商务谈判剧本.docx

商务谈判剧本本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图（2）总经理：词：恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

华爵：词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品点：以天然木材原料，不会生染，不易吸，有天然木、感，人温暖的感，行走的感好，容易配各款家具装缺点：潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨，而干透反而会收，因而致隙甚至是屈曲起，需要定期打蜡那么由我的部理大家介一下各木地板的具体价格部理：大自然木地板第一次价：(价内容)⋯⋯：理：：公司的价真的我以接受，相信大家既然坐在里，就很有意合作，此我希望公司拿出点意来，免除些面上的虚理爵：理：那么你在价格上有什么意，如果合理的我也会虚心接受理与部理等人私下低）理：：的交流，我予公司的价格是所有种的木地板3折惠其中，大自然木地板??番眼要求150元每平方米。

爵：理：个价格是前所未有的，恕我不能接受相信公司也知道当前木地板的行情，是一份最新的木地板的未来价格走售部理目前，国内市已逐步，楼市开始活，随着刺激政策的推，我今明两年实木地板市需求将会呈步增，价格可能小幅波，体向中有升的局面一下（一二三四点，以及上所述的内容）（以及再次公司地板的点，可以的拿出一点你公司以前做的｛是材料｝）个是我公司以前做的一些装修木地板的案例，我只是想向公司再次我的品的有量保与，我的木地板是其他公司所无法比的！！：售部理：我公司当然在一定的程度上是肯定了公司的能力以及你品的量，在之前我所有着名地板品牌做了的了解，我很开心，你公司的大自然木地板在我国乃至国的地板界都占有一席之地爵：适当的点并道）但是大家都知道木地板取材自天然木料，工上不需要任何理，直接用加工而成，最大特点是自然舒适而他的缺点也而易（1）干燥要求高，不宜在湿度化大的地方使用，否易生、形；（2）怕酸、碱等化学品腐，怕灼用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然很符合我们这次的设计装修理念据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。

薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响！华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16－柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。

再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲华爵：动作（私下商讨）：总经理词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木260元每平方米财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格并第二次报价财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折动作：冷场3秒，爵理：：吧，既然在价位上我不能达成一致，就先把个一我先看看在品量上大家有什么看法吧恩，起服量，我想先看看我大自然木地板在网上做的一客意度售理：2大自然木地板的消意表售部理：：相信大家可以看到我公司在客中有相当好的口碑⋯⋯：理：份表可以我很意，相信公司在品量上我是很可的但是你也知道，我次的目之大是前所未有的，而且了迎合2014年南京2014青年奥运会，所以在上我的要求会非常的格份木地板要求表将有我的技部理和大家解一下表）技部理：解一下上面的容，其中几点行，其他一而，其中不能照着，一点口爵：作：技部理与理等人看表大一分，其中商量一下技部理：：份技要求我相信于弊公司来是完全有能力完成的，我相信我会你一个意的地板装修成品。

但是一来上肯定是要花一定的人力物力，我希望公司在交的期限上可以放一点，不知意下如何？：技部理和理地下低几句，技部理：个是当然，我可以的！！：理：个大家已达成了共，那么下面我可以就运与支付做一步的探，你看怎？爵：售部理：运我想是一个运，航是厦到南京，我想可以的我采用集装箱水运，与火运相合，有厦到上海采用水运集装箱，在有火运往南京，你看可以不可以？：理：方面我相信公司会做出最的，我的支持但是我也和我的技理她就在海上的运造成的量我得有必要做一些确爵：售部理：个当然可以，！：技部理：在运程中尤其是海上运若是遇到雨水造成地板的色差，生等我希望又公司也就是我希望在无自然灾害前提下，批木地板在到达我公司是它的量是完全合格的华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见？凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单不知道这能不能令贵公司满意华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。

动作：手示意财务部经理财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发报表并做讲解）所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用不知道贵公司能不能接受这个要求？华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约1分钟技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。

可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用凯联：技术部经理：这个我们可以接受总经理：那么大家还有什么其它问题呢？华爵：大家私下交流5秒，总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木220元每平方米凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木200元每平方米。

不知贵公司意下如何？华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，总经理微微的点头总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作！那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心。