浅论“优秀公司满足市场伟大公司创造市场》”.doc

姓名：张雪冬班级：营销 101学号：10401731题目：浅论“优秀公司满足市场，伟大公司创造市场 ”在企业外部环境不确定性迅速增加和变革性技术随时可能出现的今天，企业面临的经营环境是：个性化的客户服务；IT 技术迅速发展；商品生命周期的缩短；价格竞争；流通渠道的重组；市场的饱和；全球标准等随着许多变革性的新产品不断出现在人们的生活中，顾客导向的弊端也不断显现只关注了现有需求，忽略了潜在需求；而且市场调研在人们的需求达到较高阶段时作用也有限，正如欧洲市场营销之父皮埃尔—艾非教授所言，企业想倾听所有消费者的意见只是一个幻想，因为消费者没有能力说清他们的愿望到底是什么，也不可能了解新技术革命创造的新产品 由于社会的不断进步和人们消费水平的不断提高，更由于市场经济环境中，消费需求的多样性与层次性，使得消费者的需求并非固定或有一定限度，有的时候甚至连顾客自己也不知道自己的需求到底是什么，而这样的需求根据市场营销理论与实践推知，是完全可以通过企业自身的努力去扩大和创造的创造新的市场需求在充分尊重并考虑消费者本能的基础上发挥创新思路美国管理大师德鲁克有一名名言：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。

遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的、非常贵的高档新品；为上海家庭生产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”；为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”，海尔电脑为证券商专门开发了适合信息化建设的“佳龙”系列电脑从顾客不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”，创造了新的市场空间，为企业带来了竞争优势2002 年初，中国北方绝大总分地区饱受沙尘暴的肆虐沙尘所到之处皆是黄沙漫天，空气中弥漫着一股土腥味，给人们的生活和工作带来诸多不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰沙海尔却从这一“城市灾难”中发现了商机3 月份，根据市场和人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品防沙尘暴 I 代商用空调这种采用多层 HAF 过滤网技术、独特的除尘功能、健康负离子集尘技术的“防沙尘暴 I 代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，这种新产品一经推出便热销市场，仅两周时间内在北京、天津、西安、银川、太原、济南等十几个寺庙就售出了 3700 多套，部分城市甚至出现了产品供不应求，人们争购的局面仅凭“防沙尘暴 I 代” 商用空调，海尔商用空调 3 月份的销量便达到了去年同期的 147.8%。

要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层上拓展生存和发展空间记住专家的忠告：“不要老想着分享市场，而要考虑创造市场，不是夺取一份较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼二十世纪初期，在美国西部兴起了一股淘金热，四面八方的人都汇聚到西部进行淘金，在众多的淘金者中，有一个聪明人发现了一个问题：淘金者的住地严重缺水他就放弃了淘金，开始卖水赚钱每天用车运水到淘金者营地卖，供不应求，他就开始筹集资金铺设供水管道几年以后，这个淘金营地变成了一个城市，这个卖水的人发展成了一个自来水公司，整个城市用水都由他来控制在众多淘金者中，这个不淘金的人却变成了这个城市中最富有的人创造新的市场需求，需要根据营销大环境的变化，预测及吸入一种尚无人发觉但有潜在需求的产品或服务比如摩托车摩托车的厂家一般只生产摩托车，但是骑摩托车的人在骑摩托车的时候则需要许多的辅助设备：头盔、眼镜、手套、摩托车雨衣，寒冷地区还有保暖把套等如今摩托车市场竞争非常激烈，却没有一个厂家能同时把这些辅助设备同时随车销售不论摩托车厂家出于什么思想考虑，不把辅助设备配齐都不是最完美的产品。

我们在对摩托车市场调查的时候发现一个很普遍的问题：绝大部分买摩托车的人，买完摩托车后第一项任务是买辅助设备，买这些辅助设备大部分人都不会吝啬第二步才是办理各种证件如果某牌摩托车能将这些必要的辅助设备配齐，免去消费者多走路的麻烦，即使价钱高一些，消费者同样愿意接受，尤其是头盔当今国内市场上的头盔有近五成都是不合格产品摩托车厂家若提供的头盔即使不是最好的，消费者也会信任你的产品，至少消费者会有这样一种心理反映：几千元的摩托车都造出来了，小小的头盔质量一定也不能差爱屋及乌，你提供的辅助设备越是齐全，消费者对你的产品就越信任优秀的公司满足需求，伟大的公司创造需求”，在科学调研的基础上，把握消费者现状和发展趋势，走在消费者前面，由被动地适应顾客转为主动地操纵引导消费者；对公司的产品、客户、品牌进行合理的组合；培育良好的客户关系（提高满意度和培育忠诚度）；充分利用新的传媒技术和新兴的渠道力量；关注营销利益相关者（特别是售后服务和维修人员、产品的营销相关者等）；培育企业和产品强势品牌来突出营销变革重围。