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快速消费品行业研究•韩    冰•李远歌•董文欣123行业概述（韩冰）行业概述（韩冰）行业专题（李远歌）行业专题（李远歌）公司研究（董文欣）公司研究（董文欣）•行业概述•Outline•什么事快速消费品？•快速消费品的产业链及成本•快速消费品的特征–消费者特征–行业特征•中国快速消费品市场五力模型分析•行业概述•什么是快速消费品？•很快速消费的商品？•FMCG（Fast Moving Consumer Goods)•PMCG（Packaged Mass Consumption Goods)•日常用品；依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现•行业概述•FMCG vs. DCG•行业概述•快速消费品分类•个人护理品行业–洗面奶、剃须刀、洗发液等•家庭护理品行业–洗衣液•品牌包装食品饮料行业–威化、牛奶•烟酒行业•行业概述•快消行业产业链物流物流品牌品牌通路通路•行业概述•快消行业成本分析•行业概述•快消行业成本分析n固体液体饮料n宠物护理n营养品n糖果n速食品和烹饪用品n奶制品n水•行业概述•快消行业成本分析n制造成本50%n销售管理成本31%•行业概述•快销产品的购买特征12从众购买从众购买3冲动购买冲动购买就近购买就近购买l快速消费品没有特定人群，分布较为分散，购买频率高，不会像耐用品一样货比三家。

l消费者对产品认识和理解程度不高，为了买的放心，一般选择购买者比较多的产品l容易受到促销、生动化陈列、堆头等卖场气氛的影响而形成冲动购买简单、迅速、冲动、感性简单、迅速、冲动、感性•行业概述•快销行业的特点-完全竞争•满足完全竞争的条件–提供同质化的产品–足够多的买家和卖家–自由进出行业•快消行业是价格接受者•行业概述•快销行业的特点-少数品牌占据大块市场•行业概述•快销行业的特点-少数品牌占据大块市场•玛氏公司是全球最大的食品生产商之一，在巧克力、宠物护理、糖果等行业具有领先地位，拥有众多世界知名的品牌，主要活跃在六个业务领域，包括宠物护理、巧克力、箭牌、主食、饮料、生物科学•箭牌公司是国际糖果业界公认的领导者和全球最大的口香糖生产商，拥有“黄箭” 、“ 绿箭” 、“白箭”和“Big Red”等一系列享誉全球的知名品牌目前箭牌产品占据了美国口香糖市场的将近半壁江山，在欧洲则占了口香糖全部利润的约50％箭牌产品在18  个欧洲市场上是绝对的领导者，市场份额高达80％或以上•行业概述•Mars•玛氏公司是全球最大的食品生产商之一，在巧克力、宠物护理、糖果等行业具有领先地位，拥有众多世界知名的品牌，主要活跃在六个业务领域，包括宠物物护理、巧克力、箭牌、主食、理、巧克力、箭牌、主食、饮料、生物科料、生物科学学。

