北京乳品市场调查报告.doc

北京乳品市场调查报告——考察北京三元送奶入户工程为了保证我公司在太原市送奶入户的业务的顺利拓展，借鉴和吸收 送奶入户服务的成功经验，公司销售部对北京市三元公司送奶入户服务 进行了为期六天的市场调查，调查内容如下：北京地区液态袋奶的市场容量为600吨，仅三元就占据其中2/3的 市场份额，其它1/3被光明、伊利、蒙牛、德茂、世达等众多厂家瓜分 现在伊利、光明等大型乳品企业均在北京设有分厂，生产产品主要集中 在保鲜屋、塑杯、袋酸奶、袋鲜奶、立乐枕等几类产品上据光明、三 元的负责人讲，立乐枕的市场潜力将非常巨大，各厂家都已盯住此类产 品市场，仅蒙牛立乐枕（500ml）每月在北京地区的销售额就达200万 元，三元公司新近亦上了立乐枕生产线，试图阻击蒙牛的销售势头北京三元食品公司，为北京地区乳品行业的龙头企业，其主要有三 个生产基地，双桥、右安门、南源，分别生产纯奶、酸奶、固体奶，其 营销公司下设7个分公司，分别为东城、西城、海淀、丰台、外埠、连 锁经营店，配送中心，该公司还是北京麦当劳最大股东北京三元送奶入户业务已开发了近30万用户，现在已完全交由50 多家专业投递公司来做其中规模最大的一家是北京鑫丹妮科技发展公 司，该公司下设有6个分公司，共有1600名员工，拥有订奶在一年以 上的长期用户18.9万户，现在仍以每月2000户的速率在增长。

每个分 公司装有2〜3个12米长的大型冷藏柜，每天三元配送车辆把刚出厂的 产品在10： 00前送至各分公司、奶站，奶工在10： 30前提完货，由各 队队长统一带领骑车带货，集体到各小区开发订户（奶工每10人为1队，设队长1名，不负责送奶），其工作内容为散发传单、讲解乳品知 识及公司促销政策在12： 00前结朿开发工作，然后各奶工开始送奶, 直到下午5： 00冋公司报到（公司每天包两餐，上午9： 00,下午6： 00）,并向队长汇报当日工作，提交第二日提货计划（夏季上午提前1 个小时开始工作）由于所有奶工都是公司包吃包住，有责任担保人， 固很少有奶工弄虚作假，携款逃逸事情发生在送奶业务开发前期公司 制定的任务指标为200户/人，以订户数量来考核奶工业绩，现在根据业 务发展程度已改成170袋/人/天来考核奶工业绩，其中有的奶工每天最 多送800袋奶，他们的提成按产品不同，提成亦不同，一般袋纯奶提0.04 元/袋，袋加钙奶提0.06元/袋，瓶装奶提0.08元/袋，奶工底薪为400 元/月，队长底薪700元/月，奖金按业务增长率计算如奶工有特殊情 况需临时外出或离职，必须提前1周向队长声明，然后提前3天开始带 新奶工熟悉业务，这Z后方可交接工作。

客户投诉由各队队长负责处理, 三天内向经理提交处理报告近期该公司正进行订奶赠报活动，赠期同订期一样，主要是赠广 播电视报，购物指南等，活动效果非常显著上海光明在北京市场也开始做送奶入户，其势头迅猛在一年内销 量就达到30吨/天，它完全是交由各专业投递公司和各小区居委会来做, 自己不参与订户开发另外，近期在北京市场上出现了光明、卡夫的芦荟酸奶，在消费 群体中，反应强烈（主要是女性消费者），光明、三元儿位业内人士对 该产品持乐观态度，认为该产品市场潜力巨大总之，由于三兀、光明等属于知名产品，共品牌知名度咼，固在 开发客户方面没有开展过多的促销活动和开发手段，但就其在入户管理 方面的成功经验是非常值得我们借鉴的，因此，在今后的操作过程中, 可根抑实际情况斟选运用营销公司2000年11月16日。