分销渠道加多宝.ppt

加多宝渠道浅析加多宝渠道浅析 加多宝：加多宝：l目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地l它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端，以及特通渠道终端和路边小店可以说，只要有人的地方，就有加多宝在销售90年年代自然代自然分销分销多渠道多渠道分销分销 区域区域经理经理目标：短期大量销售目标：短期大量销售缺点：渠道结构混乱缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小批发商不分大小 缺乏品牌经营能力缺乏品牌经营能力现代渠道现代渠道常规渠道常规渠道餐饮渠道餐饮渠道特通渠道特通渠道区域代理区域代理----批发批发商商----零售商零售商----消消费者费者加多宝营销渠道的演变加多宝营销渠道的演变加多宝是如何快速实现全国饮料终端的加多宝是如何快速实现全国饮料终端的全覆盖的：全覆盖的：•加多宝有一个庞大的渠道队伍，这些渠道人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传的考核每天需要贴出多少张宣传品，都是有明确的数量要求￿￿人海战术的运用•加多宝是深度分销＋邮差制，邮差经销商模式，即经销商的配送化，订单由加多宝深度分销团队完成。

渠道策略的灵活运用实现全国饮料终端的全覆盖实现全国饮料终端的全覆盖l具体渠道策略的灵活运用（在大的区域市场里，尽可能多的开发具有专业配送能力的分销商按加多宝的按加多宝的话说，这些具有专业配送能力的分销商就是邮差商，话说，这些具有专业配送能力的分销商就是邮差商，如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等）通过实现对这些邮差商的广泛开发和覆盖，以点带面，最终实现终端的全覆盖营销渠道结构体系营销渠道结构体系l采用类似百事可乐的分级营销体系：l1、按渠道系统的不同划分为现代、常规、餐饮和特通四种主要渠道l2、在具体操作上，加多宝是深度分销+邮差制l3、每个省份按照各个渠道系统设置销售主任现代渠道现代渠道常规渠道常规渠道l在相当长的时间内，常规渠道仍是加多宝产品销售主要渠道加多宝通过分区域、分渠道方式覆盖了许多终端店，形成了完整的销售网络l在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新在具体渠道策略上采取了密集分销l“终端巩固提高原则”：品牌广告不仅要在大的媒体曝光，也要在销售终端不断地出现餐饮渠道与特通渠道餐饮渠道与特通渠道l餐饮渠道：餐饮渠道：l紧紧围绕防上火定位，重点选择湘、川菜和火锅。

l促销力度大，会提供大量免费试饮品l特通渠道：特通渠道：l网吧：网吧：针对预防熬夜上火，让顾客免费品尝，并采用买五赠一吸引顾客l夜场：夜场：请女导购，大力促销加多宝的营销模式加多宝的营销模式l加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)l““总经销制总经销制+ +深度分销深度分销””的模式的模式l具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力就是专业配送的能力这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端而进场费等终端费用由厂家承担营销渠道成本控制营销渠道成本控制l（一）加多宝采取的是（一）加多宝采取的是总经销制总经销制：： 1、把中国划分成为六大区域销售市场，每一个 区域市场，都有一个总的经销商 2、在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。

3、总经销商直接对这些分销商供货营销渠道成本控制营销渠道成本控制l（二）对业务员日常管理主要是（二）对业务员日常管理主要是每日汇报制度每日汇报制度：： 主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况l（三）在经销商利益的保证上，加多宝采取（三）在经销商利益的保证上，加多宝采取共共赢策略赢策略营销渠道成本控制营销渠道成本控制l（四）各流通环节价格体系与利润关系：（四）各流通环节价格体系与利润关系：l 加多宝不是采取进销差价进销差价，而是返利的方式给予返利的方式给予渠道上各个环节的利润渠道上各个环节的利润 好处：好处： 最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而最大限度地调动经销商的积极性同时有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系营销渠道成本控制营销渠道成本控制l 长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持l 在加多宝已经覆盖的核心渠道及终端，通过渠道压货和买断终端的方式对竞争对手进行拦截，其他品牌很难再与其抢占市场。

企业营销渠道效率评估机制构建企业营销渠道效率评估机制构建l加多宝建立了专门的机构，有专门的人员定期按时分析影响企业营销渠道的效率因素，然后应用到企业营销渠道效率的评估工作中此外，还建立了完善的营销渠道模式效率分析评估流程，并经常对营销渠道模式进行评估，在评估之后，形成有关渠道改进的建议上报其决策者，并研究提升营销渠道效率的对策，从而根据市场的变化，始终保持营销渠道的高效益。