政企渠道部门经理培训销售篇.ppt

政企渠道部门经理培训销售篇罗湖大客户中心内容销售方法销售方法1销售组织销售组织2一、销售方法一、销售方法左脑：左脑：Ø理性理性Ø演绎推理演绎推理Ø漫长漫长用脑拿定单用脑拿定单右脑：右脑：Ø感性感性Ø记忆记忆Ø归纳归纳Ø冲动快速冲动快速Company Logo一、销售方法一、销售方法Ø日常准备：八大话题、百问不倒日常准备：八大话题、百问不倒Ø第一次拜访第一次拜访30分钟：分钟： ◎◎ 开场话题：活、奇、见闻开场话题：活、奇、见闻 ◎◎ 进入主题：产品导向（我有多牛）；客户导向（你有多糟，问进入主题：产品导向（我有多牛）；客户导向（你有多糟，问题－原因－后果－方案）题－原因－后果－方案） ◎◎ 离开：总结、预留机会、留下深刻印象离开：总结、预留机会、留下深刻印象Ø服务再销售：服务再销售： ◎◎ 产品说明以客户为主产品说明以客户为主 ◎◎ 产品结构清晰产品结构清晰 ◎◎ see、、touch、、feel：看得见、摸得着、有感觉：看得见、摸得着、有感觉Company Logo附一：八大话题附一：八大话题附二：百问不倒附二：百问不倒1、怎么又换客户经理了？、怎么又换客户经理了？2、最低、最低 的折扣是多少？的折扣是多少？4、为什么你们电信总比别人贵？、为什么你们电信总比别人贵？5、要客户经理有什么用？我们不需要、要客户经理有什么用？我们不需要6、你到底熟不熟悉业务？、你到底熟不熟悉业务？43、你们竞争对手给报价长话、你们竞争对手给报价长话1毛毛5，你们怎么办？，你们怎么办？Company Logo一、销售方法短缺短缺权威权威喜好喜好承诺承诺一致一致互惠互惠影响力影响力六种影响力方法六种影响力方法社会社会认同认同罗湖大客户中心一、销售方法：影响力案例：案例：1、安利、安利2、网通、网通互惠互惠应用：应用：1、客户关系的长期搭建；、客户关系的长期搭建；2、见面赠送礼物、赞美；、见面赠送礼物、赞美；3、试用；、试用；4、拒绝退让；、拒绝退让；5、反影响、反影响——引导谈话主引导谈话主动权，制定标准。

动权，制定标准罗湖大客户中心一、销售方法：影响力案例：案例：1、玩具商、玩具商2、情感、情感承诺一致承诺一致应用：应用：1、书面；、书面；2、虚报底价；、虚报底价；3、小要求、小要求——大要求；大要求；4、反影响、反影响——客户期望值客户期望值管理慎重承诺、预调查、管理慎重承诺、预调查、代价置换代价置换罗湖大客户中心一、销售方法：影响力案例：案例：社会冷漠：社会冷漠：1、责任不清；、责任不清；2、多元无知论；、多元无知论；3、从众心理；、从众心理；社会认同社会认同应用：应用：1、行业示范；、行业示范；2、合适的切入点、合适的切入点——新进新进入；先入为主；入；先入为主；3、反影响、反影响——了解客户需了解客户需求，客户规划；让客户了求，客户规划；让客户了解电信；解电信；罗湖大客户中心案例：案例：借钱打借钱打 ：：喜好喜好应用：应用：1、朋友推荐；、朋友推荐；2、八大话题的应用、八大话题的应用——学学会对方的谈话方式，同类会对方的谈话方式，同类人；人；3、为了影响交朋友；、为了影响交朋友；一、销售方法：影响力罗湖大客户中心案例：案例：医学界，１２％的差医学界，１２％的差错：错：权威权威应用：应用：1、专业：称谓、着装、、专业：称谓、着装、外部标志－电信品牌；外部标志－电信品牌；2、建立高层决策链的、建立高层决策链的关系－借力；关系－借力；一、销售方法：影响力罗湖大客户中心案例：案例：曲奇品尝试验：曲奇品尝试验：１、２块和１０块；１、２块和１０块；２、变成短缺；２、变成短缺；３、竞争；３、竞争；短缺短缺应用：应用：1、创造短缺：数量有限，、创造短缺：数量有限，举例：常青树签约；举例：常青树签约；2、优惠：持续，避免突、优惠：持续，避免突变；变；一、销售方法：影响力罗湖大客户中心二、销售组织p月度考核：收入、积月度考核：收入、积分、基础工作分、基础工作p考核方法：排序考核方法：排序,抢盘抢盘,奖罚奖罚,下限值下限值p长效考核：五维图长效考核：五维图p激励文化：大单激励、激励文化：大单激励、绩效谈话绩效谈话p任务任务+成本成本+激励激励+方法方法p产品支撑、基础管产品支撑、基础管理、客户响应理、客户响应p客户关系平台建设客户关系平台建设提升素质提升素质提升素质提升素质明确导向明确导向明确导向明确导向树立信心树立信心树立信心树立信心p晨会晨会p周周开讲周周开讲p月月开考月月开考p业务骨干培养业务骨干培养。