房地产销售常见问题及解决办法.ppt

房地产销售常见问题 及解决方法目录• 前言• 房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法• 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法• 房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法• 有效方法的总结前言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户、公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯以下，我们将销售过程中常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误房产销售各阶段工作前期准备阶段市场调查销讲制定培训流程制定培训考核上岗产品学习房产销售前期准备阶段常 见问题及解决方法l 市场调研不详房产销售前期准备阶段常 见问题及解决方法房产销售前期准备阶段常见的问题l 产品不熟悉l 政策、流程不清l 工作重点、条理不清l 端正销售观念，认真学习产品知识及有关政策流程方面的培训房产销售前期准备阶段常 见问题及解决方法房产销售前期准备阶段常见问题的解决方法l 认真调研，理清竞争对手及项目周边的基本配套，寻求相关部 门的工作支持l 多讲多练，不断修正自己的措辞l 更多参与到销讲的制作过程中，多了解项目的执行计划， 合理分配好自己的工作时间及工作内容l 随时请教老员工和部门主管房产销售各阶段工作实际销售阶段客户接待大定签约准备工作签约客户追踪房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法1、产品介绍不详实房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：对产品不熟悉对竞争楼盘及周边配套不熟悉迷信个人魅力解决：认真学习开盘前销讲，确实了解及熟读所有资料进入销售现场前，针对周围环境，具体产品再做详细了解随时请教老员工及部门主管端正销售观念2、任意答应客户要求房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：急于成交为个别别有用心的客户所诱导解决：相信自己的产品，相信自己的能力确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向案场经理请示注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素所有文字载体，列入合同的内容应认真审核明确规定，若逾越个人权责而造成的损失，由个人负全责3、未做客户追踪房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：现场繁忙，没有空闲自以为客户追踪效果不大销售人员间协调不够，害怕重复追踪同一客户解决：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类按照列出的客户名单，大家协调主动追踪追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌每日追踪，记录在案，分析客户考虑因素，相互探讨说服方法尽量避免游说，最好能约到现场，可以充分借用各种道具，提高 成交概率4、客户喜欢却迟迟不决定房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：对产品不太了解，想再做比较同时选中几套单元，犹豫不决解决：针对客户的问题，再做详尽解释，排除客户比较心理若客户来访二次以上，对产品已很了解，则应力促其下定缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便其早下决心暗示其他客户看中同一单元，或房屋即将调价，早下订金早定心和同事之间团队配合，营造现场紧张气氛5、客户下定后迟迟不来签约房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：想通过晚签约，以拖延付款时间事务繁忙，有意无意忘记了对所定房屋又开始犹豫不决了解决：下定金时，约定签约时间计违反罚则，并强调指出及时沟通联系，提醒客户签约时间与所需资料所有的大定房源尽可能早签约，避免夜长梦多6、退定或退房房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：受其他竞争对手的影响，犹豫不决事后后悔，的确不喜欢了因财力或其他不可抗因素，无法继续履行解决：确实了解客户的退房原因，研讨挽回之道，设法解决肯定客户选择，帮助排除干扰按程序退房，各自承担违约责任7、优惠折让房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：知道先前的客户成交有折扣销售员急于成交，暗示有折扣客户有打折习惯解决：立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性，态度坚定，口气委婉价格拟定预留足够的还价空间，并分级把关，让客户感知还价的不易为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己则一泻千里若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权关照有折扣客户，因为具体情况不同，所享折扣勿大肆宣扬8、签约问题房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题原因：签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误签约时，在具体条款上讨价还价客户想通过挑毛病来退房，以避免因违约而造成的赔偿责任解决：仔细研究标准合同，通晓相关的法律法规兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则耐心解释，强力说服，以时间换取客人妥协在职责范围内，研讨条文修改的可能对无理要求，按程序办事，若因此违约，则各自承担违约责任房产销售各阶段工作后续跟进阶段补件催款工作领取合同客户维护交房全款到帐房产销售后续跟进阶段常 见问题及解决方法•马虎对待，责任转嫁办证•业务流程不熟悉，对资料认证不清晰•后台平台数据不清•对客户交款，取件等工作进展不清楚•对交房流程，办里产证工作等不熟悉房产销售后续跟进阶段常 见问题及解决方法房产销售后续跟进阶段常见的问题•端正销售观念，认真学习有关政策流程方面的培训•认真对待后续跟进工作，做到对自己客户进展的全盘掌控•平台数据做到日日清，养成良好习惯•不懂的地方，随时请教老员工和部门主管•养成良好的职业习惯及职业素养房产销售后续跟进阶段常 见问题及解决方法房产销售后续跟进阶段常见问题的解决方法• 多想• 多学• 多做• 多问总 结谢谢聆听。