性格与购买特征.docx

对比分类方法：顾客类型和购买模式人的头脑和电脑有很多类似的地方，我们对很多事情的决策过程相当于电脑 软件处理程序人是一种习惯型的动物，我们百分之九十的行为都是有模式可寻 的五大类十种模式1.自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型）（1） 理智型客户特点：比较相信自己的判断；固执，一旦形成某个意见，别人很难改变他推销策略：不能强力推销我们的推销工作，为了能使客户尽早下购买决定， 大多数情况下都会带有一点强迫他人购买的味道而理智型顾客最讨厌的就是别 人强迫他去干什么事要用商量性口吻，强调站在客观的立场，等方式来介绍产品和利益比如：“张先生或者刘小姐，我看得出来您是一个比较有主见的人，您需要什么样 的产品，我相信您心里已经有了比较清晰的想法和决定，我在这里只是站在一个 客观的立场，来向您解释一下我们的产品还有哪些特点，还能为您带来哪些好处 当我花完十分钟为您解说之后，您一定有能力来自行判断什么样的产品或服务是 您最好的选择2） 感性型客户特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见，在乎别人的看法，参考别 人的意见犹豫不决推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证，或媒体的报道，或专家 的意见。

比如，一个办公室的员工，经理安排他去购买办公家具这种类型的客户一 定会非常重视办公室其他同事的感受这时，我们应该尽量向他多提供一些信息， 重点是各种顾客对产品的态度，归纳出大多数人的共同的一些感受这样，来帮 助感性型的顾客进行购买决策特点二：感情细腻在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服 务态度首先，我们要有热情，态度要和蔼再就是，在描述我们的产品时，尽量多 使用一些表达感性的词汇比如，你是一个推销汽车的推销员，可以这样描述我 们的产品：“张先生，或王小姐您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、 特别的安全，减震系统特别的好所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母， 还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合这个地方，我们同时对他周围 比较关心的人进行了链接，说服力自然就增加了许多特点三：比较“粘”，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过和推销员 的交谈获取更多的信息推销策略：多次联系一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你 产生信任感否则，他总在那里犹豫不决2. 粗线条型VS细节型（1） 粗线条型客户特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则，只要把这些问题解决 好了，就应该不会发生问题。

细节方面的内容，他不会去注意它特别讨厌芝麻 绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情推销策略：不要罗里罗嗦，讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个 大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了也就是告诉他，我们的那颗“樱 桃树”在哪儿，就行了2） 细节型客户特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；要在头脑里对产品有了非 常详细、非常完整的一个画面之后，才会作购买决定；比较挑剔，可能会问道连 我们想都没想过的问题推销策略：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数 字比如：“林小姐我们产品市场占有率达到52%我们产品顾客满意度达到95%以上你是一个房地产的推销员，推销商品房观察到你的客户是一个细节 型的客户可以这样介绍你的房子：“张先生，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住 上一百年都不成问题比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非常好， 烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少你会发 现，你的顾客听得特别过瘾，他会觉得你是一个非常专业的销售人员，跟你购买 房子，非常放心但是，如果你判断失误，你的客户恰巧不是细节型，而是粗线条型的你也 用刚才的那一套介绍：“王小姐，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住 上一百年都不成问题。

比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非常好， 烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少王小姐，王小姐， 嗯，王小姐到哪儿去了？ ”你回过头来，发现顾客不见了，到处找不到原来， 早跑了人家不过是想来看看房子，你罗里罗嗦讲一大堆，什么砖有多少块，温 度有多高，我要听那干什么？3. 求同型VS求异型在讲这两个类型之前，我们先来做一个小测验大家看这张图片你们觉得这三个图形有什么不同吗？“没什么差别，都是长方形，大小也差不多这是求同型这三个图形，大小不一样，线条粗细也不一样，有的横着，有的竖着 这是求异型1) 求同型客户特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性，觉得那样不协 调，不舒服这种类型的人与他人之间的配合性比较好举个例子，有一天下班 的时候，办公室一个同事提议大家晚上聚一聚，去吃火锅，大部分人都已经附和 同意了，轮到你发表意见如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估计你也会 同意这个提议因为求同型的人认为，既然大家都愿意去，我也应该跟他们保持 一致，我也应该要去推销策略：我们在向这种类型的顾客推销商品时，应该先调查清楚顾客对先 前使用的同类产品的态度，然后在介绍产品时，强调我们的产品与顾客先前喜欢 的产品的相似之处。

比如，推销汽车：“张先生，你之前有开过车吗？”“开过开的是什么样的车？”“A品牌的车你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？”他可能告诉你有三个或五个优点接下来，你就可以这样对他说：“我很高 兴地告诉你，这五个优点我们公司的产品都有又如，销售房屋：“王小姐，你之前买过房子吗？”“买过当初你为什么会选择购买那套房屋呢？”她可能会说；“那房子景观很好那我们就知道了，她这次购买房屋也可能 同样将周围的环境作为最重要的考虑因素2) 求异型客户特点：挑剔，鸡蛋里挑骨头；逆反心理重，跟你反着来；观察力敏锐，创造 性强销售人员将发现这样的客户特别难缠你说你的产品好，他偏偏说不好；你 说你的产品物超所值，他马上说你的东西太贵反正他要跟你反着来销售策略：可以采取一种非常简单的方法，四个字“负负得正”也就是声 东击西朋友的老婆爱花钱逛商场，买衣服向我询问对策我问他是怎么一 回事一个月要逛几次，花掉我几千块钱我很心疼但我越是不让她买，她越 是要买听到“越是不让她买，她越是要买”，心里有底，但还不敢确定找机会进一步确认一次，我们在一起吃饭的时候，以做游戏的方式来测试口袋掏出三个一元 的硬币，问她：“这三个硬币之间有没什么联系？”“没有。

有的新，有的旧，出厂的年份也不一样结论出来了我就向我的朋友提供对策：每次购物时紧跟她屁股后面她就 要看中某件衣服时，赶快冲上去，对这件衣服大加赞赏，最好夸张一点结果肯定有效4. 追求型VS逃避型人都是趋利避害的1） 追求型客户特点：在意产品给他导致的最终结果，能带来什么利益，什么好处；比较现 实，追求物质享受推销对策：言简意赅，不要罗里罗嗦要在短短几分钟之内讲清楚产品带来 的利益，并不断强调这种利益2） 逃避型客户特点：逃离痛苦；购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他要什么，他 反而回答你他不要什么推销策略：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦两个人来买汽车，一个是追求型的，王先生；一个是逃避型的，李小 姐问他们要什么样的车子王先生：我要3000CC以上的车子，我要白色的车子，我要有天窗的车子， 我要有ABS刹车的车子李小姐：我不要3000CC以下的车子，我不要不是白色的车子，我不要没有 天窗的车子，我不要没有ABS刹车的车子介绍使用词汇不同对王先生，我们的车子省油；对李小姐，我们的车子不费油对王先生，我们这个车子维修费用低；对李小姐，我们这个车子维修费不贵5. 成本型VS品质型（1） 成本型客户特点：非常在意成本；喜欢杀价，把杀价当成一种乐趣；不管你的东西卖得 多贵还是多便宜，他总是说"太贵"。

推销策略：要有非常有效的方法解除顾客对价钱的抗拒2） 品质型客户特点：便宜没好货；用价格高低来衡量质量的好坏我们很多生意人，经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄 得很悬殊，赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型顾客的钱推销策略：强调质量，提高价格。