试论农电企业的营销体制.docx

试论农电企业的营销体制关键词：营销管理弊端农电企业营销管理流程【内容摘要】目前，农电企业仍在沿用的营销体制，是在计划经济时期形成的“管理型”基础上的部分功能调整，没有完全根据市场形势和用户需求设置，更多地只是考虑了农电企业的工作习惯近些年，特别是“两改一同价”之后，这种营销体制已暴露出其与市场经济、与农村社会发展的极大不适应性，并至少存在着导致企业效益受损、产生虚假现象、指标管理误区、增加企业经营风险等六大弊端，到了非改不可的时候了1. 缺乏完善的营销分析机制，导致企业效益大量流失，发展能力下降农电体制改革形成了“三公开”“、四到户”“、五统一”的新型农村用电管理模式，但营销流程的陈旧脱节，影响到科学管理体制的效能，农电企业仍未摆脱粗放式经营的习惯面对偌大的农电市场，没有很好的方式和渠道了解市场、研究市场、细分市场，不利于贴近市场，贴近客户，导致供电企业对客户了解不够，对市场的适应能力较弱倘若一个供电所的营业区一旦出现管理不善，将会造成较大范围的经营亏损作为供电企业，由于对市场的细化管理不到位，将致使安全风险、经营风险等压力接踵而来2. 传统的抄、核、收一体化，导致了营销中的虚假现象产生。

作为营销管理最基层的组织，供电所服务于千家万户，具有其相对的独立性，尽管实现了收支两条线，但对供电所和农电工的抄、核、收的管理工作还不尽规范收费、核算、汇总、上报相互不制约，抄收不分、收报不分，导致一些供电所和农电工在用电性质、线损管理中弄虚作假现象比较严重3. 单一的指标管理习惯存在较多漏洞，营销工作陷入指标管理的误区陈旧的管理理念认为，指标完成越好，企业经济效益就越好目前，在农电营销管理中，多数是从单一完成指标的情况来衡量工作质量，缺乏指标分析实时化，忽视了过程管理在供电所抄、核、收没有分开的情况下，简单的指标管理易造成供电所为完成指标而完成指标，在电费核算中反算指标，添加内容去完成指标，造成电费、电量滞留在基层，易引发不廉洁行为4. 服务下限的不确定，增加了企业经营风险⑴农村用电管理实行“销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户”后，基本解决了影响供电企业形象和社会形象问题但是，在改制前，乡、村两级都设有管电组织，与电力企业关系密切，用电管理中出现一些难题时，乡、村两级干部会积极主动帮助解决，县电力企业的外部环境也就相对宽松农电体制改革后，乡、村两级组织中的大部分人都认为自己手中没有了电权，没有了管电利益，在出现问题后熟视无睹，更有甚者人为设置一些障碍，无形中给农电管理产生了阻力。

⑵实行“四到户”管理后，服务范围扩大、人员增多由于对“四到户”政策存在模糊认识，无限延伸了服务，加大了服务成本户表以上资产划归电力企业后，按照资产是谁的就由谁管理的原则，电力企业的安全责任越来越大由于没有服务下限，在客户中存在着凡是因电事项，电力部门都应服务的思想意识，致使供电企业承担了一些不该承担的责任农村设备老化、零星维护增多，增加了服务难度，一但出现电力故障，在服务不到位的情况下，易造成群众误解，影响企业形象由于服务对象素质较低，对电力是商品的认识不足，交纳电费意识低，收缴电费困难，易造成拖欠电费，增加了经营风险5. 陈旧的观念，致使企业内部缺乏营销合力农电体制改革后，突出了供电所营销和服务职能，在农电职工中树立了营销和服务意识但在县供电企业内部机构设置上，已不能适应当前电力市场营销和服务的要求，企业员工普遍缺乏营销意识，存在着经营部门只管指标，生产部门只管电网建设，财务部门只管核算的现象在制订工作流程时，以部门为主，各自为政，缺乏全员全过程的营销理念6. 农电工用工制度的不确定，给营销和服务工作增加了难度⑴在现行营销体制下，广大农电工成为“四到户”管理的主体，由供电企业统一招聘，集中管理，而这些人的责、权、利不统一，用工制度不确定，没有解除其后顾之忧，在供电企业也没有一个合理的地位，很难有一个主人翁的心态，在思想上不能与企业保持高度一致，在面对农村用户这一弱势群体时，钻经营的空子，损害企业形象和企业利益。

