某公司老板篇培训销售管理.pptx

和君创业 张子凡,,1,Power Services,老板篇,培训助理篇,销售代表篇,客服人员篇,课程纲要,老板篇,2004年,和,和君创业卫,星,星课程整体,规,规划简介,新一年的和,君,君文化,信息系统建,立,立意见,及,及建议的收,集,集、统计、,分,分析、反,馈、改进渠,道,道的建立,和君平台的,分,分析（优势,、,、劣势、机,会,会、威胁分,析,析）,和君与各机,构,构的关系定,位,位,仅凭热情和,信,信任能做好,卫,卫星课程代,理,理吗,借助和君卫,星,星远程项目,盈,盈利的必备,条,条件和因素,培训助理篇,开场白、,结,结束语；,课程进行,中,中的配合,细节处理,前期准备,案例研讨,、,、游戏活动,中,中如何组织,学,学员，调动,学员配合与,参,参与,突发事件,处,处理,学员异议,解,解答技巧,销售代表篇,心态调整,执行力提高,目标确定,锁定你的客,户,户,销售技能提,升,升,目光远大,确立目标,终生学习,持续创新,顾客导向,积极心态,营销的成功,之,之路,戒骄戒躁,勤勉敬业,优秀销售人,员,员的条件,学者的头脑,艺术家的心,技术者的手,劳动者的脚,学习知识,掌握技巧,改变态度,树立目标,我们的目标,业绩,技能,知识,行为,环境,环境,卫星课程卖,的,的是什么？,市场营销学,中,中产品的含,义,义,产品的三个,组,组成部分,企业利润的,来,来源,产品（服务,）,）清单,竞争壁垒=,不,不断创新+优质服,务,务+,标准化,产品组成要,素,素,现状分析,目标市场,商品定位,营销战略,市场定位,商品研发,价格战略,定价,价格调整,商品战略,生命周期,商品企划,功能延伸,品牌企划,商品研发,促销战略,广告战略,媒体战略,促销战略,公关战略,人员实践,事件营销,通路战略,代理商,经销商,特许经营商,零阶通路,物流战略,营销目标,定位战略,市场渗透,4,P,整合,4-4,4-3,4-2,4-1,4C,整,整,合,合,营销整合战术,对顾客进行,战,战略上的思,考,考,并非所有的,客,客户都是有,价,价值的,问题：,客户是谁？,每类客户对,公,公司的价值,？,？,各类客户的,盈,盈亏平衡点,？,？,客户的过去,、,、现在和潜,在,在价值,“客户”价,值,值的定义/,标,标准？,客户关系的,货,货币和非货,币,币价值,如何认识并,了,了解,因为有需求,，,，所以有企,业,业、产品与,服,服务,不同的客户,有,有不同的需,求,求,同一客户在,不,不同时间的,需,需求可能不,一,一样,客户的需求,是,是运动、变,化,化的,客户需求可,以,以被激发而,产,产生,需求有隐性,的,的,需求有层次,划,划分,顾客的不同,需,需求,拜访目的,行动计划,预期结果,1 你,能,能否在聆听,别,别人的意见,时,时表示兴趣,？,？,2 你,能,能否用简单,易,易明的方式,呈,呈现你自己,？,？,3 当,遇,遇到抗拒时,，,，你能否保,持,持冷静和避,免,免显出你的,激,激动？,4 你,可,可否很快了,解,解别人的意,思,思或令他们,清,清楚地做出,解,解释？,5 你,能,能否在不引,起,起对抗的情,况,况下处理异,议,议呢？,6 你,能,能否以发问,形,形式进行交,谈,谈？,7 你,能,能否把异议,押,押后，以便,不,不妨碍话题,之,之进行？,8 你,会,会选用别人,容,容易理解的,语,语言来沟通,吗,吗？,销售人员职,业,业能力自我,测,测评,9 在交,谈,谈中，你会,允,允许别人表,达,达他的观点,吗,吗？,10 你能,用,用自然而友,善,善的方法向,别,别人表达你,的,的兴趣吗？,11 你能,否,否在交谈中,始,始终清楚地,保,保持你的目,的,的？,12 你能,否,否以提问方,式,式去迅速地,了,了解当时的,处,处境？,13 销售,会,会谈中，你,能,能否系统地,促,促使别人认,同,同你的观点,？,？,14 你能,否,否有效地总,结,结你的产品,呈,呈现，以便,增,增强客户记,忆,忆？