中介培训情景57——业主：“没有50万元就不要带来看楼”.pdf

情景情景57 业主：“没有业主：“没有50万元，就不要带来看楼万元，就不要带来看楼 ”” 2 常见应对常见应对 1. 同顾客谈价，谈到同顾客谈价，谈到50万元就带顾客前往看楼万元就带顾客前往看楼（关键看业主（关键看业主 出价出价50万元是否是市场价，如果此价格偏离市场价，则很万元是否是市场价，如果此价格偏离市场价，则很 难对顾客实施谈价）难对顾客实施谈价） 2. 告诉业主，顾客未必能够出到告诉业主，顾客未必能够出到50万元，恳求其准予看楼万元，恳求其准予看楼 （（ 这样做将失去销售主控权，也未必能够得到业主同意）这样做将失去销售主控权，也未必能够得到业主同意） 3. 不管顾客有没有谈到不管顾客有没有谈到50万元，都告诉业主价钱不是问题，万元，都告诉业主价钱不是问题， 要带顾客看楼要带顾客看楼（这样会让业主认为顾客可以出到（这样会让业主认为顾客可以出到50万元，万元， 后期谈价难度会很大）后期谈价难度会很大） 3 引导策略 在预约业主开门看楼时，遇到业主说：“没有在预约业主开门看楼时，遇到业主说：“没有50万元，就不要带来看万元，就不要带来看 楼”，通常有两种情况：一是之前看楼的人很多，并且还价离业主期楼”，通常有两种情况：一是之前看楼的人很多，并且还价离业主期 望值较远，业主烦了，不到价位不允许看楼；二是业主故弄玄虚，想望值较远，业主烦了，不到价位不允许看楼；二是业主故弄玄虚，想 卖高一点价格。

卖高一点价格 遇此情况，物业顾问首先要了解清楚顾客说此话的原因；其次是不论遇此情况，物业顾问首先要了解清楚顾客说此话的原因；其次是不论 何种原因，都必须弄清楚顾客的底价是何种原因，都必须弄清楚顾客的底价是50万元，还是可以谈下去；最万元，还是可以谈下去；最 后根据不同原因采取相对应的措施如果顾客底价是后根据不同原因采取相对应的措施如果顾客底价是50万元，则要考万元，则要考 虑顾客的购买力；如果顾客故弄玄虚，则可充分施展谈价技巧虑顾客的购买力；如果顾客故弄玄虚，则可充分施展谈价技巧 4 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 物业顾问：“刘小姐，我有个客户，想看一下您的恒福楼物业顾问：“刘小姐，我有个客户，想看一下您的恒福楼604那个单元，请问您明天那个单元，请问您明天 上午方便点，还是下午方便点？”（预约业主看楼）上午方便点，还是下午方便点？”（预约业主看楼） 业主：“你的客人出不出得起价啊？如果没有业主：“你的客人出不出得起价啊？如果没有50万元，就不要带来看哦！”万元，就不要带来看哦！” 物业顾问：“哦！这个客人很实在，我带他看过两套房子了，他很有诚意买房物业顾问：“哦！这个客人很实在，我带他看过两套房子了，他很有诚意买房。

（物业顾问希望通过顾客有诚意购买来征得业主开门看楼）（物业顾问希望通过顾客有诚意购买来征得业主开门看楼） 业主：“有诚意当然好，不过，没有业主：“有诚意当然好，不过，没有50万元就不要带过来了业主强调“抗拒万元就不要带过来了业主强调“抗拒 ”点）”点） 物业顾问：“刘小姐，如果客人没有看到您的房子，您的房子如何好，客人是不会物业顾问：“刘小姐，如果客人没有看到您的房子，您的房子如何好，客人是不会 知道的，根本也谈不上喜欢哦，那我同他谈知道的，根本也谈不上喜欢哦，那我同他谈50万元好像也不是很好谈我很好奇，万元好像也不是很好谈我很好奇， 为什么要为什么要50万元才带来呢？万一顾客出到万元才带来呢？万一顾客出到60万元怎么办？”（开玩笑的口吻，询问万元怎么办？”（开玩笑的口吻，询问 抗拒原因）抗拒原因） 业主：“你们这些人，每次看楼都说有诚意，看完楼就乱砍价，说什么业主：“你们这些人，每次看楼都说有诚意，看完楼就乱砍价，说什么40万元如 果是果是40万元，我还想多买几套呢业主道出原因）万元，我还想多买几套呢业主道出原因） 转下页转下页 5 话术范例话术范例 接上页接上页 物业顾问：“刘小姐，您知道现在观望者多，卖房子是比较麻烦的事。