•行业概述•快销行业的特点-并购活跃•纵向并购多余横向并购•通路并购发展迅猛•涉外并购趋热•行业概述•2012年快消并购大事记n卡夫食品将分拆北美百货业务卡夫食品将分拆北美百货业务n雀巢收购辉瑞营养品业务（惠氏）雀巢收购辉瑞营养品业务（惠氏）n家乐氏（kellogg）27亿美元收购宝洁品客薯片品牌n光明食品收购英国光明食品收购英国Weetabix食品公司食品公司•行业概述•快销行业的特点-电子商务化•随着行业竞争的加剧及商务模式的发展变化，B2C、C2C等电子商务模式的发展对企业的传统零售模式带来了新的冲击，价格优势、购物习惯的变化等原因使得越来越多的购物者将购买方式转为网购，电子商务已成为快速消费品企业新关注的热点领域•沃尔玛注资1号店-寻找通路•行业概述•中国快速消费品行业的发展历程•第一阶段，上世纪80年代以前–处于卖方市场，只要能制造出来就不愁卖–产能扩张为核心要素•第二阶段，2000年以前–处于买方市场，消费者关注产品的质量–质量管理、成本管理为核心要素•第三阶段，2000年至今–市场化程度最高的行业–竞争激烈•行业概述•中国消费者消费结构 •行业概述•2002-2011年社会消费零售总额•行业概述•2002-2011年社会消费零售总额（城乡对比）•行业概述•2002-2011年社会消费零售总额（城乡对比）1.城城乡收入差距仍然收入差距仍然较大大2.城城镇消消费/收入比下降收入比下降趋势3.农村消村消费/收入比上升收入比上升趋势•行业概述•China FMCG五力模型分析12345品牌品牌市场市场进入进入l品牌已经众多l人口众多仍然很大l成本较高l政府鼓励l中国市场较大可以缓解进入成本替代品替代品潜在进入者潜在进入者购买者购买者议价能力议价能力已有竞争对手已有竞争对手供应商供应商议价能力议价能力•行业概述•China FMCG五力模型分析12345市场份额市场份额市场分化市场分化l消费不断增长，减缓竞争压力l东部竞争大于内陆竞争。

l特区竞争大替代品替代品潜在进入者潜在进入者购买者购买者议价能力议价能力已有竞争对手已有竞争对手供应商供应商议价能力议价能力•行业概述•China FMCG五力模型分析12345本土本土/国际国际产品产品l中国商场关系重要l本土比外国皮牌更具有议价能力l议价能力底l供应商齐全，稀缺资源少替代品替代品潜在进入者潜在进入者购买者购买者议价能力议价能力已有竞争对手已有竞争对手供应商供应商议价能力议价能力•行业概述•China FMCG五力模型分析12345消费者消费者零售商零售商l议价能力低l只能决定买那个l大型零售商议价能力强替代品替代品潜在进入者潜在进入者购买者购买者议价能力议价能力已有竞争对手已有竞争对手供应商供应商议价能力议价能力•行业概述•China FMCG五力模型分析12345替代品替代品潜在进入者潜在进入者购买者购买者议价能力议价能力已有竞争对手已有竞争对手供应商供应商议价能力议价能力快速消费品行业研究•物流与品牌•李远歌目录目录目录目录•CONTENT物流物流12品牌品牌•1l企业自身投资建设物流的仓储设施、运输设备、信息系统、由企业内部人员参与并由企业承担物流过程中的全部费用的物流方式 l优势：反应快速、灵活l劣势：一次性投资大、成本较高1自营物流自营物流•物流——运作模式2组建物流联盟组建物流联盟3第三方物流第三方物流l物流联盟是为了取得比独立的物流活动更好的效果，非物流企业之间形成的一种相互信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系l优势：能够克服市场失灵和组织失灵l劣势：自身利益最大化驱使破坏合作l通过协调企业之间的物流活动和提供物流服务，把企业的物流业务外包给专门的物流企业或部门来承担。

