第七章会展招展策划.ppt

第七章　会展招展招商策划第七章　会展招展招商策划.第七章　会展招展招商策划第七章　会展招展招商策划•一、招展策划与展位一、招展策划与展位营销•二、招商策划与展会宣二、招商策划与展会宣传推广推广14.09.20242.一、招展策划与展位一、招展策划与展位营销•1、建立目、建立目标参展商数据参展商数据库•（（1）目）目标参展商信息收集参展商信息收集•目目标参展商，是指参展商，是指办展机构展机构认为可能会来参加展可能会来参加展会展出的企会展出的企业和其他和其他单位位•收集途径：行收集途径：行业企企业名名录、商会和行、商会和行业协会、政会、政府主管部府主管部门、、专业报刊、同刊、同类展会、外国展会、外国驻华机机构、构、专业网站、网站、黄黄页等等•信息要素：名称、地址、信息要素：名称、地址、联系系、、、真、E-mail、网址、、网址、联系人、系人、产品种品种类、目、目标市市场、企、企业规模、企模、企业分布等14.09.20243.•1、建立目、建立目标参展商数据参展商数据库•（（2）建立目）建立目标参展商数据参展商数据库的原的原则•数据数据库要有一定的数据量要有一定的数据量•分分类科学合理科学合理•数据真数据真实可靠可靠•全球全球查找和找和检索索•可以及可以及时修改修改•数据数据库的用的用户界面友好、界面友好、简洁、一目了然、一目了然•数据数据库要适合在局域网上使用，支持多用要适合在局域网上使用，支持多用户同同时使用使用•对数据数据库基本的修改要有一定的基本的修改要有一定的权限限制，不能人人限限制，不能人人都可以都可以对数据数据库的数据加以修改。

的数据加以修改14.09.20244.•1、建立目、建立目标参展商数据参展商数据库•（（3）建立目）建立目标参展商数据参展商数据库的的办法法•提出数据分提出数据分类标准并按准并按标准准对数据数据进行分行分类•确定数据确定数据库基本字段基本字段•选择合适的合适的软件件•输入目入目标参展商的信息参展商的信息14.09.20245.•2、展区和展位划分、展区和展位划分•（（1）划分展区和展位的原）划分展区和展位的原则•按按专业题材划分展区材划分展区•有利于提高展会档次有利于提高展会档次•有利于有利于观众的参众的参观•有利于提高参展商的展出效果有利于提高参展商的展出效果•有利于展会有利于展会现场管理和管理和现场服服务14.09.20246.•2、展区和展位划分、展区和展位划分•（（2）划分展区和展位）划分展区和展位应注意的注意的问题•统筹兼筹兼顾•因地制宜因地制宜•不能遮不能遮挡展展馆的服的服务设施施•注意适注意适应参参观人流的人流的规律律•安排展会的功能服安排展会的功能服务区域区域14.09.20247.•3、招展价格、招展价格•（（1）招展价格的制定）招展价格的制定•充分考充分考虑竞争的需要来定价争的需要来定价•结合展会的合展会的发展展阶段来定价段来定价•结合展会的价格目合展会的价格目标来定价来定价•考考虑展会的价格展会的价格弹性来定价性来定价•考考虑展会展展会展览题材所在行材所在行业的状况的状况•展区和具体展位的位置差展区和具体展位的位置差别•国外参展商和国内参展商的展位价格国外参展商和国内参展商的展位价格我国内地展商：我国内地展商：600元元/平方米平方米我国台湾及港澳特别行政区展商我国台湾及港澳特别行政区展商: 100美元美元/平方米平方米国外展商：国外展商：120美元美元/平方米平方米14.09.20248.•3、招展价格、招展价格•（（2）招展价格折扣）招展价格折扣•统一折扣：一折扣：对所有参展商的所有参展商的统一折扣一折扣标准，准，通常按参展商参展面通常按参展商参展面积的大小制定。

