一汽汽车金融公司直客业务风险管理.doc

一汽汽车金融公司直客业务风险管理一汽汽车金融公司直客业务风险管理第 3 章一汽汽车金融公司直客业务风险分析 3.1 一汽汽车金融公司的情况介绍 3.1.1 一汽汽车金融公司的基本情况 一汽汽车金融公司，成立于 2011 年 12 月 31 日，是经中国银监会批准成立 的非银行金融机构该公司注册资本 10 亿元人民币，其中一汽银行出资 3.4 亿 元,占股 34%;一汽财务有限公司出资 6.6 亿元,占股 66%一汽汽车金融公司的前身 是一汽财务公司，2002 年开设涉足汽车消费贷款业务，是中国较早开展汽车消 费信贷业务的公司之一公司总部设在吉林省长春市，秉承“客户第一，服务至 上”的服务理念，为一汽汽车集团汽车产品的终端客户提供贴心、省心、安心的 融资服务，塑造卓越的汽车金融品牌,做中国第一的汽车金融公司一汽汽车金融 公司采用总部-区域的管理模式，从地理位置上将区域分为东南西北四个区域， 下设 28 个小区域，东区包含上海、杭州、无锡、宁波、合肥及其周边辐射一些 县级市；南区包含广州、深圳、东莞、佛山及其周边辐射一些县级市；西区包含 石家庄、太原、西安、呼和浩特、郑州及其周边辐射一些县级市；北区包含北京、 天津、沈阳、大连、哈尔滨及其及其周边辐射一些县级市。

公司员工 400 多人（总 部和区域） ，总部 90%的人员都毕业于 211 大学，区域的人员 80%员工为本科及 其以上学历，是一个高素质、高效率的组织队伍 从一汽汽车金融公司的企业文化来看，其文化象征是：鹰；其战略目标是 做中国第一的汽车金融服务公司；一汽汽车金融公司使命是为流通环节的汽车经 销商提供采购融资支持，以及为终端机构客户和个人消费者提供购车贷款业务； 一汽汽车金融公司愿景是与员工共享成果，为客户完成购车梦想，推动一汽汽车 集团的发展一汽汽车金融公司的核心理念是以人为本、服务第一；服务理念是 客户第一，服务至上 经过十多年多年的发展，一汽汽车金融公司无论是从企业的组织架构、业务 经验模式、企业管理经验方面都逐渐摸索出一套成熟的体系，在汽车金融行业处 于中上地位 3.1.2 一汽汽车金融公司的信贷产品 一汽汽车金融公司是依托某汽车集团成立的汽车金融公司，所提供贷款的客 户必须为销售该汽车集团生产的汽车品牌零售商或者是购买该汽车集团下生产 品牌的终端零售个人客户一汽汽车金融公司为适应市场和消费者需求的不断变 化，不断调整自己的信贷产品目前公司汽车消费信贷产品主要分为三类：直客 业务、间客业务、公司业务。

1．直客业务 主要是轿车个人信贷业务，由一汽汽车金融公司直接面对购车客户，收到个 人轿车客户的贷款申请后，一汽汽车金融公司在对客户年龄、婚姻状况、信用情 况、居住情况、收入来源等各方面综合进行评定后，在车辆抵押的前提下与客户 签订贷款协议客户在金融公司的融资帮助下，购买心仪的车辆，并按照贷款合 同约定每个月将贷款本息归还一汽汽车金融公司 2．间客业务 主要是指卡车个人信贷业务，由汽车金融公司间接面对购车客户即在汽车 金融公司收到个人卡车客户的贷款申请后，由经销商对客户年龄、婚姻状况、信 用情况、居住情况、收入来源等各方面综合进行评定然后在经销商做连带责任担保的和车辆抵押的前提下，汽车金融公司与客户签订贷款协议客户在金融公 司的融资帮助下，购买到营运车辆，并按照贷款合同约定每个月将贷款本息归还 一汽汽车金融公司，若未按时偿还贷款，一汽汽车金融公司将从连带责任担保的 经销商的保证金账户中扣划本期的贷款金额，并要求经销商在一定时限内补足保 证金 3．公司业务 主要分为两种，普通公司业务、准时化公司业务普通公司业务，是针对销 售汽车集团的终端经销商及其购车多辆的法人客户，收到法人客户普通公司业务 的贷款申请后，主要考察该企业的四个方面：一是企业基础信息方面，主要包括 企业的的实际控制人、管理控制人等相关资料等方面的信息。