是集成物流运做模式l优势：更专业、更高质量，规模化等l劣势：企业不能直接控制物流职能等 •1•运作模式的转变•发达国家的物流配送模式是社会化、专业化的第三方物流配送模式•我国快速消费品企业目前既有自营物流也有外包物流•第三方物流配送模式是未来发展的总体趋势目前我国正处在传统物流向现代化、社会化物流转变的过渡时期•1•第三方物流•物流活动并非其核心业务的企业•自身不具备高水平物流管理能力的企业•自营物流•对客户服务水平要求高的企业•自身物流管理能力比较强的企业•运作模式的选择•企业选择自营物流还是外购物流主要取决于两个因素:•一是物流活动对企业成功的影响;•二是企业管理物流运作的能力•1•第三方物流第三方物流的优势第三方物流的优势•专业化作业能力强、技术水平高•具备高水平的管理人才和管理技术•能够正确分析和解决在物流管理方面存在的问题•第三方物流企业具有较高的服务水准和质量保证￿专业优势服务质量服务质量优势优势信息优势规模优势•第三方物流企业具有强大的信息网络、丰富的信息资源、先进的信息硬件和软件系统、稳定的信息渠道等￿•第三方物流企业网络覆盖面广、实力雄厚、服务统一•可以组织客户群体共同运输、与其他物流企业合作实现物流集约化效率化•11234产品寿命周期缩短新产品的研制周期缩短，产品在市场上的存留时间缩短，企业新品上市所需的机动时间缩短企业对物流时间越来越敏感，物流效率对企业竞争力的影响越来越大•第三方物流——快消业的最佳选择 产品品种数量膨胀产品生产成本压缩提高企业竞争力•为迎合消费者多样化的需求，商品品种数目成倍增长•需要高效的物流配送系统组织多种商品的配送，保证销售的连续性价格竞争要求企业从各方面降低成本，物流成本是快消行业的主要成本之一规模化、集约化、效率化的物流体系成本更低•提高企业快速反应能力、增强灵活性•有助于企业减少企业固定资产投资，节约成本、扩大市场•保证企业的持续竞争力，使企业专注于其核心竞争力•1•第三方物流Source: 2010 Third-Party Logistics Report •1•第三方物流Source: 2010 Third-Party Logistics Report •1•第三方物流Source: 2010 Third-Party Logistics Report •1•第三方物流Source: 2010 Third-Party Logistics Report •2•品牌——多品牌策略— 宝洁：约300个品牌— 可口可乐：约400个品牌— 欧莱雅：约500个品牌•2•单一品牌的劣势：一种品牌树立之后，容易在消费者中形成固定印象，不利于产品的延伸。

•多品牌的优势：–可占用较多的货架面积，增加产品被选中的机率–给低品牌忠诚度的消费者提供更多的选择–有助于在企业内部各个部门之间、产品经理之间开展竞争，提高效率–较强的灵活性有助于降低企业风险–充分细分市场，吸引不同的消费者，扩大市场占有率•以宝洁为例•飘柔：光滑柔顺•海飞丝：去头屑•潘婷：营养保健•沙宣：专业美发•多品牌策略——原因•2•多品牌策略•2•多品牌策略——不同的运用模式“宝洁公司，优质产品”“P＆G”￿宝洁：以产品的使用功能为品牌区隔标准以产品的使用功能为品牌利益诉求点欧莱雅：以“档次、价格”为品牌区隔标准以情感表达和自我表现为品牌利益诉求点•2•品牌推广快速吸引一些本来没有购买欲望的消费者营业推广活动推广赠送促销折价券包装促销抽奖促销￿举办活动例如：海飞丝中国达人秀提高品牌知名度和认知度行之有效地促进快消产品的认知度与购买量快速消费品行业研究•典型企业分析•董文欣中国快消明星：青岛啤酒中国快消明星：青岛啤酒3.快消食品领域的巨无霸：雀巢快消食品领域的巨无霸：雀巢2.行业双子星：宝洁行业双子星：宝洁PK 联合利华联合利华1.典型企典型企业分析分析 宝洁 PK 联合利华     始创于1837年的美国宝洁公司，在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等。

2011年世界五百强排名80企企业简介介始创于1930年的英荷联合利华公司，在全球拥有300多家分支机构，所经营的400多个品牌大部分是收购来并推广到世界各地，产品畅销在全球100多个国家联合利华的产品主要包括食品和各种日化产品两部分2011世界五百强排名136联合利合利华落后于宝落后于宝洁的原因的原因？？宝洁和联合利华产品基本一致，但却选择了截然不同的多品牌营销战略以洗发水为例）（一）品牌策略   柔              顺去屑草本中高端注：以上注：以上为宝宝洁洗洗发水品牌，任何一个品牌不会去生水品牌，任何一个品牌不会去生产沐浴露沐浴露力士力士多芬多芬洗发水洗发水沐浴露沐浴露香皂香皂内部品牌之间存在交叉竞争关系注：多芬沐浴露的注：多芬沐浴露的细分种分种类与力士沐浴露存在交叉与力士沐浴露存在交叉竞争争（一）品牌策略1、宝、宝洁有自己的品牌管理系有自己的品牌管理系统  公司创立了专门的市场营销机构由一组专门人员负责某一品牌的管理，而品牌之间存在竞争这一系统 使每一品牌都具有独立独立的市场营销策略   2、宝、宝洁更关注消更关注消费者的需求者的需求   宝洁 公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据数据库把消费者意见及时分析、反馈给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品3、宝、宝洁的品牌定位和市的品牌定位和市场细分更准确分更准确     宝洁对市场进行了准确的准确的细分分，比如它所拥有的洗发水品牌几乎覆盖了整个洗发水市场。