,15 你能,否,否预测到别,人,人在不同情,况,况下的反应,？,？,16 你有,没,没有充分用,字,字、图和举,例,例等手段辅,助,助你阐述观,点,点？,接触能力3+5+10+15,个,个人,评,评分,争取资料1+4+9+12,个,个,人,人评分,提供资料2+8+14+16,个,个人,评,评分,影响和处理6+7+11+13,个,个人评分,总分：,接触能力,争取资料,提供资料,影响和处理,20,19,18,17,16,15,14,13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,销售的,困,困境,英文字母,不只,见闻,其其,人声,方无,购法,买把,诚握,意对,催款,的销,自售,我人,管员,理,效电,评话,估销,标售,准绩,品没,问有,题销,清售,单产,获保,得持,终长,身久,客客,户户,职业疲乏,培训,个人关系紧,张,张度,时间,0,对事情的关,心,心程度,销售失败的,原,原因,销售的五大,步,步骤,暖身动作与,需,需求探访,解决性问题,探究客户现,况,况所存在的,问,问题,暗示性问题,暗示客户问,题,题所可能导,致,致的损失,探究性问题,引导问题解,决,决后可能产,生,生的价值,情景性问题,掌握/了解,客,客户情景,您现在使用,？,公司有多少,员,员工呢？,你对目前的,服,服务满意吗,？,？,这些问题是,否,否会导致成,本,本增加？,若把这问题,克,克服可带给,您,您多少价值,？,？,演练：克服,异,异议,你们这也太,贵,贵了！,我考虑一下,！,！,尽管我很喜,欢,欢你的提议,，,，但我已决,定,定与 签,约,约了。

给我留份资,料,料，需要时,我,我通知你我认为你不,了,了解我们的,情,情况我不需要我看我们下,个,个月找个时,间,间再谈一谈,吧,吧我自己不能,决,决定，在下,周,周我会安排,你,你与我的同,事,事见面,顾客的顾虑,与,与隐忧,传给他一份,你,你亲笔写的,诚,诚恳的信，,顺,顺便再提交,方,方案,恰当地约请,他,他出来喝喝,茶,茶,您一定是有,什,什么顾虑，,我,我想我可以,为,为您做点儿,什,什么,冒昧问一下,，,，是不是有,一,一些顾虑使,您,您不好做决,定,定,迟迟未做回,复,复,客户在回避,你,你,-换人接,洽,洽,-推脱不,在,在,-尚在考,虑,虑,-“这事先,搁,搁一搁吧不犹豫、明,确,确地提出,自信、迅速,而,而不急躁,不要说太多,题,题外话,防止不相关,的,的人介入,预设交易底,线,线，不可轻,易,易退让,脸部表情,肢体语言,语气言词,气氛,最终 ,缔,缔结合约,获取承诺,侦测购买讯,号,号,重述顾客价,值,值,试探成交,显示,高,高度,兴,兴趣,与,与认,同,同,侦测,购,购买,讯,讯号,提,提出,异,异议,显示,焦,焦虑,（,（决,策,策风,险,险）,自我,合,合理,化,化,如果,（,（客,户,户问,题,题）,确,确实,能,能因,（,解,解决,方,方案,）,）而,得,得到,解,解决,，,，,得到,（,（客,户,户价,值,值）,“我,提,提个,小,小建,议,议：,我,我们,不,不妨,先,先,进入,下,下一,步,步骤,讨,讨论,。

善用,提,提问,法,法,成交,技,技巧,临门,一,一脚-关,键,键业,务,务时,刻,刻促,成,成技,巧,巧,15,大,大策,略,略,善用,提,提问,法,法,豪猪,法,法,选择,法,法,约束,法,法,引入,法,法,有效,倾,倾听,认真,倾,倾听,，,，适,时,时确,认,认,让人,说,说完,，,，记,下,下重,点,点,秉持,客,客观,，,，开,阔,阔胸,怀,怀,掌握,客,客户,真,真正,想,想法,赞扬,恰当,时,时机,不违,心,心,避免,长,长篇,大,大套,为人,着,着想,认真,倾,倾听,，,，适,时,时确,认,认,让人,说,说完,，,，记,下,下重,点,点,秉持,客,客观,，,，开,阔,阔胸,怀,怀,掌握,客,客户,真,真正,想,想法,或缺,法,法,试水,法,法,法,领导,法,法,微不,足,足道,法,法,播种,法,法,客服,人,人员,篇,篇,如何,获,获取,潜,潜在,客,客户,资,资料,如何,与,与客,户,户有,效,效沟,通,通,课程,开,开始,前,前要,做,做什,么,么,课程,进,进行,中,中要,做,做什,么,么,课程,结,结束,后,后要,做,做什,么,么,长期,的,的、,战,战略,的,的客,户,户关,系,系维,护,护,1、,为,为什,么,么我,们,们得,做,做好,客,客户,关,关系,？