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了解消费品业务员了解消费品业务员消费品是相对于工业品来说的，与政治课中的生活资料和生产资料相对应消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品，它不需要经过生产企业再生产和加工，可供人们直接消费消费品主要满足人的三方面需求：生存，如衣、食、住、用等方面的基本消费品；发展，如用于发展体力、智力的体育、文化用品等；享受，如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等消费品的分类消费品有多种分类方法，最主要的是按使用时间或者使用寿命分成两大类：一次或短期使用的快速消费品和可供长期使用的耐用消费品，一般简称为快消和耐消快消和耐消的范围快速消费品：依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现典型的快速消费品有四大行业，包括个人护理行业，如化妆品、洗漱用品等；家庭护理品行业，如洗衣粉、清洁剂等；食品饮料行业，如康师傅、可口可乐，以及烟酒行业等；药品中的非处方药(OTC)通常也算一类耐用消费品：指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品，如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等耐用消费品由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎重快消和耐消的区别1.快消品的产品周转周期短，耐消品的周转周期长，因此厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。

消费品厂家在区域的销售组织形式，一般以分公司或代理商体制存在，在分公司所辖区域设库房快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小，政策和渠道上更注重货物的快速流通2．快消品进入市场的通路短而宽，耐消品以长通路为主，辅助以短通路也就是说，由于快消品的销量更大，他比耐消品更要求网点与消费者的近距离，要求渠道设计的更短，也就是经销商的层级要少，而且要求业务人员的跑动要频繁3．相对而言，快消品种类繁多，属于冲动购买和即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感，取决于个人偏好除了高空的电视广告打造品牌之外，终端的亮化和拦截也非常重要，比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等而耐消品往往更重视品牌建设，在渠道上更重视经销商4．在售后服务上，快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理，做到这两点基本上可以解决问题而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上消费品业务员的职责业务员的主要职责有两方面，一方面是向上对接公司，起到信息上传下达的作用；另一方面是向下对接客户，管理客户进销存快消和耐消业务员也不外乎这两大职责，但其侧重点略有不同快消基层业务员偏重于销，以销带进，因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。

耐用品偏重于进，以进促销，耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主当然，最基层的耐用品业务员挂靠零售，其职责和快消品没有太大差异因此，基层消费品业务员的主要工作职责基本如下：1．客户走访和终端标准化业务员第一职责在于拜访客户，维护基本的客情关系，向客户传达公司的产品、政策、价格等信息，了解客户的意见和建议，根据客户的进销存状况，沟通确定定单并上报基层的业务员可能接触不到老板或总经理，但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的业务员走访客户的另外一个最重要工作，就是终端标准化，也就是保证产品在终端的出样和亮化，这在快消品行业尤其重要比如超市里的食品和饮料，在货架有限的情况下，产品摆在上层还是下层，摆在前面还是后面，摆几个排面，都决定了产品的销售状况2．市场信息监控业务员整日在市场一线打拼，对于市场状况最有发言权因此，业务员的另外一个重要工作，就是对市场信息进行监控，做到三知，即知行情、知敌情、知我情知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况，哪个客户更优质，哪个客户最能买高端等等；知敌情也就是须对竞争对手情况了解，对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解；知我情就是在上述动态变化的市场环境中，了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。

通过三情的了解，向上汇报反映，以便公司及时根据市场变化调整应对措施3．活动开展在消费品行业，越是单价低的产品，促销活动往往就越频繁，比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等这就要求业务员首先能够与客户沟通，有效落地执行公司的统一活动，并在此基础上做到有效创新，最好能与客户库存相结合，有效处理滞销和即期产品4．人员培训管理消费品行业的厂家大多派驻营业员到客户门店，基层业务员往往是其直线领导，肩负着人员培训、管理和考核的职责这就要求业务员一定要熟悉产品知识和销售技巧，掌握营业员基本情况，并通过营业员的有效管理来提升销量消费品业务员的素质要求信心和毅力消费品行业的业务员，不管是快消还是耐消，大多处于完全竞争的环境之中消费品市场又是买方市场，不管是大公司还是小公司，都面临巨大的压力因此，处于一线业务员的考核指标往往非常高，而且还不止一项这要求业务员首先要具备强大的内心，在高压力严的考核下坚持下来，然而太多的人往往因为前半年的高压力和低收入退出来消费品行业的业务繁多琐碎，比如跑店的工作大多是铺货送货、整理现场和帮促帮销等，管理营业员也都是些鸡毛蒜皮的小事。