并且每个子品牌的定位都是非常准确而又清晰4、宝、宝洁更注重更注重对自己自己企企业形象形象 宝洁连续多年成为中国最受尊敬的外商投资企业，联合利华则没有这种幸运由于并购或租赁的品牌中除了中华牙膏以外其他品牌整合失败，联合利华因此背上了“民族品牌杀手”的恶名宝宝洁的多品牌策略的多品牌策略优于于联合利合利华的原因的原因 宝宝洁公司公司在中国市场的价格策略包括两个阶段1.1990年之前，采用市场撇脂的价格策略2. 90年中期以来，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略 联合利合利华自进入中国市场开始，一直将低价战略作为其在中国市场胜算的最佳策略随着消费水平的提高，当面对低价格时候，品牌的吸引力往往会衰减二）价格策略（二）价格策略都是上世纪80年代进入中国，价格策略不尽相同！ 宝宝洁促销策略最明显的特点是一种产品承诺一个诉求点另一个特点是主要媒体投入大量的广告费用，采取持续的广告攻势对消费者产生持续的影响这种持续的广告攻势不仅仅是推销产品，更是向公众传递宝洁的营销概念 联合利合利华更侧重从产品生命周期角度来学者差异化促销方式在新产品上市时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。

到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作达到促销目标 （三）促（三）促销策略策略与不同的品牌理念相关与不同的品牌理念相关世界十大食品公司排行榜：无无论在全球市在全球市场，，还是在中国市是在中国市场，雀巢一直扮演着，雀巢一直扮演着“并并购狂狂”的角色董事长包必达坚持公司的营业收入每年要增长4%，并且告诫公司所有人：“首先是规模，其次才是利润率因此，雀巢渗入每一个行业，首先追求的都是在量级上超越对手食品快消行业的雀巢帝国食品快消行业的雀巢帝国雀巢1867年起源于瑞士瑞士，最初是以生产婴儿食品起家，以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩在全球拥有500多家工厂，为世界上世界上最大的食品制造商最大的食品制造商在中国市场业务覆盖广阔，包括奶粉、液体奶、酸奶、早餐谷物、咖啡系列产品、冰淇淋、巧克力和糖果、瓶装水、鸡精和调味品等 雀巢全球雀巢全球发展大事展大事记2012年年4月月28日，雀巢日，雀巢118亿美元美元强势收收购惠氏惠氏！！惠氏惠氏简介介雀巢雀巢与惠氏惠氏最后达成的价格是118.5亿美元美元，超过华尔街估值近20亿，以接近20%的溢价的溢价抢走惠氏奶粉，这也显示出雀巢对此次收购的志在必得志在必得。

