照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广.doc

销量倍增模式与组合灯具推广目录一、 战略思路与方向　 1)模式解决的问题 　 2)模式倍增的可行性 3）模式倍增的赚钱二、 系列单品与销量　 1)单品分析与拟定　　 ２）重点产品(利润产品） 　　　3)销量拉动三、 系列单品与组合灯具 1）单品与客户开发　　 2)单品与组合灯具绑定 　 3）单品与组合灯具推广四、 系列单品与品牌、促销关系　 1)单品与品牌定位 　 2)单品与促销五、 保障性措施 １)合同（合同） 　2）共获利益方案驱动一、战略思路与方向思路：系列单品（零或负毛利)→渠道构建与巩固→重点推广产品(利润点）→全系列产品→规模→品牌方向:通过对市场、竞品、公司优势单品、代理商构造等方面的定量分析，拟定所操作单品,以优势系列单品迅速开发、巩固客户，构建分销网络渠道，筛选核心匹配客户资源，通过共赢模式迅速切入公司重点推广产品（利润点），抢占优质客户,逐渐建立全系列产品分销网点的样板市场;通过样板市场辐射周边市场，从而迅速做大规模,以渠道网点提高品牌出名度,最后以品牌运营作为公司长期发展方向，构建轻资产重品牌运营照明公司集团 　1)模式解决问题 　 １、公司销售规模小与赚钱弱问题 　 2、品牌出名度与产品竞争力低的问题 　 3、代理商、分销商开发与忠诚度低、流失率高的问题　 　 　 　4、业务人员工作量大、业绩差、积极性不高的问题2)模式倍增可行性 　1、通过定量分析拟定所操作单品(见下文） 2、公司通过系列单品带动重点产品（利润点），具有赚钱的可行性（照明行业常用操作方式),同步增长公司产能稳定性，减少采购、生产、人力资源成本,分摊品牌管理与运营成本，提高品牌赚钱能力。

3、可以充足调动代理商,让代理商做大市场,实现赚钱更容易,增长其忠诚度满足分销商对于高性价比产品的需求，有更大赚钱空间 　４、减少业务员工作量,提高业绩,激发积极性，增强团队稳定性 3）模式倍增赚钱 1、以系列单品(０或负毛利)+重点推广产品(利润点)的产品推广战略，将公司与代理商、分销赚钱和业务员业绩绑定的方式操作　 　2、通过减少公司采购预测成本，分摊减少人力资源、生产、库存周转与损益、品牌运营等成本,提高赚钱能力二、系列单品与销量　　 1）单品分析与拟定 　 １、记录公司全年销量排前五名的单品与单品系列 　　 2、记录公司代理商销量前五名,所销前五名的单品与单品系列 　　　 3、记录整个照明行业销量排前五名的单品与系列产品 　 　　4、记录照明品牌前五名，销售单品前五名的单品　 5、记录目的竞品(品牌与产品）销售前五名的单品或系列产品 　 ６、记录公司各个区域大区提交能打动所在大区销量前五类的单品与系列单品 　　 　 　 通过定量与定性分析法,拟定所操作的系列单品 　 　系列单品操作所涵盖方面： 　 单品所定位的渠道、规格、价格、推广方式、时间节点、合同(合同)、物料、人员、费用等 　 　　 单品的自身功能：开发与巩固老客户、拉动销量、减少（采购、生产、销售、人力资源、运营管理）等方面成本、自身作为物料、减少促销次数、加快钞票流、资金流转（公司、代理商、分销商)。

　 如系列球泡:3.8Ｗ4元,５Ｗ元，7Ｗ７元,９W9元,主打灯饰渠道，估计每个规格不少于１０0万支，以包销、捆绑等方式完毕，以年为单位，同步与代理商、分销、业务员、生产、技术、售后等部门人员签订相应责任合同 单品占代理商、业务员、分销商年任务考核的４0%　 　其她部门人员需签订合同或纳入考核２)重点产品(利润产品） 重点产品：指公司新品(如组合灯具等）、专利产品、赚钱等毛利点高且具有高附加值或赚钱性强的产品，也是公司、代理商、分销商的利润来源 　3）销量拉动 　 １、单品销量:系列单品每个规格不少于100万支 　 　２、重点产品销量：不低于总任务的40%　 ３、全国签约合同金额是目的的３-5倍三、系列单品与组合灯具 　1)单品与客户开发 　 1、带动空白区域大客户开发　　　 　 2、带动原有区域客户构造转变 　 3、加速分销渠道网点建设2)单品与组合灯具绑定 １、绑定销售:签订全年任务单品销量不低于总任务的４0%，组合灯具（重点产品)全年任务销量不低于总任务的40%　 2、配额销售:每次订单中组合灯具的订单金额占系列单品的金额的２0％以上(根据状况而定，设定最低门槛） 3、公司业务员、代理商业务员需签订相应考核合同　 以上合用于代理商与核心分销、新开发客户 3)单品与组合灯具推广 　 　1）单品包销。

