[和锐方略]+平安保险集团人脉管理培训方案-yz2010.pdf

- 1 - 人脉人脉管理管理 系统系统培训培训方案方案 平安平安保险保险集团集团  - 2 - 建立人脉建立人脉 提升提升业绩业绩 保费到哪里找？这是现在所有保险展业人员的共同疑问中国社会是一个关系社会，建立起广泛的人际关系网，就是资源，就是财富，保险营销拼得其实就是关系加能力那些业绩优秀的业务员无一不是拥有大量人际关系和较强工作能力的人以下是我在建立良好人际关系中摸索出的 12 项原则，帮助业务员成功地找到有效客户，从而推动业绩全面提升 原则原则 1 1：确认人脉资源，有效管理名单：确认人脉资源，有效管理名单 一般人的人脉关系可以分成以下三种类型： ●个人网络：个人网络：包括你的家人与朋友，或是与你最亲近的人 ●社会网络社会网络：：你时常联络或是比较熟识的人；之前任职单位的同事或是主管；邻居或是朋友认识的人等 ●专业网络专业网络：：例如专业协会、俱乐部、校友会、同乡会等的组织 写下你现有的人脉资源，包括以上提到的三种类型回头翻阅你的簿或是名片本，把所有你能想到的人全部都列出来透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。

最后，再想想，哪些人未来有可能成为你的人脉资源， 也把可能的名单列下来  - 3 - 为了更有效的管理自己的人脉关系，可以利用电脑资讯科技，建立自己的客户管理档案，例如微软的 Outlook 等，都有通讯录管理的功能除了输入客户个人的基本资料外，最好加上兴趣嗜好、专长、人格特质等有助于你认识这个人的资料然后依据职业类别或是其他条件加以分门别类， 方便日后的查询 原则原则 2 2：克服害羞的个性，建立自信：克服害羞的个性，建立自信 建立人脉最有效的方法就是主动认识别人，和对方谈话不要害怕被拒绝或是觉得不好意思 对于个性较为内向害羞的人，我建议： 1 1．改变不正确的想法．改变不正确的想法你可能认为是有求于对方，感觉没有面子或是害怕惹人厌、遭到对方的拒绝不要忘了，建立人脉的目的是认识别人、取得资讯，不是要求对方介绍业务给你，所以这样的顾虑是不必要的更不用担心会引起对方的反感，没有人会当面回绝认识新朋友的机会 2 2、找出最让你感到不自在的原因、找出最让你感到不自在的原因举例来说，如果你害怕在不认识的人面前介绍自己， 可以找你最要好的朋友帮忙练习，训练自己的技巧，直到你能自信而自在的与不认识的人开口说话。

3 3、事先准备好可以谈话的内容、事先准备好可以谈话的内容你可能因为不知如何与陌生人聊天，而感到不自在只要是先做好功课，想想最近有哪 - 4 - 些热门话题或是，如果可能的话，事先了解对方的背景或相关资料，这样就不用担心无话可说 4 4、设定具体目标，努力、设定具体目标，努力执行执行你可以设定具体的目标，例如每星期应该打几通，有几次会面，参加什么样的活动，要求自己一定要确定达到目标此外，必须随时记录，定期追踪成果 建立自信心最有效的方法就是从你最熟悉的人开始，训练自己建立人脉的技巧但是不要过度依赖亲近的朋友，你必须不断的扩展自己的人际网络，认识不同的人 原则原则 3 3：了解自己的沟通模式，取：了解自己的沟通模式，取长补短长补短 多了解自己，才能善用自己的优点，弥补自己的缺点你是否喜欢遇到新的朋友？喜欢参加社交活动？在别人面前，你是否可以很有自信的谈论自己的优缺点？你是不是比较喜欢通过或是信件的方式与人沟通？ 根据一项调查， 关于对方的说话内容， 我们通常只记得 7%，但如果是肢体语言的部分，比例则高达了 55%，这就是说，面对面的沟通是最有效的如果你过去习惯通过或是信件与人沟通，应该立刻改变方式。

