2成本管理格兰仕优秀教材.ppt

20052005年年5 5月月2121日日微利时代如何持续盈利微利时代如何持续盈利 — ———格兰仕无人企及的低成本经验分享格兰仕无人企及的低成本经验分享邓德海邓德海 高级合伙人高级合伙人1内内 容容n n微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道n n企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍n n格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源n n格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””文化文化文化文化n n战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本n n格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法2§运营管理是竞争优势的主要来源运营管理是竞争优势的主要来源竞竞争争优优势势的的来来源源运营竞争运营竞争战略竞争战略竞争做什么做什么怎么做怎么做 手手 段段更新设备、降低成本更新设备、降低成本全面质量、流程再造全面质量、流程再造标杆学习、学习组织标杆学习、学习组织虚拟企业、变革管理虚拟企业、变革管理ERP、、E化化聚焦低成本聚焦低成本低成本领先低成本领先聚焦差异化聚焦差异化广泛差异化广泛差异化市市场场目目标标中间道路中间道路竞争优势竞争优势窄窄宽宽主主次次3一、微利时代低成本企业大行其道一、微利时代低成本企业大行其道§案例：低成本竞争者大行其道案例：低成本竞争者大行其道o绝大部分本土企业的成功依靠低成本（比亚迪、联想绝大部分本土企业的成功依靠低成本（比亚迪、联想等）等）o戴尔持续高速增长戴尔持续高速增长o美国沃尔玛：美国沃尔玛： CEO李李·斯科特开股东会不住酒店、采斯科特开股东会不住酒店、采购队伍购队伍8人住一个房间人住一个房间o德国零售业协会指责德国零售业协会指责AlDi公司等一些公司等一些“超低价商店超低价商店”去年迫使去年迫使3.5万家商店破产（全球零售业排万家商店破产（全球零售业排11名，名，2003年销售额年销售额370亿美元）亿美元） 4§成本管理对中国企业的突出意义成本管理对中国企业的突出意义o任何产业进入成熟阶段都将转向成本竞争任何产业进入成熟阶段都将转向成本竞争;o接纳世界成熟产业的转移是中国目前的一大机遇接纳世界成熟产业的转移是中国目前的一大机遇;o成本和市场是中国接纳产业转移的基本依靠，而成本成本和市场是中国接纳产业转移的基本依靠，而成本要靠竞争才能降下来。

要靠竞争才能降下来中国企业应该充满自豪感地把自己定位在制造环节！中国企业应该充满自豪感地把自己定位在制造环节！一、微利时代低成本企业大行其道一、微利时代低成本企业大行其道5内内 容容n n微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道n n企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍n n格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源n n格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””文化文化文化文化n n战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本n n格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法6苦行僧文化及苦行僧文化及深入骨髓的节俭行为深入骨髓的节俭行为战略、模式低成本战略、模式低成本管理方法的低成本管理方法的低成本重视忽视二、企业成本管理的障碍二、企业成本管理的障碍§ 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本7二、企业成本管理的障碍二、企业成本管理的障碍§ 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本案例：对格兰仕高级研修班学员的调查案例：对格兰仕高级研修班学员的调查案例：对格兰仕高级研修班学员的调查案例：对格兰仕高级研修班学员的调查8o把成本看成是生产、财务部门的事。

把成本看成是生产、财务部门的事o把差异化与低成本策略对立起来把差异化与低成本策略对立起来o“美好时代美好时代”形成的浪费、虚荣等不利于降低成本的形成的浪费、虚荣等不利于降低成本的价值观和习惯价值观和习惯二、企业成本管理的障碍二、企业成本管理的障碍§ 其它障碍其它障碍9内内 容容n n微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道n n企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍n n格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源n n格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””文化文化文化文化n n战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本n n格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法10三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源§格兰仕低成本的三大来源格兰仕低成本的三大来源3战术（管理方法）的低成本战术（管理方法）的低成本2战略和模式的低成本战略和模式的低成本国内品牌，国外国内品牌，国外OEM专做微波炉（一段时间）专做微波炉（一段时间）专做制造专做制造把对手设备搬来把对手设备搬来OEM其他差异化其他差异化1成成本本文文化化与与苦苦行行僧僧无无人人企企及及的的低低成成本本八大成本管理法八大成本管理法零库存、大流水零库存、大流水11o 日本工程师的观点：日本工程师的观点： 提高运营效率只能降低提高运营效率只能降低5%以内的成本，要把成本降低以内的成本，要把成本降低5%以上，则必须动大手术（从战略、模式上解决）。

