如何参与艺术品拍卖业务.ppt

如何参与艺术品拍卖业务,制作人：张凌云 2011年9月26日,——上海梵允轩艺术品投资管理有限公司培训系列,关于艺术品拍卖,艺术品拍卖是指将艺术品通过公开竞价的形式，转让给最高应价者的买卖方式，是整个拍卖事业的重要组成部分其原因主要由艺术品的（1）非统一性（2）非实用性（3）非再生性 （4）非确定性所决定 艺术品是一种有价值但价值难以揭示的商品，因人而异难以达成共识，因情感及财力、眼力、胆量的不同，往往造成人们对同一件艺术品的不同看法，并造成价值的不确定性及人们出价时的差异，给拍卖时竞价以存在的空间中国著名艺术品拍卖行,中国拍卖行业协会在进行艺术品拍卖数据统计时，常以中国嘉德、北京保利、北京翰海、杭州西泠、北京匡时、中贸圣佳、北京华辰、北京荣宝八大艺术品拍卖公司数据为依据，并以该八家的经营数据作为艺术品类标的的风向标以2010年为例，八家公司成交总额占到当年全国艺术品拍卖成交总额的77%如凑足十大，上海朵云轩和北京诚轩可算上因实际考虑，可增列北京永乐、上海鸿盛、香港苏富比及香港佳士得）,艺术品委托拍卖程序,艺术品（委托）送拍流程,初定拟拍卖标的拟送拍艺术家及标的市场调研拟拍卖标的情况分析拟送拍艺术家历次作品拍卖情况分析意向拍卖行分析根据作品选择合适的拍卖行资料准备（艺术家简介、标的资料、制定底价）联系拍卖签署委托合同,,,,,,,,,标的送拍前期调研,拍卖标的：一次送拍不宜过多（一位一幅，探测市场，降低拍卖成本及风险） 拍卖标的：标的收藏、展览、出版资料宜详尽，以提高保留价、增加成交几率及成交价格。

拍卖行：根据标的、艺术家前期市场培育情况及同类标的以往送拍及成交情况、拍卖行品牌、主营业务、标的意向藏家区域性等多重因素选定 拍卖行：拍卖时间、宣传、佣金、保险及相关费用保留价制定建议,因保留价关系到拍卖行估价、是否选拍、能否成交以及拍卖产生费用等多方面，如确定想拍出，底价应适可而止，过高拍卖难以成交，过低会受损失保留价大多会比开价略高，但也会和开价一样或稍低通常开价只有估价的50％，有时拍卖师会根据拍场情况自行决定开叫价格） 拍卖行筛选作品并进行估价（一般以本公司历年拍卖情况及其他拍卖公司拍卖情况综合而定，估价仅供买家参考有时为吸引买家竞投，开价会少于估价的50％ 如适合拍，双方协商估价艺术品拍卖流程及各方职责明细,委托协议,1、委托人身份确定（委托人身份证明及证明委托人身份的文件） 2、委托人的权利确定（拍卖标的物所有权证明或依法可处分拍卖标的的证明，及能证明委托人对拍卖标的物享有所有权和处分权的证明材料） 3、拍卖标的物的详细资料（拍卖标的的名称、数量、材质、年代、出版、参展及存放地点等情况，应争取获得尽可能详细的资料） 4、与委托人协商，确定拍卖标的物的保留价，佣金收取的比例及拍卖方式等。

5、委托拍卖协议书/委托拍卖合同签订包括内容如下:（一）委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人； （二）拍卖标的物的名称、数量、住所（存放地）、状况； （三）拍卖标的物的保留价； （四）拍卖的费用收取条款； （五）拍卖时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物交付方式及期限； （六）拍卖的方式及有关再拍卖的条款； （七）拍卖程序的中止和终止的条件； （八）拍卖当事人的违约责任； （九）签约时间和合同的有效期限；（十）其它需约定的条款；,委托人拍卖会准备,竞拍人选的拟定及确定 竞拍人的拍卖会相关培训（操作步骤、竞拍技巧、应急购买、拍卖会现场观摩） 确定拍卖作品的入库时间及安排具体人员联系运输、入库事宜 安排人员参加预展（拍卖市场行情/热点摸底；意向标的及艺术家摸底；意向藏家现场推介；藏家意向拍卖行作品情况摸底及藏家群体摸底；相关人员名片交换） 竞买人竞买登记 了解拍品所在拍场序号及争取对方安排在最佳序列时间拍卖（合同时争取）,拍品托底,1997年《拍卖法》实施前，拍卖企业设“托儿”的问题普遍存在后出台的《拍卖法》严禁拍卖企业参与竞买，现今多采取卖家自己负责对提供拍品的“保护”和“托底”，即在底价以下的竞价中举牌充数造气氛或造成交。

