家装公司提前营销模式@家装公司策划方案.pdf

读万卷书 行万里路 1 家装提前营销模式修平家装营销网家装提前营销模式修平家装营销网 一、什么是提前营销 1、 家装营销的三个阶段：我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段，第 一阶段是我们即将论述的提前营销阶段， 一般是在小区还没有正式建成之前， 就开始进行家 装业务推广； 第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动， 一般在小区交房前 1 个月开 始活动， 在小区正式交房前几天结束； 第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活 动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销 2、第三阶段竞争最激烈：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区 做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈 的时候由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多主要是由于 在交房时，没有样板间，多数公司都是在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小 区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果并且 由于不少客户已经在交房前联系了家装公司， 使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减 少而且如果天气良好，交房后一般就进入装修旺季，等你有了样板间，部分家庭已经装修 上了，所以，第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。

3、有不少家装公司在小区还没建成时，就着手开始与房产商联系或者为房产商做样 板间，或者在开发商处放置公司宣传资料这其实就是在进行“提前营销”但大部分家装 公司的提前营销做得并不完整，只是点到即止，所以，即使提前营销，也没有取得很好的营 销效果 这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念， 前期的工作只是“宣 传”而没有进入“营销角色”2007 年春天，本人通过某次活动，提出“提前营销”的理 念，相信这一营销理念的出台，必将将家装竞争推向更高的境界 4、提前营销理念：利用小区建成前那段“竞争空白时期”，进行企业形象、样板间工 程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作，其目的是 推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果 二、提前营销的优势 1、有利于营造“先入为主”的家装公司形象：由于在小区建成前进行提前营销，没有 其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰， 就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家 装公司形象，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你 进行对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。

2、好大一块蛋糕任你切：做第一个切蛋糕的人，就自然有权利想切多大就切多大，因 为多数人都等到交房以后才开始营销，所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥 3、打造更多的样板工程：通过提前营销，家装公司可以在小区交房前，做更多的家 装样板间，便于为小区交房后做更好的宣传 读万卷书 行万里路 2 4、交房时就能形成签单规模效应：如果你在交房前就在小区做了五六个工程，那么在 小区正式交房时，就已经形成了签单的规模效应所谓“签单规模效应”，是指很多家装客 户看到别人都在这个公司签单， 那么就比较容易形成一种跟风心理， 这样就会导致家装公司 的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了一般要达到“签单规模效应”， 家装公司至少要在小区签到十个单以上 三、提前营销的具体操作 1、提前营销的工作是困难的，但相比较第二阶段和第三阶段的竞争格局，提前营销的 困难还是小的所以，家装公司应该有克服一切困难把工作做在别人前面的勇气和决心 2、将营销提前到什么时候？我建议家装公司要将营销提前到小区立项的时候，也就是 小区刚进行规划，楼房还没盖的时候这个时候去做什么工作呢？帮开发商卖楼。

家装公司 可以与房产公司答成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果 图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，同时要求房产商为家装公司的经营提 供一些方便，比如允许家装公司在楼书上、售楼处等地做广告 3、将广告做到楼书上、售楼处家装公司可以承包房产商的楼书，房产商既不用花钱 做楼书，家装公司也可以利用这个媒体，联合一些材料商，共同出资印刷比较精美的楼书， 将家装公司的广告篇幅做到最大化， 这样， 客户在买楼的时候， 就能接触到家装公司的广告 同时，也可以在售楼处做一些宣传展牌 4、在售楼处设立家装展厅如果条件允许，家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司 的小展厅，比如在客户休息的地方，设计一个半封闭的小房子，里面放上家装公司的各种宣 传资料，与售楼员处理好关系，由售楼员代为看管这些宣传材料宣传材料应以相册型的设 计图片展、套餐书、家装实景、客户留言册等为主 5、与买房客户进行一对一沟通当客户买完房子以后，家装公司应第一时间就取得客 户的联系方式， 从而可以利用这等待交房的很长时间与客户进行一对一的沟通 家装公司可 以以营销的方式与客户进行沟通，也可以与客户约见，商量做样板间的事情。

由于这个 时间会很长，所以，家装公司怎么与客户建立关系都行 6、对意向买房客户进行一对一长期服务同时，也有一些客户到房产商处咨询房屋， 但不一定会在此买房， 一般房产公司都会记录下来访客户的号码， 家装公司如果也能得 到这些意向客户的号码，那么就可以进行更长时间的营销，我们常说没有客户资源，其 实是我们没有这种长时间的业务发展规划 与意向客户建立好关系以后， 无论他在哪里买房， 都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础 7、打样板间牌这是提前营销的重中之重家装公司必须要在新小区打下三到五个样 板间 （也要看小区的大小而定） ， 最好是在小区交房前， 这些样板间就已经装修完毕 当然， 房产公司也会做样板间，如果你有这个实力的话，也可以为房产公司做样板间，从而能更大 读万卷书 行万里路 3 程度上提升自己的影响力有了一定数量的样板间，那么小区分房时，家装公司就可形成 “签单规模效应” 8、想办法与物业公司合作，印刷业主手册通过房产公司引荐物业公司，并及早地与 物业公司建立关系， 想办法在物业发行的业主手册上做广告， 采用的方式也可以免费帮物业 印刷，也可以交一部分钱，总之要让公司的宣传渗透到业主的心里。

9、充分利用小区的广告资源可以推荐的有：房门保护套（家装公司可以设计与房门 大小相适应的进户门保护套， 然后帖在门上， 这样既能有效地保护装修时对各楼层进户门的 磕磕碰碰， 同时广告力度是惊人的， 每一层的门上都帖着你的保护套， 其影响力可想而知） 、 楼层提示牌、 小区宣传栏、 物业办公大厅内的展牌、 物业交房时发给业主装材料时的手提袋、 小区保安站岗时的太阳伞、小区内最好的广告位置等 10、提前营销如果操作得比较到位，那么在一个小区，做上几十户乃至上百户都是极有 可能的，关键是你提前营销操作的深度和广度了。