以上，则必须动大手术（从战略、模式上解决）o 本土企业：本土企业： 很多企业学习格兰仕后，随便就可把成本降低很多企业学习格兰仕后，随便就可把成本降低5%-10%5%-10%！！三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源§格兰仕低成本的三大来源格兰仕低成本的三大来源12三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源§ §格兰仕无人企及低成本的启示格兰仕无人企及低成本的启示格兰仕无人企及低成本的启示格兰仕无人企及低成本的启示启示一启示一成本管理是全公司的大事（文化和习惯）成本管理是全公司的大事（文化和习惯）启示二启示二成本管理本身需要战略性思维成本管理本身需要战略性思维启示三启示三真正的超低成本都是战略创新的结果真正的超低成本都是战略创新的结果启示四启示四难以模仿的成本是文化及战略模式成本难以模仿的成本是文化及战略模式成本13内内 容容n n微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道n n企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍n n格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源n n格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””文化文化文化文化n n战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本n n格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法14四、格兰仕的四、格兰仕的““苦行僧苦行僧””文化文化§企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观使命使命价值观价值观战略方案战略方案行动计划行动计划战略目标战略目标企业未来的境界企业未来的境界业务定义与范围业务定义与范围企业经营理念企业经营理念衡量战略成果衡量战略成果决策纲领决策纲领具体行动安排具体行动安排三个常三个常被被忽略的问题忽略的问题15§企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观概念概念格兰仕的界定格兰仕的界定愿愿景景我们渴望成为什么样我们渴望成为什么样的企业的企业全球名牌家电制造中心全球名牌家电制造中心使使命命我们为客户提供什么我们为客户提供什么价值？价值？我们虽然没有能力使人们富裕起来，我们虽然没有能力使人们富裕起来，但会竭尽全力使广大消费者辛勤的劳但会竭尽全力使广大消费者辛勤的劳动成果更富有价值动成果更富有价值 价价值值观观我们在追求目标时遵我们在追求目标时遵循何种准则循何种准则人是格兰仕的第一资本人是格兰仕的第一资本 努力，让顾客感动努力，让顾客感动伟大，在于创造伟大，在于创造无效、无质是成本天敌无效、无质是成本天敌四、格兰仕的四、格兰仕的““苦行僧苦行僧””文化文化16§“苦行僧苦行僧”文化的表现文化的表现四、格兰仕的四、格兰仕的““苦行僧苦行僧””文化文化o o先工作后生活先工作后生活先工作后生活先工作后生活o o艰苦奋斗（主要强调精神方面）艰苦奋斗（主要强调精神方面）艰苦奋斗（主要强调精神方面）艰苦奋斗（主要强调精神方面）o o深入骨髓的节俭行为深入骨髓的节俭行为深入骨髓的节俭行为深入骨髓的节俭行为( ( ( (做任何事都想到低成本）做任何事都想到低成本）做任何事都想到低成本）做任何事都想到低成本） 案例：案例：案例：案例： 三个老总一间办公室三个老总一间办公室三个老总一间办公室三个老总一间办公室挂横幅、三轮车、打篮球挂横幅、三轮车、打篮球挂横幅、三轮车、打篮球挂横幅、三轮车、打篮球17§“苦行僧苦行僧”文化的表现文化的表现四、格兰仕的四、格兰仕的““苦行僧苦行僧””文化文化o o董事长梁庆德：董事长梁庆德：董事长梁庆德：董事长梁庆德： 格兰仕的根本精神就是艰苦奋斗，努力拼搏的精神，这是格兰仕的根本精神就是艰苦奋斗，努力拼搏的精神，这是格兰仕的根本精神就是艰苦奋斗，努力拼搏的精神，这是格兰仕的根本精神就是艰苦奋斗，努力拼搏的精神，这是 格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““传家宝传家宝传家宝传家宝””””。

o o执行总裁梁昭贤：执行总裁梁昭贤：执行总裁梁昭贤：执行总裁梁昭贤： 我个人认为，今后在一些传统标准化微利产业中，跨国我个人认为，今后在一些传统标准化微利产业中，跨国我个人认为，今后在一些传统标准化微利产业中，跨国我个人认为，今后在一些传统标准化微利产业中，跨国 公司要与中国企业斗公司要与中国企业斗公司要与中国企业斗公司要与中国企业斗““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””精神的可能性越来越小精神的可能性越来越小精神的可能性越来越小精神的可能性越来越小18内内 容容n n微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道n n企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍n n格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源n n格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””文化文化文化文化n n战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本n n格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法19§ §格兰仕战略和模式带来的低成本格兰仕战略和模式带来的低成本格兰仕战略和模式带来的低成本格兰仕战略和模式带来的低成本五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本与众不同与众不同以不同的方式做事以不同的方式做事做与竞争者不同的事做与竞争者不同的事国内品牌，国外国内品牌，国外OEM专做微波炉（一段时间）专做微波炉（一段时间）专做制造环节专做制造环节把对手设备搬来做把对手设备搬来做OEM其他差异化其他差异化苦苦行行僧僧文文化化与与苦苦行行僧僧1、规模经济、规模经济2、营销成本、营销成本3、财务费用等、财务费用等20§ §其他案例其他案例其他案例其他案例五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本o o戴尔电脑戴尔电脑o o美国西南航空公司美国西南航空公司o o比亚迪比亚迪o o德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）21 传奇历史传奇历史 德国德国阿尔布雷希特阿尔布雷希特两兄弟二战期间在法国战场被美两兄弟二战期间在法国战场被美军俘虏一年，军俘虏一年，1946年被释放回德国后开始建立食品店。

