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店低库存管理策略讲师：周鑫全国的零售商朋友大家好，感谢您选择参加《这样卖你会赚钱》2011玉兔与您在成功的巅峰相会这一系列讲座本讲的主题是《店低库存管理策略》每一个故事都有一个开始，这节课我想由一个老板的问题开始曾经在课堂上一位店经营者问我，“前几年真好卖，一款卖到最后一台也不剩？”请问我的店铺在库存管理方面还存在着怎样的问题呢？问题点：库存量太少了合理的库存并不是把卖到一部都没有，而是在合适的时间卖最多的商品，一味的减少订货量力求自己降低库存的做法是非常错误的在零售行业我们都知道，卖到一部不剩是很少的，你订再少的货也是会有库存的，订货少反而会影响你的销量，所以我们每一个月都会预算20%的合理库存量，就是说卖到最后你剩下20%的尾货是正常所以，鼓励店铺多上货，上好货，这样才会创造更大的销售量顾客才会感觉到店铺经常有新机上市一个老板向店长问库存，总是问现在还有多少部啊？如果觉得数量多了，就要求店长控制数量问题点：库存的合理性在于库存的结构，而不是数量！很多人在控制库存方面，一味的强调数量是错误的，我们一定要注重库存的结构，如何合理调整产品结构？具体的说就是要了解各个款式的类别在库存中的比例。

比如同一时期内今年的库存多还是去年的多，是金立多还是天语多，是高端机多还是低端机多，我们要分开对待特别是销售旺季及重大节假日，我们可以适当的将库存放大，因为更多的商品才能创造更多的销量当然问题的关键是，根据20%的库存比例，我们剩余的商品也自然就多，但是剩余的商品是促销的问题，千万不要害怕处理滞销机而盲目的控制进货量具体产品结构我们在产品的八大攻略中有详细讲到，这里不在重复，送大家一句话，产品结构决定库存多少，产品结构决定库存结构另一个问题是，很多的零售商在处理库存滞销机的时候有一个原则，最低价不能低于成本价，就好比490元进价的，最低也要490元才愿意甩卖，更有甚者是加上来回的运费才愿意卖 问题点：不知道算做生意的大帐做生意要学会算大帐，要算整盘货的赚与亏，而非是算单款的赚与亏当你的销售量达到你的盈亏平衡点之后，其实接下来你即使以100元的价格把卖出去你也是赚的举例：400元一部的你进了10台，花了你4000元的成本，现在你卖800一部，当你卖到第五部的时候，你已经收回你投入的4000元了，接下来卖的就是你的毛利了，即使剩余的5部以100元的价格卖出去，那么你的毛利依然还有500元，而非亏本。

更何况，少赔就是多赚，夜长钱少，是时价产品，时间越久，跌价就会越多很多的零售商在订货的时候总希望少订一点，如果卖的好再想办法补货，这样能降低风险？ 问题点：订货量少库存就少，风险就低吗？ 做生意的利润其实就是营业额减去成本，而你的成本一般都比较固定，所以要想得到更多的利润就是要创造更多的销售量这和赌博心理有点相似，心里想，压的小一点，可能会输的少一点，但是相反，赢了也赢的少当你再压大的时候，机会可能已经错过了所以，关于进货，我认为如果进货周期较短的，资金又少的，可以采取逐渐进货的思路进货周期较长的，资金周转没问题的，建议还是一步到位比较好我们家的补货都是听销售员的，销售员说什么机好卖，我就多补一点，不好卖的就少补点 问题点：销售员是不可能帮助你控制库存的 销售员永远是控制库存的对立面，原因很简单，销售员永远是希望库存越大越好，最好一个品牌所有款式所有颜色都有货，不管好卖的不好卖，生命周期多少因为，销售员追求的是销量最大化，而非利润最大化，老板考虑的是利润最大化，而非销量最大化在其他成本一样的前提下，库存其实是最大的成本，控制好库存其实就是控制好成本。

