匹狼经销商培训-多店经营.ppt

经销商论坛经销商论坛￿ ￿灵动咨询高级顾问：邹郁邹郁顾问介绍邹郁顾问介绍 中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；19881988年进入服装行业，年进入服装行业，2020多年来亲历服装企多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问行业资深的实战型顾问n邹顾问多年来参与和主持了众多品牌邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施在企业组织咨询项目的诊断和实施在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验绩提升等方面，具有丰富的实操经验著有著有《《品牌病例品牌病例——中国服装企业诊中国服装企业诊断案例解析断案例解析》》一书n曾服务中国服装界众多男装、女装、曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企业提供过数百场各种形式品牌，为企业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。

的咨询与培训服务课程重点课程重点n零售终端竞争的机遇和挑战n品牌经营者的专业能力n库存产生的原因及解决方法n多店铺运营的管理策略n店铺的人员管理与技能培养第一单元第一单元零售终端竞争的机遇与挑战零售终端竞争的机遇与挑战服装经营面临的挑战和压力服装经营面临的挑战和压力竞争太激烈竞争太激烈打折越来越打折越来越频繁频繁经营成本太经营成本太高了高了库存压力很库存压力很大大利润越来越利润越来越少了少了好的员工招好的员工招不到不到优秀的员工优秀的员工留不住留不住好的店铺越好的店铺越来越难找来越难找好卖的货总好卖的货总是补不到是补不到2121世纪中国服装品牌市场世纪中国服装品牌市场n不断膨胀的服饰行业n良莠不齐的真假品牌n难以区分的商品风格n大而不强的零售市场n职而不专的终端操作n服装产品同质化n企业利润平均化n价格竞争白热化n任职员工个性化n消费群体成熟化服装品牌市场消费层分布服装品牌市场消费层分布奢侈一级市场（北京、上海、广州、）高档二级市场（省会城市、地级市）中档三级市场(县级市、镇；经济不发达的西北地区)一般杰尼亚、杰尼亚、BOSSBOSS、、登喜路、登喜路、都彭都彭汤尼威尔、汤尼威尔、雅戈尔雅戈尔七匹狼七匹狼报喜鸟报喜鸟太子龙太子龙劲霸劲霸九牧王九牧王胜龙胜龙利郎利郎……华士度华士度威可多威可多卡尔丹顿、卡尔丹顿、顺美顺美皮尔卡丹皮尔卡丹……批批发类品牌品牌服装市场新格局服装市场新格局————品牌快餐时代品牌快餐时代快速时尚品牌进驻中国快速时尚品牌进驻中国n西班牙的西班牙的MANGOMANGOn西班牙的西班牙的ZARAZARAn瑞典的瑞典的H H＆＆M Mn德国的德国的C C＆＆A A成熟国产品牌的市场优劣势分析成熟国产品牌的市场优劣势分析n品牌知名度高品牌知名度高n市场分布较广市场分布较广n品牌日益老化品牌日益老化n客户新老交替换代客户新老交替换代n形象陈旧形象陈旧n服务常规无特色服务常规无特色n广告与店面差距明显广告与店面差距明显n‘大大’品牌病日益显露品牌病日益显露店铺经营管理人员应具备的能力店铺经营管理人员应具备的能力￿ ￿n重形象重形象n懂市场懂市场n能组货能组货n会分析会分析n善合作善合作n会带人会带人第二单元第二单元品牌经营的专业能力品牌经营的专业能力营销之怪现象营销之怪现象n推广推广=广告、促销广告、促销n督导督导=陈列或培训陈列或培训n物流物流=货运货运n招商招商=忽悠忽悠决胜终端决胜终端 凭什么？凭什么？考考你：你了解服装市场销售吗？考考你：你了解服装市场销售吗？n店铺天天开门，公司天天赚钱吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？n库存怎么产生的？库存怎么产生的？n打折促销为什么没效果？打折促销为什么没效果？n……服装市场季节销售的要点服装市场季节销售的要点n上市周期和结点控制上市周期和结点控制n货品的在店结构组合货品的在店结构组合n库存是怎样形成的库存是怎样形成的n促销策略促销策略上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。