年被释放回德国后开始建立食品店 2000年销售额为年销售额为500亿马克兄弟俩为德国第一富亿马克兄弟俩为德国第一富翁，全球第三翁，全球第三 § §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本22排　名　　姓　　名国家亿美元行业1比尔·盖茨美国580微软公司2沃伦·巴非特美国350投资家3阿尔阿尔布雷希特布雷希特德国德国268百货公司百货公司4保罗·艾伦美国252微软公司5埃里森美国235甲骨文《福布斯》《福布斯》20022002年全球富豪排行榜（前年全球富豪排行榜（前5 5名）名）§ §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本23低成本的秘密低成本的秘密————坚持两个战略原则坚持两个战略原则o集中化原则（有限商品原则）：集中化原则（有限商品原则）： 食品种类：食品种类：280280种（开始）种（开始）--350—680 --780--350—680 --780（现在）案例：每个种类产品只提供一种选择：只卖同类商品中案例：每个种类产品只提供一种选择：只卖同类商品中最好的品牌最好的品牌•只有一种豆角、一种扁豆、也只有一种大米、一种白只有一种豆角、一种扁豆、也只有一种大米、一种白糖糖•只卖艾尔达牌鞋油、只卖布兰达克斯牙膏等。

只卖艾尔达牌鞋油、只卖布兰达克斯牙膏等 § §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本24低成本的秘密低成本的秘密————坚持两个战略原则坚持两个战略原则o最低价格原则（降幅为全市最低价的最低价格原则（降幅为全市最低价的3%3%）：）： 承诺所卖商品为最低价客户若在其他地方买到更便承诺所卖商品为最低价客户若在其他地方买到更便宜的同等产品，可退货宜的同等产品，可退货 § §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本25如何达到最低价格原则如何达到最低价格原则 价格价格=采购成本采购成本（比对手低（比对手低10% -50%）） +运营成本运营成本(8.5%，对手约，对手约12%~13%) +利润利润(<3%) 靠战略方法做到靠战略方法做到战术方法只能比对手低战术方法只能比对手低5%以内以内§ §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本26采购成本为何采购成本为何比对手低比对手低10% -50%？？与瑞威公司（与瑞威公司（REWEREWE））食品连锁销售公司比较分析食品连锁销售公司比较分析：： 公司公司年销年销售额售额商品商品组合组合平均每个平均每个商品销售额商品销售额备注备注REWE瑞威瑞威600亿亿马克马克3万个万个200万马克万马克采购成本比采购成本比ALDI贵贵10%~50%ALDI500亿亿马克马克780个个7000万万~ 8000万万是是REWE的的35~40倍倍决定供应商的命运决定供应商的命运（一般占供应商的（一般占供应商的70%以上）以上）§ §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本27与沃尔玛公司公司比较分析与沃尔玛公司公司比较分析：： 公司公司年销售额年销售额商品组合商品组合平均每个单件平均每个单件商品销售额商品销售额备注备注沃尔玛沃尔玛2000亿欧元亿欧元是阿尔迪的是阿尔迪的6倍多倍多13多万个多万个150万欧元万欧元ALDI330亿欧元亿欧元780个个3000万欧元万欧元是沃尔玛的是沃尔玛的20倍倍§ §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本28 采取一切手段降低成本采取一切手段降低成本（终生用生命贯彻！！）（终生用生命贯彻！！）o 卖场装修简单，无任何设施卖场装修简单，无任何设施o 只有收银员，没有导购员只有收银员，没有导购员o 原先没有，后线与网线结合原先没有，后线与网线结合o 总部没有像样的办公大楼（总部没有像样的办公大楼（6060年代建立的二年代建立的二 层小层小楼）楼）o 文化：老板会客先关灯，后握手。

文化：老板会客先关灯，后握手 § §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司（食品连锁店）公司（食品连锁店）五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本29 § §案例案例案例案例: : : :德国阿尔迪（德国阿尔迪（AlDiAlDi））公司的启示公司的启示五、战略和模式的低成本五、战略和模式的低成本• 阿尔迪的管理简单到都没有人相信，但想模仿相阿尔迪的管理简单到都没有人相信，但想模仿相 当困难！当困难！30内内 容容n n微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道微利时代低成本企业大行其道n n企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍企业成本管理的障碍n n格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源格兰仕低成本的来源n n格兰仕的格兰仕的格兰仕的格兰仕的““““苦行僧苦行僧苦行僧苦行僧””””文化文化文化文化n n战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本战略和模式的低成本n n格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法格兰仕八大成本管理法31六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法1. 1. 采购成本采购成本2. 2. 技术成本技术成本3. 3. 质量成本质量成本4. 4. 消耗成本消耗成本5. 5. 能源成本能源成本6. 6. 工资成本工资成本7. 7. 资金成本资金成本8. 8. 管理成本管理成本•零零库库存存，，大大流流水水•成成本本计计划划32o计划下达后，要做计划下达后，要做2 2天计划，不能变，要变必须由分天计划，不能变，要变必须由分管副总签字管副总签字 o供应商都在周边设仓库，我们只放半天。