的大小制定参展面参展面积为两个两个标准展位及以下准展位及以下时，不，不给任何折任何折扣；参展面扣；参展面积为3~5个个标准展位准展位时，，给予予5%的折的折扣；参展面扣；参展面积为6~8个个标准展位准展位时，，给予予10%的的折扣；参展面折扣；参展面积为9~11个个标准展位准展位时，，给予予15%的折扣；参展面的折扣；参展面积达到达到12个个标准展位以上准展位以上时，，给予予20%的折扣14.09.20249.•3、招展价格、招展价格•（（2）招展价格折扣）招展价格折扣•差差别折扣：折扣：–针对不同的不同的标准准执行不同的价格折扣行不同的价格折扣–按参展商的地区来源不同分按参展商的地区来源不同分别给予不同的折予不同的折扣，扣，对标准展位和空地展位准展位和空地展位执行不同的折扣行不同的折扣标准等•特特别折扣折扣–给予那些参展予那些参展规模巨大、在行模巨大、在行业内有内有较大影大影响力和知名度的企响力和知名度的企业的特的特别价格价格优惠14.09.202410.•3、招展价格、招展价格•（（2）招展价格折扣）招展价格折扣•位置折扣位置折扣–根据展位的根据展位的优劣情况而制定相劣情况而制定相应的价格的价格展位类型9平方米(3m×3m)12平方米(4m×3m)15平方米(5m×3m) 光地（m2)一楼展厅8000元10600元13300元800元二楼展厅7100元9400元11800元 700元14.09.202411.•3、招展价格、招展价格•（（3））执行招展价格行招展价格时应注意的注意的问题•严格格执行价格及价格折扣行价格及价格折扣标准准•加加强对招展代理的招展价格管理招展代理的招展价格管理•避免在招展末期低价避免在招展末期低价倾销展位展位•严格控制差格控制差别折扣和特折扣和特别折扣的适用范折扣的适用范围14.09.202412.•4、展会招展函、展会招展函•（（1））编制招展函的原制招展函的原则•内容全面准确内容全面准确•简单实用用•美美观大方大方•便于便于邮寄和携寄和携带14.09.202413.•4、展会招展函、展会招展函•（（2）招展函的主要内容）招展函的主要内容•展会的基本内容：展会名称和展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会、展会举办时间和地点、和地点、办展机构名展机构名单、、办展起因和展起因和办展目展目标、、展会特色、展品范展会特色、展品范围和价格等。

和价格等•市市场状况介状况介绍：行：行业状况和地区的市状况和地区的市场状况等•展会招商和宣展会招商和宣传推广推广计划：展会招商划：展会招商计划、宣划、宣传推广推广计划、相关活划、相关活动计划和展会服划和展会服务项目等•参展参展办法：如何法：如何办理参展手理参展手续、付款方式、参展、付款方式、参展申申请表和表和办展机构的展机构的联系方法等系方法等•各种各种图案：展案：展馆图、展、展馆周周边地区交通地区交通图等14.09.202414.•5、招展方案、招展方案•（（1）招展方案的基本内容）招展方案的基本内容•产业分布特点分布特点•展区和展位划分展区和展位划分•招展价格招展价格•招展函的招展函的编制与制与发送送•招展分工招展分工•招展代理招展代理•招展宣招展宣传推广推广•展位展位营销办法法•招展招展预算算•招展招展总体体进度安排度安排14.09.202415.•5、招展方案、招展方案•（（2）招展分工）招展分工•各招展各招展单位之位之间的分工的分工–几个几个单位共同位共同组办一个展会的情况一个展会的情况–确定共同遵守的招展原确定共同遵守的招展原则、各招展、各招展单位的位的计划划招展面招展面积、各、各单位位负责的招展地区和重点目的招展地区和重点目标参展商、展位参展商、展位费的收取的收取办法、如何具体安排各法、如何具体安排各参展商的具体位置等。

参展商的具体位置等14.09.202416.•5、招展方案、招展方案•（（2）招展分工）招展分工•本本单位内招展人位内招展人员及其分工安排及其分工安排–确定招展的人确定招展的人员名名单，明确各招展人，明确各招展人员负责招招展的地区范展的地区范围和重点目和重点目标客客户名名单，制定各招，制定各招展人展人员的信息沟通和工作的信息沟通和工作协调办法，制定法，制定统一一安排展位的措施安排展位的措施14.09.202417.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•招展代理的种招展代理的种类及其来源及其来源–独家代理：某一独家代理：某一时期内将某一地区的招展期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家予某一家代理商独家负责，没有其他代理，没有其他代理单位，位，本招展本招展单位也不得在位也不得在该地域内招展地域内招展业务范范围较大，完成一定的数量的招展任大，完成一定的数量的招展任务–排他代理：某一排他代理：某一时期内将某一地区的招展期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商予某一家代理商负责，没有其他代理，没有其他代理单位，本位，本招展招展单位可在位可在该地域内招展地域内招展14.09.202418.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•招展代理的种招展代理的种类及其来源及其来源–一般代理：在同一地区内同一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，委托几个代理商，本本单位也可在位也可在该地区招展。