又好比说，外向的人可能会认识许多新的朋友，搜集到最多的名片；如果是内向的人，认识的新朋友可能不多，但是对 - 5 - 于每一个人有较深入的认识如果你很清楚自己的性格取向，便能有效发挥自己的优点，改进缺点 原则原则 4 4：人脉关系多元化，增加机会：人脉关系多元化，增加机会 不妨想一下，你所认识的人是否都和你很像？你们的背景是否很类似？对于很多事情的看法你们是否都很一致？如果你的回答是肯定的，可要注意了这样只会让你的生活圈越来越狭小，机会越来越少 你应该接触不同专业领域、不同成长背景、不同国籍、不同年龄层的人，当你认识的人脉资源越多元，代表机会更多，或许可以因此找到新的业务增长点 另一方面，这也有助于个人的成长当我们长期固定身处在某个领域当中，思考模式就会变得僵化而单一，习惯于现状，变得不愿意接受新的挑战，在目前竞争激烈的环境中，一旦失去弹性，也就失去了优势认识不同背景的人，可以带给你新的刺激、新的观点，更加了解外在环境的变化，强化自己的调适能力 原则原则 5 5：准备好自我介绍，：准备好自我介绍，3 30 0 秒秒钟就好钟就好 对话的前 30 秒钟是最重要的， 决定了接下来双方是否还能继续对话。

你必须把握这段时间好好介绍自己，建立对话的基础所以平时就应该事先准备好简短的自我介绍内容，随时可 - 6 - 以派上用场 介绍的时间最好不要超过 30 秒钟， 内容包括你自己以及工作的内容，尽量提到可以让对方印象最深刻的内容例如： “我是来自中国人保财险公司的客户经理，主要负责为客户提供机动车辆、企业财产、货物运输、家庭财产等保险服务，每年的保险业务量在全市系统名列前茅我的人生格言是：用心做好每一件事，真诚为客户提供最佳服务 除了介绍自己的职业和工作内容外，最好提及工作上的具体成绩不要感到不好意思，在别人面前隐藏自己的能力或是成就，或是谦称自己没有什么才能、没什么成就等等要自信的表现自己，给予对方深刻的印象 此外，依据各种场合的不同，可以适度修改自我介绍的内容，像是参加行销活动与保险公司客户联谊会，自我介绍的内容就会有所不同，但是原则是一样的：让对方记住你 原则原则 6 6：联络关键：联络关键人物人物，了解保险，了解保险信信息息 在你的人脉资源当中， 必定有某些人担任公司的高级主管、财务主管、关键的决策人员，或是从事车辆管理、货物代理等的工作这群人非常了解目前企业潜在的风险等等，是重要的信息资讯来源渠道。

不妨主动打联络，询问对方是否愿意与你会面，进行 - 7 - 咨询性面谈，你可以借此机会多多了解市场的变化，还是要提醒你，这不是要求对方介绍业务给你，你的目的只是搜集资讯，不要把这次的会面当成是业务谈判 原则原则 7 7：参与：参与社交活动，扩展人脉社交活动，扩展人脉 有时候主动联络却被对方拒绝可能会让你感到沮丧或是失望，不过参与社交活动就不会有这种负面的感受我认识一位个性害羞的保险业务员， 在朋友的婚礼宴会上找到了新的客户 当一名志愿者也是建立人脉的有效渠道之一，只要时间允许，可以到相关的非营利组织或是协会义务帮忙，例如，如果你的专长在财务领域，可以义务担任公益组织的会计不仅可以建立自己的人脉，更可以展现自己的专业能力 原则原则 8 8：保持轻松，主动开启：保持轻松，主动开启对话对话 在任何的场合，主动找机会和人谈话，不要只是站在角落等着别人来找你如果你看到有几个人围在一起谈论，你可以站在这群人的周围，必定会有人注意到你，邀请你加入 当然，你必须事先想好一些适合谈话的主题 《公关高手》作者苏珊萝安建议，参加任何社交活动之前，一定要了解活动的目的与内容出发前想想最近有哪些热门的话题，适合作为开场白。