供应商都在周边设仓库，我们只放半天 o以销定产对三种库存的管理以销定产对三种库存的管理————对口控制对口控制ü外购零部件：半月没用的材料要查外购零部件：半月没用的材料要查ü自制零部件：生产出来不配套出去要报告自制零部件：生产出来不配套出去要报告 ü产成品：超过产成品：超过1010日不发货，要查日不发货，要查§ §目标及方法目标及方法目标及方法目标及方法————————零库存，大流水零库存，大流水零库存，大流水零库存，大流水六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法33三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源§ §成本管理的基本功（成本管理的基本功（成本管理的基本功（成本管理的基本功（1997199719971997年年年年4 4 4 4月月月月28282828日）日）日）日） —— —— —— ——早期的早期的早期的早期的““““五定五包五定五包五定五包五定五包””””o o五定五定五定五定üü针对生产工人针对生产工人针对生产工人针对生产工人üü定产、定质、定耗、定安全生产及劳动定产、定质、定耗、定安全生产及劳动定产、定质、定耗、定安全生产及劳动定产、定质、定耗、定安全生产及劳动纪律、定零件加工单价纪律、定零件加工单价纪律、定零件加工单价纪律、定零件加工单价34三、格兰仕低成本的来源三、格兰仕低成本的来源§ §成本管理的基本功（成本管理的基本功（成本管理的基本功（成本管理的基本功（1997199719971997年年年年4 4 4 4月月月月28282828日）日）日）日） —— —— —— ——早期的早期的早期的早期的““““五定五包五定五包五定五包五定五包””””o o五包五包五包五包üü针对管理人员针对管理人员针对管理人员针对管理人员üü包产、包质、包安全及设备保养、包物包产、包质、包安全及设备保养、包物包产、包质、包安全及设备保养、包物包产、包质、包安全及设备保养、包物耗、包费用耗、包费用耗、包费用耗、包费用35§ §八大成本管理法之一采购成本八大成本管理法之一采购成本八大成本管理法之一采购成本八大成本管理法之一采购成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o最主要的成本最主要的成本最主要的成本最主要的成本 格兰仕陆总：从格兰仕陆总：从格兰仕陆总：从格兰仕陆总：从94949494年、年、年、年、95959595年一直到现在（年一直到现在（年一直到现在（年一直到现在（2000200020002000），），），），我们采购成本一直我们采购成本一直我们采购成本一直我们采购成本一直10101010％递减在进行的。

％递减在进行的％递减在进行的％递减在进行的o o最难降的成本最难降的成本最难降的成本最难降的成本 36§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o供应商的选择供应商的选择供应商的选择供应商的选择o o战略性合作战略性合作战略性合作战略性合作o o管理供应商管理供应商管理供应商管理供应商o o供应商开发供应商开发供应商开发供应商开发o o自配套和外购的平衡自配套和外购的平衡自配套和外购的平衡自配套和外购的平衡o o采购组织及采购中腐败的防范采购组织及采购中腐败的防范采购组织及采购中腐败的防范采购组织及采购中腐败的防范37§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————供应商的选择供应商的选择供应商的选择供应商的选择六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法三项考核指标三项考核指标三项考核指标三项考核指标 — — — —质量占质量占质量占质量占30% 30% 30% 30% 最稳定的质量最稳定的质量最稳定的质量最稳定的质量 — — — —价格占价格占价格占价格占40% 40% 40% 40% 同行最低的价格同行最低的价格同行最低的价格同行最低的价格 — — — —服务占服务占服务占服务占30% 30% 30% 30% 及时交货（及时交货（及时交货（及时交货（就近设库，快速反应）就近设库，快速反应）就近设库，快速反应）就近设库，快速反应） 供应商的交货期为供应商的交货期为供应商的交货期为供应商的交货期为5 5 5 5天：天：天：天：80%80%80%80%在本地（要么有仓在本地（要么有仓在本地（要么有仓在本地（要么有仓库、要么有工厂）库、要么有工厂）库、要么有工厂）库、要么有工厂）38§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————供应商的选择供应商的选择供应商的选择供应商的选择六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法 供应商选择的误区供应商选择的误区————以价格为主要标准（再看样品以价格为主要标准（再看样品) ) 价格冰山：总购置成本价格冰山：总购置成本价格价格交货、支持、不合格品、交货、支持、不合格品、易损件、培训、存货成易损件、培训、存货成本、延迟、检测、搬运本、延迟、检测、搬运39§ §八大成本管理法之一八大成本管理法之一八大成本管理法之一八大成本管理法之一: : : :采购成本采购成本采购成本采购成本————————战略性合作战略性合作战略性合作战略性合作六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o长期合作关系长期合作关系长期合作关系长期合作关系————案例：方普公司案例：方普公司案例：方普公司案例：方普公司o o共同降低成本共同降低成本共同降低成本共同降低成本o o对供应商的配合（准时付款、没有额外要求）对供应商的配合（准时付款、没有额外要求）对供应商的配合（准时付款、没有额外要求）对供应商的配合（准时付款、没有额外要求）o o“ “宝钢南方＋格兰仕＝铁哥们！宝钢南方＋格兰仕＝铁哥们！宝钢南方＋格兰仕＝铁哥们！宝钢南方＋格兰仕＝铁哥们！” ”40§ §八大成本管理法之一八大成本管理法之一八大成本管理法之一八大成本管理法之一: : : :采购成本采购成本采购成本采购成本————————供应商的管理供应商的管理供应商的管理供应商的管理六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o实用简单的管理系统实用简单的管理系统实用简单的管理系统实用简单的管理系统————————无无无无ERPERPERPERP 1000 1000 1000 1000多个供应商，只有多个供应商，只有多个供应商，只有多个供应商，只有40404040人管理。