需明确各代理商的地区招展需明确各代理商的招展招展权限–承包代理：代理商承包一定数量的展位，不承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论能否完成能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定定的展位数量，代理商都得按商定的展位的展位费传给本本单位14.09.202419.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•招展代理的招展代理的资质考察考察–公司：公司：过去的代理去的代理业绩、其熟悉的行、其熟悉的行业和和业务范范围、、业务覆盖地域、覆盖地域、营业执照、人照、人员数量、数量、业务规模、模、办公地点和公地点和负责人等–协会和商会：成立的会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会、覆盖的地域、会员数量、数量、对行行业内企内企业的感召力以及批准成立的的感召力以及批准成立的单位等14.09.202420.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•招展代理的招展代理的资质考察考察–媒体：媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的内的权威性、威性、对行行业内企内企业的感召力和影响的感召力和影响力等–个人：可靠性和信誉度，核个人：可靠性和信誉度，核实身份、履身份、履历经历、、业务能力和道德品能力和道德品质等。

等–国外代理：国外代理：业绩、公司注册、公司注册证件、个人有效件、个人有效证件和件和实力等14.09.202421.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•代理的聘用及代理期限代理的聘用及代理期限–聘用代理程序：取得必要的聘用代理程序：取得必要的证明明资料，料，对代理代理商商进行行资质验证；展会；展会项目目经理或理或业务员初步初步与代理商与代理商议定代理条件，定代理条件，项目目总监或或经理理审查代理条件；公司代理条件；公司负责人（人（总经理或副理或副总经理）理）批准代理条件，批准代理条件，签订代理合同代理合同–代理期限：四种代理方式均代理期限：四种代理方式均试用一年（届），用一年（届），视业绩状况而确定是否状况而确定是否继续代理；一般代理可代理；一般代理可向排他代理和独家代理提升；向排他代理和独家代理提升；长期代理14.09.202422.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•代理商的代理商的权利和利和责任任–代理商的代理商的权利：按合同利：按合同规定收取佣金；从定收取佣金；从办展机展机构构获取招展必需的完整取招展必需的完整资料；按合同享受料；按合同享受办展机展机构构对展会及代理商的宣展会及代理商的宣传推广支持；在推广支持；在规定的定的时间内内预订的展位能得到保的展位能得到保证。

14.09.202423.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•代理商的代理商的权利和利和责任任–代理商的代理商的责任：按合同任：按合同规定的代理形式和条件切定的代理形式和条件切实履行履行职责，依法，依法经营；；对所代理的展所代理的展览项目目进行宣行宣传推广；定期向推广；定期向办展机构有关展机构有关负责人人汇报情情况；况；对办展机构划定的展位不得有异展机构划定的展位不得有异议；；维护办展机构和展会的声誉和形象；按展机构和展会的声誉和形象；按办展机构展机构规定的定的价格（或价格范价格（或价格范围）招展，按）招展，按时收取和收取和缴纳参展参展款（含定金）；不得款（含定金）；不得对办展机构制定的参展条件展机构制定的参展条件作私自改作私自改动；必；必须协助助办展机构做好参展商的服展机构做好参展商的服务工作14.09.202424.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•代理佣金代理佣金–独家代理、排他代理和一般代理，一般按独家代理、排他代理和一般代理，一般按办展展机构机构实收到的、由收到的、由该代理商招来的参展商所交代理商招来的参展商所交的参展的参展费总额的的15%~20%的比例提取，可上的比例提取，可上下浮下浮动5%~10%。

