移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析.doc

中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析1、 三大运营商业务板块比较新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA)新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA)电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)业务板块分析：固网业务 电信>联通>移动移动业务（2G）移动>联通>电信联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌2、 三大运营商主打品牌比较中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA）中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃”中国电信：电信网络、3G“天翼”3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等4、三大运营商渠道类型比较渠道结构运营商主控渠道社会分销渠道营业厅TD展示厅客户服务热线网上营业厅短信营业厅自助服务站大客户服务合作经营厅批发商和零售商超市和电器行代销销售商特许经营厅中国移动√√√ 三大运营商实体渠道的对比中国移动中国联通中国电信主控渠道市区县城数量较多满足市场需求在市区和县城有一定数量的自办厅，基本满足市场需求一定数量的自办厅，基本满足市场需求乡镇大部分乡镇有自办厅或用合作厅代替联通的乡镇自办厅较少，但网通的支局数量较多自办厅较少，有待拓展社会渠道数量数量较多，一部分能满足需求，不断建设渠道联通社会渠道数量与移动差距较大与移动渠道数量差距较大，正大力拓展中质量接入boss系统的指定专营店占社会渠道的一定比例，服务水平和业务能力得到保证网店的业务能力和服务水平与中国移动有一定差距社会渠道的营销能力不佳，业务发展普遍较低6、 三大运营商渠道策略对比分析中国移动渠道策略分析：中国移动的渠道优势：规模效应 分销商品品质更优管理高效有效的分销商保留机制中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。

中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力在社会渠道的管理上，中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而能够启动渠道的积极性中国联通的渠道策略分析：中国联通的渠道控制优势各类渠道的合理定位目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道为辅，而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模式灵活的代理商政策在社会渠道的管理方面，中国联通的代理商政策较为灵活多样，以吸引不同类别的代理商代理费激励作为市场的后来者和挑战者，中国联通在社会渠道的管理中，注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，通过控制渠道来控制消费者行为中国联通以社会分销渠道为主，广泛依靠社会网络来推销产品在对社会渠道的管理中联通注重制定有效的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。

换言之，中国移动注重“高广告费低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者此外中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，而中国联通在发展自由通道的体系上逐渐加大投入但资金有限CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通驱动啊体系中的重要组成部分3、 中国电信渠道策略分析中国电信基本上形成了以实体渠道、直销渠道、电子渠道等自有渠道为主、社会渠道为辅的渠道体系在实体渠道、直销渠道、电子渠道的建设方面取得了较大成绩中国电信营销渠道的SWOT分析优势劣势广泛的客户基础专业强大的营销队伍中国电信的传统品牌效应覆盖广泛的10000号电子渠道代理合作渠道落后于移动等其他运营商网上营业厅刚起步移动用户近5亿，高端用户被锁定机会威胁经营有线和无线业务3G是新业务，都处于同一起跑线中国电信有近1亿的小灵通用户“三网合一”营销渠道不健全，机制不完善渠道忠诚度不够渠道冲突严重移动、联通的运营商业务对3G的冲突。