季节销售的周期和节点控制季节销售的周期和节点控制n每个地区有自己的销售周期每个地区有自己的销售周期n每个品牌都有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期n准确的销售周期确定上货的准确性准确的销售周期确定上货的准确性n货品要全部储备在上市节点上货品要全部储备在上市节点上n销售周期确定上货波次销售周期确定上货波次产品季节销售周期产品季节销售周期店铺中的产品结构店铺中的产品结构n产品结构的划分和作用产品结构的划分和作用–主产品（推广款主产品（推广款60%60%）：）： 数量大，款式少，投入时间、技术、费用数量大，款式少，投入时间、技术、费用–副产品（基本款副产品（基本款30% 30% ）：传统产品、成熟技术）：传统产品、成熟技术–精品款精品款 5%5%：： 设计师发挥设计师发挥–配饰产品（四季品配饰产品（四季品10%10%）：辅助销售、附加利润）：辅助销售、附加利润n产品结构决定价格结构和利润模式产品结构决定价格结构和利润模式n货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核第三单元第三单元库存产生的原因及解决方法库存产生的原因及解决方法库存是怎样形成的？库存是怎样形成的？n订货不对订货不对n补货不准补货不准n陈列不好陈列不好n只卖好卖的货只卖好卖的货加盟商订货时常出现的问题：加盟商订货时常出现的问题：n漏色漏色n漏码漏码n货量平均货量平均n价格带过于集中价格带过于集中n忽略到货时间忽略到货时间库存与商品管理库存与商品管理n商品计划管理商品计划管理n商品信息管理商品信息管理n商品销售管理商品销售管理n商品展示管理商品展示管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品信息的范围商品计划的概念商品计划的概念日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节商品销售的环节 商品展示的技巧商品展示的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧商品的信息管理商品的信息管理管理者的数字职能管理者的数字职能n新品上市分析新品上市分析n销售日报销售日报n客流分析客流分析新款上市的新款上市的3-6-93-6-9分析分析报告日期：　报告日期：　 年　月　日　　　　　店名：年　月　日　　　　　店名： 气温：气温： 天天气：　　　　　气：　　　　　年度年度季季节上市上市时间销售天数售天数新品上市共　　　款，其中新品上市共　　　款，其中畅销款：款：畅销款号款号畅销颜色色销售数量售数量畅销因素：因素：款式好款式好□□　　 风格新格新□□　　 板型好板型好□□　　 做工好做工好□□　　 面料好面料好□ □ 　　 价格适宜价格适宜□□预计可追可追单款：款：款号款号颜色色数量数量销售分析售分析同同类型型产品、品牌情况品、品牌情况销售日报销售日报（（ ）地区（）地区（ ）店）店 加盟店加盟店销售日售日报表表 日期：日期： 年年 月月 日日 天气：天气： 温度：温度：款款 号号色色 号号规格格数量数量( (件件) )单价价( (元元) )折扣折扣实收（元）收（元）备 注注S SM ML LXlXl当日当日销售合售合计展示展示货品：品：昨日昨日库存存赠送送货品：品：今日新到今日新到货品：品：配配饰货品品今日退今日退货今日今日库存存填填报人：人： 审核：核： 货品的畅滞销分析货品的畅滞销分析畅滞销前十分析畅滞销前十分析n要加上上货量和库存数要加上上货量和库存数n注意店铺之间的对比注意店铺之间的对比例：例：销售量销售量上货量上货量库存量库存量打折率打折率毛利率毛利率A A店店202020200 050%50%12%12%B B店店40407070303020%20%19%19%C C店店75759090151582%82%3%3%D D店店n促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。