–承包代理在完成承包展位数量后提取承包代理在完成承包展位数量后提取25%或更或更高的佣金高的佣金–累累进折扣制，按招展的不同数量折扣制，按招展的不同数量给予予对应的佣的佣金比例，提高代理商的代理金比例，提高代理商的代理积极性14.09.202425.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•代理代理风险的防范的防范–多多头对外的外的风险：招展条件不一致，招展价格：招展条件不一致，招展价格有差异，有差异，对外口径不外口径不统一等–代理商欺代理商欺骗客客户的的风险–损坏坏办展机构的声誉和形象的展机构的声誉和形象的风险–收款和展位划分混乱的收款和展位划分混乱的风险–展位展位临期空缺的期空缺的风险14.09.202426.•5、招展方案、招展方案•（（3）招展代理）招展代理•代理商的管理代理商的管理–坚持定期持定期书面面报告制定告制定–招展价格的控制：招展价格的控制：办展机构展机构给予代理商的佣金予代理商的佣金和准和准许代理商代理商给予参展商的折扣要分开，代理予参展商的折扣要分开，代理商无商无权给予参展商折扣价格予参展商折扣价格–参展商的参展参展商的参展费：原：原则上代理商不得直接收取上代理商不得直接收取参展商的参展参展商的参展费及其他一切及其他一切费用。

用–收款与展位划定：代理商无收款与展位划定：代理商无权划位，确有必要，划位，确有必要，需需书面建面建议并由并由办展机构展机构书面答复确面答复确认14.09.202427.第第106106届中国届中国进出口商品交易会出口商品交易会进口展区口展区国内招展代理国内招展代理联络表表 14.09.202428.第第106106届广交会届广交会进口展区海外招展代理口展区海外招展代理 14.09.202429.•5、招展方案、招展方案•（（4）招展宣）招展宣传推广推广•招展宣招展宣传推广的策略推广的策略–宣宣传推广的出推广的出发点、主点、主题、亮点，突出展会、亮点，突出展会的个性化特色，的个性化特色，处处体体现客客户利益•招展宣招展宣传推广的渠道推广的渠道–召开新召开新闻发布会、布会、杂志广告、志广告、邮寄寄资料、同料、同类展会上的推广、网上宣展会上的推广、网上宣传推广等等推广等等•招展宣招展宣传推广的推广的时间和地域安排和地域安排 –时间上要上要连贯，地域上要因地制宜，避免相，地域上要因地制宜，避免相互冲突14.09.202430.•5、招展方案、招展方案•（（5）招展）招展预算算•招展人招展人员费用用•招展宣招展宣传推广推广费用用•代理代理费用用•招展招展资料的料的编印和印和邮寄寄费用用•招展公关招展公关费用用•其他不可其他不可预见的的费用用 14.09.202431.•5、招展方案、招展方案•（6）招展）招展进度度计划划 新展会典型的招展新展会典型的招展进度度计划划开幕前开幕前12个月，招展工作开始，有个月，招展工作开始，有针对性的招展宣性的招展宣传推广活推广活动铺开，使行开，使行业内内对该展会有一定的展会有一定的认知。

知开幕前开幕前9个月，招展个月，招展营业推广活推广活动大大规模模实施，招展宣施，招展宣传推广活推广活动转为对招展活招展活动的直接支持性宣的直接支持性宣传，招，招展工作有一定的展工作有一定的实际效果开幕前开幕前6个月，重点客个月，重点客户拜拜访工作基本工作基本结束，招展宣束，招展宣传推广活推广活动范范围缩小，目小，目标更明确，展会招展任更明确，展会招展任务完完成大半开幕前开幕前3个月，展会招展任个月，展会招展任务基本完成，招展工作基本完成，招展工作转为落落实和巩固前期招展成果，和巩固前期招展成果，实施各种客施各种客户跟踪服跟踪服务，，为展会展会顺利开幕作准利开幕作准备14.09.202432.•6、展位、展位营销办法法•（（1）展会展位）展会展位营销的特点的特点•有形有形产品品营销与无形服与无形服务营销的的结合，包合，包括括产品、价格、渠道、促品、价格、渠道、促销、人、有形展、人、有形展示和示和过程七个程七个营销要素14.09.202433.•6、展位、展位营销办法法•（（2）关系）关系营销•三三层次关系次关系营销–财务性关系性关系营销：以价格：以价格为手段，手段，给予客予客户一一定的定的优惠而留住老客惠而留住老客户，吸引新客，吸引新客户，易被，易被对手模仿。