人管理 数据处理：内部有一部分小系统但没有分数据处理：内部有一部分小系统但没有分数据处理：内部有一部分小系统但没有分数据处理：内部有一部分小系统但没有分析系统，用人分析析系统，用人分析析系统，用人分析析系统，用人分析 财务有一个大系统，可读到供应部的数据财务有一个大系统，可读到供应部的数据财务有一个大系统，可读到供应部的数据财务有一个大系统，可读到供应部的数据 41§ §八大成本管理法之一八大成本管理法之一八大成本管理法之一八大成本管理法之一: : : :采购成本采购成本采购成本采购成本————————供应商的管理供应商的管理供应商的管理供应商的管理六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o供应商会议供应商会议供应商会议供应商会议o o供应商供应商供应商供应商o o供应商考核供应商考核供应商考核供应商考核 一个公告栏（检验部制作），对供应商打分，列一个公告栏（检验部制作），对供应商打分，列一个公告栏（检验部制作），对供应商打分，列一个公告栏（检验部制作），对供应商打分，列出表现最差的出表现最差的出表现最差的出表现最差的20202020名供应商，每月取消末位供应商。

名供应商，每月取消末位供应商名供应商，每月取消末位供应商名供应商，每月取消末位供应商供应商每月可看自己的级别，就知道自己要检查了供应商每月可看自己的级别，就知道自己要检查了供应商每月可看自己的级别，就知道自己要检查了供应商每月可看自己的级别，就知道自己要检查了42§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————供应商的开发供应商的开发供应商的开发供应商的开发六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o三个以上供应商（更注重本地供应商）三个以上供应商（更注重本地供应商）三个以上供应商（更注重本地供应商）三个以上供应商（更注重本地供应商）uu竞争竞争竞争竞争 如：如：如：如：2000200020002000万，分给万，分给万，分给万，分给5 5 5 5个供应商，每个个供应商，每个个供应商，每个个供应商，每个400400400400万，但万，但万，但万，但不一定全给你，要看你做得是否好不一定全给你，要看你做得是否好不一定全给你，要看你做得是否好不一定全给你，要看你做得是否好。

uu供应安全供应安全供应安全供应安全43§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————自配套和外购平衡自配套和外购平衡自配套和外购平衡自配套和外购平衡六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o自配套越来越多自配套越来越多自配套越来越多自配套越来越多 供应商的发展跟不上格兰仕供应商的发展跟不上格兰仕供应商的发展跟不上格兰仕供应商的发展跟不上格兰仕 挤成本挤成本挤成本挤成本 质量保证质量保证质量保证质量保证44§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————采购组织和激励采购组织和激励采购组织和激励采购组织和激励六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法经营管理办经营管理办业务部业务部业务部业务部业务部业务部业务部业务部客户经理客户经理（对应不同物料的客户群）（对应不同物料的客户群）业务业务跟单跟单采购采购发展发展（核心小组）（核心小组）45§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————核心小组制度核心小组制度核心小组制度核心小组制度六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法物质管理办物质管理办人员组成人员组成：：•分管副总经理分管副总经理•助理及各部经理助理及各部经理•若干高级业务骨干若干高级业务骨干优点：优点：•集思广益；集思广益；•决策与执行相统一；决策与执行相统一；•培养人培养人……议事规则：议事规则：•没有级别之分，没有级别之分，•平等发言平等发言•专人记录专人记录职责：职责：•落实公司布置的任落实公司布置的任务务•发现和解决部门的发现和解决部门的重要问题重要问题46§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————人员激励人员激励人员激励人员激励六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法基本工资（一般采购人员基本工资（一般采购人员基本工资（一般采购人员基本工资（一般采购人员2000200020002000多元）多元）多元）多元）+ + + +绩效奖（多达绩效奖（多达绩效奖（多达绩效奖（多达工资的工资的工资的工资的3 3 3 3倍）倍）倍）倍） -- -- -- --供应商的开发供应商的开发供应商的开发供应商的开发 -- -- -- --成本的降低成本的降低成本的降低成本的降低 -- -- -- --其他其他其他其他47§ §八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本八大成本管理法之一：采购成本————————腐败的防范腐败的防范腐败的防范腐败的防范六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o企业文化企业文化企业文化企业文化o o高层的以身作：高层的以身作：高层的以身作：高层的以身作：与高层沟通，阳光采购，希望配合与高层沟通，阳光采购，希望配合与高层沟通，阳光采购，希望配合与高层沟通，阳光采购，希望配合o o员工对公司的长远打算员工对公司的长远打算员工对公司的长远打算员工对公司的长远打算 o o制度保证（核心小组制度、采购流程）制度保证（核心小组制度、采购流程）制度保证（核心小组制度、采购流程）制度保证（核心小组制度、采购流程） 组织架构：谈判、决策、执行和检验分开组织架构：谈判、决策、执行和检验分开组织架构：谈判、决策、执行和检验分开组织架构：谈判、决策、执行和检验分开48§ §八大成本管理法之二：设计成本八大成本管理法之二：设计成本八大成本管理法之二：设计成本八大成本管理法之二：设计成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o降低设计成本降低设计成本————从开始就计划成本从开始就计划成本 目标成本目标成本————产品设计产品设计————预算成本预算成本————计划成本计划成本 目标成本着眼于未来市场目标成本着眼于未来市场o尽量采用通用件尽量采用通用件o价值工程：功能合理、小型化、便于装配价值工程：功能合理、小型化、便于装配 49§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o质量对成本的影响质量对成本的影响质量对成本的影响质量对成本的影响 高质量可减少废品、加快周转、提高信心高质量可减少废品、加快周转、提高信心高质量可减少废品、加快周转、提高信心高质量可减少废品、加快周转、提高信心o o格兰仕格兰仕格兰仕格兰仕 无质无效是最大的浪费（确保供应商的质量水平）无质无效是最大的浪费（确保供应商的质量水平）无质无效是最大的浪费（确保供应商的质量水平）无质无效是最大的浪费（确保供应商的质量水平） 50§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o案例：消除质量富裕案例：消除质量富裕案例：消除质量富裕案例：消除质量富裕————————微波炉烧烤架的改良微波炉烧烤架的改良微波炉烧烤架的改良微波炉烧烤架的改良 原来的烧烤架能承受原来的烧烤架能承受原来的烧烤架能承受原来的烧烤架能承受8 8 8 8斤。