激商品销售的一种活动n促销的作用不仅仅是消化库存促销的作用不仅仅是消化库存q新款推广的促销新款推广的促销q竞争性促销竞争性促销q消化库存的促销消化库存的促销促销的根本意义：促销的根本意义：促销能达到的效果促销能达到的效果n介绍新产品、获得新客户介绍新产品、获得新客户n吸引尝试吸引尝试n抓住现有用户抓住现有用户n鼓励一次大量购买鼓励一次大量购买n中和竞争者的广告或促销活动中和竞争者的广告或促销活动n利用季节性利用季节性/ /地域性或特别的活动地域性或特别的活动n鼓励消费者购买更大量鼓励消费者购买更大量/ /更高利产品或该产品的更高利产品或该产品的其他系列其他系列促销达不到的效果促销达不到的效果n建立品牌忠诚度或长期的消费偏好建立品牌忠诚度或长期的消费偏好n扭转销售颓势扭转销售颓势n改变消费者对产品的根本抗拒性改变消费者对产品的根本抗拒性n补偿广告的不足部分补偿广告的不足部分n克服产品在价格克服产品在价格/ /包装包装/ /品质及产品力的缺陷品质及产品力的缺陷促销在经营中的作用促销在经营中的作用n在特定时间使业绩得以快速突破在特定时间使业绩得以快速突破n加快商品的运转周期，完成新陈代谢加快商品的运转周期，完成新陈代谢n帮助消化库存，为企业减负帮助消化库存，为企业减负n提高品牌的忠诚度，增加人均购买量提高品牌的忠诚度，增加人均购买量n促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客n增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持的消费支持 常见的促销活动方式常见的促销活动方式n陈列促销陈列促销n视觉促销视觉促销n折扣促销折扣促销n赠品促销赠品促销n买送促销买送促销n 积分促销积分促销n 有奖促销有奖促销n 竞赛游戏竞赛游戏n 抽奖、购物退款抽奖、购物退款n 组合购物退款组合购物退款n 联合促销联合促销............促销需要一个好说法促销需要一个好说法促销形式和内容一样重要促销形式和内容一样重要促销期的气氛营造促销期的气氛营造1 1、灯光的运用、灯光的运用2 2、色调的运用、色调的运用3 3、装饰的作用、装饰的作用4 4、装修的维护、装修的维护5 5、员工的妆色、员工的妆色6 6、员工的配饰、员工的配饰7 7、员工的情绪、员工的情绪8 8、卖场的宣传、卖场的宣传促销期间的商品安排促销期间的商品安排1 1、如何推算合理的业绩目标、如何推算合理的业绩目标2 2、如何根据促销主题做好货品计划、如何根据促销主题做好货品计划3 3、库存的把握与控制、库存的把握与控制4 4、应对销售中货品的失衡、应对销售中货品的失衡促销期的人手安排促销期的人手安排1 1、合理的人员配制、合理的人员配制2 2、人员的明确分工、人员的明确分工3 3、人员的班次安排、人员的班次安排4 4、特殊情况的授权、特殊情况的授权n促销以利润回收为前提促销以利润回收为前提n促销以成本核算为基础促销以成本核算为基础n促销以销售周期确定时间促销以销售周期确定时间促销策略促销策略第四单元第四单元多店铺运营的管理策略多店铺运营的管理策略多店铺经营的目的和作用多店铺经营的目的和作用n旗舰店的招商作用n样板店的标准推广n多店铺运作的物流n专业人才的培养基地n下水道工程建设与应用多店铺经营的组织作用多店铺经营的组织作用n小规模多店铺（个体经营）n大规模多店铺（公司化）n组织建设与管理组织模式对比：营销营销客服客服拓展拓展库房库房企划企划新店新店/ /加盟商加盟商营销部营销部销售销售企划企划区域主管区域主管统计（配送）统计（配送）库房库房新店新店/ /加盟商加盟商督导督导有效的操作系统应具备的要素：岗位设定岗位设定操作流程操作流程操作标准操作标准时间控制时间控制n岗位设定岗位设定——决定谁来做决定谁来做n操作流程操作流程——决定怎样做决定怎样做n操作标准操作标准——决定做到什么程度决定做到什么程度n时间控制时间控制——在什么时间内完成在什么时间内完成店铺的诊断与督导方法店铺的诊断与督导方法督导下店效果不好的原因督导下店效果不好的原因n缺乏事前准备缺乏事前准备n信息收集不完整信息收集不完整n市场信息和客户资源没有积累市场信息和客户资源没有积累n客户信息使用率低客户信息使用率低n人力成本过高人力成本过高店铺自检：店铺客户流量调查表：店铺自检：店铺客户流量调查表：时间段进店数试穿数成交数试穿比成交比客户分析9:00~11:0011:00~13:0013:00~15:0015:00~17:0017:00~19:0019:00~21:00明察明察————门店诊断作业技巧门店诊断作业技巧下店前的准备与工具下店前的准备与工具n店铺资料准备：店铺资料准备：近期销售业绩近期销售业绩库存数据库存数据货品周转情况货品周转情况当地同类竞争对手了解当地同类竞争对手了解n使用工具：使用工具：地图地图商业街品牌标识图商业街品牌标识图数码相机数码相机计算器计算器公路、铁路交通时刻表公路、铁路交通时刻表店铺诊断的望闻问切：店铺诊断的望闻问切：n望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰n闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时）顾客说（试衣或结帐时）n问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录n问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？何看待？n说：店铺问题分析、改善建议、培训说：店铺问题分析、改善建议、培训暗访暗访————神密顾客的运用技巧神密顾客的运用技巧什么样的人可以做秘密顾客什么样的人可以做秘密顾客n主要的消费或服务对象主要的消费或服务对象n反应敏捷、心思细密反应敏捷、心思细密n表情自然表情自然神秘顾客的考核内容神秘顾客的考核内容n服务态度服务态度n服饰仪容服饰仪容n店内外环境店内外环境n买卖过程买卖过程n商品摆设及品种是否齐全商品摆设及品种是否齐全n危机及抱怨处理危机及抱怨处理神秘顾客的甄选与培训神秘顾客的甄选与培训如何筛选神秘顾客如何筛选神秘顾客n避免同行避免同行n有一定的服饰消费经验有一定的服饰消费经验n年龄、性别分布适当年龄、性别分布适当n心态成熟稳定心态成熟稳定神秘顾客的训练神秘顾客的训练n讲解项目的精神讲解项目的精神n详细讲解问卷详细讲解问卷n讲解会出现的一些问题的处理方法讲解会出现的一些问题的处理方法n模拟访问练习模拟访问练习n总结模拟访问总结模拟访问神秘顾客的运作与管理神秘顾客的运作与管理n在指定的时间内执行检测在指定的时间内执行检测n完成问卷所设计的评估完成问卷所设计的评估n记录相应的事实，以供复核记录相应的事实，以供复核n及时反馈检测结果及时反馈检测结果n答谢要及时答谢要及时多店铺运营的服务体系应用多店铺运营的服务体系应用n基础服务规范基础服务规范n品牌的特色化服务品牌的特色化服务终端顾客服务管理终端顾客服务管理nVIP服务的真谛服务的真谛 VIP登记卡的内容有哪些？登记卡的内容有哪些？n店铺管理标准的制定店铺管理标准的制定n终端销售人员的训练终端销售人员的训练第五单元第五单元人员管理与技能培养人员管理与技能培养1 1、谁是最可心的店长？、谁是最可心的店长？2 2、、““我可爱的她呀在哪里？我可爱的她呀在哪里？””3 3、、““到哪里找那么好的人？到哪里找那么好的人？””店铺人才寻觅三部曲店铺人才寻觅三部曲终端店铺人才选择的瓶颈终端店铺人才选择的瓶颈n店长导购因具备的能力？店长导购因具备的能力？积极主动、积极主动、有责任心、有责任心、忠诚忠诚会买货会买货会陈列会陈列会管人会管人……店铺人才的专业培养店铺人才的专业培养n看、听、说、笑、做看、听、说、笑、做n知识、技巧、态度知识、技巧、态度n好的店长和导购是不断训练成的好的店长和导购是不断训练成的店铺销售高手的店铺销售高手的3 3大专业绩能大专业绩能n知识知识——行业、产品、顾客行业、产品、顾客n技巧技巧——销售、沟通、陈列、包装销售、沟通、陈列、包装n态度态度——服务意识、积极、耐心、服务意识、积极、耐心、 微笑微笑诚意服务、欢迎交流诚意服务、欢迎交流邹邹 郁郁T E L: 139 1140 9674T E L: 139 1140 9674MSNMSN：：www. zy9674. blog. sohu. comwww. zy9674. blog. sohu. com。