酒策划方案2700字范文.doc

酒策划方案2700字范文 　　酒策划方案1　　20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨 20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然20__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析　　(一)、业绩回顾　　1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;　　2、成功开发了四个新客户;　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;　　(二)、业绩分析　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远主要原因有：　　市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑这个市场我的失误有几点：　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;　　4、整个20__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!　　a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;　　2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20__年11月　　份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

　　二、个人的成长和不足　　在公司领导和各位同事关心和支持下，20__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处　　1、心态的自我调整能力增强了;　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;　　4、对整体市场认识的高度有待提升;　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升　　三、工作中的失误和不足　　1、平邑市场　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了　　2、泗水市场　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。

关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快　　部分老市场的工作开展和问题处理　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;　　3、泗水：同滕州　　4、峄城：尚未解决　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理　　四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;　　2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;　　办事处运作的具体事宜：　　1、管理办事处化，人员本土化;　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;　　五、对公司的几点建议　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;　　3、集中优势资源聚焦样板市场;　　4、注重品牌形象的塑造。

　　　　酒策划方案2　　通过这次的实训，我认为我学到了很多虽然我们的成绩不理想、不好但是我认为我们并没有失败，只是暂时的不成功而已，为以后的成功我总结了以下几点：　　一要找准自己的定位　　在这次实训中，我们担当着重要的角色：　　1.企业形象的代表者　　2.产品信息的传播沟通者　　3.消费者的生活和消费顾问　　4.为顾客服务的企业大使　　5.连接企业与消费者之间的桥梁　　作为一个白酒促销员我必须是：　　1.主人/使者　　我欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求　　2.公司的代表　　我是公司的桥梁，我的言行举止代表公司的形象，我对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体　　3.专家　　我有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚我可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒　　4.促销员　　促销和销售白酒劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒　　5.市场的信息反馈者　　将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回组长　　二、我们要达到基本素质的要求　　促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质： 敬业的精神 充沛的体力 工作的热情　　明朗的个性 谦虚的品质 责任感　　创造性 易于亲近 自信　　诚实 上进心 冷静　　细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神　　以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

　　从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：　　1.积极的工作态度　　2.饱满的工作热情　　3.良好的人际关系　　4.善于与同事合作　　5.热忱可靠，忠实于公司　　6.独立的工作能力　　7.具有创造力　　8.充分了解白酒的相关知识　　9.了解洞悉消费者的真正需求　　10.达成业绩目标　　11.服从管理人员的领导　　从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：　　1.外表整洁　　2.有礼貌和耐心　　3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人　　4.能提供快捷的服务　　5.能回答所有的问题　　6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点　　7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择　　8.耐心地倾听顾客的意见和要求　　9.记住老顾客的喜好　　正所谓智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得我相信，不管我是智者还是愚者，都会一步一步慢慢的走向成功　　　　酒策划方案3　　在经过前面几位的经验介绍后，大有体会在很多方面都给我指引了方向，相信会让以后的工作更加顺利　　首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念毕竟还了解得不会很透彻，为此，我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励，以此激励经销商看到希望，坚定信念、下定决心、全力以赴。

　　当一条路逐渐变窄的时候，我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展由此引出近两年最为火热的团购首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买(很多人合起来一起购买也是)，也就是大宗采购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控首先我们要明白那些进行团购的原因而也要了解我们要发展团购业务的目的通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动政府消费圈通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力　　随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力量引领白酒新一轮的飞速发展　　由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位迅速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是未来白酒行业营销渠道的大趋势　　而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年自20__年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。

目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品牌蔓延，并逐渐成为一种新的营销风尚　　随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发展速度正在不断加快随着白酒市场竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为未来白酒行业发展的主流趋势定制酒”是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者　　发展定制白酒具有重要意义：有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播效果更佳;对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响;有助于减少企业消费白酒的支出成本因为定制酒直接面对厂家定制，有效减少销售中的渠道环节　　对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特殊的地方，比如酒店、宾馆、政府招待所等场所，进行重点突破，然后再转向经销商酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法(每日、每月)各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。

拟好拜访内容把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织;还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考。