在相对规范的公司里，这些小事情往往还有非常严格的流程规范和动作要求，比如每天的跑店会有一堆表格需要填写因此，消费品业务员具备坚强的毅力，能和公司繁琐的流程对抗，把小事做好，显得尤为重要细心和观察力工业品销售的订单数量有限，需要整体团队的交叉配合，新入职的业务员有机会跟着老业务学习消费品行业不像工业品销售，往往是一个业务负责一个区域或职能，可能每个人都有一摊子事情要处理，即便是培训规范的大公司，基层业务人员也没有太多跟老业务手把手学的机会这就要求消费品业务员要细心，要有观察力，要主动向别人学习，多主动看书，多看别人是怎样做的，还要有勤于思考的习惯，要善于总结销售经验，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么耐心和执行力消费品行业的经销商有太多的品牌可以选择，越是单价低的产品，其品牌越多，同一个经销商经销的品牌也就越多比如家电经销商大多只经销一个品牌一个产品，而小超市会经销多种产品，同一种产品也会有很多品牌这要求业务员在工作中有耐心，将工作做细做扎实，通过帮客户赚钱来赢取客户的尊重消费品行业的工作性质和公司相对规范的流程，决定了在落实公司任务时，并不需要太多的创新，首先要把公司的任务执行到位，然后才能谈当地化的创新。

给新人的5个建议选择快消品还是耐消品如前所述，产品的平均单价越低，厂家就越多，竞争就越激烈，业务员的工作也就越琐碎，要求基层业务员具有更强的执行力，体力劳动要大过脑力劳动，对业务员的综合能力要求也就越低因此，选择做快消还是耐消，要考虑自身专业技能、素质和公司大小及升迁发展等多种因素选择大公司还是小公司若在经销商和厂家之间的选择，当然是选择厂家更好如果第一份工作选厂家，大公司要比小公司好首先大公司的平台高，从大公司跳到小公司要比反向更容易其次，大公司的培训和业务操作更规范，有更多的学习机会再次，大公司的待遇也相对较高，视野更广阔，接触面更宽选择总部还是分公司相对规范的大公司的组织架构，产品单价越低，下沉的越厉害对年轻人来说，选择总部要比分公司好首先，总部招聘的业务大多是后备管理梯队，升职机会和速度更快，分公司业务升到总经理的机会非常小其次，总部人员跨分部的选择和调动机会也多，分公司人员则很少有可能不过选择分公司可以就近工作，而总部人员要面临很多强制调动到外地的可能选择渠道还是KA不管是快消还是耐消，大部分产品都涉及到渠道和KA的选择KA大多是规范性的国内外大企业，操作基本规范简单，而渠道要面对个体经销商，挑战更大。

如果有主动选择的机会，我建议新人最好是先在KA工作半年或1年，熟悉了产品和业务之后，再去渠道中获得更多历练如果主动选择的机会少，就要多方考虑，因为干惯渠道的业务再去干KA，往往受不了对方的盛气凌人，对方也觉得业务员满嘴跑火车而干惯KA的再去做渠道，相对于先渠道后KA的挑战更大选择坚持还是放弃在激烈竞争和严格考核的情况下，业务员往往会面临付出和回报不成正比的情况，尤其是刚入职的业务员，可能经常会入不敷出很多人在坚持三五个月后就选择放弃，若坚持走过这几个月，就会慢慢步入正轨因此，做消费品业务员不要只看眼前，要多看干了三年以上的老业务的工作和生存境况，然后再做决定，最好是能够选定合适的行业沉淀三五年每个行业都有个进入门槛，收入和发展也不是一蹴而就的，一些大公司有很多没法用金钱衡量的机会，比如你可以通过大公司的历练和平台锻炼自己的能力，能力强了就可以自己开公司去做老板扩展阅读：消费品业务员培训教材消费品业务员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1)本公司简介。

2)本公司人事规章3)本公司产品的行销概况4)推销专业训练3.训练结束后分派到营业单位先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月结束后正式派任二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质2.采取集训的方式较易收效,时间约3天3.课程必须连贯本次集训和下次集训的日期均要计划出本次无法讲完的课程,于下次继续讲完4.集训时间不要与营业高峰时间冲突例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰业务员在集训期间一律不得外出6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师务必要求讲师准备讲义8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员例如:(1)集训日期2)地点3)报到时间4)课程5)个人携带用品6)作息时间表9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。

2.请讲师分别在各分公司上课□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习3.完成公司规定的业绩是业务员的使命4.具备充分的产品知识,尤其是新产品5.建立商情6.加强开拓新经销店7.调查竞争厂商动态8.预防呆帐9.妥善处理抱怨10.培养爱公司的精神二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1头发要勤清洗,梳整齐2胡子每日刮修3指甲应常修剪,不可留太长4制服常洗涤,并且要烫平5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次2)自我训练笑容3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单4)拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1对方反对的主要理由是:2我当时的回答是:3我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式例:1老板,您的生意真好,生意兴隆2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点3)重视第三者。

4)自己找座位坐下5)从聊天切入正题6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"7)名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机。