如山东区域4个规格球泡,每个规格全年2０不低于20万支与代理商签订包销数量,打款首批需占到包销数量的30%如果不能所有投下，公司有全力寻找其她渠道、区域或第二个代理商按此方式需求县城、乡镇级别代理商 　　 2)单品推广在五金、灯饰、工程渠道实行多种推广方案 　 　 3)组合灯具，在原有灯饰分销客户与新开发灯饰客户中,通过绑定与配额方式进行迅速切入 　 　4)单品后期促销或新品上市，两种产品互相绑定推广四、系列单品与品牌、促销关系 　１)单品与品牌定位 　 １、单品(产品)作为广告媒体，迅速构建网点，增长消费与体验群体,做大规模，最后以达到传播雪莱特健康LED照明品牌的理念 　 2）单品与促销 1、单品战略,取代靠频繁促销拉动销量的方式，拉动销量 2、单品以稳定阶段性价格，稳定产品价格体系，迅速、高效运营市场　 　3、单品以取代物料大部分功能在市场进行迅速传播　 4、单品以三个月为阶段的性促销（如每次环比返利10%)，以推动促销战略的全年性实行五、保障性措施 　１)合同（合同) 1、代理商合同（合同)　 　 举例:在系列单品(至少三个系列，可同步上，也可分阶段）的驱动下,年任务至少是目前该区域2倍以上。

如表:年任务销量保障系列单品重点产品利润（本来)5００万客户资源2０0万200万？（对比)（目前）1５00万单品+客户资源６0万（4０%)600万(40%)?（对比） 　 合同内容： 　　1、代理商考核 　　 系列单品任务考核:占总任务40%，计入年任务，但不算年返点;必须需完毕，未完毕,则没年返点与重点产品返点　　　 　 　重点产品任务考核：占总任务40%,计入年任务，返点8%(参照，建议高返点),必需完毕70%,以上,未完毕则没有返点 其她产品考核：除以上两类产品以外，计入年任务，年返点3%　 　 　 总任务年返点完毕80%以上,返点１%　 　 　 规定: 　 　 1、代理商对单品批发价不能高于厂价１0点，具体推广方略厂价有权参与与干涉,此项写入合同，如未执行，厂价有权利进行惩罚 　 　2、如有对其她区域窜货,每次罚款不低于2万元２、分销商考核 　 可参照代理商考核方案，根据具体状况局部调节 　规定:　　　 前期（前三个月）：让分销商高毛利运营单品　 中期：厂家与代理商实行建议分销价,以进一步占有市场,扩大销量，逐渐扩大产品线　 后期:微利销售单品，迅速周转，增长人气，丰富全系列产品，实现品牌赚钱3、 业务员考核 　 　 系列单品不计入业务员提成,但计入总任务考核　 　 重点产品实行高提成，如提成5％ 　 其她产品正常考核，提成4、采购、生产、售后等部门考核　 对于系列单品对于成本、交期、质量、售后等方面进行考核与鼓励 　2)共获利益方案驱动　 最后目的：实现各方共赢，共享市场红利与成果。

厂价利润点：资金周转率（次)多，库存成本减少，采购与生产成本减少、产能稳定与人力资源成本减少(解决用工荒与招人成本）,迅速扩大销售规模，重点产品赚钱 代理商获利点：加快钞票流，迅速构建与巩固分销渠道，提高市场占有率,增长销售规模，规模利润,厂家推广支持,重点产品利润,厂家高返点 　分销商获利点：高性价比与高额销售利润产品,消费者反复购买与口碑宣传,高返点，单品带动销量,品牌拉力利润　 消费者获利点:体验高性价比产品　 　 　　　　 　 　 　 　　 　　 　 12月２8日　 　 　 　 　 　 　 张顺。