作耐心而有效的解释在任何情况下，均不允许客户争吵，对骂第三部分 销售人员素质要求 一、           销售人员应具有的基本礼貌（一）   待客技巧1、你的待客态度直接影响成交：在对客户、同事、主管等一定要礼貌第一。

请”、“谢”等礼貌用语不离口；在接待听时，要报出楼盘名称及个人名2、恭敬有礼主动与客人打招呼：表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻的印象3、具备正确的走路姿势及会人喜悦的笑容：接待顾客的秘决就是笑容，不呆暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人4、洽谈结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请您走好，再见”、“慢慢行”或“谢谢您的光临，再见”等礼貌用语5、交谈要秘（1）      望住对方来说话，以柔和的眼光望住顾客，并诚意地回答对方的问题2）      经常面带笑容：运用微笑的魅力，将会给你带走意想不到的效果二）   接听的基本要决：1、诚恳地回答、礼貌应答、体现诚意2、小心地应对；说话时发音要正确，吐字要清楚，以平衡的声调来回答问题3、简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答，若需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下，待查明后迅即回复尽量不会顾额久等注意事项：A、清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短，但一定要容易明白，便于找到为好B、如何处理找错的，不要无礼地对待拨错的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的顾客二、销售推销的具体剖析1、             过滤潜在购屋者销售代表要将众多顾客审慎过滤，按其能力、意愿需求分若干等级，从最有可能的顾客入手，集中力量。

2、             销售前准备详细研究顾客的需求及影响购买决策者等问题，事前想好此次推销的话和可能的反应，并决定接触的方式3、             与客户面谈时注意事项（1）得体、积极而亲切2）注视 顾客谈话3）表露友好态度4）始终面带微笑4、             推进介绍程序引起注意→产生兴趣→激发购买欲望→促进行动（成交）销售代表在介绍时要尽量避免王婆卖瓜，而要交将其特点与购屋者的实际利益相结合，能满足顾客的需要与期望在此过程中须随机应变，一面引导顾客一面配合顾客，最主要的莫过于反顾客内心的想法全部挖掘出来，而非高压的方式压近顾客采取行动等5、             处理顾客异议（1）提出自己的看法，澄清一切疑点；（2）希望对产品及公司有更多的深入了解；（3）尚不想或无力购买，仅是推托之词；总之，销售代表必须随时巧妙地化解顾客的抗拒心理，否则将夫法达到推销目的6、（1）信号成交销售代表必须密切注意成交信号，包括身体动作，言辞意见等；（2）    作法一般常用的直接请求成交的方法，销售代表特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，使顾客能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其分。

（3）具体技巧 A、销售代表应用劝诱的技巧，促使顾客先在内心作购买决定； B、使顾客确信该产品确能满足其需要与期望 C、说服顾客断然采取购买行动三、努力成为房地产的优秀销售代表1、具专业知识，并能不断追求补充；2、亲切、诚恳态度，进退有序的礼仪；3、流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫之效；4、整洁的仪容，面露微笑；5、有耐心、耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍；6、平常多注意相关领域知识；7、随时研究各种状况，外对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变；8、主动积极、勤奋，保持高昂的士气9、尽量以顾客的立场来考虑问题，并非一味的强迫推销；10、          对市情报，竞争者资料、顾客的购买动机作不断的留心与研究    销售员销售技巧培训 一、           前言人生在世离不开推销实际上，人人皆是推销员，推销行为无处不在，无时不有，总统出行为了推销他的国家，公司老板推销着他的个业；佣薪阶层推销着他们的劳务或产品人与人之间价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销因此提高推销的重视及技巧对个人素质的提升，实属个益良多所以，指定这份培训计划的目的一方面是增加楼盘的销售。

另一方面也希望销售员通过对楼盘更加详细的了解从而培养个人素质及对销售工作的价值观二、销售员的重要性楼盘由最初规划购地直到最后的建设施工及销售经历了一个漫长的阶段发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果销售是楼盘最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润或是实行进一步拓展计划，销售员起了最重要的角色，是楼盘成败的关键所在三、怎样成为突出的销售员 1、心智的培养 A、确定正确的人生观及价值观心智决定行动，行动达至成功销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提B、发展潜能，肯定自我销售人员需坚信自己存在的价值，确信自己唯是寂寂无名的小人物，但正是这些小人物的默默耕耘，才使目标达至成功销售人员必须树立坚定的目标，想信每人必有其长处，所以要求自己的销售成绩要比另人多几倍，使自己成为最优秀的销售员C、肯定开发项目的自身质素许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，质素不比别的楼盘好，市场不景气，交通费又贵等等，然而真有所谓的物美价廉，公司又何必需要销售员好的销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人D、乐观自勉，坚持不懈好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓 的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。

同时一个好的销售员，要有努力不懈，死缠烂打的精神，必须自信精诚所至，金石为开同时拥有自信的性格也会使你的销售计划事半功倍E、挑战自我，挑战强者销售员要有勇于挑战自己，克服困难如果上个月卖了五个单位，那么这个月就要求卖十个，只有勇于挑战自己才能取得更大的成就此外，销售员要有挑战第一的决心，告诉自己我是这个月最佳销售员，好的销售员往往从赢得顾客的。