员工量化考核精细化设计：销售部+技术研发部+市场部.docx

第5章销售部量化考核精细化设计5．2销售部工作人员量化考核5．2．1 销售总监量化考核设计销售总监主要职责是参与公司发展决策，指导销售部完成公司下达的销售任务和指标，提高公司销售队伍的整体素质，其具体量化考核指标如下表5-5所示表5-5 销售总监量化考核表岗位名称销售总监所属部门被考核人**考核时间维度量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源得分财务净资产回报率10%达到%年度财务部销售额5%达到万元季度/年度销售部销售毛利率10%达到%季度/年度销售部销售费用控制5%控制在万元内季度/年度财务部账款回收率10%达到%季度/年度销售部内部运营年度公司发展战略目标完成率10%达到100%年度总经办销售计划完成率10%达到100%季度/年度销售部销售增长率15%达到%季度/年度销售部客户客户投诉率5%控制在%以内季度/年度客服部大客户满意度10%评分到达分以上季度/年度大客户部学习发展核心员工保有率5%达到%以上年度行政人事部培训计划完成率5%达到100%季度/年度行政人事部考核得分合计被考核人签字日期考核人签字日期5．2．2 销售经理量化考核设计销售经理主要负责日常销售管理工作，实施公司的销售策略，组建并培养销售团队，领导销售部完成各项销售指标，销售经理的关键绩效量化指标如表5-6所示。

表5-6 销售经理量化考核表岗位名称销售经理所属部门销售部被考核人**考核时间维度量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源得分财务销售利润目标达成率15%达到%季度/年度销售部销售回款率10%本期回款率比上期提高%季度/年度财务部/销售部坏账率5%本期坏账率比上期降低%季度/年度财务部部门费用预算5%控制在预算额度内季度/年度销售部内部运营销售计划完成率10%达到100%季度/年度销售部销售额增长率15%达到%以上季度/年度销售部新产品市场占有率10%达到%以上年度市场部客户流失率5%控制在%以内年度销售部客户客户满意度5%评分达分以上季度/年度客服部客户投诉解决及时率10%达到%以上季度/年度售后服务部学习发展核心员工保有率5%达到%以上季度/年度行政人事部培训计划完成率5%达到100%季度/年度行政人事部考核得分合计被考核人签字日期考核人签字日期5．2．3 区域经理量化考核设计区域经理在公司总体营销战略的指导下，全面负责区域市场的拓展、销售和组织工作，带来销售团队完成公司下达的区域销售目标，对区域经理进行考核时，可用的量化考核指标如表5-7所示表5-7 区域经理量化考核表岗位名称区域经理所属部门被考核人**考核时间维度量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源得分财务成本费用控制10%控制在预算内年度销售部销售额10%达到万元以上季度/年度销售部销售增长率5%达到%以上季度/年度销售部销售回款率5%达到%季度/年度财务部/销售部坏账率5%控制在%以内季度/年度财务部内部运营区域销售任务完成率10%达到100%季度/年度销售部店面规*达标率5%达到%以上年度销售部销售报表提交及时率5%达到100%年度销售部信息收集及时、准确性5%达到%以上月度销售部客户经销商满意度10%评分达分以上季度/年度销售部新客户拓展率10%达到%以上季度/年度销售部客户投诉解决及时率5%达到%以上季度/年度销售部学习发展区域销售人员培训计划完成率5%达到100%季度/年度行政人事部区域销售人员培训覆盖率5%达到100%季度/年度行政人事部考核得分合计被考核人签字日期考核人签字日期5．2．4 销售主管量化考核设计销售主管在销售经理的领导下，组织销售专员开展市场开拓工作和客户销售工作，加强销售款项的回收管理，按时完成销售任务和工作计划，其具体量化考核指标如表5-8所示。

表5-8 销售主管量化考核表岗位名称销售主管所属部门销售部被考核人**直接上级考核阶段量化项目考核指标权重评分标准得分销售计划管理销售计划完成率20%达到100%，每低出个百分点减分销售增长率10%达到%，每低出个百分点减分新产品市场占有率10%达到%，每低出个百分点减分销售费用控制销售费用节省率10%达到%，每低出个百分点减分客户管理合同履约率10%达到%，每低出个百分点减分客户保有率10%达到%，每低出个百分点减分销售账款管理销售回款率15%达到%，每低出个百分点减分销售坏账率10%控制在%以内，每低出个百分点减分销售专员管理培训计划完成率5%达到100%，每低出个百分点减分量化考核得分考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：5．2．5 销售专员量化考核设计销售专员负责销售工作的具体执行，包括进行客户开发、沟通、跟进、签单及售后服务，建立并维护与客户之间的良好关系，完成个人销售任务的内容以下给出销售专员的量化考核方案，供读者参考销售专员量化考核方案一、目的1．为规*公司对销售专员的绩效考核工作，激发其工作积极性和主动性，提高其销售业绩，实现公司销售目标2．为销售专员的晋升、薪酬调整、培训发展提供参考依据。