客人经常看物业顾问：“刘小姐，您知道现在观望者多，卖房子是比较麻烦的事客人经常看 楼，但谁也不能保证看完就成交，您说是吧？要不这样，您把钥匙放在我们公司，楼，但谁也不能保证看完就成交，您说是吧？要不这样，您把钥匙放在我们公司， 我们帮您把关，您也不用大老远过来开门了，由我们来帮您开就是了了解原我们帮您把关，您也不用大老远过来开门了，由我们来帮您开就是了了解原 因后，乘机向业主要求放钥匙）因后，乘机向业主要求放钥匙） 业主：“那不行，我里面有很多家私、电器业主：“那不行，我里面有很多家私、电器 物业顾问：“是的，如果有这么多东西，放钥匙过来，而中介那么多，要是出了问物业顾问：“是的，如果有这么多东西，放钥匙过来，而中介那么多，要是出了问 题也不知道是哪家公司，的确不安全要不这样，刘小姐，我倒有一个两全其美的题也不知道是哪家公司，的确不安全要不这样，刘小姐，我倒有一个两全其美的 办法 业主：“什么办法？”业主：“什么办法？” 物业顾问：“您就把钥匙放到我们分行，并签一个独家委托签委托时，我们到您物业顾问：“您就把钥匙放到我们分行，并签一个独家委托签委托时，我们到您 家去写一份家私电器清单，由我们公司来担保您的这些物品的完整及安全，出了事家去写一份家私电器清单，由我们公司来担保您的这些物品的完整及安全，出了事 我们负责。

这样您就不用老是跑来跑去，也同时确保了您房间物品的安全您看如我们负责这样您就不用老是跑来跑去，也同时确保了您房间物品的安全您看如 何？”（向业主提出解决方案）何？”（向业主提出解决方案） 业主：“你们真能保证？”业主：“你们真能保证？” 物业顾问：“您签了独家委托，这个就是当然的啦，我们还会帮您出广告呢！”物业顾问：“您签了独家委托，这个就是当然的啦，我们还会帮您出广告呢！” 6 方法技巧方法技巧 试探业主“不缺钱花”的真正原因：试探业主“不缺钱花”的真正原因： 1.可带同事扮客人上去，让“客人”直接通业主谈，还一个较低价格如果可带同事扮客人上去，让“客人”直接通业主谈，还一个较低价格如果 业主不生气，一味想让“客人”出高点价格，则对该业主可谈价；如果业主不生气，一味想让“客人”出高点价格，则对该业主可谈价；如果 业主生气或不谈了，则为业主实价业主生气或不谈了，则为业主实价 2.以客人也同时看上其他楼盘为由，进行谈价，看也业主反应业主反映强以客人也同时看上其他楼盘为由，进行谈价，看也业主反应业主反映强 硬，多半是底价，业主犹豫则可杀价硬，多半是底价，业主犹豫则可杀价 如果触及的是业主底价，则推荐其他客人。

或把业主价位拉高，让其无法成如果触及的是业主底价，则推荐其他客人或把业主价位拉高，让其无法成 交，然后再谈价，让业主在长期看楼不成交中自行降价交，然后再谈价，让业主在长期看楼不成交中自行降价 如果业主可谈价，则击破业主心理防线，乘机进行谈价如果业主可谈价，则击破业主心理防线，乘机进行谈价 7 举一反三举一反三 1. 本章节情况下，如何带同事扮客人探业主的底线？本章节情况下，如何带同事扮客人探业主的底线？ 2. 当业主真的不是很缺钱花，如何拉高价格，通过长期当业主真的不是很缺钱花，如何拉高价格，通过长期 无成交来击破业主的心理防线？无成交来击破业主的心理防线？ 8 THE END 谢谢！谢谢！ 。