家长要求给个最低价真的是在意价格吗？.docx

天一培训教育资源 家长要求给个最低价，真的是在意价格吗？谈单时家长拒绝的理由有很多，最常见的就是你自己报了最低价，家长还是嫌贵，还要和你砍价甚至直接问：不要浪费时间了，您直接说个最低价，我看看行不行！面对这样的家长，如果处理不好，很难成单先说一下常见的错误回答第一种回答、家长，这个价格，一会可以再商量我们觉得嫌贵是家长的口头禅，不用太在意，只要家长嫌贵，我们就说可以商量，看似在挽留客户，实际会让其担心不是价格太贵就是课程不好！无法当场做出购买决策，反而会提出更多要求，让你无法收场！第二种回答，不好意思，家长，我们校区是全国连锁，统一定价，是不能讲价的！这样回答比较生硬，就算是不能讲价，也要照顾到家长的情绪第三种回答，家长，我最多还能送您2次课，真的没法再低了，您考虑一下吧！当家长一而再，再而三的和你砍价，问你最低价的时候，说明对方是诚心想买的，这个时候对于我们，是有绝对优势的，千金难买我愿意，既然客户愿意报课，讨论的就不是价格了，而是课程价值！下面说一下正确的回答思路，首先委婉的拒绝家长的要求，告诉他课程定价是合理的，课程的优势是什么，并没有漫天要价解释课程价格的合理性，可以站在专业的角度，跟同类课程做优势对比，比如师资选择更优越，课程体系更完善，但是价格相差不多，突出自己的性价比。

引导家长回归到课程价值上，重点关注课程给孩子带来的价值，未来的收益，而不是纠结价格，告诉家长，价格是价值的体现！还有一个要注意的，要确定家长只是探探价格，还是真心购买，可以这样问，某某家长，您是不是就在意价格问题了，如果价格谈拢，今天就可以报名，对吗？如果家长说，是的那我们可以表示诚意，结合实际情况适当让步，不一定是降价，可以是赠品，也可以是赠课让步要遵循越来越小，并且是双方共同让步的原则最后总结一下1.每个人都想低价买进,都想杀到最低价,这也是人之常情2.不要在价格上和家长争议,要强调价值,只要是物超所值,再贵的价格都合理因此课程顾问的核心任务就是抬高课程在家长心中的价值3.如果课程真的比较贵,要告诉客户好贵好贵,好的东西才贵但一定要讲出贵的理由和原因4.销售要对自家的课程有信心,相信物超所值销售就是信心的传递,情绪的转移销售谈价其实就是和客户博弈,博弈的核心是为了利益博弈的最高境界是‘双赢’只有这样,家长才会开心的购买你的课程,觉得物有所值,认为自己获利了，才会有后面的续费转介绍这才是销售的最高境界!。