千万要避免容易引争议或是敏感的话题，例如政治、宗教、性别、年龄等  - 8 - 和对方谈话时，眼睛不要四处张望，更不要和每一位经过的人打招呼或是不时看着手表即使这段话对你来说可能没有任何帮助，还是必须全神贯注，不要让对方有不好的印象 此外，如果你表现太过紧张或是严肃，只会让对方感到不自在，自然无法继续话题，甚至因此而丧失继续往来的机会不要给自己太多的压力， 一定要认识哪些人或是达到哪些目的到了现场，保持轻松的态度，享受当时的气氛 另一方面，懂得何时该结束对话也是很重要的，你不可能一整晚只与某个人谈话，这也需要一点小技巧，也许是 10 分钟之后， 你可以说：“我知道你还要认识其他的人， 就不打扰你了 ”或是： “抱歉，待会我和另一位客户有约，必须先走一步 ”千万不要说“我要去一下洗手间” ，这样反而会让对方觉得你只是在找借口回避 最后记住一点，结束任何对话之前，一定要和对方交换名片 原则原则 9 9：懂得聆听，提供协助：懂得聆听，提供协助 人与人之间的关系必须是互惠的，双方相互分享各自的想法与资讯你应该要主动找机会帮助别人也许你个人无法解决对方的问题，但是你可以利用自己的人脉，向对方介绍其他人来解决问题。

 - 9 - 不论这个人对你是否有实际的帮助，重要的原则是与人保持联系建立人脉其实和朋友关系是一样的，你必须像对待朋友一样，以尊重而亲切的态度对待人脉关系中的每一个人不要期望对方一定要对你的帮助给予回馈 原则原则 1010：随身携带名片：随身携带名片 名片是建立人脉最有效的工具之一可别小看这张小小的名片，当中包含了许多有用的资讯：你是谁？在哪工作？你的职务是什么？你的联络方式？简单的说，名片就等于是你个人的行销档案不要走向一个人，就立刻递出名片，应该是在简短的交谈之后，再递出名片当然，如果是参加会议或是商业会面，应该在一开始时就递出名片 最好随身携带两个名片盒，一个装自己的名片，另一个用来装收到的名片这样可以避免混淆，以免当你要递出名片给对方时，却拿出别人名片的尴尬场面 名片的管理也很重要，除了利用名片本存放纸本名片，最好将所有名片的资料输入电脑中，可以利用名片扫描软件加快速度不论是名片本或是电脑资料库，都必须依据自己的需要分门别类，方便日后的搜寻 原则原则 1111：不要放过任何的机会：不要放过任何的机会  - 10 - 即使是在街上碰到陌生人， 都有可能成为你事业生涯的贵人。

我就曾遇到一个案例这位客户是我的一位新沂老乡，在一家粮油加工企业担任总经理有一天我坐火车去南昌学习，在卧铺车厢遇到了一位老乡，两个人于是聊了起来，对方告诉我，他是新沂老乡在连云港市同乡会的副会长，并递出名片，俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪”一路上，我们谈得很投机，分手时，他给我一份新沂老乡在连云港的通讯录我便通过这份名单找到了一个庞大的准客户群体试着和任何人说话，即使对方可能不是你心里所想的人这就是我一个体会 原则原则 1212：建立人脉是持续的过程：建立人脉是持续的过程 许多人以为建立人脉就是四处搜集名片，然后——打向对方要求见面并签单，建立人际关系不等同于拥有业绩，提升业绩只是其中一个目的而已人际关系的建立是一个持续的过程，也许这些人无法立即介绍业务给你，但是保持联络就有机会 经过第一次的接触之后，记得利用或是电子邮件表达你的感谢，也可以写一张谢卡给对方，感谢的同时，也要让对方了解你会持续保持联络  - 11 - 后续的联系目的主要是让对方了解你的最新状况，并取得最新的资讯 “如果你真的重视建立人脉，你会随时随地找寻机会，而不是只有在特定时候或是紧急的时候才想到， ”苏珊·萝安说道。

重要的是建立长久的互惠关系，而非为了特定的目的而进行 中国人民财产保险股份有限公司连云港市连云支公司中国人民财产保险股份有限公司连云港市连云支公司 江苏省连云港市墟沟中华西路 58 号 许许 乾乾 2004 年 2 月 1 日 ：0518-2235012（办）0518-2394009 13016919872 EMAIL: XuQIAN671111@SOHU.COM 邮编：222042 。