台灯的营销.docx

台灯的营销（一）产品简介本产品的优点如下：无频闪，无辐射，无眩光，并且采用微电脑控制，集成智能作 息，智能调光，智能静音功能的1） 健康灯采用LED光源，低压直流，完全没有频闪，不会导致 眼睛干涩同时，没有荧光粉，不会产生紫外线，不会灼伤眼睛 灯体没有高频电子镇流器，不产生高频电磁波辐射，不会让人头 昏脑胀，反应迟钝采用革命性的LED照明技术，无频闪，护眼2） 攻克辐射难题，防电磁辐射，护脑.采用进口 LED芯片, 经出口企业生产制造，更适合桌面学习或工作一一它发出的是 450纳米纯正窄波蓝光，不含汞，无紫外线污染；低压直流发光， 无交流频闪，真正护眼从电源电路、光源设计、结构造型等进 行全面创新，开创了一种独特的防辐射技术，不使用高频电子镇 流器，不产生令人恐怖的电磁辐射，保护大脑3） 无污染，更健康开创“照明人体工效学”系统，全方位优 化光学指标，杜绝光污染导光柔光双重处理，无眩光，不直射 眼睛；多灯头发光，光线均匀柔和；170°发光，无阴影；近自然 光，显色指数82Ra以上，色温5800K，眼睛更舒适，无汞污染， 无紫外线；4） 智能调光：内置微电脑芯片，根据周边光线变化智能调光，保持最佳光照状态；5） 智能静音，噪声低于35分贝，学习无干扰；6） 智能作息，45分钟自动暗灯，培养良好学习习惯。

7） 音乐播放功能因为本产品有USB接口，可以与网络直接连接，因此可以随意播放你想听的歌曲如果你想学习，还可以下 载英语听力，单词等8） 闹钟设置功能在它的台座上安装了一个小巧的时钟，因此 你可以对闹钟进行设置本产品除了具有上述优点外，显著的优点是还研发出两个强大功 能8）它能在黑夜里悄悄地告诉你时间.经过不完全调查，发现人们在睡觉时，总会模模糊糊醒来，虽然知 道还不该起床，但总想知道时间，以免睡过头但又不想把睡意赶跑结果人们常常被屏幕的光弄醒而本产品就能解决这样的问题在本品闹钟内部，连接了一根直径约为两毫米的绝缘导线，导线 末端有一个听筒和一个按钮，音量可以自动调节当我们睡觉时可以 把这根导线放在枕边，当我们不愿睁开眼睛，又想知道时间时，我们 就可以按下按钮，它就可以悄悄告诉你时间而不会扰你清梦9）它可以把昼夜颠倒，让你想睡就睡现代社会，由于竞争越来 越激烈，有些企业或公司让员工加班或三班倒，打乱了人们的生物钟 因此这些员工只能白天睡觉，这就要求他们白天的睡眠质量要高还 有一些人，只有在黑夜中才能入眠，而这款灯就应运而生了它具有 智能夜间转换装置，能够发出像雾一样的气体，使房间变黑，还具有 催眠的作用，大大提高了这些上班族的睡眠质量。

二）目标顾客群与市场定位1目标顾客群的确定我们将目标市场锁定在所有人群的身上，我们将市场分为三类A 所有住宿学生B 上班族C 家庭 由于本产品的使用率极高，所以各类市场都可以针对性的进行销售2 与不同竞争对手产品的市场区隔，进而确定本公司产品的市场定 位3如何进入目标市场（市场推广计划）3.1产品设计、包装等方面的改进对于产品的外形，设计的有小孩子爱看的樱桃小丸子外形，也 有公仔形象，外形可爱，美观，可以用来装饰房间定价策略产品的基本照明功能的生产成本比较低，我们通过让厂商帮忙 出产产品，然后自己进行销售，销售价格可以相对的比较低，在价格 方面可以占领优势，预计产品的生产成本应该在20元左右，也可以 根据顾客的需求添加其他功能，这样我的价格就可以分为：直接批发给商家：35元/件（只具有普通照明功能）；具有其他功 能的台灯：350到500不等批发给销售代理团队：50远/件（只具有普通照明功能）具有其他 功能的台灯：430到600不等直接销售：60元（只具有普通照明功能）网上销售：包括邮费45元（只具有普通照明功能）3.3渠道的选择由于该产品是一种新型的产品，没有工厂制造销售，所以产品 的供应能够渠道主要就是来自于生产台灯的产家。

