日常拜访规定动作.ppt

日常拜访规定动作日常拜访规定动作—福泰医药市场部 司小锁 客户日常拜访中究竟要做什么？怎么做?拜访 的目的是什么？一)日常拜访的原则是：定期拜访，过程管理1)固定的拜访区域：销售人员对区域内的渠道和最终用户非常熟悉，也利于与客户建立良好的客情关系2)固定的拜访线路：往往是最佳路线，途中时间最少，销售人员拜访客户数最多，效率更高总的原则是少走“回头路”，避免“冤枉路”3)固定的拜访时间：它既规范了销售人员的行动；客户也相信他代表的品牌的企业是一个遵守承诺的公司4)固定的拜访频率：根据20/80法则，按销售额或销售利润大小对客户ABC进行分类，A类客户拜访频率最高(如1周一次)；B类客户次之(如2周一次)；C类客户再次之(如3周一次)5)固定的动作和步骤：拜访准备、客户沟通、库存检查、培训客户、产品宣教、销售报告6个标准动作可以使销售人员少出错，效率更高 过过 程程 管管 理理不仅要关心客户的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助客户完成销售目标，避免销售人员上半月不见人影，下半月逼客户压库存的现象发生二)拜访经销商六大任务1)销售产品：这是对业务人员的基本考核，2)市场维护：对区域市场管理，提高产品所占的份额、覆盖率3) 培训客户：提高客户经营水平，帮助其跟上步伐，使公司和客户共同成长。

4) 下线拜访：对疫苗接种人宣教，既是对客户的支持，也是对客户的掌控5) 信息收集：销售情况，价格情况，竞争对手的情况等6) 客情关系：好的客情关系可以弥补利益的不足，并谅解公司产品或服务的一时过失三)拜访经销商规定动作六步第一步： 拜访准备第二步：库存检查第三步：客户沟通第四步：培训客户第五步：产品宣教第六步：销售订单第七步：销售回款第一步： 拜访准备1) 本次拜访目标明确吗? 不是泛泛的目标，如：搜集信息、建立关系；最好是具体的目标，如：新的订单；具体的客户投诉解决；告知公司新销售政策；调查低价窜货问题等等2) 与客户预约了吗？如果是固定的拜访时间，此问题可以跳过3) 客户销售资料带齐了吗？客户去年同期销量、上月和本月销量及目标4) 销售工具带齐了吗? 名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图5) 拜访路线规划做过吗? 如果是固定的拜访线路，此问题可以跳过6) 上次拜访后，对客户的承诺是否兑现了？7) 照镜子：检查仪容仪表8) 最后一个问题：还有什么？第二步：库存检查1)本公司的产品库存清点2)竞品的库存、非竞品的库存清点，估计占压客户的库房和资金。

第三步：客户沟通1) 回顾销售目标和完成情况；全系列产品销售情况如果存在问题，帮客户分析情况，提供支持，解决问题2) 告知公司新的销售政策(如果有)3) 告知处理投诉和解决的结果(如果有)4) 了解价格体系：包括：经销商对企业价格政策的执行情况；竞争对手的价格情况和市场动态等5) 本公司产品所占比例：愈大愈好6) 财务对帐：对方签字盖章7) 订单推荐：1.5倍安全库存管理例如：正常进货量应该为：1.5×一个送货周期正常销量-库存数量第四步：培训客户公司定期对客户进行培训外，销售人员也应该对产品的特点功能、优势和利益做到天天讲月月讲另外如果有可能也可以对客户进行有关仓库管理、预约技巧、产品宣教等的培训科室会业务会沙龙会第五步：产品宣教易拉宝彩宣贴画条幅预约单视频平台第六步：销售报告 瑞系统1) 填写销售报告（瑞系统）2) 评估销售业绩 3) 落实对经销商的承诺  第七步 回款按回款计划回款 谢谢 谢谢 ！！ 。