《新销售五步法》PPT课件.ppt

营销五步法营销五步法认识顾客发展信任激发需求促进成交发力模式（常见）认识顾客发展信任激发需求促进成交发力模式（五步法）认识顾客01PART ONE01PART ONE认识顾客一、定义 我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会二、目标目标目标1 1：认识足够数量的潜在顾客：认识足够数量的潜在顾客目标目标2 2：留下具有专业风范的友好印象：留下具有专业风范的友好印象目标目标3 3：获得联系方式和后续跟进机会：获得联系方式和后续跟进机会01PART ONE认识顾客三、原则原则原则1 1：珍惜每一个机会：珍惜每一个机会原则原则2 2：以好友印象为基准，而不是立刻销售：以好友印象为基准，而不是立刻销售原则原则3 3：随时随地保持专业风范：随时随地保持专业风范四、结实新朋友把握或创把握或创造机缘造机缘找准话题主找准话题主动开口动开口同频沟通同频沟通巧要联系巧要联系方式方式1 12 23 34 401PART ONE认识顾客五、熟人再定位1. 1.心态分析心态分析怕被拒绝：主要因为对自己或公司缺乏正确定位怕被拒绝：主要因为对自己或公司缺乏正确定位怕没面子：主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益怕没面子：主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益怕欠人情：主要是因为卖货心态担心人情消耗怕欠人情：主要是因为卖货心态担心人情消耗2. 2.解决要点：角色转换，打造自己解决要点：角色转换，打造自己 调整心态，理解拒绝调整心态，理解拒绝 体现专业，展现价值体现专业，展现价值我亲戚朋友同乡同学同好消费社团同事家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡休闲旅游伙伴有组织的团体业务生意来往对象工作认识的对象求学进修认识者01PART ONE认识顾客七、异议处理处理原则：换位思考、理解对方处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议先跟后带、厘清异议六、朋友转介绍要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做学会借力，生人熟做雷区：拿到联系方式贸然拜访雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售利用别人关系，直接销售发展信任02PART TWO02PART TWO发展信任一、定义 发展信任并不是一次性的过程，而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋发展信任并不是一次性的过程，而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋上升的过程，在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中，上升的过程，在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中，双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系。

双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系二、信任等级及特征认识熟悉喜欢熟悉信任友好印象社交伴侣生活顾问人生顾问人生同行者02PART TWO发展信任三、目标1. 1.提升信任等级提升信任等级2. 2.获得更多信息获得更多信息 四、原则1. 1.以真情为基础发展信任，而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报以真情为基础发展信任，而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报2. 2.信任是依靠自己的品德和能力构建出来的，而不是求来的信任是依靠自己的品德和能力构建出来的，而不是求来的 02PART TWO发展信任五、方法1. 1.不认识不认识- -认识认识2. 2.认识认识- -熟悉熟悉①①核心策略：知人知面核心策略：知人知面- -保持接触、加深印象保持接触、加深印象②②技巧：及时跟进、持续联系、邀请参加聚会或活动技巧：及时跟进、持续联系、邀请参加聚会或活动3. 3.熟悉熟悉- -喜欢喜欢①①核心策略：知根知底核心策略：知根知底- -同频互动、礼尚往来同频互动、礼尚往来②②技巧：同频、专业、认可、吸引技巧：同频、专业、认可、吸引02PART TWO发展信任4. 4.喜欢喜欢- -信任信任①①核心策略：知己知心核心策略：知己知心- -雪中送炭、价值趋同雪中送炭、价值趋同②②技巧：敞开心扉、分享资源、情感支持、价值影响技巧：敞开心扉、分享资源、情感支持、价值影响5. 5.信任信任- -莫逆莫逆①①核心策略：知彼知音核心策略：知彼知音- -自我升华、无私关爱自我升华、无私关爱②②技巧：人格修炼、专业修炼、持续重复不断地深化信任技巧：人格修炼、专业修炼、持续重复不断地深化信任六、雷区1. 1.忽视发展关系忽视发展关系2. 2. 违背真诚原理违背真诚原理3. 3.高估信任等级高估信任等级 激发需求03PART THREE03PART THREE激发需求一、定义 激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、将顾客的隐性需求激发为显性体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、将顾客的隐性需求激发为显性需求，从而对产品产生购买兴趣，促使其购买标准清晰化，针对目前问题就需求，从而对产品产生购买兴趣，促使其购买标准清晰化，针对目前问题就解决方案达成共识的过程。

解决方案达成共识的过程二、目的1. 1.激发顾客对产品的购买兴趣激发顾客对产品的购买兴趣2. 2.提升与顾客的良好人际关系提升与顾客的良好人际关系03PART THREE激发需求三、难点1. 1.信任不够（发展信任阶段做的不足）信任不够（发展信任阶段做的不足）2. 2.敏感不足敏感不足3. 3.动机不纯动机不纯4. 4.能力不足（专业能力不足、销售方法不当）能力不足（专业能力不足、销售方法不当）1. 1.从解决方案出发满足顾客改善性需求从解决方案出发满足顾客改善性需求2. 2.体验式销售为主体验式销售为主3. 3.找准需求、针对性激发找准需求、针对性激发四、原则03PART THREE激发需求五、方法1. 1.预判需求预判需求①①分类：共性需求是基础；个性需求是关键分类：共性需求是基础；个性需求是关键②②方法：方法：“ “望、闻、问、切望、闻、问、切” ”2. 2.创造体验创造体验①①引发兴趣引发兴趣②②参与体验参与体验③③确认感受确认感受3. 3.激发共鸣激发共鸣03PART THREE激发需求六、四种典型情景应用1. 1.隐性无方案隐性无方案 3. 3.显性无方案显性无方案2. 2.隐形有方案隐形有方案 4. 4.显性有方案显性有方案七、雷区1. 1.以己度人以己度人- -将自己认为的需求强加给顾客将自己认为的需求强加给顾客2. 2.夸大引起顾客反感夸大引起顾客反感3. 3.请顾客体验时，未及时跟进和激发共鸣请顾客体验时，未及时跟进和激发共鸣4. 4.过分强调产品的特点、数据，忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注过分强调产品的特点、数据，忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注单一激发需求改善方案促进成交三层激发需求方案产品二层激发方案产品显性显性隐性隐性无方案无方案有方案有方案促进成交05PART FIVE05PART FIVE促进成交一、定义和目标 在激发需求后，由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求，及时在激发需求后，由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求，及时引导和解决顾客提出的各类异议，从而完成现场成交或达成成交意向。