3.4销售团队的建立A将产品直接推销给在学校附近的一些商家，B组建一个校园代理销售团队，在校园内部进行销售C利用网络在网上进行直接销售D将产品批发给网上的一些卖相关产品的网店E将产品直接批发给一些1688上这样的做B2C的相关商家F将产品批发给超市商家销售G将产品直接由工厂企业附近的商店代售三）营销活动的开展1 营销活动的目的1.1 将产品推向市场，让消费者知道我们的产品，并最终愿意购买我们的产品1.2 扩大产品的销量，增加自己的周转率1.3 提高产品在消费中的形象和知名度1.4 增加建立分销渠道，扩大产品的销路1.5 树立公司的品牌形象2 营销活动的目标市场 对市场按人文细分的情况如下：在校学生f上班一族f家庭对市场进行分析: 在校学生市场：学校是学生聚居的地方，由于学校晚上限电，所以 50%的学生都买了台灯或者是可充电的 LED 灯，方便晚上停电后使 用而我们提供的产品不仅有 LED 灯，可以保护眼睛，还可以报时 的功能，更加能够满足学生的需求，同时也给我们创造了一个良好的 学生的市场上班一族市场：上班一族也有应急灯，台灯的需求，也是我们的一个 较大的市场家庭：普通家庭一般情况下都是有应急灯，手电筒。

有时当我们躺在 床上没有睡意时，就可以打开台灯，看看书，养养神我们设计的这 款产品也会是家庭所需要的商品，所以家庭也是我们的一个市场 其它市场：例如老年人等等其它的有可能成我们的产品的消费者市 场综合以上的各种市场的情况和我们自己的实际的情况，我们选定了学 校，上班一族，这两块市场作为我们的第一期的营销目标选中学生 上班族这两块市场作为我们的一期营销目标的主要原因有以下几点：① 住宿学生生活在一块，有利于我们进行营销活动的开展② 我们本身就是学生，对学生的需求比较了解③ 上班一族有足够的资金，能够满足自身对美好生活的追求④ 学生更熟悉 公仔这样的产品，更易激起他们的好奇心 选定这两块市场能够让我们在初期更加简单的打开市场3 面临的问题3.1 我们的产品比较新，功能也比较多，让消费者尽快的接受我们的 产品可能是个问题3.2 我们是一个新的商家，怎么样快速建立一个有效地通路是个问题3.3 怎样一创新来迎接别的企业的竞争是一个问题3.4 怎样建立一个有效地营销团队是一个问题3.5 怎样实现对资金实现有效地控制是一个问题以上这些是我们所面临的一些主要的问题4 竞争优势、核心能力、竞争策略、4.1 竞争优势4.1.1我们的产品拥有LED灯、闹钟设置，音乐播放，夜间转换等众 多功能于一身，这是我们的一个很大的竞争优势。

4.1.2 消费者在获得相同的功能的情况下，我们的产品所需的成本更 低，相对于买单一功能的产品更加划算4.1.3 台灯的外形是新颖、潮流的 的形象，更加贴近消费者的生 活，能够引起消费者的好奇心，得到产品与消费者的共鸣效果4.1.4 国家和学校在政策和经济上面支持大学生进行创业和进行实际 的锻炼，能够给我们一些帮助4.2 核心能力 我们所拥有的核心能力就是我们是唯一将悄悄报时，夜间转换模式等 功能融合在 LED 灯上面的唯一的商家另外我们后期设计出新潮外 形的产品也会成为我们的一个比较大的核心能力4.3 竞争策略4.3.1 价格上的竞争 虽然我们的产品在功能上面增加了悄悄报时，夜间转换模式的功能， 但是我们却比同等产品价格低一点,所以我们可以采用在价格上的优 势进行竞争4.3.2 新产品外观上的竞争 我们会在原有的功能上改变产品的外观，颜色以保持产品新颖、时尚， 还可以开发出、喜洋洋、灰太狼等时下比较流行的卡通人物的外形4.3.3 产品功能上的竞争 我们可以在现有的产品上增加新的功能，另外，我们还可以消费者的 不同做一个新的功能方面的组合，以更满足消费者的需求5 营销定位 采取的主要就是差别化营销，我们的差别主要就是体现在功能和外形 上面。