⑵随着供电所规范管理的实施和越来越大的市场需求，农电工的工作日益繁重，考核力度越来越严格，使之工作压力非常大，但待遇偏低，造成心理上不平衡，滋生利己主义，导致在农电管理工作中不能够尽职尽责，降低了工作积极性如何实施农电企业的营销流程再造？随着电力体制改革的不断深入和社会经济的快速发展，落后的营销管理模式越来越明显地影响到企业实力的积累和服务水平的提高，影响到农电事业的发展进程要摆脱这种影响，办法只有一个，坚定不移地走流程再造之路，努力实现管理创新近两年，河北省栾城县供电局从建立“站所合一”模式、确定科学的用工制度等三个方面入手，成为实施流程再造的实践者一）建立“站所合一”的供电所管理模式，更有利于营销管理和优质服务供电所作为供电企业的最基层组织和服务窗口，负责农村千千万万个电力客户的用电营销管理和供电服务工作，直接关系到供电企业的经济效益，关系到电力企业的社会信誉建立适应企业营销管理和优质服务的供电所管理模式，是提高企业经济效益，提升服务质量的基础供电所管理模式大致可分两种形式，一种是沿用原来乡电管站的管理模式，以行政区域划分营业区，即“一乡一所”模式另一种模式是以变电站的供电区域为营业区，即“一站一所”，也叫做“站所合一”管理模式。

一乡一所”管理模式有利于与当地政府合作，对电力的供应使用进行协调管理，尤其是近两年电力供应不足，各地实行的计划用电工作，得到了广泛支持配合，但易造成企业过多参与政府其他工作，给企业带来了工作压力和社会矛盾随着电力企业市场化运作的逐步深入，政府部门管电职能的进一步减少，这种管理模式的优势逐步减弱对于企业内部营销管理来讲，该模式不利于各种指标的测算及管理供电所变电站实现“站所合一”，以变电站供电区域划定供电所营业范围由供电所负责该区域内供电的销售、抄表、收费和服务工作，负责供电区域内10千伏及以下配网设备的运行检修、事故处理等和无人值班变电站的安全防范、设备巡视和环境建设等任务，并将10千伏设备的安全运行、设备评价、供电可靠率、电压合格率和高、低压线损率等指标分解到供电所，抄、核、收分开，减少中间环节，取消供电所核算和电费会计，实现高度的收支两条线这种模式的建立，使供电所的工作越来越专业化，成为营销和服务的执行者、操作者“站所合一”管理模式与“一乡一所”管理模式相比，便于线损管理、电费回收、安全生产等工作的细化管理、量化考核，有利于供电企业的生产管理、电力营销和供电服务等工作，有利于加强行业管理，实现集控和可控。

二）建立适应农电发展的科学用工制度，提高农电工素质，有利于农电队伍的稳定农电工是实施农电营销最基层的主体实施供电所规范化管理，加强供电所营销和服务，农电工是决定性因素因为再好的管理方法，要靠人去执行，再先进的技术，也要靠人去运用，要深化和细化管理更需要人来创新因此，建立以人为本，适应农电发展的用工制度，增强农电工责任意识，提高农电工素质，是做好营销管理和优质服务的关键综观目前农电工管理模式，大致分为两种类型一种是松散式管理，一种是紧密式管理松散式管理是一种注重指标，强调结果的管理这种模式下，指标的刚性执行度较好，但营销活动中的政策执行容易出现偏差，可能出现人为干预完成指标，指标完成表象的背后，隐藏了效益的流失紧密式管理是一种既注重指标完成，又注重营销过程的管理这种管理模式，符合现代管理学提倡的注重过程管理的理论，有利于营销活动中政策的执行，有利于工作的统一管理农电工用工制度又可分为长期固定制和雇佣制长期固定式管理是完善了合法的用工制度，建立了长效劳动关系的模式采用长期固定用工制度，解决了农电工后顾之忧，农电工的个人利益与企业利益保持一致，企业对个人制约力增强，个人对企业依赖性增强，农电工能树立爱岗敬业的精神，有利于企业长期发展，但给企业的人员管理带来了压力。