手模仿–社会性关系社会性关系营销：以个性化的服：以个性化的服务和在和在财务关关系的基系的基础上上寻求与客求与客户建立起某种社会性建立起某种社会性联系系的的营销策略强调营销人人员与客与客户的关系–系系统性关系性关系营销：将企：将企业参展和展会服参展和展会服务设计成一个服成一个服务价价值传递系系统，，办展机构通展机构通过这个个系系统而不而不仅仅是是营销人人员个人与客个人与客户建立起建立起紧密的关系密的关系14.09.202434.•6、展位、展位营销办法法•（（2）关系）关系营销•关系关系营销中的五大关系中的五大关系–基本交易关系：基本交易关系：办展机构展机构较少努力去少努力去联系客系客户，，也也较少做展后少做展后调查和咨和咨询工作–被被动式关系：展会开式关系：展会开闭幕后，幕后，办展机构展机构负责接接待和待和处理上理上门咨咨询的客的客户14.09.202435.•6、展位、展位营销办法法•（（2）关系）关系营销•关系关系营销中的五大关系中的五大关系–负责式关系：式关系：办展机构展机构对客客户的需要和感受采的需要和感受采取取负责任的任的态度，通度，通过多种途径了解展会是否多种途径了解展会是否达到客达到客户预期效果，并收集客期效果，并收集客户关于改关于改进展会展会或服或服务的意的意见。

–主主动式关系：式关系：办展机构展机构经常主常主动与客与客户联系，系，询问客客户对展会或其服展会或其服务的感受，征的感受，征询客客户的的意意见和建和建议，并提供展会及其服，并提供展会及其服务的新情况的新情况–伙伴式关系：伙伴式关系：办展机构与客展机构与客户建立起高度建立起高度亲密密的关系14.09.202436.•6、展位、展位营销办法法•（（3）合作）合作营销•办展机构有展机构有选择地与一些机构和地与一些机构和单位合作，采位合作，采取一些有效的策略，共同来取一些有效的策略，共同来对展会展位展会展位进行行营销的一种的一种营销策略•选择好好营销的合作伙伴，并制定在的合作伙伴，并制定在营销过程需程需要大家共同遵守的要大家共同遵守的营销规则•主要合作伙伴有行主要合作伙伴有行业协会和商会、国内外著名会和商会、国内外著名展展览主主办机构、机构、专业报刊刊杂志、国志、国际组织、各、各种招展代理、行种招展代理、行业知名企知名企业、国外同、国外同类展会、展会、政府有关部政府有关部门、外国、外国驻华机构、网机构、网络等等 14.09.202437.•6、展位、展位营销办法法•（（4）直复）直复营销•特点特点–一种互一种互动的的营销系系统，使用一种或多种广告，使用一种或多种广告媒体，以媒体，以实现在任何地方在任何地方产生可以度量的回生可以度量的回应和达到交易的目的和达到交易的目的–办展机构与客展机构与客户之之间可以双向交流信息可以双向交流信息–营销效果可以效果可以测量，确切地知道量，确切地知道对营销进行行回复的回复的顾客比例和他客比例和他们回复的具体内容回复的具体内容14.09.202438.•6、展位、展位营销办法法•（（4）直复）直复营销•方式方式–直接直接邮寄寄营销：：细致甄致甄别参展商数据参展商数据库的基的基础上，将参展上，将参展资料料邮寄寄给目目标客客户–营销：直接得到回：直接得到回应，更，更强的的针对性；合性；合适的适的时间打打给合适的客合适的客户–展会展会现场推广：面推广：面对面接触面接触倾听目听目标客客户的意的意见，并得到答复，并得到答复14.09.202439.•6、展位、展位营销办法法•（（4）直复）直复营销•方式方式–直接拜直接拜访客客户：：营销人人员到目到目标客客户的公司直的公司直接拜接拜访，要求，要求营销人人员的高明的高明营销方式，适当方式，适当派出派出办展机构的高展机构的高层管理人管理人员–其他媒体其他媒体营销：：电视、广播和、广播和报刊刊杂志等方式志等方式14.09.202440.招展招展推推销技巧技巧14.09.202441.•6、展位、展位营销办法法•（（5）网）网络营销•优势–方便方便查询、交互性、减少成本、增、交互性、减少成本、增强协作作•方式方式–建立展会建立展会专门网网络–行行业专业网站上网站上营销–自己网站与行自己网站与行业专业网站互网站互联 14.09.202442.•6、展位、展位营销办法法•（（6）公共关系）公共关系营销•新新闻宣宣传•公关关系广告公关关系广告•社会交往社会交往•公益或事件公益或事件赞助助 14.09.202443.二、招商策划与展会宣二、招商策划与展会宣传推广推广•1、展会招展、招商与宣、展会招展、招商与宣传推广的关系推广的关系•（（1）展会招展）展会招展•通通过各种方式将那些各种方式将那些产品（服品（服务）与）与拟办展展览会主会主题相符的制造商、供相符的制造商、供应商、商、成果成果拥有者、服有者、服务提供者吸引提供者吸引进展展览会，会，让其在展其在展览会上展示和推会上展示和推销自己的自己的产品、品、服服务和技和技术成果。

