化妆品销售技巧培训.docx

化妆品销售技巧培训一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑 虑，使客户对企业产生信任感其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一 种舒服并值得信赖的感觉同时还应口齿清楚，语言委婉动听自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”自信来源于 哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业 知识了如指掌真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细 节，来了解顾客需要什么？热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤 一、了解客户需求的技巧观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？ 这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需 求后才能对症下药，不要盲目的进行销售通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动 机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐 心细致全面具体就 OK观察要点：A. 看眼神B.掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G问促销条件H.与同伴商量I•心 情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出 好感M.盯着公司产品思考二、 满足购买动机的技巧求实购买动机--价格实惠求廉购买动机--有特价，有促销求便购买动机--方便，省时求安购买动机--产品安全，健康保障求美购买动机--包装漂亮求名购买动机--品牌嗜好求旧购买动机--习惯购买顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受三、 试用（注意方式方发共性特性优点特点）技巧A. 满足顾客需要B. 避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果（针对问 题皮肤，而不是针对个人肤质）四、进一步强调好处的技巧A. 使用好处（再次）B. 优惠形式：例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POPDM 价签等促进成交机会.C. 赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值五、成交三原则主动： 71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染 力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持： 64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。

研究表明，行销人员在获取顾 客成交之前，至少出现有六次否定， 4~5 次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要 学会坚持六、促成成交技巧A. 取得顾客购买信息B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定技巧： 1.引领顾客交费2.给您换只新的3.我给您包扎起来4.这是送给您的赠品化妆品销售话术范例：每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的 理由是：“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢， 你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊， 你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人 省的我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们 点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可 少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶、找小 姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不 能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老 婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小 心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老 公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱 们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友„„”连带销售1.可以成套推荐产品。

（特别是特价套装可以告诉顾客，优惠了多少多少）2. 推荐你们的明星产品（广告上做的，或者是效果比较好的）3. 推荐杂志上介绍的4. 利用赠品吸引顾客比方说，现在买到多少还能送什么什么的）5. 根据季节来搭配（现在天热了，你可以连带防晒系列的）6. 客人少的情况下，给她画个全妆，推荐彩妆！7. 推荐新产品（一般新品上市，都比较好推销的）8. 一定要多赞美顾客，不要急，做大单，就是要慢慢来的，（但是，一定要介绍 顾客最需要的东西，） 要把你的顾客当成你的朋友一样介绍产品，多微笑，不 要让她觉得你是在给他推销，买不买不要紧，告诉她正确的使用方法，和护肤的 技巧，美容小贴士•……相信，在你的良好服务下，即使这次没买，但是下次说不 定就指定找你买了！。