二、适用*围本方案主要适用于公司所有基层销售专员的考核三、考核原则1．公平、公正、公开原则2．定性考核与定量考核相结合的原则3．以提高销售业绩为导向的原则四、考核周期1．销售专员的考核分为月度考核和年度考核2．月度考核时间为下月1日～10日，主要考核销售专员当月的销售业绩情况3．年度考核时间为下一年度1月10日～20日，主要考核销售专员全年工作业绩五、月度考核实施（一）考核的指标和评分标准对销售专员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三个方面，其具体评价标准如下表所示销售专员绩效考核表考核项目考核指标分值评分标准评分工作业绩定量指标销售目标完成率20达到100%，此项得满分，每降低 个百分点减 分销售增长率5达到 %，此项得满分，每降低 个百分点减 分销售费用率10控制在 %以内，每高出 个百分点减 分销售回款率10达到 %，每降低 个百分点减 分新客户开发5新增 个，此项得满分，每少1个，减 分定性指标市场信息收集5每月收集有效信息不得低于 条，每少1条减 分销售报告提交5未按规定提交，此项为0分销售制度执行5每违规1次，该项减 分团队协作5因个人原因影响团队工作的情况每出现1次，减 分工作能力专业知识5基本了解本行业及本公司的产品1分熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多3分掌握熟练的业务知识及其他相关知识5分沟通能力5能较清晰的表达自己的思想和想法1分能清晰表达自己的想法，有一定说服力3分能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通有效地化解矛盾5分灵活应变能力5应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度员工出勤率5达到100%此项得满分，每迟到1次，减 分，累计迟到3次以上者，该项得分为0分日常行为规*5违反1次，该项得分为0服务意识5每出现1次客户投诉，减 分，被投诉3次以上该项得分为0分总计100销售专员得分合计（二）月度考核执行1．行政人事部向销售部门发放“销售专员绩效考核表”，销售主管对销售专员进行客观评分。

2．行政人事部统一汇总考核表，统计考核得分，发给销售专员本人及销售主管进行确认3．考核期结束后，行政人事部将销售专员绩效考核统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售专员薪酬激励制度进行薪金发放六、年度考核实施（一）年度考核指标与评分标准销售专员年度绩效考核主要从工作业绩和销售专员素质、能力两方面进行考核1．销售专员的年度工作业绩考核，如下表所示销售专员年度业绩考核表考核指标权重评分标准得分年度销售总额完成率20%达到 %，此项得满分，每低出 个百分点减 分年度重点产品销售额完成率10%达到 %，此项得满分，每低出 个百分点减 分年度滞销品销售数量完成率10%达到 %，此项得满分，每低出 个百分点减 分销售回款率20%达到 %，此项得满分，每低出 个百分点减 分销售费用率15%控制在 %以内，每高出 个百分点减 分新开发客户数量10%新增 个，每少1个，减 分客户满意度10%每出现1次客户投诉，减 分，被投诉 次以上该项得分为0分客户档案建立程度5%每缺失1份客户档案，减 分，缺失 份客户档案以上，该项得分为0分2．销售专员的素质、能力考核，如下表所示。

销售专员素质、能力年度考核表指标名称评分标准总分得分很好较好一般较差差专业知识16～2012～158～114～70～320沟通能力16～2012～158～114～70～320协作能力16～2012～158～114～70～320工作主动性16～2012～158～114～70～320遵守纪律性16～2012～158～114～70～320（二）年度考核执行年度考核评分为百分制，其中工作业绩考核结果占80%，能力素质考核结果占20%，计算公式如下销售专员年度考核得分=工作业绩得分× 80% + 能力素质得分× 20%七、考核结果的运用（一）月度考核结果运用根据销售专员的绩效考核的总得分，进行销售等级与奖金发放，具体方案如下表所示销售专员月度考核结果应用表考核得分90分以上。