商务谈判复习资料(精品).doc

第一章 ：商务谈判概述一、谈判：1. 谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程2. 产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价3. 谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）4. 谈判的本质：人际关系的一种特殊表现特殊类型的人际关系）5. 谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点6. 谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突7. 谈判的工具：思维——语言链二． 商务谈判：1. 商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程2. 商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性3. 商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。

③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判4. 商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判5. 谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系6. 影响谈判合作与冲突程度的因素：谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验7. 商务谈判的基本原则：①双赢原则（互利互惠原则)：实现方式：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点，以增加合作的可能性②坚持客观标准原则；④求同存异原则；⑤公平竞争原则；⑥讲求效益原则③人事分开原则：具体做法：站在对方角度看问题、多阐述客观情况，避免责备对方、使双方都参与方案的设计、保全面子，不伤感情。

8.商务谈判的本质：谈判双方确立共同利益的过程9.成功商务谈判的评价标准：谈判目标的实现程度、谈判的效率高低（其中的谈判成本包括：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本）、互惠合作关系的维护程度三、商务谈判的程序：1.商务谈判程序包括：①商务谈判开局阶段（又称非实质性谈判阶段或前期事务性磋商阶段）；②商务谈判磋商阶段（又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段）：包括报价阶段和议价阶段（谈判的关键阶段）；③商务谈判成交阶段④商务谈判结束阶段：（结束方式有三种：成交、中止、破裂）2. 跟商务谈判程序相关的概念：①发盘：买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示②虚盘：发盘人所做的不肯定交易的表示③开价：是发盘里面的主要部分基本形式有速决型和克制型④还盘：接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为四、模拟谈判：1. 模拟谈判的概念：指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程2. 模拟谈判的方法：全景模拟法、谈论会模拟法、列表模拟法。

3. 假设在谈判中包含的内容：对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设4. 模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、预见性人员、求实型人员5. 模拟谈判总结包括以下内容：对方的观点、风格、精神；对方的反对意见及解决办法；自己的有利条件及运用状况；自己的不足及改进措施；谈判所需情报资料是否完善；双方自己的妥协条件及可共同接受的条件；谈判破裂与否的界限等第二章 ：商务谈判理论一、 谈判理论： 谈判者的需要层次（马斯洛的需要层次论）：生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我价值实现的需要二、谈判动机：1.概念：以什么样的目的来指导谈判就是谈判动机2.重要性：只有深刻分析对方行为的动机，预测某种行为的出现，才能防微杜渐或因势利导，从而取得满意的谈判效果3.谈判动机的两种类型：为了获取利益、为了谋求合作，达成共识4.谈判策略的六种可能选择：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者同事损害对方和自己的需要三、博弈论：1.博弈论的概念：二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。

2.合作博弈的概念：参与者从自己的利益出发与其它参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利3. 非合作博弈的概念：参与者在行动选择时无法达成约束性的协议4. 囚徒困境的启示：只有合作（考虑双方利益）才能实现整体利益的最大化5. 博弈论基础上的谈判程序：合理确定风险值→确立合作的剩余→达成分享剩余的协议四、公平理论：1.公平理论（社会比较理论）的含义：人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响它与人们对报酬的分配是否感到公平密切相关2.公平的影响因素：个人的主观判断、个人所持的公平标准、绩效的评定方法、绩效的评定人第三章 ：商务谈判的基本原则一、 商务谈判基本原则：1、 其含义：指谈判的指导思想、基本准则它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧 包括：双方合作互利原则、避免在立场上磋商问题原则、区分人与问题原则、坚持客观标准原则2、 基本原则的表现：谈判是双方的合作互利3、 如何坚持合作互利的原则：①从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会；②秉持诚恳的态度，这是做人的根本；③坚持实事求是。