补货要有时机，要看产品的生命周期，看时机，不能盲目的补货，不然很多时候最后剩下的都是当初好卖的，最后还亏本甩货，没有赚到利润 综上，我认为做好店的库存管理，还要思考以下几个问题：1、如何做好先进先出管理？2、如何控制好无效单品的产生？3、如何把控库存周转率？4、如何控制停产机库龄？带着这几个问题，进入我们今天课程的主题，首先我们要研究的是低库存保障体系建设如果我们一家店，能在销量最大化、利润最大化的基础上，控制一个合理的库存，那么也就意味着我们的库存达到一种理想的状态库存积压过多，会造成资金积压，周转困难，盈利就更困难经常有些店老板抱怨，一年到头，就是赚了一堆库存这就是库存不良所造成的结果相反，如果库存不足，该有的机型没有，就会造成总是不能满足顾客的需求，也就会影响店的整体业绩所以，带着以上问题，我第一大主题就是研究的低库存保障体系建设，我想由四个方面来谈一问题第一是市场库存，也可以理解为市场容量例如，桥头镇，诺基亚的市场总容量是10000台，这个镇有10家大大小小的店在销售诺基亚，每家店的销售量是不同的，华语通讯可以占到十分之一的市场份额，也就是1000台左右有了这样一个市场数据，在确定诺基亚品牌进货量时，就有了一个大的变量。

知道，多也可能进货2000台因为，你还没有那么高的市场份额上面对市场库存的分析中，需要几个数据，一个是市场总容量，一个是竞争对手各占区域市场内的市场份额，有人可能会说了，这些数据由哪里来，其实我们作为店经营者，平时也要由网站、社区等方面去了解当地消费节构、消费习惯、消费能力等当然，最快的方法，还是可以由国际品牌的市场人员那里可以了解到这些数据还有最笨的方法，我们可以采用走访调查的方式，来估算出竞争对手的销量所以，由市场库存，我就可以大概知道，我们店铺的总库存在多少台，同时也能知道主要品牌要多少库存量才合理第二个，要掌握店铺的最低库存，我认为一家店库存的多少与店铺面积、柜台节数并没有多大关联有一家店铺只有70平方，周一到周五最低库存是350台，周六周日达到400台，而另一家店，店铺面积有200多平方，库存也只有400台那么最底库存与什么有关呢？答案是与销量有关一家店铺最底库存要在多少，与销售量是有直接关系的，所以计算一家店铺的最底库存是多少，凭我们多年经验认为，月平均销量除以2就是这家店铺的最低库存在经营一家店，我们知道了最低库存也知道了市场库存之后，这些只是理论上的大概数据，我们还要知道一个重要的数据，只有知道它对我们的经营才会有利，这个数据就是“合理库存”！那么什么才是一家店的“合理库存”呢？我在前面有提到过，所谓合理库存，概括起来也就是能让店铺利润最大化。

在这里，我们可以先回答上面所提到的四个问题前两个，第一：首先要做好先进先出管理，店做好先进先出管理的意义是，根据串号的排序，我们可以尽量在保价期内将产品销售出去，避免出现“后进先出，先进后出”给店铺带来“保价”过期所带来的损失第二：是避免无效单品的产生，所谓无效单品也就是一款机，进来后就销售不好，这也是采购判断失误所造成为了避免无效单品的产生，要求经营者对市场行情及消费者需求动向做一个了解这样在采购时才会有得放矢作为一种资金密集产业，谁都不想有太多的库存积压，所以每个老板都想降低自己的库存，加快资金的周转要解决这个问题，并不难，只要回答以下问题，店就可以制定一个合理的库存了1、店铺的日均销量是多少台？这个数据对于初开店的可以通过同行调查测算，对于老店来说，只要测算出一个月的数据就可以了2、每隔多少天要进一次货？3、运输中途天数？4、日最低安全库存量？这一点的计算方法，我们在前面也有讲到根据上面几个问题，假如某店，店铺一月内平均日销量为60台，每隔2天进一次货，一天可以到货店铺最低安全库存量为260台可以根据合理库存的公式计算：日销量平均数×(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数。