成果14.09.202444.•1、展会招展、招商与宣、展会招展、招商与宣传推广的关系推广的关系•（（2）展会招商）展会招商•与招展与招展对应，是，是办展机构通展机构通过各种方法各种方法和渠道邀和渠道邀请观众到展会参众到展会参观的活的活动过程程•邀邀请尽是多的有效尽是多的有效观众到会参众到会参观，要尽，要尽是能是能给各参展商各参展商带来所期望的来所期望的观众众14.09.202445.两两组观众概念众概念•专业观众众•从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户•普通普通观众众•除专业观众以外的其他观众•有效有效观众众•到会参观的专业观众以及是展会参展商所期望的其他观众，为展会所必需，所占比例不能低于30%•无效无效观众众•展会参展商所不期望的那些观众，对展会可有可无•增加人气，活动气氛，扩大知名度.•1、展会招展、招商与宣、展会招展、招商与宣传推广的关系推广的关系•（（3）展会宣）展会宣传推广推广•通通过各种宣各种宣传媒介将展媒介将展览会向外推广的会向外推广的活活动过程•宣宣传推广推广对促促进招展招商具有重要的推招展招商具有重要的推进作用，范作用，范围更更为广泛。

广泛14.09.202447.•2、展会通、展会通讯与与观众邀众邀请函函•（（1）目）目标观众数据众数据库•含含义：：专业观众和有效众和有效观众众•渠道：行渠道：行业企企业名名录、商会和行、商会和行业协会、政府会、政府主管部主管部门、、专业报刊、同刊、同类展会、外国展会、外国驻华机机构、构、专业网站、网站、黄黄页等等•原原则：数据：数据库要有一定的数据量、分要有一定的数据量、分类科学合科学合理、数据真理、数据真实可靠、全球可靠、全球查找和找和检索、可以及索、可以及时修改、数据修改、数据库的用的用户界面友好、界面友好、简洁、一目、一目了然、数据了然、数据库要适合在局域网上使用，支持多要适合在局域网上使用，支持多用用户同同时使用14.09.202448.•2、展会通、展会通讯与与观众邀众邀请函函•（（2）展会通）展会通讯•作用：及作用：及时准确地向展会的目准确地向展会的目标客客户传递展会的有展会的有关信息；关信息；扩大展会宣大展会宣传推广的范推广的范围和渠道；促和渠道；促进展展会招展；会招展；为展会目展会目标客客户提供良好的信息服提供良好的信息服务•内容：展会的基本内容、展会展内容：展会的基本内容、展会展览题材所在行材所在行业的的市市场信息和行信息和行业动态、展会招展情况通、展会招展情况通报、展会宣、展会宣传推广情况通推广情况通报、展会期、展会期间举办的相关活的相关活动情况的情况的通通报、参展（参、参展（参观）回）回执表。