二是企业信用信息， 可以查看企业的是否有不良前科、及其对外担保情况三是企业的财务信息，是 最重要的信息，主要包括资产负债表、现金流量表、利润表、及一些报表的明细 信息四是企业经营数据，主要包含销量表，通过销量数据则可直接反应盈利或 者经营情况通过对以上四方面的综合评定，企业在有抵押物、保证金或者提供 连带责任担保的前提下，为其贷款申请的法人客户可授信相应的贷款额度（该贷 款的用途必须为从厂家购置车辆，不可做它用） ，企业按月偿还利息，本金到期 一次性偿还 准时化公司业务强调放款的实效，快速准时、经销商当天提款、保证款项当 天发放到厂家账户上准时化公司业务是针对销售汽车集团的终端经销商及其购 车多辆的法人客户，收到法人客户准时化业务的贷款申请后，也要考察该企业的 四个方面：一是企业基础信息方面，主要包括企业的的实际控制人、管理控制人 等相关资料等方面的信息二是企业信用信息，可以查看企业的是否有不良前科、 及其对外担保情况三是企业的财务信息，是最重要的信息，主要包括资产负债 表、现金流量表、利润表、及一些报表的明细信息四是企业经营数据，主要包 含销量表，通过销量数据则可直接反应盈利或者经营情况。

通过对以上四方面的 综合评定，企业在有抵押物、保证金或者提供连带责任担保的前提下，为其贷款 申请的法人客户可授信相应的贷款额度（该贷款的用途必须为从厂家购置车辆， 不可做它用） ，在一定期限内可循环使用例如为某企业授信额度为 500 万，期 限为一年，1 月份使用 300 万额度，2 个月后偿还本息；3 月份使用 500 万额度， 2 个月后偿还本息 3.2 一汽汽车金融公司直客业务概况 一汽汽车金融公司目前的直客业务几乎遍及全国各地，业务辐射城市 218 个 截止 2013 年末，合作大众经销商 687 家，奥迪经销商 328 家、丰田经销商 299 家、红旗经销商 213 家、奔腾经销商 208 家、吉林轻型车经销商 203 家、夏利经 销商 220 家，合计合作经销商 2158 家，推出了几十款金融促销产品，与各经销 商之间建立了友好长期合作的关系截止 2013 年末，直客业务放款量达到 8.5 亿，占公司总放款量的 80%以上 3.2.1 直客业务的发展历程 1．萌芽阶段：1997-2001 年 一汽汽车金融公司的前身是一汽集团下属的财务公司公司成立之初员工不 过几十人，主营业务是吸收集团下属各单位的存款，为集团的成员单位发放贷款。

赚取存贷利差是公司的主要收益来源最开始的消费信贷是针对一汽汽车集团内 部的员工购车最初办理汽车贷款时，处于摸着石头过河的阶段当时关于汽车 消费信贷法律体系还不完善，一汽汽车金融公司当时推出的针对员工购车的贷款只有本息等额一种方式，最长期限长达 7 年 2．拓展市场阶段：2002-2007 年 随着汽车行业的迅猛增长，购车用户愈来愈多，多家商业银行都陆续开展贷 款购车业务，国外的金融公司也逐步进入中国，一起瓜分汽车消费信贷市场这个 大蛋糕一汽财务公司（一汽汽车金融公司的前身）发现该汽车信贷的利润极高， 于是从 2002 年开始正式进入汽车消费信贷行业当时国内的汽车金融公司模式 不成熟，业务品种单一，可借鉴性少一汽财务公司开展业务的城市主要有哈尔 滨、北京、上海、广州、成都、西安、郑州、石家庄等城市这一时期采取的经 营模式主要是：派驻外经理，驻扎目标市场城市，采取“农村包围城市策略” 即先与二线城市经销商开展业务，主要靠拢一线城市在树立市场形象、获得较 好口碑后，逐渐向周边城市辐射，拓展业务由于处于业务拓展初期，人员少、 压力大，贷款、系统录入、征信查询、调查、评审、反馈、放款、签订合同、资 料保管、贷后催收及其市场营销等很多具体工作都由负责该区域的几个人完成。