惠氏隶属于全球最大制惠氏隶属于全球最大制药商商辉瑞集瑞集团，作为婴幼儿配方奶粉的幼儿配方奶粉的发明者明者，近百年来，惠氏一直致力于婴幼儿营养领域的研发，创造诸多里程碑惠氏奶粉业绩主要来自新主要来自新兴市市场（中国、印度、墨西哥等）①注释：目前，雀巢和惠氏这项交易需要获得一些国家监管部门的审批事实上，为了达成交易，雀巢可能会在某些市场上进行奶粉资产剥离以赢得监管部门的批准②注释：辉瑞公司雨2009年收购惠氏，2012年剥离惠氏奶粉业务之后，辉瑞将更加专注于公司擅长的药品领域（其管理层称几年前收购惠氏时，主要是看重制药业务）中国是惠氏奶粉最重要的市中国是惠氏奶粉最重要的市场，销售额占惠氏奶粉总销售的三分之一，2011年惠氏奶粉销税后售额50亿元中国乳业从业人士称，雀巢收购惠氏后，中国婴幼儿奶粉市场的格局也随之发生变化--雀巢将占到中国市场的16%左右，和多美滋之间差距直接缩短，市场将形成较为明显的三分天下格局拿下惠氏营养品业务后，雀巢将凭借两大奶粉品牌，成为全球婴幼儿配方食品首家销售额超过100亿美元的企业，也几乎成为中国最大的奶粉经销商 战略篇：略篇：进军中国中国20年，年，竞争中争中稳健健发展展Case雀巢通过发展双城雀巢牛奶公司，可以直接从品质、规 模、效益去控制奶源的发展，对于液态奶来说，控制着奶源就相当于控制住自己的生命线，雀巢的长远战略目光在十几年十几年后即是2004年得到了体现——对奶源掌 握不了主动权导致产品成本过高，世界五大牛奶巨世界五大牛奶巨头法国达能、意大利帕玛拉特、美国卡夫、英国联合利华、荷兰菲仕兰相继黯然退出中国市场，惟有雀巢惟有雀巢硕果果仅存存1997年和年和1999年年分别收购上海福乐食品和广州五羊冰激冰激凌凌。

从1997年到2004年，通过这一系列的并购雀巢在中国区的销售额增长了4倍1999年收购中国鸡精精第一品牌太太乐，又在2001年收购了豪吉一系列并购再加上旗下原有的美极鸡精，在中国鸡精市场拥有了超超过80% 2010年收购在中国八宝粥和蛋白饮料市场具有统治地位的银鹭银鹭，填补了雀巢在罐头和复合蛋白饮料市场领域的空白，为日后全面争夺饮料市场饮料市场奠定了基础2011年年12月月，雀巢17亿美元收购徐福徐福记60%股权，从而超越玛氏（德芙，士力架，益达）成为国内糖果和巧克力行业的龙头老大资本运作：在中国打造全方位的雀巢帝国本运作：在中国打造全方位的雀巢帝国 弥补企业资源或经验的足，让企业获得快速的增长：雀巢在中国所并购的企业大多是行业的龙头企业，通过控制这些龙头企业，雀巢就可以控制住市场，并获得庞大的客户群，使企 业在某一方面获得快速的增长抵御竞争对手抵御竞争对手进入新兴市场进入新兴市场 实现快速成快速成长雀巢要面对老对手联合利华、帕马拉特以及中国本土的诸多新兴力量的竞争雀巢通过长期的收购,可以不断扩大自己在不种产品种类上市场份额及实力，从而有效抵制竞争对手的进攻作为奶制品起家的跨国巨头，不断进入新兴市场要打破不同地区间的经济壁垒和进入门槛，并购是最有效的方式。

通过本土化的并购或合资，雀巢可以迅速获得市场的准入     大规模的并购使雀巢的规模越来越大，产品的种类也越来越多，但在另一方面，企业的规模与利润却难以平衡有8000多个品牌的雀巢，其利润 率远低于联合利华、达能和卡夫等对手雀巢的营业利润率在9.4%左右，而联合利华是12%，卡夫更高，达到21%——如何平衡规模与利润之间的良好发展 将是雀巢要考虑的重要问题 通过有效的资本运作，从1997年到2004年，雀 巢在中国区的销售额整整增长了４倍，一个全方位的雀一个全方位的雀巢中国食品帝国已巢中国食品帝国已经成形成形：尽管前有本土企业的崛起威胁，后有跨国企业竞争阻击，但雀巢这个巨人的发展步 伐却从未因此慢下来在雀巢CEO包必达看来，企业停止增长就是死亡的开端,而并购是实现增       长的重要手段，他追求的首先是规模，其次才是利润率昨天昨天今天今天明天明天雀巢的大雀巢的大举并并购策略策略国内快消行国内快消行业先先锋品牌品牌p1903 年由英德商人合资在青岛创办日耳曼啤酒公司青岛股份公司p1948 第一批青岛啤酒出口至新加坡p1972 进入美国市场，是亚洲出口到美国最大的啤酒品牌p1991年青岛啤酒。