表•要求：具有知要求：具有知识性、性、时尚性和趣味性；外尚性和趣味性；外观美美观大大方；内容短小精悍方；内容短小精悍 14.09.202449.•2、展会通、展会通讯与与观众邀众邀请函函•（（3））观众邀众邀请函函•展会的基本内容展会的基本内容•展会招展情况展会招展情况•展会期展会期间计划划举办的相关活的相关活动•参参观回回执表表 14.09.202450.•3、展会招商方案策划、展会招商方案策划•（（1）展会招商方案的基本内容）展会招商方案的基本内容•制定招商方案的依据制定招商方案的依据•展会招商分工展会招商分工•展会通展会通讯及及观众邀众邀请函的函的编印和印和发送送计划划•招商渠道和措施招商渠道和措施•招商宣招商宣传推广推广计划划•招商招商预算算•招商招商进度安排度安排14.09.202451.•3、展会招商方案策划、展会招商方案策划•（（2）招商分工）招商分工•各各办展机构之展机构之间的招商分工的招商分工•本本单位内招商人位内招商人员及其分工安排及其分工安排 14.09.202452.•3、展会招商方案策划、展会招商方案策划•（（3）招商渠道）招商渠道•专业媒体、大众媒体、有关行媒体、大众媒体、有关行业协会和商会和商会、国内外同会、国内外同类展会、参展企展会、参展企业、网、网络招招商、国内外著名展会主商、国内外著名展会主办机构、国机构、国际组织、、各种招商代理、外国各种招商代理、外国驻华机构、政府有关机构、政府有关部部门、策划在展、策划在展览期期间举办相关活相关活动 14.09.202453.•3、展会招商方案策划、展会招商方案策划•（（4）招商宣）招商宣传推广推广•目的：目的：为了更好的促了更好的促进招商而有招商而有针对性性地地举办的宣的宣传推广活推广活动•策略：策略：紧扣展会主扣展会主题，突出展会，突出展会优势，，处处为客客户的利益着想的利益着想•渠道：新渠道：新闻发布会、广告等布会、广告等传统与与现代代化的渠道。

化的渠道14.09.202454.•3、展会招商方案策划、展会招商方案策划•（（5）招商）招商预算算•招商人招商人员费用用•招商宣招商宣传推广推广费用用•招商代理招商代理费用用•招商招商资料的料的编印和印和邮寄寄费用用•招商公关招商公关费用用•其他不可其他不可预见费用用 14.09.202455.•3、展会招商方案策划、展会招商方案策划•（（6）招商）招商进度度计划划 新展会典型的招商新展会典型的招商进度度计划划开幕前开幕前12个月，招商工作开始，有个月，招商工作开始，有针对性的招商宣性的招商宣传推广活推广活动铺开，使行开，使行业内内对该展会有一定的展会有一定的认知开幕前开幕前9个月，随着招展活个月，随着招展活动大大规模的模的实施，招商活施，招商活动也逐步展开，招商宣也逐步展开，招商宣传推广推广转为对招商活招商活动的直接的直接支持性宣支持性宣传开幕前开幕前6个月，与各行个月，与各行业协会和商会等机构的合作招商会和商会等机构的合作招商工作正式开始，范工作正式开始，范围缩小，目小，目标更明确开幕前开幕前3个月，展会招商工作大个月，展会招商工作大规模展开，模展开，对普通普通观众众的宣的宣传推广力度开始加推广力度开始加强，，对专业观众开始众开始实施跟施跟踪服踪服务，大众媒体成，大众媒体成为重点宣重点宣传推广推广阵地。

