潜在客户信息挖掘方式与过滤手段一览表.doc

挖掘进程挖掘方式有效度适用情况举例说明优点信息来源公共媒体信息普通快速丰富潜在客户信息漏斗黄页‘INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志或协会等获取企业名录，国资委监管企业名单、地区百强企业名单以及各井田物业管理公司的企业名单，以及市场出售的企业名录光盘、国家统计年签容易获得、信息量大；政府信息良好快速丰富潜在客户信息漏斗工商和税务信息；政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志；信息准确度高经济组织信息良好快速丰富潜在客户信息漏斗城市经济开发区内的企业信息；各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息；著名的大型集团企业的许多分支机构信息信息准确度高合作伙伴优丰富意向客户漏斗硬件供应商的信息、合作的软件公司信息客户购买意向强烈老用户推荐优丰富意向客户漏斗老用户收集用户的客户和供应商名单，再次进行跟进可得到一些意向性很强的客户，通过老用户的成功应用，现身说法，从而提高签约成功率竞争对手普通丰富意向客户漏斗关注竞争对手网站及发布信息的渠道和市场活动；从竞争对手的代理商，竞争对手的客户上发掘信息；持续跟踪被竞争对手签走的客户信息；了解、掌握、跟进当地市场各行业质量高的客户，即使现在没有需求，即使是竞争对手的用户，随时掌握他们的变化，争取交叉升级；竞争对手的各项市场活动可从竞争对手中发现一些机会，例如服务、实施不好的，客户需求扩展的。

其他渠道普通丰富潜在客户漏斗媒体新闻和广告，招聘广告信息；邮寄各种资料（如用友期刊，会计期刊杂志，以及对用友进行相关报道的杂志媒体）；对商场上柜品牌进行产品扫描，找出产品的区域总经销商；大商场大百货专业市场的产品产地资料；社会关系信息（同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍）；通过照相机拍摄工业区和大广泛撒网，重点收获厦的公司外景和名称,写字楼，大厦大堂的客户名录；期刊杂志，以及对用友进行相关报道的杂志媒体）；对商场上柜品牌进行产品扫描，找出产品的区域总户漏斗经销商；大商场大百货专业市场的产品产地资料；社会关系信息（同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍）；通过照相机拍摄工业区和大厦的公司外景和名称，写字楼，大厦大堂的客户名录；收获信息筛选DM（直邮）普通从大量的潜在客户中筛选出意向客户每月定期发送DM邮件，定期获取意向客户；可在短时间内、快速筛选意向客户；并且能跨行业、跨地区的面向广泛客户进行宣传；营销普通从大量的潜在客户中筛选出意向客户依据潜在客户信息进行营销，在短时内寻找出有意向客户；可在短时间内、快速筛选意向客户；并且能跨行业、跨地区的面向广泛客户进行宣传；销售推进小型打单会优秀将批量的意向客户推进至商务谈判阶段月底、季末时的针对ERPO1的小型打单会通过高级行业顾问的成功案例呈现，迅速缩短销售进程行业市场活动良好将潜在客户推进至商务谈判阶段面向行业客户的成功案例演示会通过市场活动气氛渲染，将部分潜在客户的销售进程快速推进。

SP（促销）良好将处理商务谈判阶段的客户快速推进至签约阶段例如购ERPO,送MP3；购ERP1，送氛通过促销手段的执行，强化谈判阶段客户的购卖意愿本步骤操作要点后期操作要点专项费用1、黄页必须选用最新；2、注意网页信息的更新速度后期可配合一些筛选手段进行信息的聚焦；无1、此类信息比较保密、不易公开但可通过内部关系等从工商和税务的计算机档案信息中获得较完整的企业分类信息，全面筛查2、可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册信息，进行调查后期可配合一些筛选手段进行信息的聚焦；公关费用1、与各开发区管委会相关人员建立良好的关系；2、与各协会、社会团体保持密切联系；3、定期对信息进行更新；后期配合“扫街”方式进行信息筛选公关费用1、与硬件厂商建立良好的协作关系，采用信息互换方式获得客户信息；2、要在签下合同后才可以将信息拿出来互换，否则会引狼入室，招徕许多的竞争对手硬件厂商的人员进行客户引见公关费用1、客户访谈和定期回访；2、可通过UFMobile短信发布公司产品发布信息及活动信息；3、通过与客户关系的维系如过年的问候与祝福等细节处理，使老客户能主动介绍新客户通过老用户进行意向客户引见，并纳入后期重点跟踪范围公关费用递交名片的时候可以在背面写一些说明，这些提示会让客户对它更关注。

例如用友的行业成功用户，成功案例对重点客户进行谈话记录，例如：今天我与他谈话内容？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己，也是为了今后打的时候可以作一个提示无后期一定配合筛选方法，寻找出成交可能性较高的项目对于一些重点客户一定要给对方留下印象，并对客户交谈的内容进行记录；印象，并对客户交谈的内容进行记寻找出成交可能性较高的录；项目1、购买最新的黄页数据库；2、制作精美的群发邮件，产品价值充分体现，销售重点突出；3、还可将用友人、用友期刊等内部杂志做为宣传工具邮寄至客户，以便客户对用友公司的了解确认DM被潜在客户收到后，与营销人员配合，进行客户资源的深层挖掘，找出购买意向较强的客户，进行后期销售跟踪客户数据库费用1、营销人员必须使用专业的营销术语；2、营销人员的专业性直接影响到意向客户的挖掘程度；3、营销可以直邮的基础上来操作，这样效果更加显著；后期配合“面谈方式”进行深度挖掘营销人员费用1、邀请意向强烈的客户；2、针对同行业中客户关注点进行成功案例讲解；3、高级行业顾问对此类行业的了解与熟悉程度，是本次活动成功举行的关键；做好商务谈判工作活动费用1、对同行业的潜在客户进行邀请；2、针对客户关注的问题，进行后期跟踪，速战速决；3、将客户阶段推进至下一阶段甚至谈判阶段可在市场活动现场，外加针对购买者个人的促销手段快速推进销售进程。

市场活动费+促销费用1、促销礼品一定要有新意；2、促销一定要在市场活动现场进行；3、促销礼品一定是针对个人的；做好后期客户关怀及服务工作礼品。