引导和解决顾客提出的各类异议，从而完成现场成交或达成成交意向四个任务：判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维护人际关系四个任务：判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维护人际关系二、原则1. 1.找准需求、自然成交找准需求、自然成交2. 2.见好就收，而非贪大求全见好就收，而非贪大求全3. 3.引导异议，而非争论引导异议，而非争论05PART FIVE促进成交三、成交信号1. 1.口头语言（询问价格、产品信息及使用方法）口头语言（询问价格、产品信息及使用方法）2. 2.身体语言（眼神坚定不再飘忽、原本紧张的身体开始放松）身体语言（眼神坚定不再飘忽、原本紧张的身体开始放松）四、成交方法1. 1.假设成交法假设成交法 2. 2.二选一法二选一法3. 3.免费试用法免费试用法 4. 4.最后期限法最后期限法5. 5.帮助抉择法帮助抉择法- -三选两不选三选两不选三选：帮他选、再加条件选、找人劝他选三选：帮他选、再加条件选、找人劝他选两不选：不要让他自己选、不要在多个中选两不选：不要让他自己选、不要在多个中选05PART FIVE促进成交五、异议引导1. 1.方法：不辩解、理解对方方法：不辩解、理解对方2. 2.主要步骤：聆听观点、表达同感、厘清重点、说明情况主要步骤：聆听观点、表达同感、厘清重点、说明情况3. 3.异议类型异议类型①①价格异议价格异议 应对方法：化整为零法、价值对比法、建议办卡法或会员、晓之以理法、应对方法：化整为零法、价值对比法、建议办卡法或会员、晓之以理法、重述价值法、强调原则法重述价值法、强调原则法②②功效异议功效异议 应对方法：证据法、分析法、方案替代法应对方法：证据法、分析法、方案替代法③③表里不一的异议表里不一的异议05PART FIVE点击添加文章标题六、案例分析七、雷区1. 1.贪多贪多2. 2.顾客答应购买，新手喜形于色顾客答应购买，新手喜形于色3. 3.争辩争辩4. 4.攻击和诋毁竞争品牌攻击和诋毁竞争品牌服务跟进06PART SIX06PART SIX服务跟进一、定义二、目标1. 1.通过服务让顾客用好产品、喜欢产品，为该产品的重复销售夯实基础通过服务让顾客用好产品、喜欢产品，为该产品的重复销售夯实基础2. 2.寻找契机，创造更多品类的连带销售寻找契机，创造更多品类的连带销售3. 3.实现转介绍，赢得新的顾客资源实现转介绍，赢得新的顾客资源服务跟进包括提供服务、确认满意、创造机会服务跟进包括提供服务、确认满意、创造机会06PART SIX服务跟进1. 1.提供服务是责任而非馈赠提供服务是责任而非馈赠2. 2.优质的服务需要超越的期望优质的服务需要超越的期望当我们提供的服务当我们提供的服务< <顾客的期望顾客的期望= =顾客不满意顾客不满意当我们提供的服务当我们提供的服务= =顾客的期望顾客的期望= =顾客基本满意顾客基本满意当我们提供的服务当我们提供的服务> >顾客的期望顾客的期望= =顾客很满意，基本会产生高峰体验顾客很满意，基本会产生高峰体验3. 3.服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步三、原则06PART SIX服务跟进四、方法工具1. 1.顾客拒绝接受服务或跟进顾客拒绝接受服务或跟进2. 2.顾客接受服务但拒绝转介绍顾客接受服务但拒绝转介绍1. 1.方法：服务跟进的三个层次方法：服务跟进的三个层次①①标准服务：产生相应功能价值的最基本服务标准，兑现承诺标准服务：产生相应功能价值的最基本服务标准，兑现承诺②②主动服务：优化使用体验，强化产品价值主动服务：优化使用体验，强化产品价值③③感动服务：围绕产品使用，急人所急，想人所想感动服务：围绕产品使用，急人所急，想人所想五、典型挑战2. 2.确认满意的方法确认满意的方法3. 3.请求转介绍的方法请求转介绍的方法06PART SIX服务跟进1. 1.跟进史记不合适跟进史记不合适2. 2.未确实首次销售满意就贸然向顾客推荐新产品或要求转介绍及事业机会未确实首次销售满意就贸然向顾客推荐新产品或要求转介绍及事业机会3. 3.跟进频率过高，过于热情，引发不快跟进频率过高，过于热情，引发不快4. 4.熟人忽略服务跟进熟人忽略服务跟进3. 3.顾客在之后的产品使用中出现（停、减、换）情况顾客在之后的产品使用中出现（停、减、换）情况4. 4.对产品质量对产品质量/ /功效的抱怨或投诉功效的抱怨或投诉六、雷区感谢观看THANKS YOU。