斤 后来我们研究一只鸡只有后来我们研究一只鸡只有后来我们研究一只鸡只有后来我们研究一只鸡只有1 1 1 1斤多，其实架子承受的斤多，其实架子承受的斤多，其实架子承受的斤多，其实架子承受的极限只有极限只有极限只有极限只有3 3 3 3斤多因此，我们将架子承重减少到斤多因此，我们将架子承重减少到斤多因此，我们将架子承重减少到斤多因此，我们将架子承重减少到4 4 4 4斤 结果：焊点从结果：焊点从结果：焊点从结果：焊点从26262626个个个个——13——13——13——13个个个个 电镀从电镀从电镀从电镀从20202020分钟分钟分钟分钟——10——10——10——10多分钟多分钟多分钟多分钟 成本从成本从成本从成本从5 5 5 5元元元元——2.5——2.5——2.5——2.5元元元元 51§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系 —— —— —— ——麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球200200200200多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究 一级一级一级一级““““检验检验检验检验””””uu通过检查保证质量，几乎没有质量意识和专门知通过检查保证质量，几乎没有质量意识和专门知通过检查保证质量，几乎没有质量意识和专门知通过检查保证质量，几乎没有质量意识和专门知识；识；识；识；uu废品率超过废品率超过废品率超过废品率超过5 5 5 5％，返工率超过％，返工率超过％，返工率超过％，返工率超过3 3 3 3％％％％uu工艺、服务和设计质量未经检验工艺、服务和设计质量未经检验工艺、服务和设计质量未经检验工艺、服务和设计质量未经检验uu研发与生产几乎完全脱节研发与生产几乎完全脱节研发与生产几乎完全脱节研发与生产几乎完全脱节 52§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系 —— —— —— ——麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球200200200200多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究 二级二级二级二级““““保证保证保证保证””””uu废品率废品率废品率废品率3.1%3.1%3.1%3.1%，返工率，返工率，返工率，返工率2.7%2.7%2.7%2.7%；；；；uu开始检测工艺的稳定性，服务质量已经明确，设开始检测工艺的稳定性，服务质量已经明确，设开始检测工艺的稳定性，服务质量已经明确，设开始检测工艺的稳定性，服务质量已经明确，设计质量标准还没有出来计质量标准还没有出来计质量标准还没有出来计质量标准还没有出来uu工人开始参与工人开始参与工人开始参与工人开始参与 53§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系 —— —— —— ——麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球200200200200多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究 三级三级三级三级““““预防预防预防预防”————————”————————”————————”————————（格兰仕）（格兰仕）（格兰仕）（格兰仕）uu废品率和返工率分别为废品率和返工率分别为废品率和返工率分别为废品率和返工率分别为1.5%1.5%1.5%1.5%和和和和1.7%1.7%1.7%1.7%；；；；uu工艺稳定，零次品率经常；工艺稳定，零次品率经常；工艺稳定，零次品率经常；工艺稳定，零次品率经常；uu为最佳质量和最低成本，实行供应商一体化为最佳质量和最低成本，实行供应商一体化为最佳质量和最低成本，实行供应商一体化为最佳质量和最低成本，实行供应商一体化54§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系 —— —— —— ——麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球麦肯锡对全球200200200200多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究多家汽车零部件公司的研究 四级四级四级四级““““完美完美完美完美””””uu顶尖企业、零缺陷顶尖企业、零缺陷顶尖企业、零缺陷顶尖企业、零缺陷uu面向直接客户，产品质量优越面向直接客户，产品质量优越面向直接客户，产品质量优越面向直接客户，产品质量优越uu企业文化重组企业文化重组企业文化重组企业文化重组 55§ §八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本八大成本管理法之三：质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o案例：质量与销售增长及利润的关系案例：质量与销售增长及利润的关系 质量管理各等级的利润与销售增长率（质量管理各等级的利润与销售增长率（19871987－－19911991））销售利润率销售利润率(%)(%)销售增长率销售增长率(%)(%)第一级第一级 质量检查质量检查 0.60.65.45.4第二级第二级 质量保证质量保证4.64.67.17.1第三级第三级 预防次品预防次品6.76.78.28.2第四级第四级 完美无缺完美无缺9.19.116.016.0平均平均4.04.08.08.056§ §八大成本管理法之三八大成本管理法之三八大成本管理法之三八大成本管理法之三：：：：质量成本质量成本质量成本质量成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o克劳斯比克劳斯比克劳斯比克劳斯比…………………… 制造公司的不符合要求的代价占营运成本的制造公司的不符合要求的代价占营运成本的制造公司的不符合要求的代价占营运成本的制造公司的不符合要求的代价占营运成本的20202020％－％－％－％－25252525％，而服务公司的则占营运成本的％，而服务公司的则占营运成本的％，而服务公司的则占营运成本的％，而服务公司的则占营运成本的30303030％－％－％－％－40404040％。