功能上能够实现普通的 LED 灯所没有的悄悄报时，夜间转换 模式的功能外形上我们会根据最新的潮流设计出最新外形的产品五 营销策略1 企划策略1.1 企划概念打造全能、潮流的 LED 灯具，为顾客提供最合适的服务1.2 品牌与包装规划 因为类似的产品在销售的时候是会去掉包装的，所以消费者见 到的都是没有外包装的产品，因此包装只要与类似产品的包装相同就 行，不需要特别的包装2 价格策略2.1 定价思路与价格的确定方法 产品的定价方法分为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争 导向定价法对于新产品的定价策略有市场撇脂定价法、市场渗透定价法和 满意定价法市场撇脂定价法：虽然我们的产品是市场上的一种新产品，但是和类 似的产品比较起来暂时只是在功能上更加多，更加的适合消费 者，但是并不是消费者所必需的，高价格不能够给我们带来高 利益，所以市场撇脂定价法不是我们应该使用的定价方法．市场渗透定价法：由于我们实现了产品的差异化，在市场上我们是唯 一的生产此类产品的商家，所以没有很大的竞争，采用低价策 略虽然能够很快打开市场，提高销量，但是这会损害我们的利 润和产品的形象，所以市场渗透定价法不是我们应该使用的方 法。

满意定价法:满意定价法对好处：①保证我们的利益② 保证消费者的利益③ 保护产品的形象④ 保证市场的稳步增长根据上述的分析我们得出我们应该使用的是定价方法是满意定价法 产品的定价方法又可分为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导 向定价法由于我们在市场上面是不存在直接的竞争对手，但是存在 间接的竞争对手，所以我们按照需求导向法来定价，比普通的产品高 出 100 元左右2.2 价格政策① 折扣和折让定价：现金折扣、批量折扣、功能折扣和季节折扣② 差别定价：对不同的顾客群定不同的价格；不同的花色、样式定 不同的价格；不同的时间定不同的价格③ 心理定价：声望定价、参照定价、技术定价、促销定价④ 地区性定价： FOB 原产地定价；统一交货定价；区域定价；基 点定价2.3 价格体系的管理2.3.1 降低价格在有些时候我们不得不采用降价的策略，例如：产能过剩，库存积压，用了各种营销手段荏苒销路不畅；面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失2.3.2 提高价格在有些情况下我们应该考虑提价，例如： 产品畅销，市场供不应求； 通货膨胀，物价普遍上涨；2.3.3 维持价格在维持价格基础上，尽量的增加服务项目3 渠道策略3.1 渠道的选择我们选择的渠道主要分为下3 种：3.1.1 直接渠道3.1.2 一层渠道批发商f零售商f消费者3.1.3 多层渠道制造商f批发商f零售商f消费者制造商f一级批发商f二级批发商f零售商f消费者3.2 渠道体系的建设与管理 直接渠道：我们所做的直接渠道主要是针对学生市场展开的， 具体的做法就是招一批各校的校园代理，由这些学的校园 代理将我们的产品直接销售给在校的大学生。

一层渠道：派销售人员将产品直接批发给高校附近的零售商，并与零售商建立良好的关系3.3 渠道的支持与合作3.3.1 为批发商和零售商提供良好的有效地销售方案3.3.2 为批发商和零售商提供退货和售后保障方案3.3.3 为批发商和零售商提供有效地库存处理方案3.3.4 为批发商和零售商提供良好宣传方案3.4 渠道冲突管理渠道的主要冲突是一层渠道和多层渠道的冲突在营销的初期为了 能够迅速的打开市场会更多的做一层渠道和直接渠道，那么，一层渠 道和多层渠。