,？（,这,这对,我,我们,会有,什,什么,好,好处,？,？）,2、,为,为什,么,么现,在,在得,做,做好,客,客户,关,关系,？,？（,如,如果,现,现在,不做,会,会有,什,什么,后,后果,？,？）,3、,为,为什,么,么我,要,要操,这,这个,心,心？,（,（如,果,果不,操,操这,个,个心,会有,什,什么,坏,坏处,？,？）,每个,问,问题,只,只能,用,用三,十,十秒,钟,钟：,什么,是,是顾,客,客满,意,意？,期望,获,获得,（,（反,馈,馈）,营销,的,的目,的,的：,不,不断,地,地使,客,客户,保,保持,长,长期,满,满意,标准,化,化,个,个,性,性化,努力,满,满足,最,最有,价,价值,的,的客,户,户,在每,一,一次,互,互动,中,中发,现,现并,满,满足,客,客户,的,的一,系,系列,要,要求,技术,表,表现,与组,织,织的,互,互动,情感,要,要素,核心,流程,与,与系,统,统支,持,持,客户,满,满意,度,度的,影,影响,因,因素,影响,顾,顾客,满,满意,度,度的,主,主要,因,因素,虚伪,冷,冷漠,反应,慢,慢,损害,竞,竞争,对,对手,的,的声,誉,誉,不易,做,做生,意,意或,下,下订,单,单,对您,的,的顾,客,客想,当,当然,话说,得,得太,满,满,思想,消,消极,懈,懈怠,急于,多,多做,几,几笔,生,生意,专业,包,包装,或,或形,象,象不,够,够,解释,您,您为,什,什么,“,“不,能,能”,的,的借,口,口太,烂,烂,锱铢,必,必较,商品,品,品质,不,不良,固步,自,自封,差劲,的,的训,练,练,服务,的,的程,序,序面,与,与个,人,人面,个人,程序,A,个人,程序,B,个人,程序,C,程序,个人,D,程序,面,面,个人,面,面,时限,流程,适应,性,性,预见,性,性,信息,沟,沟通,顾客,反,反馈,组织,和,和监,管,管,仪表,态度,关注,得体,指导,销售,技,技巧,礼貌,解,解决,问,问题,服务,管,管理,要,要素,情感,因,因素,与组,织,织的,互,互动,技术,表,表现,流程,和,和支,持,持,核心,产,产品/服,务,务,尊重,欣赏,认同,更好,到,到接,待,待,友善,有益,谦逊,产品,性,性能,产品,质,质量,价格,+,_,及时,供,供应,精确,性,性,获得,信,信息,服务,保,保证,运输,担保,支付,选,选择,营业,时,时间,延,延长,迷惑,失落,失望,粗鲁,漠不,关,关心,错误,地,地对,待,待,延迟,阻塞,排队,等,等待,不灵,活,活性,复杂,性,性,文牍,主,主义,+,+,+,+,_,_,_,_,服务,效,效率-,识别,顾,顾客,需,需求,需,需要,了,了解,优,优质,服,服务,的,的时,间,间要,求,求,预测,顾,顾客,需,需求,，,，需,要,要领,先,先顾,客,客一,步,步！,预定时间,等候时间,回应时间,服务时间,交货时间,保证时间,修正之速度,延迟时间,优质,客,客户,服,服务,标,标准,反馈,速,速度,及,及结,果,果,工作,配,配合,执行,能,能力,本位,主,主义,官僚,主,主义,期望,值,值营,造,造,孤岛,文,文化,优质,服,服务,的,的障,碍,碍,沟通,障,障碍,关系,营,营销,的,的概,念,念,预防,拒,拒绝,成销,售,售团,队,队,将客,户,户转,化,化,引导,承,承诺,计划,关系,承诺,维持,开始,即,即定,位,位在,“,“如,何,何将,客,客户,转,转化,成,成销,售。