雇佣制是指农电管理人员被企业雇佣或被社会团体雇佣，与电力企业没有直接的劳动关系，两者之间所建立的是为完成某种任务，而签订的一种协议这种管理模式，从很多方面减轻了企业人员管理方面负担，但企业对基层的控制更间接，落实电力政策易发生偏差不论采用何种用工制度，采用何种管理方式，都应从提高农电工队伍政治素质和专业技能着手，提高农电营销管理水平和优质服务质量，以适应营销服务到户的需要创新农电工管理手段，提高农电工素质，是加强营销管理，提高服务质量的重要手段之一通过公开招聘、定向培训等方式，为农电队伍注入高素质的新鲜血液，优化农电队伍知识和年龄结构，通过定编、定岗、定责，并制订严格的考核机制，实行优胜劣汰，形成动态的用人机制解决了农电工素质低、年龄偏大，影响农电发展的弊端通过加强培训，提高农电工政治素质和专业技能，树立职业道德观念，强化责任意识通过明确薪酬、办理保险等手段，留住心，留住人，最终形成一支人员相对稳定、精明强干的农电职工队伍通过建立“责任风险抵押金”制度、工作年限福利待遇制度、工作绩效累积考核制度，在工作方式、工作行为、工作责任上加以约束，以现代的用工制度和人性化的管理，调动人员积极性，杜绝不规范行为的滋生，提高管理水平，推动农电管理由粗放型管理向规范化管理的转变，增强供电所可持续发展能力。

三）建立营销和客户服务一体化系统，规范营销和服务行为，提高企业可持续发展能力树立科学的营销管理和真诚的服务理念，建立营销和客户服务一体化系统，将营销管理与优质服务有机结合，相互关联，相互促进，在营销中搞好服务，在服务中搞好营销管理，实现经营工作由经验管理向科学管理、由工作事务型向思维型、由单一任务型向综合效益型的转变，提高管理质量和水平1. 管理创新，注重过程的监督、控制随着供电企业逐步进入市场经济，企业的经营理念也逐步由过去的以生产建设为中心转变为以营销服务为中心，实现这个转变，需要不断地创新营销和服务理念，注重营销服务流程管理营销客户服务一体化体系，涉及业扩报装、电费核算、投诉，故障抢修等业务，需要生产、调度、财务等其他部门的通力协作，实现“一口对外”，前台服务、后台支持的营销管理服务体系树立大营销服务观念，电力营销客户服务不是孤立的体系，对内需要企业内部各职能部门的大力协作，与调度系统的实时数据采集进行连接，便于对电力需求进行分析和预测；与生产系统的配网管理地理信息结合，实现业扩工程的模拟现场勘察、客户投诉、故障报修、停电范围分析等，不只实现调配一体，更需要实现营配合一与财务管理连接需要对客户的应收、实收、欠费情况进行对账、考核；与远程抄表连接，实现变电站、大用户、低压用户自动抄表，准时结算，实时进行线损理论计算，与统计线损比较寻找管理漏洞，分析指导线损管理；与计量管理系统相连，及时掌握变电站和客户电能计量装置设置方面的信息；与MIS系统有机整合，为全局范围内的经营管理和决策提供信息支持。

对外需要金融等部门的大力合作，与银行系统实施银企联合收费，方便客户就近交纳电费在实际工作中，应以国家电网公司颁布的《县级电力企业营销管理信息系统功能技术规范》和现代管理为基础，结合科学和严谨的企业内部管理制度和工作流程，建立营销信息管理系统，统一核算，减少中间环节，克服人为因素，加强营销全过程的监督考核，提高指标完成的质量，改变用单一指标来衡量经营管理工作的误区没有效益的服务不是优质的服务，优质的服务需要和企业的经济效益相结合，只追求经。