4、 互利性选择方案可选择的三种方式： ①打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择； ②寻找共同利益点，以增加合作的可能性； ③协调分歧利益，达成合作目标5、 立场和利益的含义： 立场:认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度 利益：好处商务谈判利益可分为商务谈判实际利益和商务谈判关系利益二、 协调谈判双方的利益：1、 导致谈判者陷入谈判误区的障碍： ①过早的对谈判下结论； ②只追求单一的结果； ③误认为一方所得，即另一方所失；④谈判对手的问题始终该由他们自己解决2、 如何走出误区达到双赢： ①站在对方的立场上考虑问题； ②要考虑双方的多重利益； ③要特别注意别人的基本要求； ④提出双方得益的方案三、 区分人与问题：1、 概念解释：指在谈判中把人和问题分开、对人的态度是一回事，对问题的态度是另外一回事，两者不能混淆2、 如何正确处理人的问题： ①“我是否对人的因素给予了足够的重视？” ②正确的提出看法；③保持适当的情绪；④进行清晰的沟通3、 区分人与事的原则：人事分开的原则4、 把人与问题分开的具体做法： ①站在对方的角度看问题； ②多阐述客观情况，避免责备对方； ③使双方都参与方案的设计； ④保全面子，不伤感情。

四、 坚持客观标准：1、 客观标准的含义：独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则2、 坚持客观标准的注意事项： 标准的公正性；标准的普遍性；标准的适用性3、 商务谈判的其他原则： ①合法原则：指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律制度 （体现在：谈判主体、交易标的、谈判行为、签订的合同都必须合法 ②求同存异原则：指谈判双方对于一致之外达成共同协议，对于一时不能弥补的分歧，不强求一致，允许保留意见，以后再谈 ③讲求效益原则； ④信雅原则五、 三种谈判模式：1、 软式谈判：也称关系型谈判 ①一般做法：信任对方→提出建议→作出让步→达成协议→维系关系 ②适用情况：在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下2、 硬式谈判：也称立场型谈判 适用情况：在竞争性商务关系、在一次性交易而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合3、 原则试谈判:也称价值型谈判、哈佛谈判术 运用要求：①当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；②处理问题坚持公正的客观标准，提出相互收益的谈判方案；③以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；④求同存异，互谅互让，争取双赢。

第四章 ：商务谈判的准备一、 商务谈判的信息准备：1. 收集谈判信息的意义： ①谈判信息是制定谈判计划与战略的依据； ②谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带； ③谈判信息是控制谈判过程的手段2. 谈判信息收集的主要内容： ①市场信息：指反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称主要包括：a.有关国内外市场分布的信息；b.消费需求信息；c.产品销售信息；d.产品分销渠道信息;e.产品竞争方面信息 ②科技信息； ③有关谈判对手的资料：a. 对手的资历和地位； b.对手的自然情况； c.对手的个人性格； d.对手的谈判作风（分强硬型、不合作型、谋略型、合作型） ④有关政策法规；⑤金融信息；⑥有关货单、样品的准备二、 谈判信息的处理：1、 资料的整理与分类： ①顺序：评价→筛选→分类→保存 ②资料的筛选法：查重法、时序法、类比法、评估法 ③资料的分类法：项目分类法、从小到大分类法 ④谈判信息的传递方式：明示、暗示、意会三、 商务谈判目标：1. 谈判的具体目标可分为四个层次： ①最高目标：也称最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度。

如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险 ②实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标 ③可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围 ④最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂 最高目标 > 实际需要目标 》可接受目标 》最低目标2、 确定商务谈判目标系统和目标层次时应坚持的原则： 实用性、合理性、合法性3、 具体谈判目标要考虑以下因素： ①谈判的性质及其领域； ②谈判的对象及其环境； ③谈判项目所涉及的业务指标的要求； ④各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响； ⑤与谈判密切相关的事项和问题等四、 商务谈判方案的制订：1、 制订谈判方案的基本要求： ①谈判方案要简明扼要； ②谈判方案要具体； ③谈判方案要灵活2、 影响价格的客观因素： 成本因素；需求因素；竞争因素；产品因素；环境因素3、 商务谈判方案的主要内容： ①确定。