毕业论文--国际商务谈判利益冲突的预防与解决.doc

一、 国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析 1（一） 信息的不对称 1（二） “我赢——你输”的倾向 1（三） 文化的差异 2（四） 谈判环境 21 •政治状况 22. 法律制度 33. 商业习惯 3（五） 其他原因 3二、 预防国际商务谈判中利益冲突的对策 4（一）及时做好谈判准备 41. 了解双方情况 42 •选择谈判人员 43 •拟订谈判目标 44•制定谈判策略 5（-）合理处理好谈判中的僵局 51 •冷静地理智思考 52•有效退让打破僵局 6三、 解决国际商务谈判中利益冲突的对策 6（一）立场服从利益原则 6（-）人与问题分开原则 7（三） 互利双赢原贝U 7（四） 依据客观标准原则 8总结 9参考资料 9国际商务谈判利益冲突的预防与解决摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的 主旋律随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作 为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中由于商务谈判双方的基本动因 以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在商务谈判 中常常会出现利益冲突，甚至导致僵局的形成，严重影响谈判的正常进行针 对国际商务谈判中利益冲突产生的原因，我们须积极探索预防及解决国际商务 谈判利益冲突的对策。

关键词：商务谈判利益冲突预防解决一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互孑盾的差 异，是一种止常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件如杲我们不能 有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上 的冲突，甚至导致谈判的破裂引起商务谈判利益冲突的主要原因有以卜•几点：(-)信息的不对称在开始的谈判过程中，由于信息不对称，会导致双方关系失衡充分掌握 信息的一方处于谈判的有利地位，其机会主义倾向导致它为了获得更多利益而 利用对方的不利地位并可能对其施压同时，在商务谈判信息显示过程中，其 给对方提供不确定信息，进行信息欺诈，以误导之，金图使对方获得虚假信息 而处于更加不利的谈判地位充分掌握信息的一方在谈判中会显得更加咄咄逼 人，机会主义行为倾向更加强烈，导致其谈判口标的上浮，将会在更大程度上 向对方施压充分掌握信息的一方谈判利益一直上升，而对方的谈判利益一直 下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的态势，进而产生利益冲突1) “我赢一一你输”的倾向由于谈判竞争过程的对抗性，谈判者常常口觉或不口觉地表现出“我赢一 —你输”或“我输一一你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略 来影响和改变对方的抵制。

目的是常握谈判上的主动权，希槊按自己的需要达 成协议这种谈判首先就摆明了自己的立场，而此场谈判只有两种结果：一•种 就是我赢，另外一种就是我输在这种谈判中，视对方为劲敌，强调谈判立场 的坚定性，强调争锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛只有按照己方的立场 达成的协议才是谈判的胜利从没有想过把谈判双方看成是一种盟友关系，也 没有共赢互惠的意识而通常这种你赢我输的倾向，是对双方的互不信任，对 彼此的互相指责，都只是因为自己的一点利益而使得整个谈判陷入僵局旷日持 久，导致最终无法达成协议，进而使得谈判冲突升温，导致了利益冲突的产生三） 文化的差异由于人们居住的地域，所屈的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心 理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，在价值观、传统文化、宗教信仰、 语言、思维方式、行为准则、习惯等方而的文化差异是客观存在的文化差异 往往导致谈判冲突谈判是双方的活动，信息的交流和处理，一般是需耍通过 捉高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的国际商务 谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流 的难度，难免产生误解，进而导致冲突述例如，东西方客观存在的思维差异， 不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间 的冲突。

当而临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是 英美人常常将大任务分解为一系列的小任务将价格、交货、担保和服务合同 等问题分次解决，每次解决问题，从头至尾都冇让步和承诺，最后的协议就是 一连串协议的总和然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所冇的问题整 体讨论，不存在明显的次序Z分，通常耍到谈判的最后才会在所冇的问题上做 出让步和承诺，从而达成一揽子协议由于彼此不适应对方的决策方式，双方 时常会产生一些矛盾，其至冲突四） 谈判环境在国际商务谈判中，商务谈判的环境也是导致谈判中利益冲突的原因之 一，主要从以下几个方面体现出來：1 •政治状况（1） 国家管制企业的程度如杲存在着管制，他又是如何组织领导的一 —是中央集权还是地方分治；地方的权力有范围有多大；谈判必须与哪一个权 力机构或企业进行，其权力机构与企业有何关系？（2） 政治因素的影响在政治上，对方是否对谈判项目感兴趣？感兴趣 的程度如何？那些领导对此感兴趣？（3） 政府当局的稳定性在谈判及合同履行期间证据会不会发生变化？（4） 政府与买卖双方的政治关系5） 对谈判的监视情况在该国又没有安装窃听器、偷听、喑录谈 话内容等不止常情况？这些问题都会在一定程度上导致利益冲突的产生。

