销售观察：促销中方式.doc

销售观察:促销中方式在保健品领域，终端的促销人员极大的促进了产阳的销售，所以一个公司要想产品销借的 好那么销售人员是成功的关键之一在中国的中医学里面，有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”，通过这四个技术的操作， 判断患者是什么疾病，如何治疗这种方式可以运用到我们的促销过程中，可以用“望、闻、 问、切”这样的方法來达成销售的目的.一、望中医中的“望,，是看的意思，也就是说耍学会观察作为促销人员，只有通过对目标人群的穿 衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真止的购买者，是否具有购买力，他是那一种 类型的人，进而做出应对措施，满足他的需求，达成销售通过观察，要把目标人群进行分类，并做出应对的方法以下是几种类型人群的应对方法: A、过客型：这类大部分都是随便看看而己，也许会冲动购买，也许以后会成为消费者，但 尢论购买与否，都力求做到引起注意，留下好卬象，也许会成为潜在购买者B、准顾客型: 这类人群有明确的购买目的，要积极对待C、选择型：这也是准顾客中的一种，购买的儿 率很高，但你要通过对比，把白己的优势告诉他们，把白己独特的地方告诉他们，让他们感 到物超所值才行，但要把握一点，一定要选择适合他们的。

因为高端的产品也分很多等级 不都是一个价钱的）无论那…种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，分清主次，抓住目标二、 闻闻其声，知其人闻”就是听的意思在听的时候要认真，耍给购买者一种重视他们的感 觉，止他们畅所欲言但作为促销人员，不仅仅是听购买者怎么说，而是要捕购买者的信息, 抓住有利于销售的点同时，要能够听出购买者的弦外Z音，他们是试探呢？还是咨询？还 是其它目的？通过倾听，了解购买者的需求和问题，进而判断，想办法满足他三、 问沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问通过问，你了解了购买者者更多 的信息，这样知己知彼，才能方战方胜比如可以通过诱导式提问，进而让购买者冋答的问 题向我们预想的方向靠近，在问答的过程中，多让购买者向止面的方向靠近，多冋答肯定的 话问”也是止购买者答“是”的学问通过沟通让购买者对你产生信任，让自己成为购 买者愿意交流的对彖四、切在中医中"切”是切脉象，进血能够综合判断，做到对症下一药在销售中，如果说"望、闻、 问、”都是对目标人群的判断的话，那么“切”就是対目标人群下的结论了在促销过程中, “切”就是切中目标购买者的要害，达成销售的目标通过综合判断，把购买者最担心的、 最害怕的、最需要的，一个个解决掉，把握时机，完成销售，达成促销的目标高端化形态因为高端化要求产品特性与背景、赋予的文化、包装、品牌等能够体现英“贵族化”身份与 气质，如果公司达到这个要求和形态，那么就必修要在产品上、企业上增加其“贵族化”身 份与气质。

要让顾客一走进店里时有i种高档感觉是一种身份彖征从产品说，从产品包装到宣传材料的创意、制作、材料等均应与之相对应——是高档次 的其至在文字的编写上都可以采用贵族式的、居高临下的、舍我其谁的气势和口吻当 然这种贵族式的程度有你们自C把握，比如说超高端型、高端型、一般高端型等等自L1拟定） 在做高端保健品保养品的公司在全国有很多，那么我们的优势在哪里，我们的产品有什么独 特之处吸引消费者的目光（就像天价的荔枝，为什么一斤荔枝能卖上5000多元的高价，它 肯定有白己独特的地方）从企业上说，从金业的背景与形象、人员素质面貌与形彖上与Z相对应，在营销上，高端形态下的市场都是山一•些身份与气质、水平高的消费者形成的，展开对 他们的营销活动,应当有那种让他们感觉“舒服”、“同感”、“就是在对我“的大气。