促销饮料的策划设计方案.doc

促销饮料的策划设计方案 促销饮料的策划设计方案1　　一、概述　　(一)活动简介　　本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校策划营销挑战赛，活动内容是为可口可乐公司的产品(玻璃瓶装的可口可乐)设计营销方案　　我们的营销团队由六名成员组成在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划　　(二)策划目的　　1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位　　2、为团队推销可口可乐公司的产品：玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果　　二、市场状况分析　　1、产品优劣势分析　　①产品名称：玻璃瓶装可口可乐　　②优劣势分析：　　a.优势　　与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高;　　与其他包装的可口可乐相比，玻璃瓶装的可乐的成本较低，因而价格也较低，具有价格优势　　b.劣势：因瓶装可乐的玻璃瓶需回收，需要顾客即买即饮，产品不能外带，在销售上有一定局限性　　通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。

　　2、产品卖点　　①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效　　②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用　　3、目标消费群体分析　　①年龄：18—25岁的青年学生　　②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群　　③消费心理分析：　　a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买　　b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买　　c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料　　d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望　　④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体　　⑤购买方式：　　a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限　　b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大　　c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大　　d.通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者　　4、市场环境分析　　(1)校内环境：　　①优势：　　a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传　　b.销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。

　　c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔　　②劣势：　　营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾：如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展　　③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会　　④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险　　(2)校外环境：　　①优势：　　a.校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大　　b.客户群的`类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大　　c.活动举办的时候正值五一假期，较多同学会选择外出就餐，因采取了与商家合作的销售方式(详见下文)，校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机　　②劣势：　　a.商家较分散，不易进行宣传　　b.与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低　　c.天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量　　③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机　　④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。

　　5、营销目标　　①每日销售量：平均在80-150瓶之间　　②毛利率：　　在超市及食堂散卖：在20%-25%之间　　订购方式(一次性购买20瓶以上)：在15%-20%之间　　三、营销方案　　(一)、销售方式　　1、校内　　①代销方式：与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售　　②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责　　③订购方式：　　a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量　　b.制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定一次性订购的数量必须在5瓶以上销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收　　④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。

鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠　　2、校外　　①与商家合作的方式：与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后，与之签定合作协议书(详见附录一)以确定合作关系，并明确双方的责任义务，避免出现纠纷团队将准时送货上门，及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收　　②设直销点的方式：在校外设直销点，定点定时进行销售时间一般定在晚上7：00-10：00，周末延迟至晚上11：00，地点设在学校外的烧烤城处，因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望　　(二)、宣传方式　　(1)校内宣传：　　①海报宣传：制作大幅喷绘海报，张贴于食堂外的宣传栏处，对产品进行宣传，突出其冰爽的特点，以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望　　②宣传卡片：制作外观精美的类似名片的小卡片，上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式，每天定时在校内人流量较大的地方分发，扩大宣传力度卡片样式详见附录二)　　③广告标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签，进行全方位的宣传。

　　④校区电台：制作可口可乐的音频广告，在电台的节目中播出，因电台每天两个时段都有播音，可使宣传有持续性　　⑤校园网：在网上的学生论坛及群上发布产品信息，介绍产品的特点及订购方式　　⑥与校内的一些公益性社团：如爱心社、西部梦想社团等合作展开宣传，突出可口可乐公司对于公益事业的参与，提升企业的形象，从而提高企业在学生中的口碑，为其产品创造持久的竞争力　　(2)校外宣传：　　①张贴广告标志：在商家店中的较为醒目的位置：如门上、墙上张贴印有可口可乐标志的小型宣传广告　　②广告宣传：寻找可口可乐与商家产品的结合点：如热辣的火锅、喷香的烧烤 冰爽的可口可乐，以达到与商家双赢的良好效果　　(三)、促销方式　　(1)校内促销：　　①有奖购买：在超市及食堂门口设抽奖处，每5个空的可口可乐玻璃瓶可换取一次抽奖的机会，奖品有免费赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品：如T-shirt、钥匙扣、明星卡等等　　②一次性订购在一定数量以上的可口可乐：如20瓶以上，可获得价格的优惠或是免费赠饮　　③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可口可乐　　④与校内的社团：爱心社合作，每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动经费，从事一些社会公益事业，帮助社会上的弱势群体，在促进销量的同时提升企业的形象，回馈社会。