2 •法律制度（1） 该国的法律制度它属于哪一法系？是否拥有自C特点的法律？（2） 法律约束他是否要求合同必须受收货人本国的法律约束？（3） 执法程度在实现生活中法律的执行程度如何？是否受某些权力或 人物的影响？（4） 执法程序法院受理案件的时间长短如何？对于执行国外的法律和 仲裁判决有什么程序？（5） 对谈判权力的限制该国法律是否禁止本国商人在谈判中达成让步 或妥协的协议？是否限制企业中那些有权签订和修改合约的领导人的权力范 围？（6） 投资的法律坏境是否有良好的投资坏境？诸如对外国投资的比例、 管理费用的收取、利润的汇出等有无特别的条例规定7） 法律对外国人的适用有关就业和社会治安的法律情况怎样？这些 法律情况是如何适用于外国人的？法律制度坏境也会在谈判中给我们谈判者 带來一定的阻碍，也会I大I为在某些方面谈判双方各国的法律的不同，导致利益 冲突的产生3. 商业习惯（1） 企业的体制企业的领导人是否有真正的权威？企业是否与政府拥 有紧密的关系？（2） 贿赂在商业活动小是否有贿赂现彖，商业贿赂在商务谈判小是时 有发生的，这些贿赂使得自己或对方公司的利益受到极大的损失，有的谈判者 因为一点眼前小利就出卖自己的公司，使得自己蒙受更大的损失，有时候因为 对方无法满足自己私人的利益，这样就与对方产生利益冲突。

五）其他原因引起冲突的原因述有多种，如，误解误会，可能由于译错、听错、悟错、 看错等原因，造成一方对另一方谈判的误解，产生利益冲突；失去斗志，弱势 一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，放弃此 次的谈判，最终导致谈判破裂；双方为了各自在谈判中取得更大的利益，都坚 持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面；谈判期间， 外部环境发生突变，某一个谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于 是便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局商务谈判中，双方对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分 歧，以及其他方面的原因都会造成谈判不能顺利进行下去，出现这些情况对双 方都是不利的因此，为了谈判的顺利进行，谈判双方应尽量地避免冲突的出 现，如果一旦不可避免的出现了冲突，则应寻求科学合理的方法来解决，而不 是使冲突变得更加严重二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策（-）及时做好谈判准备谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做 好充分的准备只冇做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从 而避免谈判中利益冲突的激化由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者 自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略, 必要时还要进行事先模拟谈判等。

谈判前的准备工作可以从以下几个方面着 手：1. 了解双方情况在谈判准备过程中，谈判者耍在对白身情况作全面分析的同时，设法全 面了解谈判对手的情况口身分析主耍是指进行项目的可行性研究对对手情 况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、 法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等只有知己知彼, 我们才能选择合适的谈判人员，确定适当的谈判目标，从而有针对性地制定谈 判计划和方案，进而才能有效的预防国际商务谈判中利益的冲突2•选择谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的知识方而和心理方而的素质由于国际商务谈判所 涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要通常，除了国际贸 易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应 涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、冇关国家的商务习俗与风土 人情以及与谈判项目相关的工程技术等方而的知识较为全而的知识结构冇助 于构筑谈判者的自信与成功的背景具冇全局观念，求大同，存小异；能处理 好双方的利益关系，兼顾双方的利益；采用恰当的策略，善于妥协；机智灵活, 随机应变，寻找替代方案；善于沟通，避免或消除沟通障碍，建立良好的人际 关系等等。

正确地选择谈判人员，冇利于预防冲突的激化，高素质的、理性的谈判人 员，懂得顾全大局，他们能从全局的角度去思考问题，求同存异，站在双方的 利益关系上考虑问题，而月.他们也善于运用恰当的策略去打破僵局，在任何时 候能随机应变，而冃在人际交往上，也能与各级人事打交道，善于应付各种社 交场合，与人建立良好的人际关系而谈判是人与人Z间的谈判，选对了谈判 人员，谈判就已经成功了一半3•拟订谈判目标准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度商务谈判中经常遇到的 问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题如果你是一个出口 商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价在谈判前，双 方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行这个底线的确定必须 有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出 口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲 突，最终导致谈判失败作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的 最高价之间，重耍的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使 对方做出响应一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方 传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价吋，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理在某 些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多吋候这种作风回显得对建立良 好的商业关系不够认真所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地 所以拟订一个好的谈判目标，确定谈判最终目的，有一个详细的计划，我们不 打无准备之技，这样才能有效预防国际商务谈判利益冲突4. 制定谈判策略在谈判中发生争论、争执、冲突、僵持、风险、投机、利用……这些在谈 判过程中都是客观存在的，要公平合理照顾双方的利益，使双方皆大欢喜，需 要制定一套行之有效的谈判策略谈判策略是在谈判的实际过程中采取的各种 技巧的组合，它包括许多内容，一般是根据谈判目标，按谈判过程制定开场、 摸底、讨价、还价、达成协议等几个阶段的谈判方式和策略每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术在某些情况下首 先让步的谈判者可能。