卖家主动安排设“托儿”，以达到场面好看，刺激买家举牌的作用 实际上，业内卖家与买家都明白拍卖成交额中含“水”的事实，对成交额的真实性并不特别在意客户最为在意的是拍卖企业的品牌，即拍品的真实度与档次，买家的实力，结账付货信用，拍卖企业运作和管理的规范程度等等有效竞买流程,拍卖前：办理竞买人登记手续 拍卖前：必要的竞买技巧培训和拍卖场观摩经验 拍卖现场：竞拍技巧、应急处理的时间掌握及技巧 拍卖成交后：确认书签署及拍卖结算、标的物交付艺术品拍卖竞拍方式,国际上通行的拍卖竞价方式主要为：增价拍卖和减价拍卖两种 增价拍卖是目前应用最为广泛的拍卖方式 增价拍卖又称“英国式拍卖”，指价格上行的拍卖方式，即竞买人以预估价或最低价为限，由低至高竞相应价，最后以最高应价定槌成交 特点：1、谁叫价谁要约竞买人的应价是要约表示，拍卖人对此叫价表示接受即为承诺，拍卖合同始告成立 2、竞价按阶梯顺序进行即要求竞买人在竞价时，须按照规定的加价幅度，逐次由低至高应价艺术品拍卖会竞买常识,由于艺术品拍卖会上拍品很多，且竞买人常常是拍卖场“常客”，熟悉拍卖程序，也了解拍卖品市场，因此应价快拍卖会的节奏快，平均20-30秒钟拍完一件。

为节省时间， 拍卖师常常不报艺术拍卖品的信息拍卖会现场安置幻灯投影，对拍卖品进行直观展示 拍卖师很少报号牌竞买人常“藏牌竞价”，不喜欢别人知道自己在出价，买家有时或举起一个手指、或点头、或摸眼镜来向拍卖师暗示出价一般只在场上竞价容易出现混淆时才报号牌 拍卖师落槌前多用“一声提示”，是在重复最后价位一定次数之后随即报出“最后一次”，然后敲槌，敲槌前的间隔时间很短，往往只有2-3秒钟成交后，往往要求买受人亮号牌拍卖师常会低于保留价起拍，采用分段递增式加价幅度，在价格的不同区间采用不同的增加幅度，价格越高，加价幅度越大不同的艺术品拍卖会加价幅度的组合方式可有无数种常有1234、2468、5050和2580 四种）,关于竞价（拍卖师）,拍卖行在拍品图录或介绍材料上往往详细描述拍品的正面优势，定价上也会采取低估价、低起拍价以及无底价拍卖的策略，有效吸引客户关注和研究这些拍卖品，建立产生路径依赖原理的竞买心理基础 拍卖师主持拍卖会时，为让这种原理起作用，常在关键时采用缩小加价幅度、加快报价节奏的方式，让竞买人感觉不到出价压力，没有足够时间去进行理性思考，竞买人更容易依照惯性继续出价下去竞价阶梯组合（高价位艺术品拍卖会） 1万-5万元：采用2580阶梯，即1万2千元、1万5千元、1万8千元 5万-10万元：采用5050阶梯，即5万5千元、6万、6万5千元. 10万-50万元：采用1234阶梯，即11万、12万、13万、14万等 50万-100万元：采用2580阶梯 100万-500万元：采用5050阶梯 500万-1000万元：采用1234阶梯 1000万元以上：采用2580阶梯 中等价位的拍卖会，竞价阶梯可以组合 5万-10万元：采用2468阶梯，即5万2千、5万4千、 10万-20万：采用5050阶梯，即10万5千、11万、11万5千、 20万-50万：采用1234阶梯 50万以上：采用2468阶梯 ,关于竞买（常规性竞买）,拍前：了解真伪。

详细了解拍卖的程序，领会拍卖的规则，明确各方的责、权、利尽量选择规模大、业内口碑好的拍卖行 预展：预展会场是难得的学习场所，很多经验丰富的买家、鉴赏家都云集于此，对拍品的评价往往精辟到位，现场的倾听会令人获益匪浅预展也是请朋友帮忙的好机会，在拍品真伪、价位上拿不准，可以约朋友为自己“掌眼”预展还是“摸清敌情”的机会，要留心是否有人和你一样关注同样的东西，如发现竞争者，要做更为充分的准备 拍卖现场：除自己竞买外，详细记录整场拍卖的每一件成交纪录，什么价格起叫，什么价格成交，哪件拍品流拍……不断积累，从中窥测市场走势 拍卖现场：谨慎出手，切勿冲动在平常心的基础上，根据自己经济实力，确定竞买的心理价位切忌患得患失，如果竞买过程中超出心理估价，事先要做好准备，超出多少接受，理智举牌，避免冲动关于竞买（托底竞买）,注重观察，叫好价参加拍卖会的人多而杂，有的是好奇心，有的想买便宜货，有的买紧俏品，有买宝物、收藏品的，也有的抱竞争心态……善于把握形形色色的竞拍心态 适时举牌应价比如在观察确定真实竞买人后，在双方胶着期停止举牌，在一方反应冷淡后适时应价，烘托气氛抬升价格，尽量促成其中一方举牌，高价成交。

为保证我方利益，在拍场冷淡时，促成保留价或稍高于保留价成交，或协议拍卖会后成交 掌握规则，避免违约拍卖涉及法律和商业道德，不按时付定金，则拍卖行可将物品再行拍卖，差额由违约人补给、承担；不按规定日期提货，需付保管费用；成交后反悔，除承但本次拍卖的一切费用和差价以外，还处以一定罚金；构成犯罪则追究法律责任谢谢观赏！,。