　　⑤销售团队采取一条龙的服务方式，订购一次在10瓶以上将免费送货上门在送货问题上，团队确定了每天固定的送货时间：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;周末全天候送货：10：00-24：00，团队中将有专人负责送货环节，保证定货及时准确地送达　　⑥在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动：如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会等　　(2)校外促销：　　给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货，优惠幅度以订购量来确定　　促销饮料的策划设计方案2　　一、可口可乐市场分析　　可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，是世界软饮料销售的领袖和先锋，拥有近400种饮料品牌，畅销世界200多个国家和地区可口可乐品牌价值高达674亿美元，位居全球榜首　　1927年可口可乐在中国设立了第一家分公司，1979年又重返中国至今已在中国投资达12亿美元，到，在中国内地已建有29家装瓶公司及32家厂房，拥有中国籍员工2万人产品以可口可乐、雪碧、酷儿等为主导产品覆盖碳酸饮料、果汁饮品、汽水、茶饮料等几大领域可口可乐公司在中国软饮料市场上占主导地位，在中国碳酸饮料市场的占有率超过52%，连续八年被选为中国最受欢迎的饮料。

　　1.可口可乐公司在中国市场的外部环境分析　　对可口可乐在中国市场的外部环境分析，有利于找出外部环境为企业提供的可以利用的发展机会以及外部环境对企业发展所构成的威胁，以此作为公司在中国市场制定战略目标和战略的出发点、依据和限制的条件　　1.1.可口可乐的宏观外部环境分析　　对可口可乐公司中国市场的宏观环境分析，是确认和评价政治法律因素、经济因素、技术因素、和社会人文因素等宏观因素对企业战略目标和战略选择的影响　　1.1.1政治法律因素环境分析　　可口可乐在改革开放的初期重返中国几十年来，我国政治环境稳定，民族团结统一，经济环境相对稳定，人民生活水平逐步提高借着我国改革开放吸引外资，支持外资企业来中国投资的春风，可口可乐公司在中国有了巨大的发展经过二十多年的发展虽然我们还处在社会主义初级阶段，社会制度还不够完善，但我国政府支持外资，尤其是支持国际知名片牌在中国发展的政策一直相对稳定，政府的产业政策和税收政策也相对稳定，这给可口可乐在中国的发展壮大提供了良好的政治法律环境　　二、市场环境分析　　3.定价　　1)在谷歌、百度、新浪、腾讯等网站投入广告费用：1000，000　　2)动漫设计、广告植入：300，000　　3)网络视频、论坛、博客费用：80，000　　4)移动、电子附件费用：20，000　　5)关系营销：50，000　　6)网站促销、活动费用：30，000　　三、市场预测　　1“可口可乐”亦远较其他类似饮料，更为有利。

尤其外省人，对此名字，及其优良品质与最佳口味之印象仍深　　以下各点为“可口可乐”在顾客心理方面亦更占优势之有利条件：　　第一、“可口可乐”为美国生产之最优良饮料，拥有世界性声誉，在全球市场均处于领导地位　　第二、每瓶六两半装，只售新台币四元，堪称价廉物美　　第三、四季咸宜，令人心旷神怡，万事如意　　可口可乐以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值　　2 可口可乐网络营销策略中采用了广告片、活动官网、三维视频、卡通动漫、屏保、贺卡等多种形式　　借活动、新闻、事件来推品牌，都是要推动销售“跑”起来以创意型网络活动或故事为推广的切入点，充分利用网络媒体、网络论坛、网络视频、SNS、IM及网络博客等平台的媒介传。