即：60×（2+1）+260=440则这家店的合理库存应保持在440台左右当然这是计算出来的数据，我们一家店铺要始终保持一个合理的库存，仅有这样的一个理想数据还是不够的，就像我们一个人要减肥一样的，计算吃多少、运动量多大，能够减多少，但控制方面还在个人库存控制有两条主线，一是库龄控制，我们前面有一个店经营者的问题，是如何控制停产机库龄？事实上，停产机并不等于滞销机，因为还要看你的采购库龄，比如国际三大品牌贸易机，采购库龄可以延长，而国产二三线品牌，由于其生命周期较短，所以采购库龄也相应要缩短控制停产机的库龄主要还是到了门店之后的门店库龄，一般来说门店库龄最多不超过50天另一条主线就是要每天查看库存报表，并参考销售报表，“以销定进，以存定进所谓以销定进，很好理解，每次进货要将销量排在前五位的，做重点考量，要把虽然销量没有排在前五位，但是有上升趋势的产品做第二重点参考以存定进就是要根据库存存货情况来确定，对于库存大的品牌要停止或少量订购其它款型机另外，我们每天查看库存报表，还有两层含义，一是看总库存量是否合理，二是查看每款的库龄，对于由进货入库之日超过15天、30天、45天库龄的机型要求仓管员，每天要特别标注出来，以便及时采取处理措施。

当然，我们判断一家店的库存是否合理，还要有个硬性指标，就是库存周转的次数，也可以叫库存周转率以我们多年经营管理的经验来看，一家店如果每月能周转1.5到2圈以上，就是不错的库存周转了当然周转的次数越多，越代表这家店有活力正像我们有句话，店的周转力，也就决定着店铺的赚钱能力计算周转率的方式也很简单，即为月总销量除以最低库存，如我们一家店月销量为800台，平均库存为400台，则这家店的周转率为800/400等于2一个月周转两次好，综上，我们在店低库存保障体系这一主题里，我们将店的市场库存、最低库存、合理库存、库存周转的概念及计算方式均讲解清楚了，由此可以得出，要保障店低库存运转，就要在控制合理库存的基础上，提高库存周转率，正像一个人，要保持体型，除了要控制好体重之外，还要加强运动，这样才能保持好体型这里有就有个新问题，那就是如何提高店的库存周转率？提高库存周转有几个关键要点，首先更正一个错误观点，这一点我们在前面也有提到过，就是降低库存量，事实上，降低库存量是与库存周转率没有多大关联的按照积极思考的方式来看，一家店铺库存量大，也恰恰说明店铺的销量大因此，无论是降低库存量还是降低库存金额的做法，都是不能提高店铺库存周转率的。

而提高库存周转率，以下几点可以做重点参考第一，选择畅销机型销售，有人可能会说这不是废话吗？我要告诉你这不是废话，正由于很多店经营者在进货时，仅凭借感觉及产品盈利能力，就决定进货，才导致进了一些不“适销”的机型，最终产生库存积压，这方面的判断，在我们的产品攻略及品牌选择里有提到，大家可以做重点参考第二，加快每个单款机型的周转次数，我的观点是每款都可以计算出它的盈亏平衡点，盈亏平衡之后，后面的产品就要快速甩卖例如一款机子的进货价是300元，进了10台货，成本就是300元，销售600元一台，销售5台以后就收回了成本，后面的就要快速甩卖，即使后面5台每天亏损100卖，最终毛利还是有1000元这样，我们就可以又有钱去进新的货品，进入新一轮的赚钱第三：滞销机的优胜劣汰，所谓的店铺的滞销机，主要是指库龄较大的一些机型对于滞销机，我们也要区别对待，判断基准还是要看在保本期还是保利期通常过了保利期的机型，我们的降价幅度可以小一点，过了保本期的机型，我们就要不计成本甩卖第四：提高单款机型毛利额或是提高顾客人均消费额我们知道库存周转率一定程度上反映的是资金周转率所以，总体营业额的提升，也能反映库存周转率的提升。

第五：新机上市的引进速度有很多店的经营者，是听到某款机子上市之后，才去进货，我认为这时已经晚。