地14.09.202456.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（1）展会宣）展会宣传推广的特点推广的特点•整体性：整体性：促促进招展、促招展、促进招商，建立展会良招商，建立展会良好形象和好形象和创造展会造展会竞争争优势、、协助助业务代表和代表和代理代理们顺利展开工作、指利展开工作、指导内部内部员工如何工如何对等等客客户•阶段性：段性：不是同不是同时铺开，而是分步开，而是分步骤实施施•计划性划性•服服务性性 14.09.202457.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（2）展会宣）展会宣传推广推广计划的内容划的内容•广告、广告、软性文章和性文章和图片、直接片、直接邮寄、新寄、新闻发布会、人布会、人员推广、展会推广、机构推广、展会推广、机构推广、公共关系、展会相关活推广、公共关系、展会相关活动、在有、在有关网站上宣关网站上宣传推广推广 14.09.202458.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（3）制定展会宣）制定展会宣传推广推广计划的步划的步骤•目目标：：五大任五大任务中的哪一个任中的哪一个任务？？•投入：投入：展会收入的展会收入的10%~20%作作为推广推广预算算•信息：信息：传递办展理念、展理念、优势、特点、、特点、VI等等•资料：料：针对性、性、统一性、系一性、系统性、性、专业性性•渠道：渠道：合适的媒体、方式合适的媒体、方式•评估：估：传播效果、促播效果、促销效果、形象效果等效果、形象效果等14.09.202459.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（4）新）新闻发布会布会计划划•召开新召开新闻发布会的布会的时机机–展会筹展会筹备初期：向新初期：向新闻界介界介绍举办展会的展会的时间、地点、、地点、办展目的、展会主展目的、展会主题、展品范、展品范围和展会的和展会的发展前景等，起展前景等，起“消息消息发布布”和和“事件提醒事件提醒”作用作用–招展招展结束后：展会筹束后：展会筹备进展情况、参展商的特点及构成，展情况、参展商的特点及构成，吸引目吸引目标观众界众界时参参观，激励尚未决定参展商前来参展，激励尚未决定参展商前来参展–展会开幕前：通展会开幕前：通报展会特点、参展商构成、展会招商情况、展会特点、参展商构成、展会招商情况、展品范展品范围、、贵宾邀邀请等等–展会展会闭幕后：通幕后：通报展会的展出效果、展出者收展会的展出效果、展出者收获、参展商、参展商和和观众的构成和特点、众的构成和特点、贵宾参展情况以及展会的未来参展情况以及展会的未来发展展等等14.09.202460.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（4）新）新闻发布会布会计划划•新新闻发布会的筹布会的筹备–地点：展地点：展馆、展地或外地的高、展地或外地的高级酒店酒店–出席媒体及相关人出席媒体及相关人员：高档次、多：高档次、多层面面–主持人主持人协会：会：领导、政府官、政府官员、展会、展会负责人人–发布的内容：布的内容：统一准一准备新新闻稿等展会稿等展会资料料–召开程序：召开程序：领导讲话－信息－信息发布－布－记者提者提问。

讲话简短，避免冷短，避免冷场，，时长不超不超过1小小时14.09.202461.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（5））专业媒体推广媒体推广计划划 •专业报刊、刊、杂志、展会目志、展会目录、展会会刊和、展会会刊和网站等，直接面网站等，直接面对目目标参展商和目参展商和目标观众，众，是展会首是展会首选的宣的宣传推广媒介推广媒介•宣宣传推广推广频率：目率：目标客客户接触到接触到3次广告次广告信息才能信息才能产生生记忆；接触超；接触超过5次，影响次，影响力开始逐步力开始逐步递减；超减；超过8次次则产生生负作用最好的以最好的以6次广告次广告为最佳14.09.202462.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（6）同）同类展会推广展会推广计划划•互互换展位展位•在在对方展会的会刊里刊登本展会的信息或方展会的会刊里刊登本展会的信息或者宣者宣传广告广告•在在对方展会开幕期方展会开幕期间举行关于本展会的新行关于本展会的新闻发布会布会•双方建立网站双方建立网站联络•代代为派派发对方展会的宣方展会的宣传资料料•派出人派出人员在同在同类展会上展开推广活展会上展开推广活动 14.09.202463.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（7）大众媒体推广）大众媒体推广计划划•各种各种报纸、、电视、广播、、广播、户外广告媒体、交通广外广告媒体、交通广告媒体、包装媒体、焦点媒体、网站等，普及性告媒体、包装媒体、焦点媒体、网站等，普及性强、社会接触面广。

社会接触面广•灵活灵活选择宣宣传推广的推广的时间集中时间安排方式适安排方式适合在开拓新市合在开拓新市场、集中招展或招商、集中招展或招商时使用；使用；连续时间安排方式适合展会已安排方式适合展会已经有一定影响、客有一定影响、客户参参展参展参观安排以理智安排以理智动机机为主的主的时候使用；候使用；间歇歇时间安排方式适合在安排方式适合在产品季品季节性性较强或者展会宣或者展会宣传费用不足用不足时使用14.09.202464.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（8））专项宣宣传推广推广计划划•人人员推广推广•直接直接邮寄寄•公共关系公共关系•机构推广机构推广•相关活相关活动14.09.202465.•3、展会宣、展会宣传推广推广计划划•（（9）展会宣）展会宣传推广推广进度度计划划 时间时间宣传推广宣传推广组合组合宣传推广宣传推广措施措施计划达到的宣计划达到的宣传推广效果传推广效果费用预算费用预算 备注备注14.09.202466.此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！.。