医疗器械分销渠道概述.doc

医疗器械分销渠道概述渠道类型：1按长短划分：1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品3）二级渠道：两级，代理商和经销商;4）三级渠道：需大量零售机构分销2按照渠道宽窄划分:1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构3按渠道成员关系划分1）传统渠道系统2）垂直渠道系统3）水平渠道系统：两家或以上企业横向联合，4）多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品5）网络营销系统：B2B和B2C两种模式3.影响医疗器械分享渠道设计的因素1）企业因素2）市场因素市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素医疗机构采购和家庭购买习惯医疗器械市场竞争企业市场集中度3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑4）医疗器械中间商特性5）企业外部市场环境4.分销渠道设计的步骤1）确定渠道目标与限制2）明确各种渠道交替方案3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性二：制定渠道选择方案自建分销渠道还是借用第三方分销渠道1）自建分销渠道2）利用第三方分销渠道3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择分销渠道模式的选择与实施（1）直销渠道模式（2）经销渠道模式独家经销多家经销（3）代理渠道模式独家代理制渠道模式多家代理制渠道模式厂家直销+连锁经营模式三：分销渠道选择方案评估（1）主要内容1.渠道成员能力评估2.渠道成员可控性的评估1. 渠道成员适应性的评估2. 渠道绩效的评估（2）选择评估的方法1.财务评估法2.交易成本评估法3.经验评估法1）权重因素积分法2）直接定性判定法3）分销成本法比较法欢迎您的下载资料仅供参。