创办青岛国际啤酒节，开启品牌传播新路p1993 年 7月15日，青岛啤酒股份有限公司在香港交易所正式挂牌上市，成为中国内地第一家在海外上市的企业 8月27日，青岛啤酒股票有限公司上海证券交易所挂牌上市 p1998 青岛啤酒实施“大名牌发展战略”，率先在全国开展大规模兼并扩张p2005 青岛啤酒与北京奥组委签约，成为北京2008中国啤酒赞助商 p 2008 汶川大地真后，青岛啤酒合计捐款1357万元，并启动爱心家园计划和开展心理援助青岛啤酒发展的里程碑青岛啤酒发展的里程碑青岛啤酒发展的里程碑青岛啤酒发展的里程碑•1994年收购扬州啤酒厂为标志，青岛啤酒开始了快速快速扩张的的进程程，已形成麾下拥有近50家企业的青啤军团•2003年，三大啤酒集团兼并扩张速度明显放缓，啤酒业竞争已从资源争夺转入资源整合和品牌源整合和品牌竞争的新争的新阶段段•2004年，青啤从规模、品牌上进行了整合和定位为保护好青岛啤酒这个国际品牌，青啤公司对青岛啤酒、山水、螃山、汉斯以及其他区域性子品牌进行了大规模整合和定位，形成了以“青岛”为主品牌、以唠山、汉斯、山水为二线品牌，并辅之以各子公司自有品牌的金字塔型品牌体系金字塔型品牌体系。

青青岛啤酒品牌啤酒品牌发展整合展整合过程程由于青岛啤酒是高档产品，而青啤公司各地的子公司大都是生产低档产品的，给品牌带来较大的风险对“青岛” 品牌珍惜如金，近50家企业，几乎全部使用原有品牌几乎全部使用原有品牌维护了主品牌的定位和形象，避免了单品牌延伸的弊端原有品牌如被取代也是无形资产的流失主、副品牌相互推进，互为补充，整体形象得到提升降低了品牌运营风险青青岛啤酒啤酒 多品牌策略的科学性多品牌策略的科学性青青岛啤酒内外啤酒内外战略分析略分析青岛啤酒由于收购的企业数太多及存在着大量品牌整合工作，因此做了几次大的组织变革其中，2007年变革最为彻底，将公司分为投资中心、营销中心及生产管理三大中心，以公司总部负责战略投资、资源配置和政策控制，旗下设营销和制造两大中心，对全国各工厂的制造实施专业化管理青岛啤酒目前主要针对中高端消费市场，可以分成两条产品线，一条是青岛啤酒高端产品线，主要以青岛纯生为代表；另一条是青岛啤酒中端产品线，主要包括唠山、山水、汉斯等二线品牌青岛品牌的整体形象定位为自信、激情、活力、进取，这些品牌形象的定位也正是对青岛啤酒目标消费群体特征的描述（青岛啤酒的目标顾客群是20岁-35岁的男性消费者） 青岛啤酒经常一与体育赛事体育赛事联合起来做品牌宣传，用来争取富有激情和活力的年轻人的眼球，青啤进行体育营销也正好符合了自自信、激情、活力、进取的品牌个信、激情、活力、进取的品牌个性。

性品牌形象的宣品牌形象的宣传青岛啤酒通过打造亚洲最大的国国际啤酒啤酒节系列活动，宣扬富有激情与活力的啤酒文化，扩大大其品牌影响力其品牌影响力Thank You！•韩冰 bing.dream@ •李远歌   lyuange@•董文欣 dwx.rcg@。