％57§ §八大成本管理法之四：消耗成本八大成本管理法之四：消耗成本八大成本管理法之四：消耗成本八大成本管理法之四：消耗成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o对格兰仕来说，对格兰仕来说，对格兰仕来说，对格兰仕来说，1 1 1 1％的消耗是惊人的％的消耗是惊人的％的消耗是惊人的％的消耗是惊人的uu主要零部件主要零部件主要零部件主要零部件uu低价易耗品低价易耗品低价易耗品低价易耗品o o表格记录，考核表格记录，考核表格记录，考核表格记录，考核58§ §八大成本管理法之四：消耗成本八大成本管理法之四：消耗成本八大成本管理法之四：消耗成本八大成本管理法之四：消耗成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法vv格兰仕陆总：格兰仕陆总：格兰仕陆总：格兰仕陆总： 指标控制最低，整个生产过程的控制，现在包括指标控制最低，整个生产过程的控制，现在包括指标控制最低，整个生产过程的控制，现在包括指标控制最低，整个生产过程的控制，现在包括车间、每个部门，都有每天的投入产出计划，每天消车间、每个部门，都有每天的投入产出计划，每天消车间、每个部门，都有每天的投入产出计划，每天消车间、每个部门，都有每天的投入产出计划，每天消耗多少，我们从电脑里看得出来。