审批贷款时，调查人员和评审人员针对每个客户都需要开会来商议贷款额度，客 户虽然提供了一定的贷款资料来证明自己的还款能力，但由于无评分模型可以参 考，贷款金额的多少及其风险控制措施较大程度依赖于客户经理和审贷人员的不 良客户产生逾期经验和行业前景的判断，同时兼顾市场的占有率对于风险管理 问题则并没有重点考虑 3．粗放型管理阶段：2008-2011 年 随着直客业务的规模不断扩大和市场占有率的不断提高，公司的发展目标和 发展战略也不断改变，由看重市场拓展逐渐转移到了看重风险管理上公司成立 了法律合规部和风险控制部发放贷款不再采取区域一条龙服务模式，而是建立 区域负责做前台市场营销和资信调查工作；总部负责后台的业务受理及其信贷评 审工作；借款人申请评审以提供基本的贷款资料资料为基础，基于评分模型进行 打分评价，决定授信额度具体而言，由长春总部的客服中心进行借款申请受理、 系统录入和征信查询；由信贷评审部进行借款申请的评审；结算处理中心负责放 款；档案室负责合同资料的保管等职责区域负责实地调查、签署合同及其后续 的贷款催收工作有了长春总部的前台和区域的后台之分，贷款各环节做到了相 互牵制、审贷分离。

同时汽车金融公司开发并启用了新版的直客业务系统，不再 以评审员的经验判断做主导，而是由公司的风险控制部联合评审部开始开展直客 评分模型的建立工作，并纳入到业务系统中法律合规部为公司的各部门提供合 规和法律咨询的支持，保证业务操作中内部的合规和外部监管中的合规 4.精细型管理阶段：2012 年至今 随着中资与外资汽车金融公司竞争的不断加剧，如何提高市场占有率，如何 提高汽车金融公司的利润率并有效控制风险，成为了一汽公司工作重点一汽公 司在原来风险控制部和法律合规部基础上，又增加了资产保全部，建立起全方位 多角度的管控直客风险体系公司的风险控制部从外部招聘优秀人才、对宏观经 济进行分析、搜集系统中的数据，对汽车金融客户从事相关行业进行研究，将行 业进行归类、细分，并制定相应的还款系数风险控制部结合贷后催收的案例联 合评审部定期对一些风险行业做出分析根据贷后客户的统计分析，结合当年的 业务完成率情况，制定下一季度的风险管理政策；法律合规部针对直客业务中的 各种特殊事件的文件资料进行审核，为贷后催收或者资产保全工作的开展做好充 分准备除了体系的变更，汽车金融公司再次更新系统，改良了原有系统的一些 弊端。

新系统将所有的信贷业务以任务池的形式存储，使得调查和评审环节的相关人员只能看到任务池的总数，看不到客户的情况，因此不能以个人喜好来挑选 任务，而是由系统进行任务的随机分配总之，一汽公司的各种直客业务规章制 度、风险管理制度在这一时期逐渐成型并实施 3.2.2 直客的产品介绍 一汽汽车金融公司的主要经营活动是应汽车消费者需求发放汽车贷款公司 为了更好地吸引客户和营销产品，针对市场的不同需求、以及客户的收入特点和 偿还贷款的能力，设计并推出了各种贷款产品，并根据产品的不同特点冠之以各 种名称通过这种方式，使其每一种直客业务产品具有鲜明的特点，并能满足不 同客户的需求总体来说，一汽汽车金融公司的直客业务产品按不同特点与功能 划分为三大类：常规信贷产品、服务产品和专案产品 1．常规信贷产品 常规信贷产品是应不同客户对各种现金流需求设计的不同还款方式的信贷 产品按直客业务的还款方式划分，常规信贷产品主要包括标准信贷、阶梯信贷、 缓冲信贷、轻松信贷和无忧信贷五种类型 （1）标准信贷产品 标准信贷就是大众熟知的普通的按月还款贷款，并根据本金的不同分为本息 等额按月还款、本金等额按月还款两种方式 本息等额按月还款方式除第一期还款数额按实际贷款本金余额及实际用款 天数作相应调整外，其余每期的还款数额是相等的。

此种还款方式的特点在于， 贷款本金递增，贷款利息逐递减，月供金额不变主要卖点在于此种还款方式的 月供便于记忆，适合所有类型的客户群体 本金等额按月还款指每期的还款数额中，所包含的该期应还贷款本金的数额 是相等的（除最后一期还款中本金数额可能有微小差别外） ，但应还利息的数额 不同，因而每期的还款总额也不同此种还款方式的特点在于，贷款本金不变， 贷款利息递减，月供。