只要发现有一个异耗多少，我们从电脑里看得出来只要发现有一个异耗多少，我们从电脑里看得出来只要发现有一个异耗多少，我们从电脑里看得出来只要发现有一个异常，我们有关部门马上就要追查原因，马上要纠正常，我们有关部门马上就要追查原因，马上要纠正常，我们有关部门马上就要追查原因，马上要纠正常，我们有关部门马上就要追查原因，马上要纠正在整个消耗过程的控制比较严在整个消耗过程的控制比较严在整个消耗过程的控制比较严在整个消耗过程的控制比较严59§ §八大成本管理法之五：能源成本八大成本管理法之五：能源成本八大成本管理法之五：能源成本八大成本管理法之五：能源成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o水、电、气的成本水、电、气的成本水、电、气的成本水、电、气的成本o o自己建厂自己建厂自己建厂自己建厂o o仪表记录管理仪表记录管理仪表记录管理仪表记录管理60§ §八大成本管理法之六：工资成本八大成本管理法之六：工资成本八大成本管理法之六：工资成本八大成本管理法之六：工资成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o计件制为主计件制为主计件制为主计件制为主o o工人工资较高，劳动生产率也高工人工资较高，劳动生产率也高工人工资较高，劳动生产率也高工人工资较高，劳动生产率也高o o单位加工费用较低单位加工费用较低单位加工费用较低单位加工费用较低o o骨干人员非常稳定骨干人员非常稳定骨干人员非常稳定骨干人员非常稳定61§ §八大成本管理法之六：工资成本八大成本管理法之六：工资成本八大成本管理法之六：工资成本八大成本管理法之六：工资成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o与行业比较倒三角的薪酬结构与行业比较倒三角的薪酬结构员工级别员工级别工资工资股权激励股权激励高层管理人员高层管理人员低于行业平均水平低于行业平均水平享受享受中层管理人员中层管理人员等于行业平均水平等于行业平均水平享受享受底层员工底层员工等于或高于行业平均水等于或高于行业平均水平平不享受不享受62§ §八大成本管理法之七：资金成本八大成本管理法之七：资金成本八大成本管理法之七：资金成本八大成本管理法之七：资金成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o与现款现货与现款现货与现款现货与现款现货o o供应商付款供应商付款供应商付款供应商付款45454545天天天天o o尽量不贷款尽量不贷款尽量不贷款尽量不贷款o o投融资、股利分配投融资、股利分配投融资、股利分配投融资、股利分配63§ §八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本————————机构、人员精简机构、人员精简机构、人员精简机构、人员精简六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o职能直线式的三层组织机构、一竿子到底；职能直线式的三层组织机构、一竿子到底；职能直线式的三层组织机构、一竿子到底；职能直线式的三层组织机构、一竿子到底；uu反应快；反应快；反应快；反应快；uu 老梁总：避免老梁总：避免老梁总：避免老梁总：避免““““不拜这个神，到不了第二个不拜这个神，到不了第二个不拜这个神，到不了第二个不拜这个神，到不了第二个庙庙庙庙””””o o管理人员精简：管理人员精简：管理人员精简：管理人员精简：85858585亿的销售额，亿的销售额，亿的销售额，亿的销售额，2000200020002000名员工，只名员工，只名员工，只名员工，只有有有有160160160160多人的管理人员（多人的管理人员（多人的管理人员（多人的管理人员（2002200220022002年）年）年）年）64§ §八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o骨干人员非常稳定骨干人员非常稳定骨干人员非常稳定骨干人员非常稳定o o高层激励成本低且廉洁（特别是无高层激励成本低且廉洁（特别是无高层激励成本低且廉洁（特别是无高层激励成本低且廉洁（特别是无““““自留地自留地自留地自留地””””））））o o高层的生产力高高层的生产力高高层的生产力高高层的生产力高 老梁总：不追求当官老梁总：不追求当官老梁总：不追求当官老梁总：不追求当官 陆总：陆总：陆总：陆总：““““我们很少参与各种外部会议我们很少参与各种外部会议我们很少参与各种外部会议我们很少参与各种外部会议””””65§ §八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本————————营销成本营销成本营销成本营销成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o文化营销文化营销文化营销文化营销o o几乎不做电视广告几乎不做电视广告几乎不做电视广告几乎不做电视广告o o刚性营销刚性营销刚性营销刚性营销o o与媒体保持良好合作与媒体保持良好合作与媒体保持良好合作与媒体保持良好合作o o格兰仕的广告费用相当于同样销售额的其他家电企格兰仕的广告费用相当于同样销售额的其他家电企格兰仕的广告费用相当于同样销售额的其他家电企格兰仕的广告费用相当于同样销售额的其他家电企业十分之一业十分之一业十分之一业十分之一o o广告宣传模式（知识之窗、新闻炒作、软广告）广告宣传模式（知识之窗、新闻炒作、软广告）广告宣传模式（知识之窗、新闻炒作、软广告）广告宣传模式（知识之窗、新闻炒作、软广告）66§ §八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本————————营销成本营销成本营销成本营销成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o经销商合作经销商合作经销商合作经销商合作 -- -- -- --厂商合作，共同降价厂商合作，共同降价厂商合作，共同降价厂商合作，共同降价在大降价的过程中要求经销商配合，降低毛利率在大降价的过程中要求经销商配合，降低毛利率在大降价的过程中要求经销商配合，降低毛利率在大降价的过程中要求经销商配合，降低毛利率 -- -- -- --利益回报利益回报利益回报利益回报 -- -- -- --现款现货现款现货现款现货现款现货 -- -- -- --降价完全补水降价完全补水降价完全补水降价完全补水67§ §八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本————————销售成本销售成本销售成本销售成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍ØØ 格兰仕格兰仕格兰仕格兰仕80808080多亿元的销售额由多亿元的销售额由多亿元的销售额由多亿元的销售额由160160160160名销售人员完成；名销售人员完成；名销售人员完成；名销售人员完成； -- -- -- --内销内销内销内销100100100100人，外销人，外销人，外销人，外销60606060人人人人ØØ 国内同行国内同行国内同行国内同行 -- -- -- --TCLTCLTCLTCL，，，，上万人的销售体系，生存困难；上万人的销售体系，生存困难；上万人的销售体系，生存困难；上万人的销售体系，生存困难； -- -- -- --海尔，海尔，海尔，海尔，42424242家工贸公司，家工贸公司，家工贸公司，家工贸公司，600600600600多家专卖店（店中店）多家专卖店（店中店）多家专卖店（店中店）多家专卖店（店中店）68§ §八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本八大成本管理法之八：管理成本————————销售成本销售成本销售成本销售成本六、格兰仕八大成本管理法六、格兰仕八大成本管理法o o办事处定位办事处定位办事处定位办事处定位 -- -- -- --销售办事处条件为家电行业内最简陋；销售办事处条件为家电行业内最简陋；销售办事处条件为家电行业内最简陋；销售办事处条件为家电行业内最简陋； -- -- -- --诚信、理念基础上建立与商家的合作关系；诚信、理念基础上建立与商家的合作关系；诚信、理念基础上建立与商家的合作关系；诚信、理念基础上建立与商家的合作关系； -- -- -- --销售办事处的定位是为商家服务，而不是销售办事处的定位是为商家服务，而不是销售办事处的定位是为商家服务，而不是销售办事处的定位是为商家服务，而不是““““公关公关公关公关””””。

69祝祝各位企业家各位企业家：：生意兴隆，鹏程万里！生意兴隆，鹏程万里！ 谢谢大家！谢谢大家！70。